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お客さんの脳にイメージを展開する営業

2017.12.17

こんにちは。
夜の散歩で春を感じる、まんトレスタッフ”中の人”です。

ちょっと下の文章、読んでみてください。

腹ペコ状態でレストランの席に着く。
レストランの中では、グラスがカチンとなる音、ナイフやフォークを使うカチカチという音。
そして店内には、肉を焼く香ばしいかおりが充満しています。
待ちかねてる私の前に、いよいよ、ウェイトレスが運んできた料理。
黒く焼けた鉄板に乗っているのは、じゅうじゅうと音を立てるミディアムレアのステーキ。

そこで、ウェイトレスはソースをかけると、ジュッという音とともに、一面に醤油の焦げる香りが立ち上る。鉄板の上でぐつぐつと煮えるソースに気を取られていると、ステーキにのせられたバターが溶け、ほんのりと芳醇な香りが鼻をくすぐる。
私は、この分厚い300gはあろうかという肉にナイフを入れる。
あふれ出る肉汁をものともせず、肉を切り分けるとそこには鮮やかな断面が目の前に現れる・・・。

 

この辺にしておきましょう(笑)

 

この文章を読んで、みなさんはどんな感情を得ましたか?
よっぽどステーキが嫌いな人以外は、あぁ、ステーキ食べたいな・・・とか
お腹空いたな・・・
とか感じられたのではないかと思います。

おそらく、この数日の間にお肉を食べる確率は、この文章を読まなかった場合より高くなるでしょう。

 

この文章を読んでいただいたのは、ある意図があります。
それは何かというと、人は物やサービスを使っているイメージを頭に浮かべることができれば、その状態が欲しくてたまらなくなるのです。
実際に、行動する人も少なからずいらっしゃる事でしょう。

さて、営業をしていると、ついつい自分たちの商品がいかに優れているかを一生懸命説得しがちです。しかし、お客さまが関心を持たなければ、あなたの言葉は全く意味を持たなくなります。むしろ、迷惑に感じられることもあるでしょう。
だから、まずは、お客様に関心を持ってもらうことが必要なのです。その時に、使える方法の一つが、お客さまがそれを使ったときのイメージを、心の中に描いていただくという事なのです。

たとえば、お絵かきソフトを売ると仮定しましょう。
その時に、「このお絵かきソフトは、〇万色も使えて、こんなこともできて、あんなこともできて・・・」なんていっても絵に興味のない人は、多分どうでもいい話でしょう。しかし例えば、「自分は絵をかくのが下手だと思ってませんか?このソフトのガイドに従えば、誰でもこんなに素晴らしい絵が描けます。しかも、ラッセン風のタッチだったり、アニメ風だったり、いろんなアレンジができるんです。」なんて言われたら、今絵を描くことに興味がなかった人も、潜在的に持っている絵がうまく描けるようになりたいという思いを權坐あい化できるかもしれません。

まずはここからなんですよね。

 

最近、書籍などでも「心理テクニック」という言葉が入ったものが増えてきました。枕詞には、「人を自由自在に操る」なんていうものが入っているものも多いですね。これも同じで、心理テクニックはこんなに素晴らしい!と説くのではなく、相手が潜在的に望んでいる「人を思い通りに動かしたい」という思いにアクセスしているのです。

あなたの商品を手に入れることで、お客さんはどんなふうに変われますか?
それを一度考えてみてはいかがでしょうか。

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