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テレアポは新規客と会うための行為ではない3つの理由

2017.12.17

こんにちは。
散歩してるときれいな花が咲いている事に春の訪れを感じ始める、まんトレスタッフ”中の人”です。

 

相変わらず、テレアポの電話がよくなります。
きっと、電話してくる人たちは、しつこいセールスを受けたことがないのでしょう。
私自身、飛び込み営業の経験があるので、できるだけ彼らを傷つけないように断るわけですが、さすがに度を超えたしつこさにはうんざりすることがあります。

電話をかけてる本人は気づいていないのかもしれませんが、3月になると多くの会社が決算を迎えます。そうすると、決算セールとかいうのをどの業界でもやっているわけです。そういう人たちが、次々とセールス電話をかけてくる。私のもとには、毎日新規の電話セールスが、1日当たり、個人むけ、会社向けを含めると4~5本かかってきます。

 

さて、この電話セールスというやつは、かけてる本人は意識していないかもしれませんが、相手の時間を奪い取っています。お客さんだって3月が近づくと忙しいのです。どんなに優しい人だって、そんな時に長々と自分都合の営業話をされたらうんざりします。

色んな電話を聞いていると、大抵話の組み立ては同じです。
1.こんなお得な商品があります。

2.近所を回りますのでお時間をください。

といった感じでしょうか。

 

あまり関心がないとかいうのはお構いなしで、とにかく行くから会え、と言ってるわけです。
これ、シンプルに考えると、
「会うことが目的」
となっているようです。

まあ、私のいた保険業界でも、
「値段は電話では話すな、とにかく会うところまで持って行け。」
なんていう指導がされてましたから、ほかの業界も似たようなものなのでしょう。

 

しかし、営業の最終目的が、「成約」だとしたら、あまりに非効率ではありませんか?
なにしろ買うか買わないかわからない新規客に、わざわざ交通費や時間をかけて会いに行くのですから。

これって、
やってますアピール
以外の何物でもないような気がするんですが・・・

 

とはいえ、とりあえずリアルで会うと、その場所からお客さんは離脱しにくくなります。
電話なら、切られてしまえばおしまいですが、さすがに目の前にいる人をシっシっと追い出すわけにもいかない。つまり、お客さんを拘束するためにあうんです。

そうやって力関係をコントロールしようとしても、お客さんはなかなか心を開きません。あなたが売り込みを始めた瞬間、心を閉ざしてしまいます。

 

ここまでを整理しましょう。
テレアポの目的を、新規客と会うための行為と考えたとき、

  1. 電話で長々と話すことでお客様の時間を奪ってしまう(イライラさせてしまう)
  2. お客様を拘束することが最終目標になってしまう
  3. そのことでお客様が心を閉ざしてしまう

といった、「販売」という望む結果を遠ざけてしまう事になりかねません。

 

それよりお勧めなのが、「いま、あなたの商品に関心を持ったお客様を探す」というテレアポにすればよいのではないでしょうか。そのほうがあなたの精神的な消耗も少なくなるはずです。

やり方は簡単。
あなたの商品がもたらすお客様にとってのベネフィット(ベネフィットについては過去記事メリットとベネフィットをご参照ください)を2つ3つお伝えする。
そして、それに関心があるかないかを問う。

それだけです。

そのうえで、関心のある人だけを訪問すればいいのです。
このくらいの軽い電話であれば、お客さんの時間ロスも最低限ですから、今回関心がなかったとしても3か月後には関心が出ているかもしれません。数か月に一回ペースで同じリストでかけていけば比較的悪感情を抱かれることなく同じリストを使い続ける事ができます。

ぜひお試しください。

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