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営業に必要なのはやる気ではなく〇〇です。

2017.12.17

こんにちは。
今日は早朝から会議で、既にくつろぎモードの
まんトレスタッフ”中の人”です。

 

年度が替わり、新年度。
皆様はいかがお過ごしですか?

もう新年度の計画は作られていますか?

 

たいていの営業チームは、毎年同じことを繰り返しています。
4月、5月はちょっとした倦怠ムード。
4月に関していえば3月の活動の残り火があるので、
少しは成績につながる話があるかもしれません。
しかし、5月ともなると絶望的。

とくに、ゴールデンウィークなんていうのがありますから、
稼働日数も少ないですね。
で、6月になってそろりそろりとエンジンがかかり始める。

 

しかし8月になれば盆休み。
あれよあれよという間に年末です。
1月、2月は商売はあまり動きませんし、
3月になってまたエンジンがかかる。

 

もし、そんなサイクルを繰り返しているとしたら、
何かを見直すタイミングかもしれません。

 

というのも、
「やる気」に頼った営業である可能性があります。

営業社員のやる気が出れば数字は出るけど、
やる気がないときは数字が出ない。
こういうパターン、けっこう多いですよね。

 

そこで提案したいのが、活動の習慣化です。
歯を磨くように、毎日何をするかが決まっていて、
一定量の仕事は必ずこなす、という約束。

結果ではなくて、行動を決める、という事です。

 

方法の一つとして、活動をポイント化することが考えられます。
新たな人との出会いは、3ポイント。
既存客との電話や手紙・メールは、1ポイント。
既存客との面談は、2ポイント。

 

その日、帰るまでに必ず既定のポイント数はこなしましょう、と。
もし、夕方の時点でポイントが足りなければ、
ご機嫌うかがいの電話をかけまくればいいのです。

 

こうやって、成果につながった行動が何かを、後で検証してみます。
すると、何をどれくらいやれば、どんな成果につながる、
というのがだんだんと見えてきます。

それを営業チーム全体で持ち寄ってみる。
すると、そのチームの必勝パターンができるのではないでしょうか。

 

大事なことはやりっぱなしではなく、検証する、という事。

 

 

もともと、NLPという心理学も、
経験的に行っていたカウンセラーの技術です。
彼らがなぜ上手くいくのかを、体系化した結果、
NLPという心理学の一分野ができました。

 

同様に、セールススタッフもまた、
売れる人は、売れる行動をしているのです。
その売れる行動が何かを、個人レベルでも多分わかっていません。
だからそれを究明し、チームに広げていく事は、
チームの力量をあげる最短距離です。

 

まずは、リーダーは結果に着目するのではなく、
行動に着目してみてください。

そして、行動量を増やすことに注力する。
さらにその行動の結果を分析する。

営業に「やる気」はいりません。

何をどのように、どれだけやるか。
これが重要なのです。

 

今年度は、早めにかたをつけちゃいましょう。

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