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営業の見込み客リストアップを行うときに注意すべきこと

2017.12.06

こんにちは。
一大決心で髪を短く切った、まんトレスタッフ”中の人”です。

 

私が見ていて思うのは、営業の達人という人は、どうも百発百中なんです。
いわゆるトップセールスパースンという人は、営業1件当たりの単価の高さもありますが、行動に無駄がないんです。断られる客先を訪問するイメージがない。

それって、めちゃくちゃ説得が上手とか、
断らせない迫力があるとか、
そういう事でしょうか?

 

物事、結構複雑にできていて、見込み客に強制的にものを買わせると、次、そのお客さんは絶対に警戒しますよね。だから、説得がうまいのが決定だとも思えません。
今は良くても、いずれ売り込み先がなくなっちゃいますよね。
イナゴの大群のように、食いつくしては次のお客さん・・・ていうのは長くは続かないですよね。

 

で、じーーーーっと観察していると、やっぱり、「この商品を買う人」を見極めるのが上手なんだと思います。一時、データベースマーケティングとか言って、30歳代の女性をターゲットにするとか、40歳代男性をターゲットにするとか、そんな事がはやりましたが、そのレベルではありません。

 

どうやらトップに立つ人は、日ごろの会話や、接点でその人の人生の価値観だったり、物事をどうとらえてるか、どんなことに関心を持つか、そんな事に非常に敏感なんです。

 

じゃあ、なかなかセールスが上手く行かない人が、その域に達するにはどうすればいいか。そう聞いても大抵は、「経験あるのみ」的な指導しかなされてないのが今の日本企業の実態です。それじゃあ、コツもつかめませんよね。

 

で、一つ提案があります。
それは、お客様の困りごとに焦点を当てるという事です。
たとえば、30歳代の女性を対象にした商品を持っていたとします。
しかし、これでは絞り込みは十分ではありません。
専業主婦か、OLか。
子供はいるのかいないのか。
趣味はあるのか。
アウトドア派?インドア派?
カントリー志向か、シティ派か?
食に対するこだわりはあるのかないのか?
保守的か?先進的か?
いろんな人たちがいますよね。

 

私たちの犯す失敗は、たとえば30歳代女性ならこういう商品が当てはまるはずだ、と考える点。
保険営業だったら、この年齢の女性は、これから病気が増えてくるし、長生きの時代だから医療保険が重要だ。だから、この人たちに提案するんだ、と。

 

けど、ちょっとまってください!

 

それはあなたの考え方であって、本人はそうは思ってません。
自分は元気で健康だと思っているし、将来の不安もゼロではないけど、今の生活の充足感を求めてる人のほうが多いんじゃないですか?医療保険なんてそのうちでいい、と思っている人が多いのではないでしょうか。

 

しかし、実際にその人の頭の中を占拠してるのは、
ご近所付き合いの事だったり、
子供の習い事の事だったり、
旦那さんのお休みのレジャーの事だったり、
今晩のご飯の事だったりするわけです。

保険の事なんて入る余地はありません!

 

じゃあどうするか。

 

お客さんの困りごとを入り口にするんです。
子供の習い事って、お母さんも大変ですよねー。
送り迎えって誰がしてるんですか?
お母さんができないと、お子さん、どうします?

 

そういう話から、保険の話に入っていけそうですよね?
まだまだ展開としては、しらじらしさが見えますが、少なくとも、
「奥様の年齢の家に保険には入っておいたほうがいい」
とか言うよりかはよっぽどスムーズです。

 

本当のデータベースマーケティングっていうのは、年齢や性別だけで区切るものではありません。どんな困りごとを持っているかという人を一つのグループとして扱う事で成立するのです。

 

ぜひ、そんな事も意識されるといいのではないでしょうか。

 

たとえば、LABプロファイルというものは、相手の価値観を知り、相手の脳にある言葉で語りかけるスキルです。NLPとともに学んでおくと、とても役に立つスキルの一つです。

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