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営業マンに必要なPDCA

2017.12.17

こんにちは。
東京では桜が咲き始めたと聞いてびっくりな、まんトレスタッフ”中の人”です。

 

今、PDCAという言葉が再び流行っていますね。
ご存知ない方のために、簡単に解説しますと…

Plan(計画し)
Do(試してみて)
Check(振り返り)
Action(改善する)

という流れですね。

 

これを繰り返し、繰り返し行うことで、その業務のクオリティをあげていきましょう、という試みです。
これは、もともと工場などの生産性を上げるために考え出された方法なのですが、営業のような仕事でも十分使えます。

たとえば、営業のスキルアップを考えたとします。
ある商品を販売するために、たとえばある話をしたとします。
その話に対して、お客さんはどう反応したかをチェックします。
で、次はどうするかを考えていくのですが、ここでちょっと立ち止まって考えてみましょう。

 

ある商品のセールストーク、上手く行かなかった原因は数限りなくあるはずです。
お客さんの年齢が違えば、反応する話題は変わります。
性別や、法人か個人か、収入レベルや教育レベル、家族構成や趣味・・・
条件は数限りなくあります。

実は、営業という仕事がなかなか科学的に説明されていない理由です。
条件は無限にあり、それぞれの検証を行いにくい、という問題です。

 

そこで参考にしたいのが、広告業界でよく行われる、ABテストというもの。
これは、基本となる広告をまず作り、これをAパターンとします。
そしてこのAパターンの写真だけを差し替えた広告を作ります。
こちらがBパターンです。

このAとBのパターンの広告を同時に出すことで、どちらが反応が大きいかを計測します。
そしてよかった方を残すわけです。
これだけでは終わりません。
さらに今度は、残った広告のデザインは変えず、キャッチコピーを変えてみます。
今までと同じものがAパターン、そしてキャッチコピーを変えたものがBパターン。
此れも試してみて、結果、良い方を残す。

こういったテストを繰り返して、最も良い反応を得られる広告だけを大体的に使う、というのがABテストです。

 

これを営業で行うには、変わらない要素を解変える要素を明確にする必要があります。
商品は一本に絞ります。
さらに客層も、同じような客層のお客さんを絞り込みます。
ここに対して、どんな質問が有効か、どんなトークが有効かを試して、良いものを残してセールスのプロセスを作っていきます。

これをチームでやると、沢山の検証結果が残るので、やりやすいのではないかと思います。

 

そんなときに、NLPのテクニックを使ったときと、使わなかったときに何が起こるか調べてみるのもいいかもしれませんね。

では、頑張ってください!

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