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確率か?件数か?営業担当者が自らをコーチする際の指標

2017.12.17

MBAって聞いたことありますか?
日本語では、経営学修士というそうです。
経営を学ぶという意味では、最高峰の学びといっても過言ではないようです。

このMBAは経営に関わる様々なジャンルが体系的に学ばれるわけです。
大手コンサルティング会社や、金融機関の本社勤務などになると、このMBAの取得が収入を左右したりすることもあるそうです。

 

さて、このMBAには、実は「営業」というジャンルがないそうです。
マーケティングはとても盛んに研究されているけど、営業学という学問はない。
一方、書店に行けば、営業に関する本は沢山あります。
つまり、ニーズはあるはずなのに、そこを専門的に研究されている結果は体系化されていないというギャップには不自然さを感じざるを得ません。

様々な、肩がその謎に関する仮説を作っておられますが、実際のところはどうなのでしょうか。
すぐに思いつくのは、1対1の営業となると、あまりに変数が多いから研究対象になりにくいのかもしれませんが、組織をまとめるマネジメントに関しては様々な研究が残されている事を考えると、少し違うところに理由があるのかもしれません。

 

みなさんは、起業することが今後あるかどうかはわかりませんが、起業する方が上手く行かない共通点はあります。
それは、単純で、お客様がいない、という事です。

実は、私自身、いくつか「脱サラして起業したい」とか、「定年退職金をもとにビジネスを始めたい」という方のご相談を受けたことがあります。しかし、皆、お客様を獲得する部分の読みがあまりにも甘いのです。
そのことをお伝えし、一旦再検討を促したものの、彼らは夢をもってその事業をスタートさせました。彼らはいずれも大企業の元サラリーマン。聞くと販売部門は経験していないそうです。
結果は推してはかるべし。
事業資金は、数年で底をつきました。

営業というものは、やってる本人は大変なのですが、周囲からはそうは見られていないようです。やればやっただけ成果が上がる。だから、成績が上がらないのは、やる量が足りないのだ。
そんな風な見方をされるのが一般的なのかもしれません。

ただ、営業をやっている人も、そこから学ぶことはあるはずです。
確かに、やった分だけ、ある程度比例して業績は上がります。
しかし、その果てはブラックな労働環境です。
そうではなく、効率をどう上げるかを考える必要があるのではないでしょうか。

具体的に言えば、どういう顧客は、どういう商品なら関心を示しやすいのか。
その顧客層は日ごろ、どんな悩みを持っているのか。
これを知ろうとしなければ、営業の効率は上がりません。

 

100件訪問して、1件の成約があったとします。
その営業マンの99件の訪問は、結果として無駄だった、という事になります。
もちろん、無駄ではないのですが、単に数値化されたとき、そこにかけた時間は数字には表れません。
営業を担当する人は、いかに効率よく販売するかを常に頭の片隅においておかなければ成長できません。

これは自分本位な話に聞こえるかもしれませんが、効率化を行うことで、あなたから商品を買ってくれる一人に使う時間を最大化することができるのです。

 

売上総数ではなく、効率で営業活動を見ていく事は、これからますます重要になってくるのではないかと思います。

 

行動量は増やす必要があります。
しかし、量だけを意識するのは危険で、その確率についても同時にチェックしてみてほしいのです。

 

これを如何に上げていくのか。
その方法論の一つとして、NLPはお役に立つのではないでしょうか。

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