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紹介キャンペーンはなぜ上手く行かないのか?

2017.12.17

こんにちは。
毎日暖かくなったり寒くなったりの繰り返しで、朝の寒さが拷問に感じるまんトレスタッフ”中の人”です。

この時期、いろんなところで紹介キャンペーンなんていうものをやっています。
紹介してくれた人には、〇〇をプレゼントなんてやってますが、これ、上手く行った話を耳にしません。

ある保険会社が、以前、一大キャンペーンを張りました。
ジャニーズの人気タレントを前面に出して、友人を紹介してくれたら非売品のジャニーズグッズプレゼント、なんていうのをやっていたように思います。
すると、やってくるんです。
ジャニーズファンが(笑)

応募用紙を取りに来て、友達同士紹介しあうわけです。
しかし、彼女たちの目的は、あくまでジャニーズグッズです。
ですから、保険加入なんてさらさら関心がないわけです。
全国的にどのような成果が上がったかは聞き及びませんが、ジャニーズと広告代理店に高い費用を払ったキャンペーンのそろばん勘定、ぜひのぞいてみたいものです。

こういった場合、もともと紹介したい人がいる場合は、その背中を押してくれる効果はあると思います。
「そのうち・・・」
なんて思っていたものを、どうせならキャンペーン期間中に、と急がせます。
そういう意味では全く効果がないとは言いませんが、かけたコストほどの効果があったとは到底思えません。

ところで、お客様はなぜ友人を紹介するのでしょうか?
その背景には、承認欲求というものがあるといわれています。

例えば、おいしいㇻメーン屋さんを見つけたとします。
たまたまラーメン好きの友人と会い、そのことを話したとします。
きっと大げさに、そのラーメン屋さんをほめたたえるでしょうね。
この時、ラーメン屋さんを紹介した人には、こんな心のご褒美があります。
「ラーメン好きの友人の役に立てた!」
あるいは、こういったものかもしれません。
「会話の中でヒーローになれた!」

そうやって、自分が認められたことが嬉しいのです。

この承認欲求というものは、誰でもが必ず持っているものです。
では、誰でもが紹介したがるかといえば、そうとは言えませんよね。
紹介してくれる人は次も紹介してくれる可能性があるけど、何十年付き合っていても紹介してくれない人もいるわけです。

ここには、その人の感じる責任というものがあります。
まぁ、ラーメンぐらいなら間違った紹介をしても、責任を感じることはないでしょうが、高額な商品や、めったに買わないものを人に紹介するには勇気がいります。
なにしろ、住宅屋さんを紹介して建てた家が悲惨だったら、大変です。

そういった所をまじめに考える人は、なかなか業者に友人を紹介しようとしません。
家や保険、自動車なんかは紹介が出にくいものといえるでしょう。

さて、巷で行われる紹介キャンペーンは、殆どの場合、この「承認欲求」を満たさないものになります。紹介者の特典ばかり強調しているので、特典目当ての人ばかりが寄ってくるのです。
ですから、これを成功させるとすれば、紹介者以上に、誘われた友達があり得ないほどのメリットを享受できるような設計が必要になりそうです。そうすれば、紹介者は友達に尊敬されますからね。

もし、紹介キャンペーンを組むとか、営業上で紹介を引き出したい、というばあいこういった心の動きが参考になるかもしれませんね。

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