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「GNP(義理・人情・プレゼント)」という戦術のインパクト

2017.12.03

生命保険の営業の世界では、営業の基本をこんな風に語られていました。
G(義理)・N(人情)・P(プレゼント)、
GNPです。

ここ10年来は、これではいけないだろう、という考え方が広がって、
低レベルな営業の代名詞
とされてきた傾向があります。

 

戦後、生命保険会社は、戦争未亡人を積極的に採用してきました。
まだまだ女性の社会進出なんて、みっともないとさえ考えられていた時代ですから、
女性が営業のスキルを持っているとは考えにくい。

そんな素人を使って、「保険はインフレに弱い」という世論を押しのけ、
生命保険会社はバブル期には、巨大な資産を動かすようになっていました。
この事実を無視するわけにはいかないような気もします。

 

生命保険というと、比較的わかりにくい商品でもあり、
売りにくい商品といえます。
それが、世帯加入率9割を超えるまでの普及を実現したノウハウが、
「GNP(義理・人情・プレゼント)」だとすると、捨て置くのはもったいない話です。

 

そこで、心理学的に考えてみました。
実は、GNPというのは人にフォーカスした考え方なんですね。

商品の良さを訴えるとか、自分はこんなに素晴らしいと誇示するとか、
そんな事ではないんです。
人と人の関係を作る事を、この三つのアルファベットに託した秀逸なキーワードだと思います。

 

これを現代風にアレンジするとすると、例えば、プレゼントは「飴」や「チョコレートz」ではなく、
今まさにお客様が欲しいと思っている情報なんかが当てはまるかもしれません。

 

では、そんなに素晴らしいGNPが、なぜ、批判されることになったのか。
それは、本来専門知識が必要であり、お客様の状況に応じてカスタマイズすべきものを、
会社都合のパッケージで売っていたという部分と私は考えています。
GNPが悪いのではなく、その土台の上に築くべきプロとしての知識やノウハウが発揮でいていなかったことにあるように思います。

 

逆に言うと、知識やノウハウがなくても、人間関係さえ構築できれば、
物は売れるという事を証明しているのではないでしょうか。

 

知識やスキルには階層があります。
どんなにプロの素晴らしい知識を持っていても、
人間関係、信頼関係が築けなくては売れないのです。
だから、営業を志す人は、商品知識や、様々な技術的な学びをする前に、
お客様との信頼関係を構築する方法を学ぶべきなのです。

その選択肢の一つが、NLPという事になります。
お客様との信頼構築技術は、営業の必須科目です。

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