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お客さんが物を買うときどんな心の動きがあるのか?

2017.12.06

こんにちは。
1月も半ばを過ぎてることにはたと気づき焦り始める、まんトレスタッフ”中の人”です。

 

営業って、どんなイメージがありますか?
雇う側としては、まあハッキリ言って人気のない職種です。
やりたがる人は少ないです。

なんでなんでしょうねー、と考えてみると、答えは簡単です。
ノルマがあるからです。

 

事務仕事や、作業、その他もろもろの仕事って、仕事の結果が測りにくい。
だって、「書類30枚作製したら優績」なんて話、聞かないでしょ?
事務や作業の仕事が、単純に数値化できないのは、数をこなせば質が下がるからです。
大抵誰でもできる量があって、それ以上は望まない代わりに、それくらいはやって当たり前。
だから、平均的な仕事ができればそこそこ評価されるんです。

もちろん、高い評価を得るには、数値化されにくい分営業より難しいかもしれません。

 

逆に営業は、仕事がもたらした結果が評価の対象です。
極端な話、週に1度しか仕事しなくったって、与えられた目標以上の仕事ができればばっちり評価されます。

 

わかりやすく整理すると、営業は上手い下手が数字でばっちり出ちゃう。
その反面、事務や作業は上手い下手が評価されにくいわけです。

 

だから、「自分は上手く出来ないかも・・・」と思っている人にとって、営業という仕事はしり込みしちゃう職種なんですね。

しかも、大抵ノルマとか、目標とかは、毎年毎年上にあげられますから、自分が成長できなければ即ダメ評価を頂くこともあります。そういったシビアな世界なんですね。

 

そうはいっても、営業に配属されちゃったら、まあやらないわけにはいきません。
けど、先輩がやり方を手取り足取り教えてくれるか?といったら、多分そういうの、あんまりないんじゃないですか?
実は、上手く行ってる先輩も、自分がなぜ上手く行ってるかがよくわかってない場合が多いんです。営業って経験と勘だ!とかいって、誰もマニュアル化してこなかった職業ジャンルの一つです。

また、相手が毎回変わるわけなので、一般化しにくい、っていうのもありますね。

 

そんな事もあって、どうも一筋縄ではいかない職種なわけです。

 

ただ、基本というものはあります。
基本というか、原理原則ですね。
たとえば、お客さんの心の動きは大体パターン化できます。

簡単に言うと、

①おっ!と目をとめる。
②ちょっと興味がわく。
③その商品を知ろうとする。
④欲しくなる
⑤検討する
⑥買おうとする

っていう流れですね。

 

少し事例を考えてみましょう。

①おっ!と目をとめる。 「ある芸能人のブログで、みるみる痩せていく写真を発見」
②ちょっと興味がわく。 「こんなふうにして痩せました。というブログを読み込む。」
③その商品を知ろうとする。「こんなサプリを飲んだ、と書いてあったので調べてみる。」
④欲しくなる      「値段を見て試してみようと思う。」
⑤検討する       「自分の小遣いなら続けられそうだ、とか具体的に考える。」
⑥買おうとする     「申し込みボタンをポチする。」

といった感じですね。

 

この事例は、WEBサイト経由のイメージですが、リアル営業でも基本的な流れは同じ。
それをどう演出するだけです。
明日以降、少し具体的に見ていきたいと思います。

 

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