ぽるとソリューション

NLPセミナーを中心に講演

paypal
menu

子供とのやり取りに学ぶ営業の極意

2017.12.03

皆さんこんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

夏休みも本番ですね。
こんな時の家庭内あるある、ご紹介しますね。

親「ゲームばっかりしてないで、早く宿題しなさい!」
子「えー、一段落したらやろうと思ってたのに、言われたらやる気がなくなる~」

皆さんのご家庭ではいかがですか?
こんなやり取り、ありませんか?

何気なくスルーしてしまいそうなくらい当たり前の光景なのではないでしょうか。
私なんかは、子供の時によく、「やろうと思ったのに」という主張をしたのを記憶しています。

これ、子供からすれば、ウソでも何でもなくって、
本当にそう思っているんです。
いつかはやらなければならない、という事は子供だって十分承知しています。
けど、その「いつか」は、なかなかやってこないのですが・・・(笑)

 

さて、人は、自分の事は自分で決めたい、という思いを持っています。
それに反して、せかされたり、強制されたりすることで、

一気にやる気を失ってしまい、逆切れしてしまうのです。

実は、これ、営業の現場でもよく見かけます。
「あなたには、この商品がぴったりですよ!」
なんていう言葉は、使い方を間違えると、
「なにをいい加減なことを。私のことを知らない癖に!」
とお客さんは機嫌を損ねてしまったりします。
これを、心理的リアクタンスといい、

営業の担当者が、売ろうとすればするほど、お客さんは逃げ出したくなってしまう

というブーメラン効果を誘発します。

 

一昔前なら、お客さんはそこで買わなければ、ほかで買う方法を見つけるのが困難だったので、
それでもしぶしぶ買わざるを得なかったのですが、今は、買う場所などどこにでもあります。
そうやって、押しの営業はどんどんお客さんから逃げられてしまいます。

 

では、どうすればいいのでしょう。
実は、もっとも大事なのが、
お客さんとの信頼関係です。

営業担当者と、お客様の間でブーメラン効果が起こる背景には、
「売る人(強制・説得しようとする人→お金をもらう人)」と「買う人(経済的な負担をする、お金を払う人)」という対立した人間関係があるからです。
この対立関係ではなく、営業担当者がお客さんの味方である、という立場をとることができれば、
ブーメラン効果は起こり得ません。

例えば、お客さんが損をしないためにどうすべきかをアドバイスしたり、
商売抜きでお客さんの相談に乗ることで、こういった信頼関係ができるのは、
皆さんも経験されたことがあるのではないでしょうか。
平たく言えば、お客さんと対立する売り手の立場ではなく、
お客さんと同じ視点に立つことで、ブーメラン効果を防止する手段の一つとなります。

 

当たり前の結論ではありますが、「親身な対応」というのが重要、という事になります。

 

しかし、しかし、「親身」と言っても難しい話です。
なにしろ、あなたにとって「親身」と考えることが、お客さんにとって「単なる売込み」にしか見えないこともあるのです。
例えば、先に出した「この商品はあなたにピッタリ」という言葉。
親身になってのアドバイスのつもりでも、お客さんは
「売り込みの言葉でしょ?」
と感じるかもしれないのですから。

こういったときに活かしていただきたいのが、NLPの「一瞬にして相手の信頼を獲得する方法」です。
コミュニケーションにおいて、小さな工夫がお客さんとの関係をぐっと近づけてくれます。
ぜひ、体感いただけると嬉しく思います。

PAGE TOP