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学んだことが上手く行かないとき

2017.12.04

こんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

 

一生懸命勉強しているんですが、それが成果につながらない。
結構そういう人っているものです。
けどね、よくよく話を聞いてみると、確かにそれでは成果は出ないですよね、って方、結構多いです。

 

例えば、営業の仕事をしている人。
一生懸命専門知識を勉強されます。
保険セールスだったりすると、保険商品のみならず、税金の事だったり、社会保険の事だったり、FPの知識だったり。
資格を取ったり、セミナーに参加したり、皆さんとても頑張ってらっしゃいます。
それは確かに素晴らしいことだな、と感心してしまいます。

けど、そのせっかく学んだ知識、実は生かせてない人が多いように思います。

 

どういうことかというと、その知識が必要なお客さんに会えてないんじゃないですか?ってことなんです。

 

たとえば相続対策の保険の知識を持っていても、相続対策が必要な人に会わなければその知識はあまり働いてくれません。
自分の顧客層とあった学びをしなければ、効率があまり良くないんですね。
いつか必要になるかもしれないから勉強しておく、っていうのももちろん大事です。
けど、突然訪れたその機会にきちんとお客さんにお話しするためには、常に知識の刷新をしておかないといけませんよね。
だから、知識を学ぶのは、今必要な知識を優先して学ぶのがいいんじゃないかと思います。

 

もう少し違った視点で見てみましょう。
どんな専門知識も、その話題をお客さんから引き出すことができなければ、これまた宝の持ち腐れになってしまいます。
相続対策の知識はある、相手は相続の対策が必要であろう開業医だった。
ここまでは、いい感じです。

けどそこから先です。
「先生、相続対策のご検討はどんな状況ですか?」
なんてストレートに聞いてみたとき、相手はどんな反応するでしょうか。

 

相手の頭の中にはこんな思いが渦巻くのでしょうか。
「あぁ、保険屋さんが相続対策といえば、生命保険なんかを売り込まれるんだろうなぁ・・・。」
そこですかさず防御反応が出ます。
「うん、それは税理士と相談してちゃんとやってるから。」

 

こういう防御反応が出ると、それ以上の情報を引き出すのは至難の業です。

 

勉強しても、勉強しても、それが成果としてあらわれにくいのは、

  1. その知識が必要とするお客さんと会えていない
  2. その知識が必要なお客さんの本心が引き出せていない

という可能性があるわけです。

 

前者については、客層を変えるか、そもそも自分の客層が必要とすべき情報に集中して学ぶのが効率が上がりそうです。
そして、後者については、お客さんが喜々としてあなたに情報を差し出す状況を作り出さなければなりません。
そのためには何ができるでしょうか?
お客さんが身を乗り出すような話を一番初めにする、いわゆるつかみを研究するとか、「コイツなら安心だ」とお客さんから信頼頂ける状況を作るか、といった方向になるでしょう。

 

つまり、知識以前に、お客さんを安心させ、前のめりにさせるにはどうすればいいか?という事を知っていることが、最も重要なスキルといえます。
難しい知識の前に、コミュニケーションを学ぶのが、営業の正しい在り方ではないでしょうか。

そんなコミュニケーション技術なら、NLPがとても役に立つ学びとなるはずです。

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