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twitterで知る顧客心理

2017.12.06

こんにちは。
2月も後半戦に入って忙しさに拍車がかかる、まんトレスタッフ”中の人”です。

 

先日、twitterで興味深い投稿を見かけました。
その内容はこんなものです。

ガン保険のCMで男の人が「ガンで入院したら1日10000円もらえるんですか!?それはうれしいですね!」って満面の笑顔で言っていたが、もう少し冷静に考えたほうがいいと思う。ガンだぞお前。

なるほど(笑)

 

私はこのCMを見たことがないのでわかりませんが、おそらくそのCMは”男の人”がガンになっているわけではなく、ガン保険を検討する中で「(この保険料で)1日10000円っていいですね」という意味なのだと想像します。

ですからこのつぶやきは、すこしナナメ目線といえるかもしれません。

 

ただ、このツィートにはけっこう「いいね」がついています。
共感する人が結構いらっしゃる、ってことなのでしょう。

 

きっと、保険業界にいて、ガン保険を販売する立場の人は、このツィートを馬鹿にするかもしれません。けど、消費者の立場から見たこのCMは、そのように映るという事実はあるわけです。

 

保険業界にいる方にとって、お客さんにガン保険を提案し、契約していただいて、その方が本当にがんになったとき、こう感じるでしょう。
「お役に立てて良かった。」と。
これは決して間違いではないと思うのですが、本来のお客様の希望ではないはずです。
本当は、ガンにならないほうがいいに決まってます。

ここの意識のギャップ、結構重要じゃないかと思います。

 

保険に限らず、自分たちの扱う商品を、最高!と思っている人は沢山います。
しかし、お客様は必ずしもそうとは限りません。
この感覚の隙間を埋めていく努力が、営業担当者としては必要になります。

だから、営業に限らず、サービスや商品を提供する業者は、素人であるお客様の感覚を忘れてはなりません。

 

「この商品は最高です!」
この感覚をお客様に押し付けようとすると、お客様は腰が引けてしまいます。
そもそも、皆さんも経験ありませんか?
「なにからなにまで良い」
という営業ほど怪しいものはありませんよね(笑)

 

だから、お客さんに語ってもらわなければならないのです。
お客様の価値観、お客様の商品に対する考え方、お客様が何を求めているのか。
往々にして、営業マンはしゃべり過ぎのキライがあります。
沈黙が怖いんですね、きっと。

 

営業の現場では、お客様にどんどん語ってもらいましょう。
そうすることで、築くことができる信頼関係があります。

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