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営業力を上げたい!と考えたとき知るべき知識

2017.12.03

営業がなぜ難しいか。
シンプルな話で、営業には作業手順書がないのです。
他の、事務やモノづくりの現場とはちがい、
手探りでその流れを作っていかなければなりません。

だから、営業のマネージャーは、部下を指導できません。
結局、頑張って訪問しろ、もっとたくさん電話をしろ、
気合いだ、根性だ、と具体的な指示ができないのです。

もちろん、どんなお客さんをピックアップして、どんな話をしよう、
という指導くらいはできるかもしれませんが、それをしても常に
デキる営業マンはできるし、デキない営業マンは出来ないのです。

 

営業本で営業成績が上がらない理由

世の中には、たくさんの営業本が発売されています。
残念ながらこれらの本で、飛躍的に営業成績が上がったという話は、
めったに聞くことがありません。
それは、「その著者だからできたこと」という側面が多いのではないでしょうか。
考えてもみてください。
営業は、「何を言うか」より、「誰が言うか」が大事です。

例えば、東大の医学部教授に「この薬は95%の方に投与したところ、
ダイエット効果があることが立証されました。」
と言われれば、きっと買ってみたくなるでしょう。
同じことをどこの馬の骨かわからない人が言っていても、
逆に怪しく聞こえるだけです。

「誰が?」になる方法

逆に言えば、「何を言うか」より「誰が言うか」が大事であれば、
その「誰が?」の部分を高めればいいわけです。
そうはいっても、扱う商品の権威にあなたがなることは至難の業でしょう。
しかし、そんなことは必要ありません。
お客さんにとっての影響力を高める。
それだけで十分なのです。

あなたも一度は仲の良いお客様に言われたことがあるのではないでしょうか?
「あなたがそこまで言うなら、前向きに考えてみるよ。」
この状態が、お客様に影響力を持っている状態といえます。
この言葉は、あなただから話を聞くし、あなただから信用する、と言っているのです。

たまたま出来上がったお客様との関係、
これをより多くのお客様と結ぶことができれば、
仕事はやりやすく、成果も上がりやすいと思いませんか?

そういった、人と人との関係を科学的に解き明かしたのが、
NLPと呼ばれる心理学です。

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