ちょっと下の文章、読んでみてください。

 

この辺にしておきましょう（笑）

 

この文章を読んで、みなさんはどんな感情を得ましたか？
よっぽどステーキが嫌いな人以外は、あぁ、ステーキ食べたいな・・・とか
お腹空いたな・・・
とか感じられたのではないかと思います。

おそらく、この数日の間にお肉を食べる確率は、この文章を読まなかった場合より高くなるでしょう。

 

この文章を読んでいただいたのは、ある意図があります。
それは何かというと、人は物やサービスを使っているイメージを頭に浮かべることができれば、その状態が欲しくてたまらなくなるのです。
実際に、行動する人も少なからずいらっしゃる事でしょう。

さて、営業をしていると、ついつい自分たちの商品がいかに優れているかを一生懸命説得しがちです。しかし、お客さまが関心を持たなければ、あなたの言葉は全く意味を持たなくなります。むしろ、迷惑に感じられることもあるでしょう。
だから、まずは、お客様に関心を持ってもらうことが必要なのです。その時に、使える方法の一つが、お客さまがそれを使ったときのイメージを、心の中に描いていただくという事なのです。

たとえば、お絵かきソフトを売ると仮定しましょう。
その時に、「このお絵かきソフトは、〇万色も使えて、こんなこともできて、あんなこともできて・・・」なんていっても絵に興味のない人は、多分どうでもいい話でしょう。しかし例えば、「自分は絵をかくのが下手だと思ってませんか？このソフトのガイドに従えば、誰でもこんなに素晴らしい絵が描けます。しかも、ラッセン風のタッチだったり、アニメ風だったり、いろんなアレンジができるんです。」なんて言われたら、今絵を描くことに興味がなかった人も、潜在的に持っている絵がうまく描けるようになりたいという思いを權坐あい化できるかもしれません。

まずはここからなんですよね。

 

最近、書籍などでも「心理テクニック」という言葉が入ったものが増えてきました。枕詞には、「人を自由自在に操る」なんていうものが入っているものも多いですね。これも同じで、心理テクニックはこんなに素晴らしい！と説くのではなく、相手が潜在的に望んでいる「人を思い通りに動かしたい」という思いにアクセスしているのです。

あなたの商品を手に入れることで、お客さんはどんなふうに変われますか？
それを一度考えてみてはいかがでしょうか。

営業って効率の悪い仕事です。
なぜなら、無駄な訪問が多いからです。
具体的に説明してみましょう。

例えば飛び込み営業を考えてみましょう。
100件の企業に飛び込み営業をしたとします。
3件くらいでは一応お話をきいていただけたとしましょう。
1件のお客さまが最終的に購入いただけたと考えます。

 

この場合、商品を販売する、というあなたの仕事は、99件の無駄な訪問の上に、1件の成約がありました、という事になります。
結果としては、99件は無駄だったわけです。

これまでの営業論は、この99件があるから1件の成約がある、という風に言われています。だから根性で、多くのお客さまと会え、と。
それは間違いではありません。
しかし、そのままでは永遠に効率は上がりません。

 

ところで、営業の世界で常に言われている公式があります。

訪問件数　×　打率　＝　成果

というやつです。

 

これは、主に、上記の例でいうと「1件」に当たる部分の成約率を高めよう、という考え方が支配的です。会えたお客様をいかに説得するか？というところにスポットが当てられています。

しかし、不思議なことに、99件の無駄な訪問をなくそうとは誰も言わないのです。
ただ、合理的に考えれば、99件の訪問を減らすことができれば、営業マンの時間は圧倒的に有意義な時間が増えますよね。
営業の効率化は、ここを考えないといけないのです。

 

つまり、買っていただけそうなお客様だけを訪問する。
こういった考え方が重要です。
もちろん、決して簡単なことではありませんよ。
しかし、チャレンジしてみる価値はあると思いませんか？

 

じゃあ、買っていただけそうなお客様をどうピックアップするか。
それは、そのお客さまが頭を下げて「売ってください」というほど困っている人たちを探すのです。
そのためには、ターゲットを明確にしなければなりませんね。
たとえば、「●●地区に住む、35歳女性、就学前の子供がある家庭」とか。
一方、法人の場合は中小企業であれば、社長の悩みは大抵共通しています。

そういった層の悩みを徹底的にリサーチするのです。
その悩みをあなたが解決できるとすれば、あなたの無駄な訪問はかなり減るはずです。
なにしろ、買ってくれる客先にしか訪問しないのですから。

 

この考え方で、営業は非常に楽になるはずです。
これをマーケティングといいます。
今、日本の会社は、マーケティングとセリング（営業）をごっちゃ混ぜにしていますが、営業マンはマーケティングをもっと学ぶべきだと思います。
そして、マーケティングの根底には、心理学があります。
どうすればお客さまが動きたくなるかを、徹底的に考えるからです。

 

今や、ビジネスシーンにおける心理学は、必須科目と言っても過言ではありません。

何かとあわただしい年度末。
こういう時には、いつもこう思うんです。
「もっとちゃんとやっておけばよかった・・・」と。
私だけでしょうかね(^^;

 

毎年、この時期になるとそんな思いを持ったものです。
じゃあ、なんでそんなことになってしまうのでしょう。

人が動くときは、主にこの二つだといわれています。

• 苦痛から逃れたい
• 快楽を得たい

非常にシンプルですよね。

 

まず、快楽を得たい、というのはピンとくるものがだれしもあると思います。
たとえば、街を歩いているといい焼き鳥の香りが鼻をついたとします。
すると頭の中には、ビールの事が思い浮かびます。
でもって、ふらふらーっとお店に入ってしまう。

他にも、あそこにいると仲間がいるから、そこに行くとか、
ゴルフをやって楽しいから、積極的にゴルフに参加するとか、
頭の中に、「快」のイメージが連想されると、ついついそこに足が向いてしまいます。

 

変な話かもしれませんが、かつて「ビデオデッキ」がかなりの高級品だったころ、
その普及を後押ししたのが、アダルトビデオだったという笑えない話もあるようです。

あるテストでは、高齢者の方に携帯メールの打ち方を２つのグループに教えたそうです。
一方の高齢者には、ただ、打ち方を教えた。
一方には、「これでお孫さんとやり取りできますよ。」と言って教えた。
結果、後者のグループは、圧倒的に覚えが良かったそうです。

やりたい、という感情があれば、やれるわけです。
しかし残念ながら、営業には「やりたい」という感情は希薄なのかもしれません。

 

 

苦痛から逃れたい、というところはわかりやすいですね。
夏休みの宿題も、ぎりぎりになったらあり得ない集中力で仕上げます。
だって、休み明けに、提出できなかったら困ることがわかっているからです。
営業もおんなじで、締め切りが近づくと困ったことになるから頑張る。
こういう構図があるんじゃないでしょうか。

 

さて、この特性は、営業にも使えるはずですよね？
お客さんは、「快を求めるか」「苦痛から逃げるか」のどちらかがなければ買いません。
しかも、その快や苦痛が、遠い未来の話だと気持ちは盛り上がらないのです。
営業担当が、締め切り日が近づかないと、気持ちが乗らないのとおんなじです。

 

そこで、工夫が必要です。
たとえば、保険のセールスについて、「将来のリスクに備えて」なんていわれても、お客さんは華麗にかわします。
それを、今考える必要のある状況にしなければなりません。
節税商品であれば、「損金算入できて、解約すればお金が帰る」なんていわれてもピンときません。
「あなたは、今のままでは無駄な税金を払うことになりますよ。」なんていわれると、緊急の課題になってきますね。

 

まあ、こういった煽り方が良いか悪いかの議論はあるかもしれませんが、考えるべき基本はこんなところになります。
その時にいかにお客様の本心に触れられるかが、あなたのセールストークを作る中での大きな決め手になるのではないでしょうか。

 

少し脱線してしまいました。
はじめの話に戻りましょう。
なぜか、締日前に慌てふためく。
その理由は、なんとなく分かったのではないかと思います。

セールスの力量うんぬんよりも、行動量が足りないことが一つの問題点ですよね。
大抵の場合、営業マンは結果としての数字で管理されます。
しかし、数字はあくまで結果論。
上手く行くときもあれば、上手く行かないときもある。
しかも、ひと月の売り上げ目標を追っている場合、いつでも取り返しがつく（かもしれない）という考えがよぎります。

 

ここで提案したいのは、行動量を管理する、ということ。
自分は、一日のうち、何人のお客様に会い、どれだけの件数の提案をし、電話をするのか。
契約できるかどうかではなく、提案活動をどれだけの量やりきるかを一日単位で決めます。
やるきがなくても、消化試合のような気の抜けた営業だったとしても、これだけはやりきる。
そう決めてみてはいかがですか？

行動さえすれば、ある程度の結果はついてきます。
それで足りないのであれば、翌月は１日当たりの行動量を増やす計画を作る。
それを実直に続けていけば、営業成績はある程度安定するのではないでしょうか。

 

たしかに、年度末のパワーは侮れません。
しかし、コツコツと積み上げた上に、年度末パワーをプラスすれば、あなたが成績優秀者として表彰されるレベルになるのは、そんなに難しい事ではないと思いますがいかがでしょうか？

ぜひお試しください。

営業をやっていると、スランプというのがやってくる時があります。
これ、たまたま上手く行かないことが続くだけなのかもしれませんが、そうすると焦りますよね。

焦ると、その雰囲気はお客様に伝わります。
ノンバーバル（非言語）コミュニケーションと言われますが、人は口で語らずとも態度で自分の内面をあらわしているものです。それを、相手は無意識で察知するようです。

 

たとえば、あなたが焦っていると、お客様は焦っている様子を敏感に察知します。なんか、違和感があるな、と。その違和感は、得体のしれない不信感になり、お客様を躊躇させます。

きっと、きっかけは小さなことだったのだと思います。
90％上手く行くだろうという商談だったり、これで今月乗り切れると思った大口契約が流れてしまったり。それを取り戻そうと、変に力が入ってしまうと、お客さまには違和感が感じられるわけなんですね。

 

そんな時、こんなことを確認してみてはいかがでしょうか。

まず一つ目は、きちんとお客様本位の営業ができているか。
ある営業会社の研修に参加したとき、驚いたことがありました。かなり理詰めの営業スキルを教えているその会社ですが、開口一番に行ったことは、こんな言葉でした。

「最も重要なことは、目の前のお客様の幸せを願っているか？」

びっくりですよね。
スピリチュアルな世界なのか、念ずれば通じるみたいなふわふわした話に聞こえるこの言葉、今なら超理論的であることがよくわかります。これはさっき言ったように、本心からお客様の幸せを願っていなければ、必ず何かしらの態度に現れるという事です。

だから、締めとか、ノルマや予算とか、気になることは沢山あると思います。だけど、お客様の前に出たら、お客様の幸せだけを考えてください。遠回りに見えるかもしれませんが、スランプを脱するもっともいい方法だと思います。

 

そして二つ目。
スランプという事で、何かやり方を変えていないか？という事です。スポーツ選手でもそうですが、スランプに陥るとフォームをかえたり試行錯誤します。それが結局混乱を招いているわけですね。

だから、スランプだな、と思ったときは一旦、自分の基本的なスタイルに立ち返ってみてください。そこを固めなおしてから、進化を考えていけばいいでしょう。

 

最後の一つは、とても重要です。
お客様を数字としてみてないか？という事です。
あの人を口説けば、〇〇万円の売り上げだ、なんていう事を考え始めると、営業が上手く行かなくなることは結構あります。

苦しくなれば苦しくなるほど、お客様を数字として見がちです。
一つ目のポイントと裏表になる部分ですが、こういった下心はやはり見透かされてしまうものです。

早い話が、お客様にとってはやたらと売り急いでる感じがひしひしと感じられるものです。

 

さて、3つのうちの二つは、内面的な問題であるといえます。
本来は、こう話すとか、ああいうとか、見せかけのテクニックに気を取られがちですが、スランプの時というのは往々にして営業マン側の問題があるわけです。それは、大抵内面からくるものだと私は考えています。

お客様の立場に立った時に、自分の売り上げの事しか考えていない営業からものを買いたいとは思わないでしょう。早く売り上げをあげなくてはやばいなんていう人から買いたくはないでしょう。

 

余談ですが、スティーブ・ジョブズはよく瞑想をしていたそうです。瞑想をすることで、自分を見つめなおし、心を整えてたのではないかと思います。私たちもまた、瞑想という手段を取るかどうかは別として、まずは自分の心を整えることから始めるのが良いのではないでしょうか。

3月に入りました。
営業チームはきっと大忙しなんでしょうね。

唐突ですが、営業成績のいい人って、具体的に何が違うかご存知ですか？
もしあなたが、セールスチームのマネージャーであれば、それを解明し、誰でもできる形に落とし込むのがあなたの任務の一つではないでしょうか。

たとえば、漢字テストで30点しか取れない子がいるとします。
一方で、いつも90点で終わってしまう子がいます。

30点の子を90点にするのと、90点の子を100点にするのと、どちらが難しいでしょうか？
まあ、普通は30点の子ではないでしょうか？
なにしろ、90点の子は十分学習しているけど、最後の10点がなかなか取れないわけです。
逆に、30点の子は、あまり勉強をしていない可能性が高い。
だったら、漢字練習をさせれば、得点はグングン上がるはずです。

 

営業のチームでも同じでしょう。
いつもトップセールスを記録する人間を、さらに成績を上げるにはもはやその営業マンの時間を確保してやることぐらいしかできないでしょう。一方、売れない営業マンについては、様々な原因が考えられます。
その一つの原因が、売り方がわからない、というものでしょう。

 

さて、扱う商品や、お客様の層によって状況は変わるかもしれませんが、トップセールスマンというのは一体何が違うのでしょうか？
私の良く知る保険業界においては、買ってくれるお客さんの見極めがうまいというのがどうやらベースにあるような気がします。
なにしろ、かなり百発百中に近いのですから。

そうではなくとも、トークがうまいとか、使ってるしようが違うとか、どんな話から入るかが違うとか、いろんな要素があると思います。これは、やってる本人でさえ意識していないことも少なくないので、チームリーダーはそれをよく観察する必要があります。

 

例えば、”場”の作り方がうまい営業マンなんかがいます。
「これから、●●のお話をさせて頂きたいと思いますが、15分ほどよろしいですか？」
という許可を丁寧にとっているかもしれません。

また、
「〇〇さんが、Aの状態になれるとしたら、結構楽しそうじゃないですか？」
とお客さんの心の中に、その商品のある暮らしをイメージさせるのが上手い人もいるかもしれません。

あるいは、質問を上手に使って、お客さんが気が付いたときには、その商品を買わずにはおれない状況を作り出す人もいるかもしれません。

やり方は色々ですが、いずれの場合も無意識に心理技術を使っているんですね。
それは、お客様を誘導するというのではなく、お客さんが心の奥底にある思いをうまく表に引き出してあげるというものです。

その結果、お客さんが喜んで商品を買う、という状況が起こるのだと思います。

 

さて、こういった心理技術が体系化されたのがNLPです。
これを知ることで、営業マンのなにがお客様を引き付けるのか、なにがお客様を引かせるのかが理解しやすくなります。
営業に携わる人、特に指導的立場にある営業チームのリーダーには学んで頂きたいスキルです。