「まずは、私どもの会社のご紹介から・・・」

そういうセールスパースンの話を、私はさえぎりました。
こころでこう思っています。
「あなたの会社のことなど、関心はない。
　まずは、私が関心を示す話をしてほしい」

大企業の営業にありがちなのですが、まずは自分たちがどんなに信頼のおける会社かを述べたがる。
いやいや、それが気になるのは、取引を検討し始めてからですから。

 

まあ、世の中のセオリーとして、まずは自己紹介を、というのがあります。
そりゃあ、どこの誰かか知らない人と話をする気にはなれません。
そういう時には、まずは軽い自己紹介にとどめる。
そのうえで、一番初めに顧客が身を乗り出す話をするのが、セールスのコツではないでしょうか。

 

いきなり商品の話を始める人も、同じです。
商品の話自体は悪くはありませんが、機能の説明をお客さんが求めているわけではありません。
その商品が、顧客にどんなメリットをもたらすか。
顧客がその商品を手にすることで、どんな悩みを解消できるとか、どんな輝かしい未来があるのかが最も知りたいことです。

それを話さず、機能説明をしても何の意味もありません。

 

それでも、間違ったセールスでお客さんをイライラさせるセールスパースンは後を絶ちません。
なぜならば、顧客を理解しようとしないからです。
あなたの目の前にいる顧客は、いったい何を求めているのか。
いったい何に困っているのか。
そこにあなたが持つ商品は、どんな便益を提供できるのか。

これを考えずに、商品説明会で聞いた話をしただけでは売れるはずがないのです。

 

営業は心理学です。
相手の心がどう動くかを常に観察し、その心の動きに合わせて話を組み立てていくのが基本です。
そのためには、人の心の動きを知る必要があります。
あたりまえの話ですが、営業をするうえで心理学は必須です。

こういうと、「人を心理学で操るなんて・・・」という人がいます。
なんと筋違いな話か、と思うのですが、こういう人ほど心理学をきちんと学んだことのない人です。
現実世界では、心理学でいかように相手を操ろうとしても、相手が確固たる意志を持っていれば操る事なんてできません。
ただし、悩んでいたり決めきれないことに、背中を押すことはできます。

営業の仕事って、自分たちの商品を通じて、顧客の未来を変える事が仕事じゃないでしょうか。
ちょっとドキドキする未知の世界にお客さんが足を踏み入れられるよう、そっと背中を押してあげるのがミッションです。
決して操るというものではありません。

そのことは、NLPを学んでいただくと理解できることだと思います。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

人は本来、自ら成長したいと思うものです。
しかし、成長はある日突然訪れる・・・
というより、じわりじわりとやってきます。
そうすると、自分が成長しているかどうかわからない。

たとえば、初めて車の運転を学ぶ。
はじめはおっかなびっくりだけど、だんだん無意識にできるようになる。
すると、気が付けばかつてビビってた、縦列駐車も普通にできるようになったりします。
面白いことに、人間って、できるようになったことには関心がなくなる。
車を上手に乗りこなせるようになったけど、
「成長したなぁ、おれ」
と思うことはまれです。

そういう意味で、いろんなことができるようになっている。
だけど、成長を実感していないことも多い。
だから、年に一度、できれば月に一度くらいは、できるようになったことを棚卸することをお勧めします。

そうすると、この1年、この1か月が無駄ではなかったことに気づきます。

 

一方で、一向に成長しない部分もあるんじゃないでしょうか。
何かができるといったスキルというより、人の器という部分。

たとえば、部下が「思う通りに動かない」という状態。
今も、10年前も変わりがない、ってこと、ありませんか？
そこには理由があります。
それは、部下が動かない理由を、部下のせいにしているのです。
ハッキリ言って、責任転嫁です。

自分には責任がない、部下の問題である。
こう思っているうちは、問題は解決に向かわないし、私たちも成長しない。

 

じゃあどうすればいいか、といえば、私たちができる「行動を選択する」ということにフォーカスするのです。
「部下が期待した行動をしてくれない」という場合、原因はいくつかあると思います。
あなたの期待値を、部下が理解していないのかもしれない。
そもそも部下が、あなたに対して敬意を払っていないのかもしれない。
あるいは部下はびくびくしていて、必要以上のことをやらないようにしているのかもしれない。

こういう場合、往々にして、部下に考えさせる機会を持たせず、自分で答えを押し付けていることも多い。
いつもこちらが先回りしてるから、部下は思考停止してしまう、ということはよくある話です。

人と人の関係性において、どちらかが一方的に悪いというのはめったにありません。
基本的には、こちらの働き掛けに相手は反応し、相手の働き掛けにこちらが反応するという流れがあります。
となると、自分の反応を変えれば、相手の行動が変わることが予想されます。
後はいろんなパターンを試行錯誤するなかで、それなりの答えに近づけるのではないかと思います。

つまり、パターン化した応対をしている以上、双方の関係性は変わりません。

 

それを、自分が何をすべきか？ととらえるのと、相手はこうあるべき、ととらえるのでは結果に雲泥の差ができてしまいます。
相手が今のような反応をするには、そうする理由があるはずなのです。

 

こういった反応は、NLPを学ぶことでずいぶん理解しやすくなります。
そうすると何気ない部下とのやり取りの問題が、「ああ、そういうことか」と合点がいくことも何度もありました。
心理学は、ビジネスにおいては今や必須科目です。

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私はあまり歯並びが良くない。
だから定期的には医者さんに行って、クリーニングしてもらっています。
とはいえ、年々歯ぐきからの出血なんかも増えてきて、ちょっと困ってました。
ぼんやりとした悩みではあったのですが、まあ大して深くも考えず放置していました。
歯医者さんにいくたび、出血箇所を指摘され、ため息をつく。
そんな感じです。

あるとき、高齢な方とお話しした時、ひどい口臭にげんなりしました。
彼とて、口のケアを怠っているわけではないでしょう。
高齢者にありがちな独特の口臭です。
わかる人はわかるんじゃないでしょうか。

 

ある時、高齢者の口臭と、自分の歯ぐきの出血が妙に結びついたことがありました。
きっとあの独特のにおいは、歯槽膿漏じゃないか、と。
もう慌てふためきました。
このままでは、いや、もうすでに、自分は彼らと同じ口臭を発しているのではないか、と。

 

そこからの行動は早かった。
毎日の歯磨きに加えて、糸ようじや歯間ブラシでのケア、モンダミンでの口をゆすぐ習慣。
一気に習慣化してしまいました。
おかげで、調子がいい（ような）気がします。

 

もともと私は、歯磨きとかは好きではないし、できればやらずに済ませたいと思っています。
けど、こんなきっかけで、もう嫌々やることというより、やることが重要なミッションになってしまいました。
今までいくら歯科医に言われても、歯間ブラシなんて1カ月に一回くらい気が向いたらやる、という程度。
歯医者に行くたびに、新しい歯間ブラシを買って、洗面台にたくさんたまってました。
それがこの数週間で、どんどん消費していきます（苦笑）

 

これ、動機なんですね。
あんな口臭を自分が発するというのは、耐えられない。
だから、ケアする。
単純な話なのですが、それを本気で考え、自分で決めた瞬間、習慣は変わりました。

 

これは別に、歯のケアだけに限った話ではありません。
どれだけ人に言われたり、すすめられたりしても、なかなかやろうという気は起らないもの。
それを強制的にやらせよう、というのが今までの上司のパターンです。
だから、「鬼のマネジメント」なんていう言葉が出てきたりします。

しかし、その人が、自発的に何かをやりだすよう仕向けると、あとは何の矯正をすることもなく、人は動き続けます。

そしてそれは、画一的なマニュアルでは対応できないもの。
もし、部下をもって、彼らを自在に動かしたいと思うなら、彼らのことを知らなければなりません。
どこかのCMではありませんが、やる気スイッチは人によって違います。
そのスイッチを探し当て、押してやるのが上司の務め。
その人の持っているものを最大限生かしきることが重要なのです。

そのためには、「人間」というものを知る必要があります。
そして、人間をつくるのは脳です。
脳は主に過去の記憶、つまりプログラムをもとに動きます。
それを書き換えることができるのが、神経言語プログラミングといわれるNLPの神髄です。

あなたもNLPをまなんで、やる気スイッチを見つけませんか？

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関西では地震があったり、現在は大雨で一部で避難勧告などが出ている状態です。
こういったときに気を付けたいことがあります。
それは「正常性バイアス」というものです。

 

このブログでは何度かご紹介した心理学用語ですが、改めてご説明させていただきます。

 

正常性バイアスというのは、災害などで非常に危険な状態に陥った時でも、人は「自分だけは大丈夫」と思う癖があります。
事例では、飛行機が不時着して期待が燃え始めているのに、誰一人逃げようとしなかったとか、韓国の地下鉄事故では火の手が上がっているのに、誰も逃げようとしなかったとか、
信じられないような事件が起こっています。

たとえば、津波の警報が出たとして、すぐさま逃げるでしょうか。
たとえば、大雨で洪水警報が出たとき、すぐさま逃げるでしょうか。
残念ながら、逃げない人が多いのです。

 

これはその正常性バイアスが作用している可能性が高いと思われます。

人は、命に係わる状態に置かれた時、心理的な不安を和らげるため「自分だけは大丈夫」と思い込むようにできているのです。

 

 

さて、巷では、企業のBCP（事業継続計画）の策定をするところが増えてきました。
災害が起こった時、いかに素早く行動し、事業を存続させる再建手段を発動するための計画です。
これも、こういった人の心理的要因を織り込まなければ、正しく機能することはありません。

 

たとえば、災害時の安否確認システムなんかでも、ある企業では「健康保険証番号」をパスワードに設定しており、これを入力しなければ安否情報を共有できなくなっているそうです。
災害で大変なときに、果たしてそんな番号を入力するでしょうか？
ついつい後回しになってしまうのは明らかです。

災害対策をうたっている企業は、非常時の人間の心理を十分理解しているとは思えないことがけっこうあるものです。
一方で、小学校でやっている避難訓練。
なんだかバカバカしい、と思いますが、ああいうことをやっていると体が覚えているものです。
非常時で考える時間がないときは、頭で考えるより、体で覚えていることのほうが動きとして確実に再現されます。
だから座学で教え込むより、実際に身体を動かしたほうがいい、と言えそうです。

 

さて、正常性バイアスの話ですが、はじめの出だしが肝心です。
「まあ、大丈夫だろう」とか、
「慌てふためいたらかっこ悪い」とか、
こういう感情が頭によぎった時、それを打ち消すよう努力してほしいのです。

非難の決断は迅速に。
あたりまえだけど、あまりできないことです。
これが難しいことである、ということを知っているだけでも大事です。
ぜひ、早目の行動をご決断ください。

 

今夜もまだ雨が続くようです。
お気を付けください。

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皆さんが、洋服店の売り場担当だったら、どんな服を仕入れ、展示しますか？
この業界、面積当たりの売り上げが重視されます。
そうすると、そこそこ売れるであろう商品を中心に据えるでしょう。
とりあえず、売れることがわかってる商品を仕入れよう、と。

あるコンサルタントと話してた時、彼はこう言いました。

「それは特に小さなお店であれば、絶対にやってはいけないこと」

 

なぜなのでしょう。
それはつまり、売れ筋の商品は、どこでも売っている商品。
値段競争を考えるなら、通販で買ったほうがやすいし、楽なわけです。
つまり、そんな小さな店に買いに行く理由は、おきゃくさんには見当たらないということです。

 

一方で、ここでしかない商品をいつもおいている、というお店にはそこに共感したお客さんが集まります。
とりあえず売れ筋を買いたい人は、通販や百貨店に行けばいい。
けどここでしか出会えないものがいつもあるとすれば、それはその店に出向く理由になります。

 

 

さて、これを読んでいるあなたは、必ずしもそういった販売店ではないかもしれません。
例えば専門職だったり、製造業だったり、いろんな仕事をされているでしょう。
そういった方々も同じことが言えます。
あなたでなければならない理由は、どこにありますか？

 

まんトレは最近、FPの方と接する機会が多いようです。
彼ら、彼女たちは、他のFPとの違いを作りにくいと苦しんでいる方が多いようです。
それもそのはずで、誰もがやっていることをやっているわけなのですから。

FPという資格は一時期ずいぶんと注目されました。
人の生活や人生に密着したお金を扱う分野だからなのかもしれません。
そうすると、同じことを学んだ人がいっぱいいることになります。
同じことを学んだ人の誰に相談するのか。
これ、お客さんからしても、相当悩ましいわけです。
なにしろ、違いが判らないのだから。
しかもですよ、その判断基準だってわからないわけです。

 

服の話なら、スキとか嫌いとか、
今こういう服が必要とか、
値段はこれぐらいとか、
だいたいの選択基準を持っています。

しかし、FPの選択基準なんてわからない。

 

だからこそ、お客様が見てわかる選択基準を提示する必要があります。
そこで最近多くの方が目をつけられたのが、コーチング技術です。
お客様が成功するために、伴走する技術。

 

FPは、基本的に「収入を変えずに、支出のコントロールと運用で人生の収支設計をしていく」のが基本パターンでしょう。
しかし、コーチングができると、お客さんの収入にも大きな影響を及ぼすことが可能です。
また単なる運用計画においても、リスクに対してのお客様の視点を変えていくためにコーチング技術は使えるスキルの一つ。

NLPを学ぶと、そんな特徴を出したFP業務ができるのではないでしょうか？
NLPでなくとも、他の人がやっていないことをやってみてください。
それがあなたの特徴となります。

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イメージの力、信じますか？
いったい何を言ってるのかって感じですね（苦笑）

まんトレも講座の中でいろんな”実験”を披露してますが、ここでは簡単にできる方法をお伝えしましょう。
2人必要なワークです。

まず一人目（Aさんとしましょう）が、片手を手のひらを上にしてまっすぐ前に手を伸ばします。
そして二人目（Bさんとします）が、このAさんの手を、Bさんの手を加えて肘を直角にするように曲げてください。
ようはBさんが、Aさんの手を無理やり曲げさせるわけです。

このとき、まずはAさんは、たんに曲げないように腕に力を入れるだけ。
するとまあ簡単に曲がってしまうわけです。

※けがをしないよう、力の入れすぎは禁物です。

 

で、次はAさんはこの手が「鉄の棒」になったイメージを頭に思い浮かべます。
同じように、BさんはAさんの手を曲げるよう力を加えてみてください。
あらふしぎ。
Aさんは二度目で疲れているにもかかわらず、腕はびくともしません。

 

いかがでしたか？

 

このことでわかる通り、人はイメージしたことを実現しようと無意識に体をコントロールします。
Aさんはさほど力を入れているつもりはなくとも、手が鉄の棒、とイメージしただけでびくともしない手になってしまいます。
まるで魔法のようですね。

 

これがイメージの力です。
出はもう少し複雑なことを考えたとき、何が起こるでしょうか。
たとえば、プロジェクトを始めるにあたって、「きっとうまくいかないだろうなぁ」というイメージが頭に浮かんだとしたら、プロジェクトは失敗します。
というか、失敗するように無意識に自分自ら動いてしまいます。

 

じゃあ、ある友人がいつも愚痴ばっかり言って嫌だなぁと思っていたとします。
きっとあなたは、友人が愚痴を言ってるシーンばかりが目に付くのではないでしょうか。

 

現実は私たちの思考が作っている、と言われることがあります。
そこは実は非常に深い話なのですが、表面的な部分だけ見てもそのことはわかると思います。
人の脳は見ようとしたものしか見えません。
つまり、先ほどの話で言えば、あなたは自分に、愚痴ばかり言う友人を見よ、と命令しているようなものです。

逆に、友人の良いところを見ようとすれば、良いところが見えてきます。
これはリフレーミングという、NLPの中でも基本的なテクニック。

 

NLPはあなたの夢の実現や、現実を変えてしまう力さえ持っています。
もし、今の現実に不満があるとすれば、学ばない理由はありません。
この機会に、新しい一歩を踏み出しませんか？

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ホラクラシー経営という言葉、ご存知ですか？
いま、非常に注目されているマネジメント手法。

今まで主流だった、ヒエラルキー組織との対比で考えるとわかりやすいと思います。
従来は、組織図がピラミッド型をしていました。
リーダーがいて、中間管理職がいて、一般社員がいる。
組織が階層になっている状態ですね。

一方ホラクラシー組織は、フラットです。
社長も、管理職も、一般社員もまったく階層を持ちません。
そもそも、法的な役員を定める以外に何の社内での上下関係さえつくらない、という徹底した企業もあります。

 

そして多くの場合、ホラクラシー組織は非常に業績を上げています。
だから注目されるのですが、そこへ一歩歩みを進めるには、リーダーにとっては相当な決断が必要です。

 

 

もともと今までの組織というのは、指揮命令系統がはっきりしています。
常に上位の者が正しい判断ができる、という前提で作られている組織です。
だから情報も権限も、上位者が握ります。
そのうえで、決定し、命令をする。

この組織の多くは、規律、ルール、責任といったものが一人一人にのしかかります。
下位者をルールや規律、ノルマなんかで強制して働かせる、という印象が強くなります。
まんトレはここのコミュニケーションを改善することで、性悪説を性善説をベースとした組織に変えることができないか？と頑張ってきました。
なぜなら、「強制」はモチベーションを減退させ、仕事を「仕方なくやるもの」に変えてしまうからです。
近年のうつ病などの増加は、こういった部分のミスマッチから起こっているのではないかと思うのです。

 

一方ホラクラシー組織は、規律やルールはあまりありません。
最低限守るべきものはあるとしても、あれもこれもと指図はないのです。
本人の自主性に任される、ということです。

ある企業に関して言えば、新入社員研修で「入社して仕事を誰かが教えてくれるとは思わないでください」と明言するとか。
新人であったとしても、自分で仕事を創り出せ。
そういう組織もあるそうです。

 

そのためには、会社としてどこに進んでいくかが明確でなければなりません。
なぜなら、単なる作業を創り出しても意味がないから。
会社が何を目指し、どんな社会をつくろうとしているかが徹底的に共有されます。
たとえば、「●●という商品を通じて、世の中から××という不都合をなくす」というミッションを会社が掲げているとすれば、社員はそこに合致した仕事を自ら生み出すというのです。

なぜこのような組織が注目されるのでしょう。
簡単です。
あたったビジネスモデルは、そうそう長くは続かないからです。

 

たとえば、先日、ブックオフが今すごい勢いで閉店しているといいます。
ブックオフが正式に会社としてスタートを切ったのが、1991年。
古本屋というどこかマニアックな世界を一般化し、フランチャイズ展開し、ものすごい勢いで業容を拡大していきます。
そして2018年現在は、2期連続の赤字。

あれだけの勢いのあったビジネスモデルは、終焉か！？と言われています。

 

それが正しいかどうかは別として、今どきは、メルカリが大流行。
手軽に何でも売ることができる時代に、それをブックオフという一つの業者が集約する意味が薄れてきたのかもしれません。
猛烈な勢いで伸びで、その勢いに陰りが見えるまで約30年。
一つのビジネスモデルがもつのはまあこのくらいが限界なのかもしれません。

会社は矢継ぎ早に次のビジネスモデルや、価値提供をしていかなければならない中、「リーダーが物事を決める」ヒエラルキー組織では対応が追いつかない。
そういった事情もあって、今まさに「ホラクラシー経営」というのが注目されているのかもしれません。

 

一人の能力ではなく、会社を一致団結させ、同じ方向に導く。
まずはここからです。

 

出は今会社を運営されている幹部、管理職の方は、こういった社員の持つ能力を引き出すことができているでしょうか？
ある企業の女子社員が私にこんなことを言ってくれました。
「私、会社に●●を提案したんですけど、一笑にふされました（苦笑）」
そのアイデア、これからの時代には絶対にあったほうがいいサービスです。
しかし会社の中には、彼女の感性を理解できる人もいず、笑い話で終了したようです。
他人事ながら、いい才能を飼い殺しにしてるな・・・と思ったものです。

 

さて、いきなりホラクラシー組織を目指さないとしても、会社の経営者や幹部の仕事は社員の可能性を引き出すことです。
そのためには卓越したコミュニケーション能力が必要です。
会社の未来が不安だとすれば、社員と話をしてください。
それが今の経営者のできる第一歩です。

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FPで独立したいという人がいます。
しかし、彼はうまくいかないかも・・・とがっかりした表情をします。
なぜうまくいかないか聞いてみました。

どうやら、プランニングにお金を払ってくれる人がいるとは思えない、ということのようです。

それは2つの問題があります。
一つは集客の問題と、
もう一つは提案内容の問題でしょう。

 

まず、集客の問題に関しては、いくつかの方法論があると思います。
そもそもお客様から直接お金を頂くのか？という話です。
たとえば、マイホームの購入を考えているけど今一つ踏み切れない。
こういったお客さんには、ライフプランを見える化してあげると価値になります。
ああなるほど、これなら大丈夫そうだ。
そうなった時、お客さんも喜びますがハウスメーカーも喜ぶでしょう。
ならば、ハウスメーカーさんと提携して、サポート料としてお金を頂く方法があるでしょう。

これ、集客も先方任せでできるし、三者がみんなハッピーになれます。
きっと他にも考えられることはたくさんあると思いますが、
お金のことを考えるのは節目節目ですから、そのどの節目を狙うかを決めていくことになるでしょう。

 

ではもう一つの提案内容の問題。
これは考えてみるとわかるのですが、FPの提案というのは必ず正しいという絶対的な正解はありません。
同じ状態の顧客に対して、AというFPと、BというFPはそれぞれ提案内容が違うはずです。
たとえば、生命保険一つとっても、1億円あっても不安な遺族もいれば、自分で何とかするさという遺族もいます。
また保険の世界では、掛け捨てがいいという人もいれば、積立のほうがいいという人もいます。
どちらもある意味正しい。
だから決定的な正解はないのです。

こういったことを例えば、一定のライフプランシミュレーションソフトを使って提案したとします。
しかしそれは、あなたの提案ではなくて、そのソフトの提案です。
じゃああなたは何をしたんですか？と問われると、まあちょっとした説明くらいでしょうか。

 

けっきょく、FPが単独でお金を頂きにくいから、結局保険を売って生計を立てる。
恐らくこれが一番多いパターンではないでしょうか。
そうすると、良し悪しは別として、あなたの提案には軸ができます。
保険を中心としたライフプラン提案というのが、あなたが提供するサービスとなります。

 

けど、保険は売りたくない。
もっと公平な立場でアドバイスをしたい。
そういうFPが多いようです。
しかし、それではお金が取れずやむに已まれず保険を売る。
そんなところでお困りの方が多いようです。

 

そこで手っ取り早い方法は、あなたが人気者になることです。
たとえば、こんなストーリーを語れるとしたらどうでしょうか？
「夫と離婚し、子供二人と家を追い出された。それまでは専業主婦で、二十代のころに少しOLをした程度しか社会経験はなかった。
夫は約束した養育費を払うこともなく、自分たちは生活保護を受けるに至った。
それでも夜すやすやと眠る子供のために、私はある決心をした。
お金に困った自分だからこそ、お金に困るシングルマザーをこの世から根絶しよう。
そのためにはまず私がこの状況からはい出さなければならない。
昼はスーパーでアルバイト、夜は飲み屋でアルバイト。
そして寝る間も惜しんで勉強をし、天職を繰り返し、気が付けば今や年収は1000万円を超えていた。
私は、シングルマザーがゼロから年収1000万円への道のりを指南するお金の専門家になった」

これ、きっと同じ境遇で苦労されている方にとっては、希望の星だと思います。

 

ここまでの成功話はなかったとしても、まずは自分を振り返ってみてください。
自分は何を経験して、ここまで何を勝ち得てきたか。
それこそがあなたの商品です。
そしてそれを広く伝える義務があります。

ビジネスで成功したいのに、人前で顔や人生をさらそうとしない人がたくさんいます。
しかし、それができるのは、相当なスキルを持った人でなくてはなりません。
普通の人は、自分とはこういう人ですよ、こんな経験をしてきました、という自己開示がとても重要になります。
それさえせずに、「いつかはFPの世界で成功したいな」なんて言うのはちょっと虫が良すぎるかもしれまん。
FPなどの専門職は、専門知識の深さがビジネスに直結すると思ったらそれは間違いです。
ある意味人気商売ですから、どれだけ自分の存在感を高めるかが重要なのです。

 

だから、そういう人にとっては毎日のブログの更新は重要度の高い仕事の1つです。
これをさぼるのは、会社に行くのをさぼるようなものです。
もともと素晴らしい才能が開花しているならともかく、いまそうでないとしたら、誰でもできることを、誰にもできないほどに続ける以外ありません。
そして、あなたの顧客があこがれるような人生を歩む決断をすること。
それがはじめの第一歩なのではないでしょうか。

 

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