即日”お持ち帰り”営業が、業績不振の原因では?

営業という仕事は、恋愛に例えられることがよくありますね。
じゃあ、あなたの営業って、恋愛に例えるとどんな営業でしょうか?

恋愛に関していえば、気になるあの人がいたとします。
そこで、いきなり
「今晩、うちに泊まりに来ない?」
なんていう人、いませんよね、普通。

そこまでいかないにしても、いきなり、
「俺って、こんなにすごいんだぜ。」
「私って、こんなにいい女なのよ。」
なんていう人さえ、真剣な交際を目指している場合は、
なかなかいないでしょう。

 

これ、営業で考えると、
会っていきなり自社商品の特徴を話し始める人ですね。
こういう人がどれほど多い事か。
その場限りの関係ならそれもありでしょうが、継続的なお取引を考えるなら、ちょっと乱暴な気がします。

自分がそんな営業をしていないかをチェックする簡単な方法があります。
一度、新規開拓先で試してみてください。
「最初の15分は商品パンフレットも出さず、商品の話をしない。」
と決めてお客さんの前に出るんです。
「15分持たない・・・」
という人は、いきなり「即日お持ち帰り営業(笑)」をやってる可能性があります。

 

恋愛話に戻しましょう。
大概は、まず、自己アピールより先に相手の事を知ろうとしますよね。
だって、どんなアピールすれば響くかが、相手の事を知らなければわからないのですから。
相手の名前や、連絡先はもちろん、趣味や、関心ごと。
その上で、相手の好みに合った会話をしながら、少しずつ二人の距離を縮めるというのが、
まあ普通の流れでしょう。

 

営業でも全く同じことが言えます。
自分の売りたい気持ちは置いておいて、まずは相手の事を知らなければなりません。
これ、コンサルティング営業以前の話です。

ここで、質問です。
お客様を一人思い浮かべてください。
これからよりたくさんの商品を買っていただきたいお客様です。

この方、今何に関心を持たれてますか?

すぐに答えることができるとすれば、いい感じです。
一応言っておきますが、あなたの商品に一番の関心を持っているわけではないのはほぼ間違いないと思います。
そうでないとしたら、やっぱり知らなきゃならないですよね。

再び恋愛問題です。
なんとか相手のことがわかり、共感しあえる話題ができた。
とはいえ、会ったその日いきなり「お持ち帰り」というのも、ちょっと軽率すぎるように思えます。
週末のデートに誘おうにも、まだまだ距離感がそこまで近くはない。
ならば、その日のゴールとしては、やはり「連絡先の交換」という事になるでしょう。

そうやって、今後の関係を作っていく手段をゲットしたいわけです。

お客さんとの営業も、やっぱり基本、そんな流れになります。
お客さんの連絡先、メールアドレスなんかを獲得すると、
定期的に連絡することができます。
そこでやらかしがちなのが、お客さんのメールアドレスゲットしたら、
次から次へと売り込みのメールのオンパレードってパターン。
恋愛で言うなら、「ヤリたい、ヤリたい、ヤリたいーーー」ってLINEを毎日のように送るようなものです(笑)

ちゃんと、相手が望む会話、情報が大事ですよね。

 

そうすると何が起こるのでしょうか。
営業であれば、様々な情報・相談があなたのもとに勝手に集まってきます。
人は、自分の話を聞いてくれる人を信用します。

唯一、恋愛と営業が違うのは、
恋愛の場合は、相手が多いと、やはりまずいですね。
けど、お客さまとは、たくさんの方々との関係を結ぶことが可能です。

営業が目指すところは、そうやって優良なお客様との関係を維持することが重要なことではないでしょうか。

 

なんのつてもなく、次から次へとお客様と渡り歩くより、
良い関係を構築したお客様を一定数確保しているほうが、
営業は成功しやすいというのが一般的なセオリーだと思います。

あなたは、「即日お持ち帰り営業」で、訪問先を減らしてませんか?

心理学を営業テクニックとして使うのは反則!?

よくある議論ですが、営業に心理学を使うなんて、人を操るようでちょっと・・・。
そんなふうに考えられる方もいらっしゃるようです。
そんな技術を学ぶなんて、邪道だ、とさえおっしゃる方もいらっしゃるくらいです。

しかし、幸か不幸か、NLP心理学も
「心底から嫌だと思っていること」をこちらの思い通りやらせることができるわけではありません。
本質は「人を思い通りに操作すること」にあるわけではないのです。
では、どんな価値があるのでしょうか・・・?

心理学を営業に使ってはいけない!?

催眠術もはねのけられる意思の力

NLPにおいては、人との信頼関係を構築する方法があったり、相手のウソを見破る技術があるわけです。
言葉の力で、相手の行動を促したり、抑止したりする事も可能であったりもします。
しかし、勘違いしないでほしいのは、それでも
人を操り人形のように動かせる技術ではない
という事です。

例えば、催眠術でさえ、自分が意思をもって拒否すればかからないようにすることは可能だといいます。
そのくらい、人の意思の力は強いのです。

NLPもまた同様で、人を強制的にこちらの思い通りに動かせるわけではありません。
では、NLPは何を目指しているのでしょうか。

NLPと洗脳やマインドコントロールとの違い

では、悪意のある洗脳とNLPとの決定的な違いはどこにあるのでしょうか。
洗脳は、恣意的な価値観を強制的に植え付けるといったことが基本になると思うのですが、NLPはそうではありません。
あくまで重視するのは、その人本人のパーソナリティです。

マインドコントロールという言葉もまた、NLPと並んで語られることの多い言葉になります。
マインドコントロールを辞書で調べると、

自分の精神状態を制御すること。また、他人の精神状態を、暗示をかけるなどして支配すること。

とあります。

注目していただきたいのは、精神状態をコントロールする、という事です。

さらに、精神状態を辞書で調べると、

精神のありさま。感情・気分の安定性・明暗などのぐあい。

とあります。

つまり、マインドコントロールはどこかネガティブな印象を持ちがちですが、言葉の意味としては決して悪いものではない事がわかります。
心の状態をコントロールすること、その手段の一つがNLPという事になるのではないかと思います。

 

人の心を変えようとする行為

ところで、営業という仕事は、何かと嫌われるシーンが多いと思います。
嫌がって逃げるお客さんを追いかけるかのように、

  • 夜討ち朝駆けのセールス
  • 断られているのにYESというまで引き下がらないセールス

といったものがいまだ散見されるようです。

こうなると、お客さんとしては「いい加減にしてくれ!」となります。
本来、「あなたの商品を買うつもりはない」という断りの言葉は、いずれ「二度と来るな!」という個人を攻撃する言葉に変わります。
営業に携わった人は、このようなシーンに何度も遭遇していくうちに、否定された人格・人間性が心に影を落とし始めます。

セールスにおいては、

  • 説得する技術が重要
  • 断り文句にどう対処するかが重要

などといわれることがよくありますが、これこそ強制的に人を変えようという、洗脳に近い行為といえるかもしれません。
こういったセールスは、いわば、「いらない」という意思表示をしているお客さんの心を無理やり変えようとする行為ととらえられませんか?
一般的な印象として、「マインドコントロール」という言葉にに悪いイメージを持ちがちではありますが、そういった押しつけの営業はそれよりもたちが悪い、という事になりかねません。

なのにそんな手法が横行している背景には、「ほかに方法が見当たらない」という事があるのではないでしょうか。

NLPのセールスステップ

NLPを活用した営業というテーマでセミナーを行う場合、基本的には私たちが積極的に行うのは、

お客様とのラポール(信頼関係)の形成

お客様の心の奥底にあるニーズの明確化・言語化

お客様のニーズに沿った提案

といった三つのステップだけです。
お客さんに購入を迫ったりする行為は一切ありません。

それはつまり、お客様の心の奥底のにある「買いたい」という思いを邪魔せず、表に出してあげるガイドのような存在であるのが営業担当者の務めだと考えているからです。
なにしろ、セールスでは重要といわれる
クロージングさえいらない
と、当社NLPトレーナーである満田は考えているのですから。

(実際に、満田が経営する会社は20年間業績を上げ続けています)

それは、心理誘導でも何でもなくって、お客様が反射的に心を閉ざすような事をしなければ、自然に売れていくという事でもありますし、
営業マンの多くは、お客様が買おうと考えることを邪魔している場合も少なからずある、という事なのです。

子供とのやり取りに学ぶ営業のコツ

親「ゲームばっかりしてないで、早く宿題しなさい!」
子「えー、一段落したらやろうと思ってたのに、言われたらやる気がなくなる~」

 

皆さんのご家庭ではいかがですか?
こんなやり取り、ありませんか?

何気なくスルーしてしまいそうなくらい当たり前の光景なのではないでしょうか。
私なんかは、子供の時によく、「やろうと思ったのに」という主張をしたのを記憶しています。

これ、子供からすれば、ウソでも何でもなくって、
本当にそう思っているんです。
いつかはやらなければならない、という事は子供だって十分承知しています。
けど、その「いつか」は、なかなかやってこないのですが・・・(笑)

営業の成績を上げる極意とは?

営業が上手い人は、お客さんに決めさせる

さて、人は、自分の事は自分で決めたい、という思いを持っています。

それに反して、せかされたり、強制されたりすることで、
一気にやる気を失ってしまい、逆切れしてしまうのです。

実は、これ、営業の現場でもよく見かけます。
「あなたには、この商品がぴったりですよ!」
なんていう言葉は、使い方を間違えると、
「なにをいい加減なことを。私のことを知らないクセに!」
とお客さんは機嫌を損ねてしまったりします。
これを、心理的リアクタンスといい、

営業の担当者が、売ろうとすればするほど、お客さんは逃げ出したくなってしまう

というブーメラン効果を誘発します。

一昔前なら、お客さんはそこで買わなければ、ほかで買う方法を見つけるのが困難だったので、
それでもしぶしぶ買わざるを得なかったのですが、今は、買う場所などどこにでもあります。
そうやって、押しの営業はどんどんお客さんから逃げられてしまいます。

営業では信頼関係を築くことが大切!

では、どうすればいいのでしょう。
実は、もっとも大事なのが、

お客さんとの信頼関係です。

営業担当者と、お客様の間でブーメラン効果が起こる背景には、
「売る人(強制・説得しようとする人→お金をもらう人)」と「買う人(経済的な負担をする、お金を払う人)」という対立した人間関係があるからです。
この対立関係ではなく、営業担当者がお客さんの味方である、という立場をとることができれば、
ブーメラン効果は起こり得ません。

例えば、お客さんが損をしないためにどうすべきかをアドバイスしたり、
商売抜きでお客さんの相談に乗ることで、こういった信頼関係ができるのは、
皆さんも経験されたことがあるのではないでしょうか。
平たく言えば、お客さんと対立する売り手の立場ではなく、
お客さんと同じ視点に立つことで、ブーメラン効果を防止する手段の一つとなります。

当たり前の結論ではありますが、「親身な対応」というのが重要、という事になります。

しかし、「親身」と言っても難しい話です。
なにしろ、あなたにとって「親身」と考えることが、お客さんにとって「単なる売込み」にしか見えないこともあるのです。
例えば、先に出した「この商品はあなたにピッタリ」という言葉。
親身になってのアドバイスのつもりでも、お客さんは
「売り込みの言葉でしょ?」
と感じるかもしれないのですから。

これではお客さんもうんざりして疲れてしまうし、そんなお客さんの反応を感じたあなただって、疲弊してしまうのも無理はありません。

営業での信頼関係の築き方はNLPに学べ!


こういったときに活かしていただきたいのが、NLPの「一瞬にして相手の信頼を獲得する方法」です。

今のあなたが信頼関係を築くのが上手いか下手か、あなたが「良い人」かどうか、という事は関係ありません。

必要な知識を学んで、技術を習得すれば、誰だって出来ることなのです。

NLPでは、そのような対人関係に作用するノウハウが膨大な研究からいくつも明らかにされています。

NLPを学んだあなたは、お客さんとのコミュニケーションがぐっと楽になり、いつの間にか信頼関係を築いている自分に気がつくはずです。
ぜひ、体験セミナーにてNLPを体感いただけると嬉しく思います。

トップセールスレディのたった6文字の口癖

営業の世界で、相当な実績を上げてているセールスレディと親しくお付き合いをさせて頂いています。

実は、その方、ある口癖があるんです。
「ツイてる、ツイてる」
ですかって?

いえいえ、ちょっと違った感じの口癖です。
実はその口癖、心理学的に言うと、
人間関係を親密にするのにとても有効な口癖です。

トップセールスレディの口癖とは?

その口癖は、いつでもどこでも使えます。
そして、その口癖は、相手をちょっといい気分にさせてくれます。
さらに、その口癖は、相手から信頼されます。
なにより、その口癖は、会話を円滑に進めます。

え?もったいぶるなって?
そうですね。では、ここで発表します。

彼女の口癖は
「そう、そう、そう!」
なんです。
発展版として、
「そう、そう、そう、そうなんよー。」
というバリエーションもあります。

トップセールスのコツは「そうそうそう」!?

拍子抜けしちゃいましたか?
しかし、これは結構深いのです。少し解説してみます。

まず、相手の話に対して、「そう、そう、そう!」と、ちょっと大げさに相槌を打つことで、
相手は、「自分の話を受け入れてくれてる!」という実感を持つことができます。
誰だって、反応の薄い相手と話をしても、面白くないですよね?

だから、こうやって「そうそう(あなたのいう事はよくわかるよ!)」という態度を示すことは、
相手の気分を良くします。

そうすると、相手はどんどん話したくなるんです。
他の人には話さないようなことも、
「こんなこと、あまり人には話さないんだけど・・・」
なんて言いながら、いろんなことを話してくれます。
これはまた、秘密の共有という二人の間の連帯感を生み出すことにもなります。

 

そして、相手を受け入れる仕草は、その人からの絶大な信頼を受けることになります。
人は、自分のことを大事に扱ってくれる人を、大事な人と感じるものです。

つまり、相手(お客さん)にとって、セールスレディの言葉は、より重いものとなります。
他の人が、何かを売り込んでも聞き耳を持たないようなことでも、
信頼関係が出来上がった彼女の言葉には、相手は耳を傾けやすいのです。

とりわけ、営業の成果を上げるために、

  • どんなことを話そうか?
  • 反論されたらどう対処しようか?

といった小手先のテクニックを磨く方向へ走る方は少なくありません。

 

もちろん、それも時として有効なのですが、どんな時でも使える技術が、
まず、お客様と盤石な信頼関係を築くという事です。
理論で売れた商品は、理論で覆されます。

お客様との信頼関係を作る、という事を意識して活動すると、
いろんな変化が起こるかもしれませんね。

 

さて、彼女は、もともとそういう口癖があったのか、
セールスの仕事の経験の中で身に着けたのかはわかりません。
彼女は現在60歳。
経験で身に着けたとすれば、気も遠くなるような数のお客様とのやり取りの中で、
体得していったことになります。

しかし、今、セールスで悩んでいる人にとっては、何十年も待てませんよね。
そこをショートカットする方法があります。
それこそが、NLPなのです。

NLPは、数多くのコミュニケーションを分析し、
その中の共通点を抽出しています。
つまり、多くの方の経験を法則化したものともいえます。
一人でできる経験はたかが知れています。
多くの英知を短時間で学ぶことができるとすれば、
ちょっとワクワクしませんか?

営業で成績が上がらないと感じたとき、まず確認したいこと。

営業をやっていると、だれしも「スランプ」を経験する事があると思います。

「あと一息という段階で、お客様から契約を断られてしまう。」

「頑張れば頑張るほど、上手くいかず空回りしている。」

「プレッシャーで、お客様を訪問するのがつらい。」

そんな思いを持たれることってありますよね。

でもそんな営業スランプ状態から抜け出す方法が、あるんです。

営業成績が上がらない!スランプ状態に陥った時に確認をしたいこと。

あがいてもあがいても光が見えなくて、
セールスの参考書を紐解く方もいらっしゃるでしょう。
そこに見つけるアドバイスはどんなものでしょうか?
私の経験から言えば、

  • 苦しいときこそ頑張る
  • 必ずスランプは脱することができる
  • ここを乗り越えればあなたを待っているお客様がいる

そんな叱咤激励を本から読み取ったことがよみがえります。

その時は、「そうだ、頑張ろう!」と思っても、
いざお客様の前に出ても
いったい何をどう変えればいいんだろう!?
とうろたえたこともありました。

営業スランプが発生する理由とは?

ところで、スランプはいったいどこからやってくるのでしょうか。
自分ではいつもと同じようにふるまっているつもりなのに、
なぜか出てくる結果が違う。
きっかけは色々ですが、何かしらのつまずきが初めにあるはずです。
例えば、こうすれば、ああなる、という自分なりの法則が当てはまらなかった事例が。

初めは「たまたま」というレベルの話ですが、そこに意識を集中させていると、
二度目の「たまたま」が起こります。
そうなると、変に力が入って「たまたま」の出来事は、「必然」になってしまいます。
知らず知らずのうちに、あなたの必勝パターンからどんどん外れていきます。
そうやって、「たまたま」上手くいかなかった事例が、スランプを生み出します。

営業成績を上げたいなら、まずマインドを確認!

「たまたま」が重なったスランプから抜け出すコツとしては、いくつかあります。
まずは、あなたのマインド。心の在り方をチェックしてみてください。

お客さんとのコミュニケーション、つまり人と人とのコミュニケーションにおいて、話す言葉のウェイトはたった7%程度しかないといわれます。

むしろノンバーバル(非言語)である、あなたの振る舞い(表情や話の抑揚など)のウェイトが93%を占めるといいます。

そして、このノンバーバル(非言語的)コミュニケーションは、多くの場合無意識に相手にあなたの感情を伝えています。

スランプ状態のときのあなたのマインドが、そのまま目の前のお客さんに伝わっているとすれば・・・

焦ると契約がとれない本当の理由とは?

あなたがスランプに陥ったとき、こんな感情があなたを支配していないでしょうか?

このままでは今月も成績が悪いままだ・・

早く何とかしなくては、上司に叱られてしまう。

このまま営業成績が上がらなかったらどうしよう・・・

このお客さんの契約が取れたら○○万円の売り上げだ

 

もし、そうだとしたら、かなり危険です。

不安、焦り、そして自分の都合で、お客さんと接していることになります。
その心は、ノンバーバル(非言語)コミュニケーションとして、お客様に無意識のうちに伝わっています。

こんなこと、経験ありませんか?
「このお客さんが契約してくれたら、こんなに成績があがる!」
なんて内心で喜んだ翌日に、お客さんから契約キャンセルの連絡をいただいたなんていう事が。

だから、まず初めに、少なくともお客様の前では、お客様の幸せだけを考えてください
それだけでも、かなりのケースでスランプ打開のきっかけはつかめるはずです。
他にも様々な、営業に応用できる技術や視点はあります。

そんなヒントが、NLP(神経言語プログラミング)には数多くあります。

NLPでは、非言語でのコミュニケーション方法についても徹底的に学びます。

スランプから脱出し、営業成績を上げる方法を探しているのなら、

ちょっとした知識で対人関係が劇的に変わる体験ができるNLPセミナーに、まずは参加されてはいかがですか?

営業力を上げる方法を知りたいのなら、勉強するべき知識とは?

営業がなぜ難しいか。
シンプルな話で、営業には作業手順書がないのです。
他の、事務やモノづくりの現場とはちがい、
手探りでその流れを作っていかなければなりません。

だから、営業のマネージャーは、部下を指導できません。
結局、頑張って訪問しろ、もっとたくさん電話をしろ、
気合いだ、根性だ、と具体的な指示ができないのです。

もちろん、どんなお客さんをピックアップして、どんな話をしよう、
という指導くらいはできるかもしれませんが、それをしても常に
デキる営業マンはできるし、デキない営業マンは出来ないのです。

営業力を上げる方法が知りたい!

営業本で営業成績が上がらない理由

世の中には、たくさんの営業本が発売されています。
残念ながらこれらの本で、飛躍的に営業成績が上がったという話は、
めったに聞くことがありません。
それは、「その著者だからできたこと」という側面が多いのではないでしょうか。
考えてもみてください。
営業は、「何を言うか」より、「誰が言うか」が大事です。

例えば、東大の医学部教授に「この薬は95%の方に投与したところ、
ダイエット効果があることが立証されました。」
と言われれば、きっと買ってみたくなるでしょう。
同じことをどこの馬の骨かわからない人が言っていても、
逆に怪しく聞こえるだけです。

お客さんに対して影響力をもつには?

逆に言えば、「何を言うか」より「誰が言うか」が大事であれば、
その「誰が?」の部分を高めればいいわけです。
そうはいっても、扱う商品の権威にあなたがなることは至難の業でしょう。
しかし、そんなことは必要ありません。
お客さんにとっての影響力を高める。
それだけで十分なのです。

あなたも一度は仲の良いお客様に言われたことがあるのではないでしょうか?
「あなたがそこまで言うなら、前向きに考えてみるよ。」
この状態が、お客様に影響力を持っている状態といえます。
この言葉は、あなただから話を聞くし、あなただから信用する、と言っているのです。

たまたま出来上がったお客様との良い関係、
これをより多くのお客様と結ぶことができれば、
仕事はやりやすく、成果も上がりやすいと思いませんか?

そういった、人と人との関係を科学的に解き明かしたのが、
NLPと呼ばれる心理学です。

営業力をあげるのに必要な知識は、人との信頼関係の築き方

NLPでは、人との信頼関係の築き方を徹底的に学びます。

あなたが普段何気なくしていることが、信頼関係を損なうことになっている可能性だってありますし、
逆に、普段の営業にNLPの知識を応用すれば、信頼関係を苦労なく築くことができるのです。

営業は、人と人との信頼関係の上に成り立っています。

例えその商品が良さそうに見えたとしても、嫌な人からはあまり買いたいとは思いませんよね?
逆に、信頼があり好感をもてる人から紹介された商品は、魅力的にも見えます。

セールスでは、売り文句の技術も大切ですが、その前にまずは相手との関係を築き、
受け入れてもらえる状態をつくることが最も大切な基本になるのです。

自分は人間関係が苦手で人見知りだと思っている営業職の方にこそ、NLPの知識が役に立ってくれるでしょう。