ラットレースな人生から抜け出すには!!

今ある状況、満足してますか?

さすがにすべてにおいて満足しているという人は、あまりいらっしゃらないかもしれません。
じゃあ、それを良くしたい、という思いがあるでしょう。
しかし、残念ながら動けない。
それはなぜなのでしょうか。

 

ここでは、営業成績を上げたい営業マンの例で考えてみましょう。

①現状

まず、今が満足のできない状態だったとしましょう。
売上をもう少し上げたい。
けっして、成績が悪い方ではないけれど、このままでは終わりたくない。
だから、もっともっと営業成績を上げたい。
こんなふうに思っていたとしましょう。

②対策

じゃあ、どうすればいいのか。
いろいろ考えた結果、訪問件数を増やそう!となる。
しかし直面するのは、手元にある顧客リストには一通り連絡を取った。
自分の顧客数では足りないことに気づきます。
よし、もう新規開拓をするしかない。
そんな風に決心しました。

③苦難

とはいえ、新規開拓は決して楽ではありません。
未取引企業のリストを目の前にして、いまいち気乗りがしない。
けっきょく、数本の新規の営業電話はしたものの、早々に切り上げて、既存のお客さんのところへ訪問することにしました。

次の日も、電話を前に少し悩んだものの、電話するのをやめて既存客への営業に出かけました。今日は既存のお客さんから注文をもらった。やっぱり既存のお客さんをフォローするのが一番効率がいいに違いない。

そしてその次の日には、新規開拓の事などすっかり忘れてしまいました。

④現実

そうこうしているうちに日々は過ぎていき、月末が近付いてきます。
やはり思ったような成績には至りません。
あ、やばい。
そう思って、色々と考える。
圧倒的に成果を上げるには、やはり新規開拓しかない。
しかし、またもや電話の前でぼんやりするばかり。

 

・・・ということで、けっこうありがちな営業マンの日常。
これ、俯瞰してみてみると、何が起こっているかというと、
行動は何も変わっていない
ということです。

自分なりに、悩み、前に踏み出そうと努力したものの、やっている事は何も変わらない。

とうぜん、行動をしなければ現実は変化しない。
けっきょく、同じところをグルグル回っているばかりなのです。

下手をすれば、こんなことを何年も何年も続けている人、普通にいます。

 

これを抜け出す方法の一つは、エネルギーを充てんする事です。

 

たとえば、どうしても友達との飲み会を断りたくない。
けど、財布の中身は少し心もとない。
ここで飲みに行けば、月末キツイだろうなぁ、と思いながらも飲み会への誘惑を断り切れず言ってしまう。

今ここで、これ以上食べたらお腹壊すよなぁ。
だけど、どうしてもデザートも食べたい。
すると心配しながらもてざーとをたべる。

 

これ、やりたい!というエネルギーが、それを引き留める気持ちより強い、ということです。

 

じゃあ、営業成績を上げたい営業マンのエネルギーはどこから来るのでしょう。
一番をとって称賛されたい?
給与を上げたい?
誰かに褒められたい?
そんな気持ちもあると思いますが、そのエネルギーがまだまだ足りない。
その時に、あなたはどんなものを得ていますか?
どんな気持ちになっていますか?
そこまで突き詰めて考えてみてください。

それがあなたの本当の望みであり、それがリアリティをもってイメージできるものであれば、動かずにはいられないはずです。飛び出してるわけです。

 

そのエネルギーにアクセスする。
これにはちょっとしたコツがいります。
NLPでは、そんなコツも知ることができます。

まもなく締め切りです。

 

 

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禁断の”人を動かす”テクニック NLPで人として成長しよう

ある実体験をお話しします。

仕事上の取引関係にある、某企業の担当者の方といくつかやり取りがありました。
基本的な取引とは別で、相手の方の人脈を考えて一つ頼みごとをしました。
もし、Aさんという方をご存知だったら、紹介してほしい、という内容です。

Aさんは本の著者です。
有名な方でもあるので、そもそもダメもとのお願いです。
少なくとも、自分よりかはその方に近い人脈を持っているんじゃないか?
という勝手な想像でお願いしてみました。

 

相手の方は、同僚にいろいろ聞いてくれた結果、こう返事をくれました。
「いろんな部署に聞いてみたが、直接の知り合いはいなかったようです。
お役に立てずごめんなさい。」

 

さて、それからしばらくたって、別の事でもう一度お願いごとをしました。
それも半分はダメもとでのお願いです。
その前提でお話をしたのですが、やはり予想は的中。
「今の段階では、お役に立てそうにありません。」

 

その後、その方は事あるごとに申し訳なさそうにこういいます。
「いつも仕事上ではお世話になりっぱなしなので、何かお返しできればとおもってはいるのですが。」

 

ドライに考えるなら、仕事上のお話は、契約に則って納品し、その対価としては報酬を頂いているわけです。時に、短納期で苦労することもありますが、お互いの仕事を円滑に進めるための最低限の気配りをしている程度です。
それでも、相手は、何かしら罪悪感を感じているわけです。

 

ここでまた何かをお願いしたとすれば、きっと相手の方は
「今度こそ!」
とかなりがんばってくれるのは想像に難くありません。

あなたも経験があるのではないでしょうか。
例えば、気の進まない飲み会も、1度断り、2度断るうちに、3度目はそろそろお付き合いしなきゃ、なんていう心境になったりします。

 

 

実は、これをドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといいます。
NLPでも交渉術や営業に役立てられるテクニックとして紹介されるものの一つ。
断られるという前提をもとに、作られる話法です。

特に初めに、断られても仕方のない事を頼み、相手が「次は良い返事をしてあげなくては」という心境になっているときに、少しハードルの低い頼みごとをする。
これで、こちらの要望が通る可能性が高まる、というものです。

さて、これがなぜ”禁断”なのか。
それは、その効果ゆえ、という部分もありますが、相手に罪悪感を抱かせることが前提にあるからです。

 

できる事なら、やはりそういった相手のネガティブな気持ちを使って、こちらの要求を通すようなことはしないに越したことはありません。しかし、例えば、どうしても病院に行ってほしい人がなかなか行こうとしないとか、ここさえ乗り越えれば相手にとってとてもいい経験になるはずなのに、というときに、拒絶をかいくぐる一つの手法として使う事が可能です。

 

NLPで教わるテクニックは、強力なだけに、その使い手のモラルが試されます。
そういう意味では、NLPを学ぶとともに、人としての成長も意識していく必要はあります。
当然、NLPの中にはそういったカリキュラムもあり、人を育てるという一面も持っています。

そんな強力なNLPのツールを、あなたも体験してみませんか?

 

カジサックも有名人を活用したから100万登録が集まった

みなさんは本を読まれたりしますか?
私は結構読む方なんですが、本についた帯を結構見ます。
すると、
●●大学の××教授が推薦!
なんて書いてあるとついつい手が伸びてしまうんですね。

 

健康食品なんかもそうですよね。
△△大学の◆◆研究室がその効果を実証!
とかかいてあると、やっぱりついつい手が伸びてしまう。

 

そう。
権威のある人や組織に、弱いんです(笑)

それは私に限った事ではなく、人はそういう傾向を持っているんです。

 

 

例えば、本でも健康食品でも、作って売ってる会社が
「どうだ、この本(健康食品)、すごいだろー」
なんていった所で、誰も信用しません。
営業トークでしょ?っていうのは誰の目にも明らかです。

 

しかし、それを権威ある誰かが推薦してくれたりすると、
なんだか信ぴょう性を感じてしまうのです。
だから出版社は、新人の売り出し中の作家を気合い入れて売り込みたいときは、
人気作家に推薦文をお願いしたりします。

 

これ、心理学ではハロー効果といいます。
ハローはこんにちはのhelloではありません。
「後光」という意味です。
よく、「後光がさしてる」なんていいますよね。

 

他人の権威を利用して、自分や自分の商品を良く見せるテクニックです。
もちろんそのためには、権威ある人の推薦が必要です。
権威ある人はそう簡単に推薦してくれるわけではないので、
一営業マンには難しそうに感じられるかもしれません。

 

しかしですよ、別に権威者は有名人である必要はありません。
たとえば、私自身、仕事上で尊敬する人は身近にいます。
そんな人に、「これ、いいよ。」と言われれば、
そうなんだ・・・と納得したりします。

 

良く考えてみてください。
今目の前にいるお客様を紹介してくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか?
以前、同じ商品を買ってくれて喜んでくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか?

 

実はこんなことがありました。
昔、ガンに関する補償のある保険を買っていただいたお客様がいました。
彼女は、最近がんに罹りました。
その結果、その保険からまとまった給付金を受け取って、非常に喜んで頂きました。

実際に経験された方の体験談というのは、人の心を打ちやすい。
そういった人の声を、セールスツールとしてお届けすることってできそうじゃないですか?
そんなお客様の声を集めて一枚のシートに印刷すれば、
立派な推薦状の出来上がりです。

 

トラの威を借るキツネというと、ちょっとネガティブな印象があります。
しかし、使えるものは使っちゃえ!ですよね。
毒を食らわば皿まで。
使えるものはどんどん使っちゃいましょう。

 

そのために、お客様の心がどう動くかを知ることは重要です。
NLPはその助けになるのではないかと思います。
ぜひ、一度その世界をのぞいてみてください。

 

 

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成績を上げたげれば成績を上げてる人の真似すればいい

営業チームを同業績をあげさせるか。
これ、リーダーの悩みの一つですね。
良くやるのが知識研修。
知識の幅を持たせて、色んなバリエーションの問い合わせに対応できるようにしよう。
そんな意図をもってされるのかもしれませんね。

しかし、それではなかなか上手くいかない現実があります。
客層がマッチしていなかったり、今一つ自身がなくて踏み込めなかったり。

 

そこで一つ提案があります。
それは、最も優秀なセールススタッフのマネをさせるという事。
成績が優秀な人間の振る舞いを、一から十まで真似をさせるのです。

これ、NLPのスキルの1つであるモデリングといいます。

よく、ロープレとかはやりますよね。
お客さんのところに行って、どんなやり取りをするのかを練習する。
これも悪くはないのですが、「言葉」だけに頼りすぎると効果は限定的です。

 

たとえば、自動車の運転をしたことのない人が、フェラーリの魅力を語ってもしっくりきませんよね。
それと同じで、単に言葉をなぞるだけでは、人を動かすほどの力を持ちません。

 

何度かご説明したことがありますが、NLPに限らず、心理学においては人の印象は言葉だけではないことがわかっています。というより、何を話すかよりも、その人のしぐさや見かけ、表情などを相手は読み取っていると言われています。

 

それを証明するために、ある実験が行われました。
それは、音声をカットした映像を見せられます。
その映像は、セールスパースンとお客さんの動画です。
被験者は、その音声のないセールスのシーンを見て、セールスが成功したかどうかを判断します。実はこの判断は、かなり正確であったといいます。

何を言っているかがわからなくとも、セールスが上手くいったかがわかるわけです。

 

皆さんも、経験ありませんか?
自分には聞こえない場所で話をしている人たちを見て、なんとなくその内容がわかる、という事。
つまり、私たちは、物事を言葉以上に、視覚情報で判断している事が多いわけです。

 

となると、言葉だけをなぞっても上手くいかない。
だから、トップセールスパースンの振る舞いを全員が真似るのです。
それだけでチームの売り上げが30%もアップしたケースもあるようです。

 

これは、一度や二度の練習ではできるものではありません。
毎朝、5分でも10分でも練習する時間をとってみてください。

 

さて、その時にコツのようなものが発見できるかもしれません。
それこそまさに、NLPで学ぶコミュニケーション技術そのものであることが多いようです。
私たちは何を言うかばかりに気を取られていますが、五感に訴えなければならないのです。

NLPはそのヒントを提供してくれます。
一度体験していただくと、その意味が解ると思います。

 

 

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意外に使えない人との話が好きな営業

営業というと話し上手。
ペラペラと雑談からはいって、気が付いたらセールスされてた。
なんとなく、営業のイメージってそんな風な捉え方をされてるようです。

だから、古いイメージだと、口下手な人は営業に向かない、なんていう迷信ができているような気がします。果たしてそれって本当なのでしょうか?

 

私の2年先輩に、なかなかセールスで目の出ない人がいました。
とても地味な方で、言葉も少ない。
日頃は存在さえも意識されないくらい目立たない人です。
本人も、セールスには向いてないのかなぁ、なんて悩んでいました。

けど、この方、その数か月後、すごい勢いで業績を上げ始め、チームでトップになりました。
彼が一体どう変わったのか、ちょっと気になりますね。

 

実は、彼は全く変わっていません。
相変わらず存在感は、ほとんどありません。
言葉も少ない。
私が、「すごいですね!」と声をかけると、ポツリポツリと話し始めます。
「やっと営業の面白さがわかってきたよ。」
なんてはにかんだ笑みで言ってました。

 

諸説ありますが、私は、セールスに雑談は不要だと思っています。
もちろん、やってはいけないというものではありませんが、お互い仕事です。
無理にする雑談で時間を浪費するくらいなら、ずばり、相手にメリットのある話題をしたほうがいいと考えています。

雑談は確かに、アイスブレイク(心を解きほぐす)ために、お互いを知るためにできればいいに越したことはありませんが、「雑談しなきゃ!」なんて義務感でしてもいい効果は見込めません。

 

私自身のセールスは非常に時間が短いです。
たとえば、新規のお客さんのところで何を言うかといえば、
「なぜ、私のようななんのかかわりもない人間に合ってくださっているんですか?」
と聞くわけです。
これ、心理学的に言うと、認知的不協和の状態なのです。
認知的不協和というのは、Wikipediaによると、こうあります。

人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える快感を表す社会心理学用語。 アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された。 人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

お客さんは、セールスマンなんかと会うつもりはないわけです。
しかし、電話アポイントの結果、会う事になってしまった。
すると、会うつもりがないのに、会ってしまっている事実とのギャップを埋めるために、会ってしまった理由を考えるのです。

 

そうすると、私の名刺(仕事内容)と、お客さん自身の過去の体験を結びつけ、
「実は、以前こんなことがあって、気になってたんで聴きたいと思って…」
といったあった理由を話し始めます。

 

これは、一見心理操作に見えますが、実はそうではありません。
そもそもお客さんは無意識に、何かを期待してアポイントを受け入れたのです。
しかし、その時の理由は無意識なのでわからないか、覚えていない。
自分ではなぜかわからないけど、口では「あってみようか」という返事をしていたはずなのです。

心理操作ではなく、お客さんの心の奥底にある思いを意識上に引き上げただけなのです。

 

さて、冒頭の地味な営業の先輩。
実際には何をやっていたかというと、こうおっしゃっていました。
「自分ではしゃべれないから、ただただ真剣にお客さんの言葉に耳を傾け、お役に立てることがないかを必死に探したんだよ。」
ということですね。

なーーんだ、って感じかもしれません。
しかし、本質ってそういうものではないでしょうか。
それをどこまで徹底できるかで、結果は変わってくるものではないかと私は信じています。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

連ドラは心理効果があるから見たくなる

区切りがつくまでは・・・

学生時代には、例えば宿題であったり、就職したら仕事であったり。
何かに熱中して作業をしていると、一定の区切りまではやり遂げたいという思いが沸き上がったりすること、ありませんか?

さっきまで宿題をやる気のなかった子供。
いざやり始めると、話しかけたりすると怒り出すわけです。
「あと1ページで区切りがつくからそこまでやりきりたかったのに!」

他にもいろいろあります。
本を読み始めたらこの章は読み切りたい。
映画をレンタルしてみはじめたら、最後まで一気に見たい。
ご飯を食べ始めたら、途中で席を立ちたくない。

など、いろんなものがありますね。
人は、中途半端で物事を辞めるのが、とっても苦手な生き物のようです。

途中で切れたメッセージ

たまにこんなこともあるかもしれません。
友人からのLINE。
「明日、もし時間があったら・・・」
というところでメッセージが切れてたとします。
あなたは、こう返信するのではないでしょうか?
「時間があったら、何?どうすればいいの?」

そう、続きが気になりますよね。
どうせ大したことないのはわかっていても、一日気になったりすることもあるのではないかと思います。
これをツァイガルニク効果といいます。
人は未達成な事、中断されたことにたいする強い印象を心に残してしまうのです。

盛り上がれば上がるほど効果は絶大

映画の予告編

人は、中途半端なアンバランス状態を、何とかバランスを取ろうと行動します。
その効果を上手く使ったのが、映画の予告編。
ご存知でしたか?
映画の予告編というのは、実際の映画の順番で映像を組み合わせているわけではありません。
順番はバラバラですし、映像とセリフもまったく一致していないものも多いのです。

というのも、予告編の役割は、映画の本編とは違います。
最大の役目は、「続きが見たい」と思えるものにするのが予告編です。
だから、主人公があたかも死んだのではないか?と思わせるような映像とセリフを引っ付けたりしてます。

より衝撃的な展開がこの後にある、という期待感を膨らませつつ、予告編は終わります。
まさにツァイガルニク効果を活用した事例ですね。

この後、女優〇〇の衝撃的事実が判明する・・・。続きはCMの後!

TV番組のCMに入る際のテロップ。
こんな感じのもの、多いですよね。
「衝撃的事実が判明・・・、続きはCMの後」
ってやつです。

これはやはり、CMの後にチャンネルを変えられない工夫ですね。
どうせ大したことない、とわかっていてもついつい画面にくぎ付けになってしまいます。

こうやって見ていくと、この心理効果がどれだけ人を動かすかがよくわかりますね。

営業の基本

まずはお客さんから関心を持ってもらう事

営業という仕事を考えたとき、簡単に言ってしまえば人を動かす仕事になります。
一般的に、上記の映画の予告編や、TVのCM前のテロップはリアルな営業の人ほどの力を持っていません。なぜなら、選択権は100%お客さんが握っているからです。

リモコン一つでチャンネルは変えることができますし、映画の予告編を見たくなければ席を立つことだってできます。
しかし、セールスパースンを前にしては、さすがのお客さんも無言であなたから逃げることはできません。一応、聞く姿勢を作ってはくれるでしょう。
しかし、世のほとんどのセールスパースンの話はつまらないのです。
なぜなら、お客さんの関心のない話を長々とするからです。
あくびを我慢しながらお客さんは「どうやって断るか?」論理的な断りの理由を考えているかもしれません。

実は、最も基本であり、最も大事なのは、まずはお客さんが話に関心をもって頂く事なんです。

話題の選択と話す順序

その際に考えなくてはならないのは、まずは話題の選択。お客さんが全く関心を持たない話から始めてはいけません。まず入り口としては、お客さんが関心を示す話題でなければならないのです。
そのためには、当然お客さんを知ることが必要です。
事前のリサーチであったり、部屋の中を見回してお客さんの関心ごとをイメージする。
さらには、夢中になって身を乗り出しそうな話題を探る質問をするのです。

そして、ある程度コミュニケーションが温まってきたら、順序立てて話すことが必要になります。

「当社の商品は、〇〇といいまして、こんなこともあんなこともできるんです。」

これじゃああまりにも面白くありませんね。

「お客さんが関心を持たれている□□な事を、たった三日で解決できる方法があるとしたら興味はありますか?」
といったように、お客さんに不完全な情報から入っていくというのが一つの方法でしょう。
興味があれば続ければいいし、興味がなければ「今のところお役に立てなさそうですね。」と
潔く辞去すれば、お互いの時間の無駄が解消できます。

エンターテイメントの世界は心理効果を徹底的に研究している

CMや予告編の話でも分かるとおり、エンタメ業界は、こういった心理効果を研究・活用しています。一人一人が営業して「この番組見てください!」なんてできないジャンルですから、どれだけ一度に多くの人を動かすかを考え抜いています。

このテクニックをリアルな営業をしているあなたが使えればまさに鬼に金棒。
せっかくなので、ゴールデンウィークは、
テーマパークでどのような心理効果が使われているか、
映画やテレビでどんな風に人を引き付ける工夫がされているか、
そんな事を意識しながら見てみると、営業に役立つ学びがあるかもしれませんね。

 

個人向けセミナー

なぜ浮気がばれてしまうのか!!

 

さて、今日はメラビアンの法則についてお話しします。

浮気がなぜばれるのか?

何の証拠も残していないのに・・・

古いドラマなら飲み屋のマッチ。
今なら、知らない女性とのLINEのやりとり。
そんなことから、とかく男性の浮気はばれるものです。
たまたま見つけた、というときもあるでしょうが、中には
「何かおかしい。」
と奥様の頭をよぎるものがあり、調べてみたら証拠をつかんだ。
そんなケースも意外と多いのではないかと思います。

実は、ウソをつくというのは結構難しいものなのです。

女性は五感で人を見ている?

メラビアンの法則、というものをご存知でしょうか?
1971年、UCLA大学のロバート・メラビアンが提唱した考え方です。
メラビアンは、人の第一印象を判断する際、
視覚情報 55%
聴覚情報 38%
言語情報  7%
といった割合で認識し、判断しているといいます。

あくまで第一印象としての調査ですが、日ごろ接している人からの情報もまた、これに近い割合で情報収集していると推察できます。

ところで、人がウソをつくのは言葉でつきます。
逆に言うと、たった7%でウソを言っても、残りの93%の振る舞いはうそをつききれていない可能性があります。
その矛盾を察知したとき、言葉の内容以外の要素が一気に重要度を高めます。

特に、女性は勘が働く、と言われます。
これは、あくまで私の想像ですが、男性は比較的論理的に物を解釈しがちです。
つまり言語情報(言葉の内容など)を重視する傾向がある分、ウソを見破りにくい。
一方、女性は感覚的に物事をとらえる傾向があると言われますから、メラビアンの法則通り視覚や聴覚情報からの情報をきちんと認識するのかもしれません。

あなたの言葉は本当か?

信用できないあの人の言葉

日ごろ接する中で、「あの人の言葉は信用できない。」「あの人の言葉はどこか軽い。」
そんな印象のある人はいないでしょうか。
たとえば、嫌われ者の上司。
いつも、「お前たちのためを思って言うんだ。」なんていわれると、「は?」なんて反発してします。

しかし、一方で、小学校時代には大抵一人はいた熱血先生。
いつも怒ってばかりで怖いんだけど、あの先生は信用できる。
そんな風に思える先生もいます。

その理由は、本心で言っているかどうかを、私たちは敏感に感じ取っているのかもしれません。

マネージャーの立場になったなら

会社のチームをまとめる立場になったとき、心にもない小ぎれいな言葉を並べる人がいます。
実は、これって逆効果になったりするのではないでしょうか。
あなたたちの事を考えてますよ、あなたたちのためを思って言うんです。
そんな風に言う人に限って、自分の出世しか眼中にないじゃないか。
そんな評価を受けがちです。

それはきっと、本心を語っていないからです。
場合によっては、「君たちの事はどうでもいい、俺の出世のためにがんばれ」なんていったほうが潔いのかもしれません。

いずれにしても、上っ面の言葉で語れば語るほど、現実とのギャップは離れていきます。
可能な限り、話す言葉とあなたの行動にギャップが出ないよう、工夫は必要です。
もし、部下があなたについてこないとすれば、あなた自身の問題なのかもしれません。

アイツだけは信用ならない

営業マンの場合も同様です。
キレイ事を並べ立てたところで、お客さんは本音を嗅ぎ取ります。
こんな経験はないでしょうか。
何となく上手くいきそうな商談。
あと一歩でご契約いただける。
そんな段階で、数字をイメージしてしまいます。
このお客さんだったら、売上これぐらいになるかな・・・。

その瞬間から、お客さんの反応が微妙に厳しくなってきた。
あれ?と思った時には、時すでに遅し。
結局、契約は流れ、せっかくの仕事がパーになったという話。

その時は意識しなかったかもしれませんが、お客さんにとっては、「あ、コイツ、俺を数字としか見てないな。」なんてことを感じ取ったのかもしれません。

私たちにできる事

こうなってしまうと、仕事はやりにくくて仕方がない。
そう思うのは、あなただけではないかもしれません。
じゃあ、心理テクニックでばれないウソをつこう?
いえいえ、それはちょっと違うでしょう。

最も大事なのは、本音で生きよう、という事です。
仕草や、語調から出てくるホンネは、隠そうと思っても隠しきれるものではありません。
仕草や、声のトーンからウソがばれるなら、文字でやり取りすれば?
なんて思いがちですが、文章でビジネスをされる方は口をそろえておっしゃいます。

WEBサイトや紙に書かれた文章でさえ、お客様はうそを見破る、と。

だから隠すことを考えるより、隠さずともすむメンタリティを持つことが重要です。
真心、なんていうと青臭く感じられるかもしれません。
しかし、様々なテクニックを学んだ先に感じることは、その真心こそが重要なのだと思うのです。

そんな自分を育てるために、NLPの講座では自分との対話の方法などをお伝えしています。
ぜひ、本来のご自分を見つけてください。

 

 

タイプ別!人に影響を与える言葉の使い方を伝授します 言葉と行動から、他人の”心のスイッチ”を押せるようになります

人には人の価値観やモチベーションの上げ方がある

社員のモチベーションが上がらない。
まんトレに持ち込まれるご相談の中で比較的多いものです。

一般論から言えば、目標を定めよ。
そんな風に言われます。
しかし、目標を持つことでやる気が出るというのは、全体の40%に満たないと言われています。

 

まず、目標にコミットできないという事が多いのではないでしょうか。
あのライザップの「結果にコミット」のCM。
どうしても痩せたい。
今すぐ成果を出したい。
そういった人にはとても響くものだと思います。
逆に言うと、あのキャッチコピーはそういった人たちに向けたものだといえるでしょう。

 

ぼんやりと、痩せなきゃいけないよなぁ。
そう思っている人にとっては、むしろ、あのスパルタな雰囲気漂うCMはちょっと敬遠してしまうかもしれません。

 

人がそこまで決意するには、たいてい、それなりの動機があるわけです。
例えば、こっぴどく自分の容姿を馬鹿にされたとか、
彼氏・彼女に容姿の事で振られたとか、
健康上の理由とか。

 

 

これ、苦痛から逃げる動機ですね。
とくに、痩せろとうるさい相手から距離を置く、というのは典型的な話。
うるさく言われるのが嫌だから、痩せる・・・

さて、どちらにせよ、
「やらなければならない」
という衝動で何かをやるには、苦痛が伴います。

やりたくもないトレーニングをしたり、食事のコントロールをしたり。
苦痛が伴うからやる気が必要なわけです。

 

しかし、一方で、ウェイトコントロールを喜んでやっている人もいるわけです。
タンパク質はささみで摂取したり、けっこう食べ物に気を使います。
毎日何時間も厳しいトレーニングをやります。
誰に強制されるでもなく、楽しんでやっているわけです。

結果、体脂肪率数パーセントとかいうとんでもない状況に行っちゃうわけです。
他人から見るとストイックに見えることも、彼らは割と普通にやってしまいます。
この人たちからすると、そういった努力をしている事こそが自分にとって心地よい状態なのかもしれません。

 

 

 

 

目標を定める事で燃える人もいれば、問題回避能力が高い人もいる。

こういう人たちに、目標必達だ!といったって、響く人もいれば響かない人もいるのは当然です。

ひとそれぞれ。

ですから、チームを一つの言葉や施策で動かす事は難しいのです。
それぞれの特質を知り、その人が強く認識をする動機を刺激して動かさなければなりません。

しかし、相手がどんな価値観、どんな動機で動くかわからない。
それを知り、相手に合わせた声掛けをする。
その手助けをするのが、LABプロファイルというものです。

 

これは、相手が使う言葉の傾向から相手の価値観を読み取り、
その価値観に見合った言葉や行動を与えて相手の動機を引き出す技術。

チームのリーダーで、
「どうも社員の考えている事がわからない」
「目標必達!と叫んで走り出しても、後ろを見れば誰もついてこない」
「皆やる気がどんどんなくなっている」
という状況を感じたとすれば、LABプロファイルの知識と技術は非常にためになると思います。

 

 

タイプ別!人に影響を与える言葉の使い方を伝授します 言葉と行動から、他人の”心のスイッチ”を押せるようになります

デメリットを話すことが信頼につながる

みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか?

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか?
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか?
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが(笑)。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

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マネージャーこそ心理学を学べ!!

唐突ですが、営業成績のいい人って、具体的に何が違うかご存知ですか?
もしあなたが、セールスチームのマネージャーであれば、それを解明し、誰でもできる形に落とし込むのがあなたの任務の一つではないでしょうか。

たとえば、漢字テストで30点しか取れない子がいるとします。
一方で、いつも90点で終わってしまう子がいます。

30点の子を90点にするのと、90点の子を100点にするのと、どちらが難しいでしょうか?
まあ、普通は30点の子ではないでしょうか?
なにしろ、90点の子は十分学習しているけど、最後の10点がなかなか取れないわけです。
逆に、30点の子は、あまり勉強をしていない可能性が高い。
だったら、漢字練習をさせれば、得点はグングン上がるはずです。

 

営業のチームでも同じでしょう。
いつもトップセールスを記録する人間を、さらに成績を上げるにはもはやその営業マンの時間を確保してやることぐらいしかできないでしょう。一方、売れない営業マンについては、様々な原因が考えられます。
その一つの原因が、売り方がわからない、というものでしょう。

 

さて、扱う商品や、お客様の層によって状況は変わるかもしれませんが、トップセールスマンというのは一体何が違うのでしょうか?
私の良く知る保険業界においては、買ってくれるお客さんの見極めがうまいというのがどうやらベースにあるような気がします。
なにしろ、かなり百発百中に近いのですから。

そうではなくとも、トークがうまいとか、使ってるしようが違うとか、どんな話から入るかが違うとか、いろんな要素があると思います。これは、やってる本人でさえ意識していないことも少なくないので、チームリーダーはそれをよく観察する必要があります。

 

例えば、”場”の作り方がうまい営業マンなんかがいます。
「これから、●●のお話をさせて頂きたいと思いますが、15分ほどよろしいですか?」
という許可を丁寧にとっているかもしれません。

また、
「〇〇さんが、Aの状態になれるとしたら、結構楽しそうじゃないですか?」
とお客さんの心の中に、その商品のある暮らしをイメージさせるのが上手い人もいるかもしれません。

あるいは、質問を上手に使って、お客さんが気が付いたときには、その商品を買わずにはおれない状況を作り出す人もいるかもしれません。

やり方は色々ですが、いずれの場合も無意識に心理技術を使っているんですね。
それは、お客様を誘導するというのではなく、お客さんが心の奥底にある思いをうまく表に引き出してあげるというものです。

その結果、お客さんが喜んで商品を買う、という状況が起こるのだと思います。

 

さて、こういった心理技術が体系化されたのがNLPです。
これを知ることで、営業マンのなにがお客様を引き付けるのか、なにがお客様を引かせるのかが理解しやすくなります。
営業に携わる人、特に指導的立場にある営業チームのリーダーには学んで頂きたいスキルです。

 

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