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FP(ファイナンシャルプランナー)として独立したのにフィーをとれない5つの原因

2018.06.11

こんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

FP(ファイナンシャルプランナー)という職業があります。
この仕事、家計におけるお金の流れを分析し、将来のマネープランをお手伝いする仕事です。
しかし、この仕事で稼いでいる人は実は意外と少ない。
多くの場合は、FPの肩書は持っているものの、FPだけでは食べていけない。
だから結局、保険を販売して、その販売コミッションで何とかやっていく。
そういうパターンが多いようです。

FP(ファイナンシャルプランナー)がビジネスとして成立しにくい5つの理由

ではなぜ、この仕事がビジネスになりにくいのでしょうか?

理由その①:(顧客から見て)価値が見えにくい

顧客の収入と支出を分析する。
そしてプランニングする。
さて、そのマネープランは果たして、顧客が喜んでお金を払いたくなるものでしょうか?
年間、数十万円のキャッシュを生み出すなら、その何割かはフィーとして払ってもお客さんは満足されるでしょう。
しかし現実は、一般のサラリーマンにおいては、そういうことは難しい。
となると、金銭的なメリットが見えにくい中で、お客さんは財布のひもを緩める可能性は低い、と言えるでしょう。

理由その②:差別化がしにくい

コンピューターによるシミュレーションを提示したとしましょう。
すると、同じ条件を放り込めば、誰がやっても結果は同じになります。
そうなった時に、あなたである必然性は見えにくいかもしれません。
今どき、さまざまなWEBサービスやアプリで同様のシミュレーションはつくることが可能です。
しかも無料ですし、人と会うことなく、好きな時間でできます。
そこにあなたが立ち会う意味がある、という具体的な理由が必要になってきます。
はたして、それはどういったものでしょうか?

理由その③:それぞれのジャンルに専門家がいる

一般家庭のお金を考えるとき、動かすことができる大きな要素は税金と生命保険。
税金に絡む話であれば、税理士のほうが専門的であり、できる事の範囲も広い。
そうなると触りやすいのが生命保険。
こういう現実があるから、プランでお金を頂くのではなく、生命保険のコミッションで稼ぐことになっているのではないでしょうか。
金融商品のチョイスにしても、それぞれに専門家がいます。
すると、FPのできることがいかに少ないかが見えてきます。

理由その④:できることが少ない

FPといって、果たして何ができるのでしょうか?
〇〇費を節約しましょう、などというアドバイスはできますが、実行するのは顧客自身です。
しかも、節約と言えば、痛みを伴う行為。
やりたくないことを伝えられて終わる顧客としては、そこに価値を感じるのは難しいかもしれません。

理由その⑤:上記のことを自分でもわかっている

お金を頂きにくい最大の理由は、実は自分がフィーにそぐう価値を提供できていないかもしれない、という気持ちがあるからではないでしょうか。
つまり、自分のやっていることに自信を持てないのです。

さて、FP(ファイナンシャルプランナー)といえば、高度なお金のシミュレーションプランを顧客に提示することが仕事・・・と思っていませんか?
そういう前提で考えていると、あなたのやっているプランニングは、知識とシステム(あるいはよくできたシステムがあればそれだけで)があればだれでもできるものです。
しかし一方で、お客さんが求めているのは、そういった「知識」だけでしょうか?

人生の伴走者としてのファイナンシャルプランナー
客層を限定したFP

あるファイナンシャルプランナーは、客層を限定しました。
富裕層です。
なぜかというと、このそうであれば、税務知識や金融知識が生きやすいからです。
多額の税金を支払い、多額の資産を持っているため、そのポートフォリオ作成はそれなりに価値があります。
また、富裕層は忙しい人が多い。
つまり、お金の管理をいちいち自分で考える時間がないのです。
それを肩代わりし、適宜必要な提案を行う。
こういうサービスであれば、確かに、価値は感じやすいかと思います。
海外でいうところの、プライベートバンキングにちかい考え方かと思います。

多くのファイナンシャルプランナーは、ここを目指すわけですが、それなりに地位を築くには、
・各方面の深い知識
・実行プランを安心して任せられる士業や業者のネットワーク
・こういう層を集めるための手段
など、様々な体制づくりが必要となってきます。
だから誰もができない市場と言えるのかもしれません。

サラリーマン家庭を対象とするなら・・・

さて、FPの仕事でサラリーマン家庭を対象とするとします。
ここでは多くの場合、生命保険のプランニングとセットとなりがちです。
逆に言えば、生命保険と住宅ローンという2大支出をどう抑えるかがすべてと言えるほど、大きな影響力を持つものです。
あとは、公的保険が大きいものと言えるでしょう。

これらは多くのFPや保険セールスパースンが得意とする分野です。
つまり差別化が難しいジャンルと言えるでしょう。

そこである一つのFPのみなさんの言葉に着目してみました。
それは多くのFPの方が口をそろえるのは、
「お金の相談から入るのですが、最後は人生相談になっている」
とおっしゃいます。

人生相談!?
と思うのですが、考えてみれば大人になるとそういった相談をする相手を選びます。
近い人ほど相談しにくいこともある。
これこそがもしかしたら、FPの方々に求められていることかもしれません。

というのも、「節約」というのは冒頭でもお話ししたとおり、苦痛が伴います。
ライフプランというのは、お金のプランのみならず、一度きりの人生をどう生きるか?という部分に強く影響されます。
ただただ、将来に備えて、今の生活を抑えて生きて、何とか老後破綻を起こさずに過ごすのも人生。
いっぽうで、やりたいことを思いっきりやりながら、自分自身をステップアップさせて「収入を増やす」ことを目指していくのも人生です。

クライアントがどちらを選ぶかは、その人次第ではありますが、多くの人がきっとこう考えるでしょう。
「そりゃあ、爪をともすような生活で老後に備えるより、その時々を楽しんで生きたい」と。
そのお手伝いができれば、こんなに素晴らしいことはないと思うのですがいかがでしょうか?

定まった収入の中で、長い人生の中でそのお金をどう配分するかを考えるFPから、
より豊かに稼ぎ、豊かな人生を生きるためのFPへ。
そんな転換を考えてもいいのかもしれません。

となると、お金を超えた本当の意味での人生の伴走者という立場にあなたはなることを目指す必要があります。
人生におけるメンター。
素晴らしいとは思いませんか?

NLP(神経言語プログラミング)にできること
クライアントとの信頼関係構築

あなたがクライアントとお話をするとき、すべてを包み隠さずお話しいただかなければ正しいアドバイスはできません。
しかし、往々にして人は、自分を大きく見せようとしたり、気になる部分を隠そうとしたりしがちです。
そこで正しい情報を得るには、揺るぎのない信頼関係をクライアントと結ぶ必要があります。
そこはNLPは非常に得意とするジャンルです。
従来のFP業務においても、十分役に立つスキルをNLPは提供してくれます。

難しいことは一切ありません。
誰でもできることを習慣化していただくことで、あなたは初見のクライアントとの信頼関係を一瞬にして構築することが可能になります。

人生のファシリテーター

もともとNLP(神経言語プログラミング)は、カウンセリング技術がもととなっています。
クライアントの言葉にしっかりと耳を傾け、クライアントが物事を前向きにとらえられるよう誘う方法が数多くあります。
つまりあなたは、クライアントの人生のカウンセラー。
日本ではあまり一般的ではありませんが、海外のエグゼクティブはカウンセラーやコーチと契約を結んでいることが多いと聞きます。
コーチングというのは、相手の良い部分を引き出し、行動に活かしていくファシリテーター。
この技術を使うことで、あなたのクライアントの人生をより良いものに導くことが可能です。
もちろん、その前段階として、あなた自身も人生における明確な目標が現れ、そこにまい進するようになっているでしょう。

 

さて、ファイナンシャルプランナーという仕事を一歩進めて考えてみるとき、NLPはきっとあなたのお役に立てると思います。
もし、クライアントから人生相談をされて、
「ただ聞くだけしかできない・・・」
と残念な思いをされているとしたら、NLPを学ぶことで一段階上の、クライアントのつながりができるのではないでしょうか。

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