ツァイガルニク効果をご存知でしょうか？
心理学用語で仕事やプライベートなど様々な場面で使えるので覚えておいて損はありません。
特にビジネスマンにとっては心理学テクニックは必需知識なので覚えておきましょう。
こちらの記事ではツァイガルニク効果について解説していきたいと思います。
ツァイガルニク効果とは、
人は達成できた事柄よりも、達成することができなかった事柄や中断している事柄のほうを強く覚えている
現象を指します。
この人間の特性を利用して、ビジネスや恋愛など様々な場面で利用されるようになりました。
ツァイガルニク効果は、ソビエト連邦の女性心理学者ブルーマ・ツァイガルニクが
「目標が達成されていない行為に関する未完了の課題についての記憶は、完了した課題についての記憶に比べて思い出されやすい」
として提唱しました。
この結論に至ったのは、ドイツのゲシュタルト心理学者であるクルト・レヴィンが
「人は目標に向けて行動するとき緊張感が生まれ持続するが、目標を達成することでその緊張感は解消される」
という仮説を立てたことが元となっています。
知識がさらに深堀りされていってツァイガルニク効果が発見されたのです。
先人が見つけた説が語り継がれて、他の人が新たな説を立証するのはロマンを感じませんか？
ツァイガルニク効果はあちこちで使われていますが、馴染みのあるところでいえばテレビでははないでしょうか。
続きはWebで！
とか
続きはCMの後で！
といったセリフは聞いたことあると思います。
まさにこれがツァイガルニク効果です。
あえて、中途半端なところで切り上げて次が気になるようにする効果を見込んでいます。
テレビや広告などからはツァイガルニク効果の活用方法を学べるので、アンテナを張って見てみてくださいね。
ただ、ツァイガルニク効果を上手く活用できないとストレスを抱えやすいということも分かっています。
例えば、仕事に対してツァイガルニク効果を使おうと思った時には、あえて途中で仕事を終わらせて、次にとりかかる時に着手しやすくするといった技法があります。
このやり方は正しいですし、間違っていません。
ですが、計画的にタスクをこなしていかないと、ストレスをためることになって逆効果になる恐れもあるのです。
仕事を中途半端に終わらせるということは、頭の中で仕事のことが堂々巡りになってしまいます。
早く仕事を終わらせないといけない
という思いが先行してしまい、強迫観念さえ覚えるようになります。
これは、タスクに対して計画を立てられていないからです。
中途半端に仕事を終わらせる時には、次にとりかかるタスクのプランもざっくりといいので立てておくようにしましょう。
次に取りかかる時には1時間以内でここまで終わらせる！
こういった具体的なイメージができていると、ストレスを貯めずにツァイガルニク効果を上手に活用できるようになりますよ！
それでは、ツァイガルニク効果を営業に使う場合にはどうすればいいのでしょうか？
一回の営業のゴールは
次の商談につなげる
ということです。
つまり、相手が【次の話が気になる】ようにあえて中途半端なところで話を切り上げるのです。
かなり高等テクニックのようにも思えますよね。
例えば、布団を売る営業をしているのでしたら
1回目の営業では布団の機能や有名人の絶賛の声を紹介して、お客さんが気になるようであれば次の商談の時に実際に使用している素材を持ってくると約束する。
2回目の営業では実際に使用している素材を持ってきて気に入っていただけたら、次の商談では枕を持ってくる。
3回目の商談では実際に枕を持ってきて使っていただき、契約まで移す
こういった感じですね。
小出しにしていくと、相手は気になって次も会いたいという気持ちになってくれます。
ぜひ営業の際にはツァイガルニク効果を活用してみてくださいね。
初めから上手くいくのは考えにくいので、トライアンドエラーを繰り返しながら最適解を見つけるようにしていきましょう。
心理学は営業職や販売者にとって必要不可欠な学問です。
直接お客さんと向き合って、購買意欲を高めていかなければなりませんからね。
ですが、どんなビジネスをするにしても集客で一番もがくところではないでしょうか。
せっかく良い商品やサービスを持っているのに集客がうまくいかなくてなかなか認知されない。
認知さえされれば売上もうまくいくはずなのに。
こういった悩みを抱えているビジネスマンは多いと思います。
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