「まずは、私どもの会社のご紹介から・・・」
そういうセールスパースンの話を、私はさえぎりました。
こころでこう思っています。
「あなたの会社のことなど、関心はない。
まずは、私が関心を示す話をしてほしい」
大企業の営業にありがちなのですが、まずは自分たちがどんなに信頼のおける会社かを述べたがる。
いやいや、それが気になるのは、取引を検討し始めてからですから。
まあ、世の中のセオリーとして、まずは自己紹介を、というのがあります。
そりゃあ、どこの誰かか知らない人と話をする気にはなれません。
そういう時には、まずは軽い自己紹介にとどめる。
そのうえで、一番初めに顧客が身を乗り出す話をするのが、セールスのコツではないでしょうか。
いきなり商品の話を始める人も、同じです。
商品の話自体は悪くはありませんが、機能の説明をお客さんが求めているわけではありません。
その商品が、顧客にどんなメリットをもたらすか。
顧客がその商品を手にすることで、どんな悩みを解消できるとか、どんな輝かしい未来があるのかが最も知りたいことです。
それを話さず、機能説明をしても何の意味もありません。
それでも、間違ったセールスでお客さんをイライラさせるセールスパースンは後を絶ちません。
なぜならば、顧客を理解しようとしないからです。
あなたの目の前にいる顧客は、いったい何を求めているのか。
いったい何に困っているのか。
そこにあなたが持つ商品は、どんな便益を提供できるのか。
これを考えずに、商品説明会で聞いた話をしただけでは売れるはずがないのです。
営業は心理学です。
相手の心がどう動くかを常に観察し、その心の動きに合わせて話を組み立てていくのが基本です。
そのためには、人の心の動きを知る必要があります。
あたりまえの話ですが、営業をするうえで心理学は必須です。
こういうと、「人を心理学で操るなんて・・・」という人がいます。
なんと筋違いな話か、と思うのですが、こういう人ほど心理学をきちんと学んだことのない人です。
現実世界では、心理学でいかように相手を操ろうとしても、相手が確固たる意志を持っていれば操る事なんてできません。
ただし、悩んでいたり決めきれないことに、背中を押すことはできます。
営業の仕事って、自分たちの商品を通じて、顧客の未来を変える事が仕事じゃないでしょうか。
ちょっとドキドキする未知の世界にお客さんが足を踏み入れられるよう、そっと背中を押してあげるのがミッションです。
決して操るというものではありません。
そのことは、NLPを学んでいただくと理解できることだと思います。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
