さて、今日はメラビアンの法則についてお話しします。

浮気がなぜばれるのか？

何の証拠も残していないのに・・・

古いドラマなら飲み屋のマッチ。
今なら、知らない女性とのLINEのやりとり。
そんなことから、とかく男性の浮気はばれるものです。
たまたま見つけた、というときもあるでしょうが、中には
「何かおかしい。」
と奥様の頭をよぎるものがあり、調べてみたら証拠をつかんだ。
そんなケースも意外と多いのではないかと思います。

実は、ウソをつくというのは結構難しいものなのです。

女性は五感で人を見ている？

メラビアンの法則、というものをご存知でしょうか？
1971年、UCLA大学のロバート・メラビアンが提唱した考え方です。
メラビアンは、人の第一印象を判断する際、
視覚情報　55％
聴覚情報　38％
言語情報　 7％
といった割合で認識し、判断しているといいます。

あくまで第一印象としての調査ですが、日ごろ接している人からの情報もまた、これに近い割合で情報収集していると推察できます。

ところで、人がウソをつくのは言葉でつきます。
逆に言うと、たった7%でウソを言っても、残りの93%の振る舞いはうそをつききれていない可能性があります。
その矛盾を察知したとき、言葉の内容以外の要素が一気に重要度を高めます。

特に、女性は勘が働く、と言われます。
これは、あくまで私の想像ですが、男性は比較的論理的に物を解釈しがちです。
つまり言語情報（言葉の内容など）を重視する傾向がある分、ウソを見破りにくい。
一方、女性は感覚的に物事をとらえる傾向があると言われますから、メラビアンの法則通り視覚や聴覚情報からの情報をきちんと認識するのかもしれません。

あなたの言葉は本当か？

信用できないあの人の言葉

日ごろ接する中で、「あの人の言葉は信用できない。」「あの人の言葉はどこか軽い。」
そんな印象のある人はいないでしょうか。
たとえば、嫌われ者の上司。
いつも、「お前たちのためを思って言うんだ。」なんていわれると、「は？」なんて反発してします。

しかし、一方で、小学校時代には大抵一人はいた熱血先生。
いつも怒ってばかりで怖いんだけど、あの先生は信用できる。
そんな風に思える先生もいます。

その理由は、本心で言っているかどうかを、私たちは敏感に感じ取っているのかもしれません。

マネージャーの立場になったなら

会社のチームをまとめる立場になったとき、心にもない小ぎれいな言葉を並べる人がいます。
実は、これって逆効果になったりするのではないでしょうか。
あなたたちの事を考えてますよ、あなたたちのためを思って言うんです。
そんな風に言う人に限って、自分の出世しか眼中にないじゃないか。
そんな評価を受けがちです。

それはきっと、本心を語っていないからです。
場合によっては、「君たちの事はどうでもいい、俺の出世のためにがんばれ」なんていったほうが潔いのかもしれません。

いずれにしても、上っ面の言葉で語れば語るほど、現実とのギャップは離れていきます。
可能な限り、話す言葉とあなたの行動にギャップが出ないよう、工夫は必要です。
もし、部下があなたについてこないとすれば、あなた自身の問題なのかもしれません。

アイツだけは信用ならない

営業マンの場合も同様です。
キレイ事を並べ立てたところで、お客さんは本音を嗅ぎ取ります。
こんな経験はないでしょうか。
何となく上手くいきそうな商談。
あと一歩でご契約いただける。
そんな段階で、数字をイメージしてしまいます。
このお客さんだったら、売上これぐらいになるかな・・・。

その瞬間から、お客さんの反応が微妙に厳しくなってきた。
あれ？と思った時には、時すでに遅し。
結局、契約は流れ、せっかくの仕事がパーになったという話。

その時は意識しなかったかもしれませんが、お客さんにとっては、「あ、コイツ、俺を数字としか見てないな。」なんてことを感じ取ったのかもしれません。

私たちにできる事

こうなってしまうと、仕事はやりにくくて仕方がない。
そう思うのは、あなただけではないかもしれません。
じゃあ、心理テクニックでばれないウソをつこう？
いえいえ、それはちょっと違うでしょう。

最も大事なのは、本音で生きよう、という事です。
仕草や、語調から出てくるホンネは、隠そうと思っても隠しきれるものではありません。
仕草や、声のトーンからウソがばれるなら、文字でやり取りすれば？
なんて思いがちですが、文章でビジネスをされる方は口をそろえておっしゃいます。

WEBサイトや紙に書かれた文章でさえ、お客様はうそを見破る、と。

だから隠すことを考えるより、隠さずともすむメンタリティを持つことが重要です。
真心、なんていうと青臭く感じられるかもしれません。
しかし、様々なテクニックを学んだ先に感じることは、その真心こそが重要なのだと思うのです。

そんな自分を育てるために、NLPの講座では自分との対話の方法などをお伝えしています。
ぜひ、本来のご自分を見つけてください。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

先日、SNSでちょっとしたやり取りがありました。
それは、自己の成長を促す張り紙をした企業を、
「ブラック企業だ！」と批判するコメントが殺到したようなのです。

どこに関心を持つか？

「環境」に依存する人の口癖

上司が無能だから・・・
会社がブラックだから・・・
景気がこうだから・・・
世の中がこうだから・・・

たとえば、営業先の方だったり、部下がこんなことをよく話すとします。
この場合、その方は、「環境」に関心ごとがある、と想像できます。

自分自身の事はさておいて、自分の身の回りに起こる事に目が行きやすい傾向があります。
こういう方にとっては、自分がどうか？という事より、環境が変わることの方が優先順位が高い人、と言えます。

こういった方の特徴として、自分を変えよう、という思いには至りにくい傾向があります。自分は変わることなく、周りが変わってくれることを期待しがちです。
かなしいかな、思い通りに周囲が変化する事はまれです。
しかも、きっと、周りが思うような環境になっても、彼は更なる要求を周囲に求めます。

おそらく、ここに視点を持っている限り、自分では動かず、周りが変わっていく事を期待し続けます。
営業先の担当者が、こういった傾向を持っている場合、責任ある決断を下すケースは期待しにくいと思われます。大胆な提案より、どちらかといえば、当たり障りない提案が無難でしょう。大きな効果より、リスクの低い提案が好まれやすいと思います。
超えるハードルが低くて、担当者が得をする（評価を受ける）情報提供をするのが営業の成功の近道です。

冒頭のSNSで出た批判は、多くの場合、この環境についてを強く意識されている方によるものではないかと推察します。実は、張り紙の内容自体は、「たとえ機材が潤沢でなくとも、平社員も、頭を働かせて工夫しよう」というレベルのものでした。
「環境」に重きを置く人は、工夫するという事より、機材がないのを社員に工夫を押し付けている、というとらえ方をしているのだと思います。

「何をするか？」が口癖の人

景気が悪い、上司が無能、そんな前提があったとしたとき、じゃあ、それに対してどう行動するか？という事を考えるタイプの人もいます。

こんな人が、SNSの張り紙事件をみると、批判する人の言い分が全く理解不能なのです。環境は環境として存在するわけですが、自分は自分。置かれた状況で、何ができるかでしょ？と考えるわけです。

大きく違うのは、環境を注視する人は自分以外が変わることを求めています。
しかし、行動を注視する人は、自分が何をするかを求めています。

ですから、行動を注視する人を上司に持った場合、自分が何をしようとしているかを話せなければ不機嫌になったりします。
また、営業先で、このような人がいる場合、ざっくりした話よりも、具体的な提案が好まれる傾向があるように思います。
ようは、やるか、やらないかを判断するための、詳細の情報を提供する必要があります。

比較的、決断の速いタイプが多いので、すぐに結論が出ないとすれば、何かあ障害があるはずです。たとえば、決定権者が他にいて、その人が決めかねているとか、財務的な問題とか。
その原因を探ることを意識してみると、割と素直に話してくれるかもしれません。

部下にこのようなタイプの人を持った場合、非常に伸びる可能性を秘めています。
失敗も増えるとは思いますが、様々な事にチャレンジさせてあげる環境を作るのが上司の仕事かもしれません。

違ったタイプの人の事は理解できない

議論は泥沼になる可能性も

会議などで議論になった場合、環境派と行動派が討議を始めると時に泥沼になることがあります。話の次元がずれてしまうんですね。

なにしろ、環境派は今の状況を事細かに分析し、現実的な話をしようとします。
逆に行動派は、今の状況だからこそ、こういう手を打っていかなければならない、と前進しようとします。

お互い同じレベルの話をしているように見えて、まったく双方のコミュニケーションが成り立たないことが出てくるのです。
しいて言うなら、行動派は環境派の視点を持つことが可能なので、そこに視点を合わせるとやっと会話が成立し始める感じです。

しかし、意識しないと出来ない事なので、そういった思考のステージが人によって違う事を知っておくのは大事なことではないかと思います。

会議などでは、どんなタイプの人がどんな主張をしているかをじっと見ていると、だんだんとその人たちの心の中が見えるようになったりもします。

一般的には行動派が成長する

一般的なお話をすると、環境に囚われる人は、自身の成長は限定的だと言われています。周囲の環境がこうだから、と割り切ってしまうことで、自分に負荷をかけないようにしているからです。

逆に行動派については、環境のとらえ方が環境派の方とは違う事が多いのです。
上司が悪いなら、自分はそれをどうとらえるか、あるいはそれをどう変えていくかを考えます。
上司が無能だから、自分が目立って昇進してやろうという人もいるかもしれませんし、
上司が無能だから、会社を辞めてやれ、と思うかもしれません。
いずれにしても、自分が主体となるので、変化を起こしやすい。
環境が変わるのを待つのではなく、自分の行動や物事のとらえ方を変えることで環境をかえたり使用ともがきます。
けっか、それが経験となり、自己の成長を促します。

もちろん、それがきっかけで手痛い失敗をすることもありますが、それもまた経験の一つ。

意識して変化してみる

環境派にいる人は、自分の変化を意識しないので、何かが動くまでは自分が変わることは少ないと考えられます。
そのままでも不満のない毎日であればいいのですが、そうでない方は、ちょっと頑張って考え方を変えていくと見える世界が変わるかもしれません。環境が悪いなら、自分はどうするのか？という質問を自身に問いかけてみる事が重要でしょう。

そして行動派の方は、実は次のステップがあります。
どんな能力を身に着けていくか？磨いていくか？というレベルです。
行動に方向性を与えていくステージといえるでしょう。

更なるステップはありますが、まずは環境派、行動派の視点を行き来できるようになると、人生が随分楽しくなります。

ご自身がどの視点を持たれているかは、NLPの体験講座などでも判定していますので、
ご興味があれば一度お越しください。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

皆さんは目標設定をどのようにされていますか？
会社から降りてくる目標に渋々従ってる？
それはツラいですね。

人は、自分で決めたい、という欲求があるといいます。
だから、人に押し付けられた目標には今一つ乗り気でないこともあると思います。
お勧めしたいのは、それはそれとして、自分なりの目標をもってほしいな、と思うのです。
とりあえず、会社から出された目標は一旦脇に置いておきましょう。

で、目標設定のコツとしては諸説あります。
一つは、あり得ないくらい高い目標を掲げる、という事。
ホンダの創業者である本田宗一郎氏は町工場時代に、「世界一になる」と言ったといいます。
ソフトバンクの孫正義氏は、やはり創業当時「1兆円企業になる」と言い放ったとか。
面白い事に、お二人ともミカン箱に乗って演説したという共通点があるというように聞きます。

実はこの二人、実質その目標をかなえてしまいました。

さて、こういったあり得ないような高い目標を掲げるというのは、実は非常に業績を高める効果がある、という実験結果があります。

売上を3倍、5倍、10倍にするとかそんな目標を掲げるのもアリです。
とはいえ、あまり短期の実現を考えると、ちょっとリスキーです。
そこで長期的な目標としてこういった目標を掲げる。
あとは、その道のりをカウントダウンしていくのがいい、と言われています。

たとえば、1兆円企業を目指すなら、あと9895万円で一兆円だ！と毎日確認するのです。
すると、カウントダウンの数字が減っていく毎に、気持ちは盛り上がってきます。
毎日カウントダウンの状況を確認する、というのがコツです。

さて、一方で、高すぎる目標は、むしろモチベーションを下げる、という説もあります。
カウントダウンする、というのは進捗をリアルタイムに確認することで、モチベーションを下げない工夫なのですが、その時の精神状態によってはちょっと重く感じることもあるかもしれません。

そういうときの目標としては、頑張れば達成できそうなレベルに設定する、という事。
この匙加減は結構難しいかもしれませんが、楽々達成できるものだと夢中になれない。
必死にやって、何とかできるかも、という目標設定が、フロー状態（時間も忘れて熱中するような状態）に入るコツだと言われています。

私的には、これらをうまく組み合わせるのがいいのではないかと思います。
長期的に、あり得ない目標を掲げる。
さらに短期的には、頑張れば何とかできそうなレベルの目標を掲げる。
その二つの目標を意識しながら仕事に当たってみてはいかがでしょうか。

そこで、一つ疑問がわいてくるかもしれません。
達成できるレベルを繰り返していては、10年たっても20年たっても「あり得ない目標」にはたどり着けないのではないか？と。
論理的に積み上げていくと、確かにそうかもしれません。
しかし、どこかのタイミングでレバレッジがかかったりするものです。

たとえば、一人の営業社員として頑張っているのなら、営業活動の中で知り合った紹介者と上手く提携できて、次々とお客さんを紹介いただくことができるようになった。
また、顧客層が変わって、一顧客の売上が上がった、とかいう事があるものです。

それを意識せずにいれば、そんなうまい話はありませんが、常に「あり得ない目標」を頭の片隅に意識することで、効率をどう上げるかを意識するはずです。そのあり得ない目標があるからこそ、チャンスを逃さないわけです。

いかがですか？
そんなにうまくいくはずない、と思いますか？
確かに、上手くいく事ばかりではないでしょう。

どうせあり得ない目標の方は、出来なくても誰からも責められるものではありません。
なにしろ、無謀な挑戦なのですから。
だから、上手くいかないときに、上手くいかないのはなぜだろう？と考え込むのは禁物です。
むしろ、出来たことをたたえてください。
今日一日で、あり得ない目標の一万分の一でも前進したなら、それは喜ぶべき成果です。
いつか、その進捗が加速することを信じ、加速させるには何をすればいいかを考えながら日々を過ごしてみてください。

気が付けば、会社の目標をやすやすとクリアしているかもしれません。

これは精神論ではありません。
心理学を使って、自分を動かす方法なのです。
ダメもとで試してみてはいかがですか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

部下のモチベーションをあげたいのだけど、
どうすればいいでしょうか？

この質問、よく受ける質問のベスト１０に入ります。
たしかに、やる気があると、会社の雰囲気も良くなりそうです。
仕事の成果も高まりそうですね。

そこで一つ、考えてみてほしい事があります。
あなたから見たとき、今一つやる気を感じられない部下の面々。
彼らは、初めて会社に来た時から、そんな状態だったのでしょうか？
よーく思い出してみてください。

だれしも、会社に入社したり、何かを始める時、
キラキラとした目をして、少し緊張しながらやり始めるのではないでしょうか。
その時、彼（彼女）は、きっと自分の未来をイメージしています。
輝かしい未来を、です。

ここで何年か勤めたら、こんなふうに仕事ができるようになって、
収入もこんなふうに上がって・・・
なんていう風に、自分の成長に思いをはせながら、まさに
やる気満々
で会社に来ていたのではないでしょうか？

誰だって、普通は、初めはモチベーションにあふれているはずです。
もし、そうでないとしたら、採用の方法が間違っていたのかもしれません。

話を戻しましょう。
人はもともと、やる気はあるのです。
会社に長くいると、そのやる気をなくす出来事が次から次へとやってくるんです。
ある調査によると、
職種にひかれて就職し、人間関係（特に直属の上司）に疲れて辞めていく。
というのが一番多いパターンだそうです。

辞める理由として、口にするのは、
仕事の内容だったり、
給与への不満だったり、
家庭の事情だったり、
様々なものがあるかもしれませんが、本質的には人間関係の問題がその根っこにある事が多いようです。
そりゃそうです。
あなたが嫌いだから会社を辞めます、なんて言えませんからね。

ある企業は、こういいます。
「上司の役割は、社員のモチベーションを削らないこと。」
これはなかなか的を射てるかもしれません。

それでも、上司としては、会社の業績の達成をその双肩に背負っています。
「だから、仕方がない。」
というかもしれません。

しかし、それもまた、コミュニケーションの取り方によって相手の心証は随分変わるのではないでしょうか。
皆さんも経験ありませんか？
同じ事を指示されたとしても、
「あの上司の命令だけは聞きたくない」
という場合と、
「あの上司が困ってるのなら、何とか助けてあげたい」
という場合がある、という事に。

後者は、もはや指示・命令ではなくて
自発的に仕事に取り組んでいますよね？

そんな関係を築くには、まずは相手を知らなくてはなりません。
上司と部下の関係だと、変に根掘り葉掘り聞かれると、部下は警戒します。
その警戒を解いて、信頼関係を結び、相手の事を知る。
たったこれだけで、会社の中の雰囲気は随分変わります。

なぜそう言い切れるか、といえば、満田自身がそれを経験しているからです。
そんな分裂寸前の組織を立て直したスキルが、NLPだったのです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業の現場において、「確認」が結構重要になってきていると思います。
お客さんの意思確認はもとより、
自分たちの話の理解度の確認など。

たとえば、このお話、理解いただけましたか？
質問はありませんか？
という確認は、電話オペレーターの必須のセリフになりました。

実は、この確認の作業は、法的な要請や、お客さんの誤解を生まないためだけでなく、重要な心理効果があります。

NLPでは相手とのラポール（信頼関係）を築く技術として、早い段階で教えられるものの一つにバックトラッキングというものがあります。
早い話が、「オウム返し」です。

お客さんがこういったとします。
「私は年を取ってから、病気の事が心配でねぇ。」
営業の人はこう繰り返します。
「病気の事が心配なんですね。」
たったこれだけ。

恐らく、相手は、「そうそう。」とうなずき、会話は弾みます。

これをもう少し、広げてみましょう。
あれやこれやとお客さんとの会話で、1時間が過ぎたころ、大体お客さんの求めるニーズがわかってきた。そんな状態になったとしたらその内容をまとめてみましょう。
「お客さんの話を総合すると、〇〇で、××で、△△であればいいな、と考えてらっしゃるという事で間違いないですか？」
これ、厳密にいうとバックトラッキングとは少し違いますが、
お客さんがバラバラに話したことを箇条書きのようにまとめて提示する。

お客さん自身がぼんやりとしかイメージしていなかったことが明確になる瞬間です。
営業としてやることは、ここから、
・すべて満たせないとしたら、どの望みを優先させるか
・そのために費用をかけるとしたら、いくらくらいまでなら許容できるか
といった事を確認すれば、提案書がつくれます。

話を戻しましょう。
こういった確認作業を、法的な要請や、義務からやるというのはちょっともったいない話です。
これをきっちりやることで、お客さんの頭の中は整理でき、後のトラブルを防止するだけでなく、ちゃんと営業のためのステップになりうるからです。

もう一つ、お客さんの理解度の確認。
これは、確認以前に気を付けなければならないことがあります。
まずは、お客さんが理解できるように話さなければならない、という事です。

例えば保険の仕事においては、専門用語がふんだんにあります。
「車両保険はどうしますか？」
何て言っても、わかるお客さんもいればわからないお客さんもいます。
「免責金額は・・・」
なんて言い始めれば、チンプンカンプンの方もいます。

平気でそんな用語を使っているとすれば、注意が必要です。
人は理解できないものは買わないからです。

実は、営業でつまずく人は、技術以前にお客さんへの配慮という部分が欠けている可能性が高いのです。
技術を磨くのも大事ですが、まずはお客さんの目で、あなたの営業活動を見直してみる必要がないのか、厳しくチェックしてみてください。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士