ちょっと下の文章、読んでみてください。

この辺にしておきましょう（笑）

この文章を読んで、みなさんはどんな感情を得ましたか？
よっぽどステーキが嫌いな人以外は、あぁ、ステーキ食べたいな・・・とか
お腹空いたな・・・
とか感じられたのではないかと思います。

おそらく、この数日の間にお肉を食べる確率は、この文章を読まなかった場合より高くなるでしょう。

この文章を読んでいただいたのは、ある意図があります。
それは何かというと、人は物やサービスを使っているイメージを頭に浮かべることができれば、その状態が欲しくてたまらなくなるのです。
実際に、行動する人も少なからずいらっしゃる事でしょう。

さて、営業をしていると、ついつい自分たちの商品がいかに優れているかを一生懸命説得しがちです。しかし、お客さまが関心を持たなければ、あなたの言葉は全く意味を持たなくなります。むしろ、迷惑に感じられることもあるでしょう。
だから、まずは、お客様に関心を持ってもらうことが必要なのです。その時に、使える方法の一つが、お客さまがそれを使ったときのイメージを、心の中に描いていただくという事なのです。

たとえば、お絵かきソフトを売ると仮定しましょう。
その時に、「このお絵かきソフトは、〇万色も使えて、こんなこともできて、あんなこともできて・・・」なんていっても絵に興味のない人は、多分どうでもいい話でしょう。しかし例えば、「自分は絵をかくのが下手だと思ってませんか？このソフトのガイドに従えば、誰でもこんなに素晴らしい絵が描けます。しかも、ラッセン風のタッチだったり、アニメ風だったり、いろんなアレンジができるんです。」なんて言われたら、今絵を描くことに興味がなかった人も、潜在的に持っている絵がうまく描けるようになりたいという思いを權坐あい化できるかもしれません。

まずはここからなんですよね。

最近、書籍などでも「心理テクニック」という言葉が入ったものが増えてきました。枕詞には、「人を自由自在に操る」なんていうものが入っているものも多いですね。これも同じで、心理テクニックはこんなに素晴らしい！と説くのではなく、相手が潜在的に望んでいる「人を思い通りに動かしたい」という思いにアクセスしているのです。

あなたの商品を手に入れることで、お客さんはどんなふうに変われますか？
それを一度考えてみてはいかがでしょうか。

個人向けセミナー

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業って効率の悪い仕事です。
なぜなら、無駄な訪問が多いからです。
具体的に説明してみましょう。

例えば飛び込み営業を考えてみましょう。
100件の企業に飛び込み営業をしたとします。
3件くらいでは一応お話をきいていただけたとしましょう。
1件のお客さまが最終的に購入いただけたと考えます。

この場合、商品を販売する、というあなたの仕事は、99件の無駄な訪問の上に、1件の成約がありました、という事になります。
結果としては、99件は無駄だったわけです。

これまでの営業論は、この99件があるから1件の成約がある、という風に言われています。だから根性で、多くのお客さまと会え、と。
それは間違いではありません。
しかし、そのままでは永遠に効率は上がりません。

ところで、営業の世界で常に言われている公式があります。

訪問件数　×　打率　＝　成果

というやつです。

これは、主に、上記の例でいうと「1件」に当たる部分の成約率を高めよう、という考え方が支配的です。会えたお客様をいかに説得するか？というところにスポットが当てられています。

しかし、不思議なことに、99件の無駄な訪問をなくそうとは誰も言わないのです。
ただ、合理的に考えれば、99件の訪問を減らすことができれば、営業マンの時間は圧倒的に有意義な時間が増えますよね。
営業の効率化は、ここを考えないといけないのです。

つまり、買っていただけそうなお客様だけを訪問する。
こういった考え方が重要です。
もちろん、決して簡単なことではありませんよ。
しかし、チャレンジしてみる価値はあると思いませんか？

じゃあ、買っていただけそうなお客様をどうピックアップするか。
それは、そのお客さまが頭を下げて「売ってください」というほど困っている人たちを探すのです。
そのためには、ターゲットを明確にしなければなりませんね。
たとえば、「●●地区に住む、35歳女性、就学前の子供がある家庭」とか。
一方、法人の場合は中小企業であれば、社長の悩みは大抵共通しています。

そういった層の悩みを徹底的にリサーチするのです。
その悩みをあなたが解決できるとすれば、あなたの無駄な訪問はかなり減るはずです。
なにしろ、買ってくれる客先にしか訪問しないのですから。

この考え方で、営業は非常に楽になるはずです。
これをマーケティングといいます。
今、日本の会社は、マーケティングとセリング（営業）をごっちゃ混ぜにしていますが、営業マンはマーケティングをもっと学ぶべきだと思います。
そして、マーケティングの根底には、心理学があります。
どうすればお客さまが動きたくなるかを、徹底的に考えるからです。

今や、ビジネスシーンにおける心理学は、必須科目と言っても過言ではありません。

個人向けセミナー

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

3月もいよいよ中盤に差し掛かってきました。
一時期、やたらめったらかかってきたセールス電話も、最近は鳴りを潜めています。

これ、いったいどういう事なんでしょう？

セールスのステップを分解していくと、理解しやすいかもしれません。
簡単に言うと、

1. 見込み客探し
2. 見込み客へのアプローチ
3. 見込み客へのクロージング

というのが一般的なイメージですよね。
で、膨大な数の電話セールスをした結果、面談できる見込み客ができる。
面談できる見込み客に、アプローチし、クロージングをかけていく。

いま、セールスの電話が一段落したのは、みな、２、３のステップに集中しているのかもしれません。
話が出来るかどうかもわからない先に電話をするより、会えるところに一生懸命会いに行こう、という事なのでしょうね。

よくあるパターンは、せっかく会えたお客さんだから、そこに足しげく通って契約を取ろう、という考え。これで上手く行くときもありますが、上手く行かないときもあります。
往々にして、営業マンというのは、会えるお客さんにすがる気持ちで、会いに行くというケースも中にはあるんじゃないでしょうか。

営業マンの仕事って、お客さんに会いに行く事ですか？
多分違いますよね。
最終的に、契約を頂くのが仕事ですよね。
それでも、契約をしてくれなさそうなお客さまでも、会えるから行ってしまう。
もう他に選択肢はないんですよね、きっと。

さて、ここで振り返ってみてください。
私のもとには、2月後半からうるさいくらいセールスの電話が鳴っていました。
しかし、3月の2周目に入ったあたりから、それはぴったり鳴りやんだ。
逆に言うと、今って、実は電話アポの結構ニッチなタイミングじゃないかな？
と思うわけです。

地域差や、状況の違いはあるかもしれませんが、ほかの人がほかの動きに一斉に転じたとき、ほかの人が辞めてしまった活動を続けることは、もしかしたら非常に目立つチャンスじゃないでしょうか。

もちろん、成約の確率の高いお客さんは、リアルに対応することを優先すればいいと思います。しかし、あまりその気のないお客さんにまとわりつく時間は、いっその事テレアポの時間に充ててみてはいかがでしょうか？

人と同じことをしていては、大きな成果は見込めません。
一度ご検討ください。

そんな誰とも違う生き方をしたい人は、ぜひNLPを学んでみてください。
目の前が広がる感覚を得られるのではないかと思います。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

MBAって聞いたことありますか？
日本語では、経営学修士というそうです。
経営を学ぶという意味では、最高峰の学びといっても過言ではないようです。

このMBAは経営に関わる様々なジャンルが体系的に学ばれるわけです。
大手コンサルティング会社や、金融機関の本社勤務などになると、このMBAの取得が収入を左右したりすることもあるそうです。

さて、このMBAには、実は「営業」というジャンルがないそうです。
マーケティングはとても盛んに研究されているけど、営業学という学問はない。
一方、書店に行けば、営業に関する本は沢山あります。
つまり、ニーズはあるはずなのに、そこを専門的に研究されている結果は体系化されていないというギャップには不自然さを感じざるを得ません。

様々な、肩がその謎に関する仮説を作っておられますが、実際のところはどうなのでしょうか。
すぐに思いつくのは、1対1の営業となると、あまりに変数が多いから研究対象になりにくいのかもしれませんが、組織をまとめるマネジメントに関しては様々な研究が残されている事を考えると、少し違うところに理由があるのかもしれません。

みなさんは、起業することが今後あるかどうかはわかりませんが、起業する方が上手く行かない共通点はあります。
それは、単純で、お客様がいない、という事です。

実は、私自身、いくつか「脱サラして起業したい」とか、「定年退職金をもとにビジネスを始めたい」という方のご相談を受けたことがあります。しかし、皆、お客様を獲得する部分の読みがあまりにも甘いのです。
そのことをお伝えし、一旦再検討を促したものの、彼らは夢をもってその事業をスタートさせました。彼らはいずれも大企業の元サラリーマン。聞くと販売部門は経験していないそうです。
結果は推してはかるべし。
事業資金は、数年で底をつきました。

営業というものは、やってる本人は大変なのですが、周囲からはそうは見られていないようです。やればやっただけ成果が上がる。だから、成績が上がらないのは、やる量が足りないのだ。
そんな風な見方をされるのが一般的なのかもしれません。

ただ、営業をやっている人も、そこから学ぶことはあるはずです。
確かに、やった分だけ、ある程度比例して業績は上がります。
しかし、その果てはブラックな労働環境です。
そうではなく、効率をどう上げるかを考える必要があるのではないでしょうか。

具体的に言えば、どういう顧客は、どういう商品なら関心を示しやすいのか。
その顧客層は日ごろ、どんな悩みを持っているのか。
これを知ろうとしなければ、営業の効率は上がりません。

100件訪問して、1件の成約があったとします。
その営業マンの99件の訪問は、結果として無駄だった、という事になります。
もちろん、無駄ではないのですが、単に数値化されたとき、そこにかけた時間は数字には表れません。
営業を担当する人は、いかに効率よく販売するかを常に頭の片隅においておかなければ成長できません。

これは自分本位な話に聞こえるかもしれませんが、効率化を行うことで、あなたから商品を買ってくれる一人に使う時間を最大化することができるのです。

売上総数ではなく、効率で営業活動を見ていく事は、これからますます重要になってくるのではないかと思います。

行動量は増やす必要があります。
しかし、量だけを意識するのは危険で、その確率についても同時にチェックしてみてほしいのです。

これを如何に上げていくのか。
その方法論の一つとして、NLPはお役に立つのではないでしょうか。

個人向けセミナー

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士