いやぁ、社員の自主性が低くて困るんですよね。
どうも会社のまとまりがなくて。
社員間のコミュニケーションが上手くいかないんですよ。
どうやれば社員はやる気を出してくれるのだろう。

社長やマネージャーといったリーダー格の人たちの悩みは尽きません。

 

そこでたまに、少し突っ込んで聞いてみることがあります。
「それを解消するために、どんなことをされてますか？」
こういう事を試してみた。（けど今一つなんですよねー）
ああいう風にしてみた。（けどなんか違う気がするんですよねー）

まあ、色々試してはみたけど、結局はあまり効果がなかった。
つまり、手詰まりなわけです。

 

だとすると、採用に問題があったのだろうか。
いやいや給与体系の問題だろうか。

どんどんその問題は広がっていきます。

 

しかし、よく考えてください。
やっていること、同じことをグルグル回っていませんか？
ふと思い出すと、10年前にこういう問題があってこうしたんだよな。
けどそれが上手くいかない。
で、結局10年以上前の状態に戻す。

これ、永遠に問題は解決しません。

 

自分が知っている知識や情報、スキルや仕組みで上手くいかないとき、
本当はその外にある情報が必要になることが多い。
しかし、残念ながらその情報を取りに行く人は意外と少ないものです。

1か月に、何冊の本を読むでしょうか？
1年に、どれだけの有料セミナーに参加するでしょうか？
また、どれぐらいの新たな人と出会っているでしょうか？

 

どちらかというと、私たちは新しい情報を録りに行かないことが多い。
いやいや色々と情報とってるよ、というひともその情報の源は一つだったという話も多いですね。
同じ次元で発信される情報では、バリエーションとして限定的であることが多い。
だから、そこから一歩出た情報が必要になることがあります。

 

たとえば、相続の問題があったとしましょう。
遺産分割や法的なもんだいは、税理士や弁護士の情報が役立ちます。
しかし、実際は法的な解決の前に、人と人との話し合いというかコミュニケーションが必要です。
逆に言うと、それがきちんとできれば、弁護士にお願いする仕事はかなり限定的になります。

なのに、そのコミュニケーションをおざなりにしておいて、法的に解決しようとしてしまう。これって順番が逆ではないでしょうか？

 

組織においても同じことが言えます。
ルールや規則で縛る前に、人と人との関係性が重要なはずなのです。
それを度外視していきなり、就業規則で縛るとか、報酬制度で釣るとかやろうとするわけです。
この人と人との関係性は、普通の士業の人の情報ではなかなか得ることができないのです。

 

そういった今までと少し違った情報源。
それを持つことで、圧倒的な変化であったり、気付きを手にすることはよくある話です。
今まで慣れ親しんだジャンルとは外れた知識、求めてみませんか？

 

MBAって聞いたことありますか？
日本語では、経営学修士というそうです。
経営を学ぶという意味では、最高峰の学びといっても過言ではないようです。

このMBAは経営に関わる様々なジャンルが体系的に学ばれるわけです。
大手コンサルティング会社や、金融機関の本社勤務などになると、このMBAの取得が収入を左右したりすることもあるそうです。

 

さて、このMBAには、実は「営業」というジャンルがないそうです。
マーケティングはとても盛んに研究されているけど、営業学という学問はない。
一方、書店に行けば、営業に関する本は沢山あります。
つまり、ニーズはあるはずなのに、そこを専門的に研究されている結果は体系化されていないというギャップには不自然さを感じざるを得ません。

様々な、肩がその謎に関する仮説を作っておられますが、実際のところはどうなのでしょうか。
すぐに思いつくのは、1対1の営業となると、あまりに変数が多いから研究対象になりにくいのかもしれませんが、組織をまとめるマネジメントに関しては様々な研究が残されている事を考えると、少し違うところに理由があるのかもしれません。

 

みなさんは、起業することが今後あるかどうかはわかりませんが、起業する方が上手く行かない共通点はあります。
それは、単純で、お客様がいない、という事です。

実は、私自身、いくつか「脱サラして起業したい」とか、「定年退職金をもとにビジネスを始めたい」という方のご相談を受けたことがあります。しかし、皆、お客様を獲得する部分の読みがあまりにも甘いのです。
そのことをお伝えし、一旦再検討を促したものの、彼らは夢をもってその事業をスタートさせました。彼らはいずれも大企業の元サラリーマン。聞くと販売部門は経験していないそうです。
結果は推してはかるべし。
事業資金は、数年で底をつきました。

営業というものは、やってる本人は大変なのですが、周囲からはそうは見られていないようです。やればやっただけ成果が上がる。だから、成績が上がらないのは、やる量が足りないのだ。
そんな風な見方をされるのが一般的なのかもしれません。

ただ、営業をやっている人も、そこから学ぶことはあるはずです。
確かに、やった分だけ、ある程度比例して業績は上がります。
しかし、その果てはブラックな労働環境です。
そうではなく、効率をどう上げるかを考える必要があるのではないでしょうか。

具体的に言えば、どういう顧客は、どういう商品なら関心を示しやすいのか。
その顧客層は日ごろ、どんな悩みを持っているのか。
これを知ろうとしなければ、営業の効率は上がりません。

 

100件訪問して、1件の成約があったとします。
その営業マンの99件の訪問は、結果として無駄だった、という事になります。
もちろん、無駄ではないのですが、単に数値化されたとき、そこにかけた時間は数字には表れません。
営業を担当する人は、いかに効率よく販売するかを常に頭の片隅においておかなければ成長できません。

これは自分本位な話に聞こえるかもしれませんが、効率化を行うことで、あなたから商品を買ってくれる一人に使う時間を最大化することができるのです。

 

売上総数ではなく、効率で営業活動を見ていく事は、これからますます重要になってくるのではないかと思います。

 

行動量は増やす必要があります。
しかし、量だけを意識するのは危険で、その確率についても同時にチェックしてみてほしいのです。

 

これを如何に上げていくのか。
その方法論の一つとして、NLPはお役に立つのではないでしょうか。

夜、やっと仕事を終え、戸締りを終えたころ、その電話は鳴り響きました。
誰もいない、真っ暗の事務所で煌々と光るスマホ画面。
その画面には見覚えのない電話番号。

「はい、中の人ですが・・・」

出ると途端に話し始めます。

 

「突然のお電話失礼します！私、●●トラストの××と申します。」

はぁ、セールスか。
そう思いつつも、要件も言われていないのに切るわけにもいかず、しばらく話を聴いてみます。

 

「実は、すごい物件が出まして。●●地区のマンションなのですが、投資にいかがかと思いまして。」

 

私は答えます。
「あぁ、そういう話、興味ありませんので。」

 

相手は言います。
「そうですか、興味ありませんか。とはいえ、こんな物件、なかなか出ることはありません。」

 

・・・と話は延々と続きます。

きっと彼は、こんな指導を受けているのでしょう。

• 電話セールスは明るく元気よく
• 断られたらまずは、同意しましょう。「そうですね。」と。
• その後、自分の主張を再び行います。

はぁ？って感じですよね。

 

これ、セールストレーニングではよく言われる、YES-BUT法といわれてるものです。

どういうものかというと、まずは、相手の主張・断り文句を受け入れる（YES）
そのうえで、自分の主張を行う（BUT）
という流れです。

 

例えば、こんな感じ。
「そうですね、お客様のおっしゃることはごもっともです。とはいえですね・・・」

これを心理学的に、「相手の主張をまずは受け入れたうえで、自分の主張をすることでスムーズにこちらの主張を聞いていただける」と説明しているようです。
で、皆さん実際使ってみて、いかがですか？
多分、あんまり効果はないのではないでしょうか。

 

たとえば、セラピーの世界では、相手の主張を完全に受け入れることを推奨しています。
基本的に相手の言葉にYESをいい、全身全霊で共感することが重要とされています。
とくに、メンタルが不安定なクライアントに対し、YES-BUT法などというのは、ハッキリ言って使い物になりません。

営業の現場もまた、それと同じくらいの緊張感があるはずです。
相手はあなたをまだ信頼していない状態では、YES-BUT法を小手先で使ったところで何の効果もありません。むしろ、逆効果になる事さえあります。
「そうですね、とうなずいてはいるけど、俺の話、きいてないじゃないか！」
って感じですね。

 

じゃあ、どうすればいいのか。
YES-BUT法の本質は、相手の主張はまず受け入れる。
これは間違いではありません。
しかし、BUTで出す話の内容が重要です。
それは、お客様の主張を真っ向から否定する内容では、まったく意味がありません。

例えば悪い例はこんな感じです。

客「いやぁ、あえて今車買い替えなくてもいいかも。」
営業「そうですね。そうはいっても、そろそろ10万キロをこえるので故障が出てきますよ。」

これ、お客さんの考え方を真っ向から否定してます。
「そうですね」と言っておきながら、ダメ出ししてます。
じゃあ、どうすればいいのかですがこんな感じはいかがでしょうか。

客「いやぁ、あえて今車買い替えなくてもいいかも。」
営業「そうですね、まだ十分走れるいい車だと思います。しかし、今回わざわざショールームまで足を運ばれたのには、何かきっかけがあったのではないですか？良ければお聞かせいただければと思うのですが。」

そうすると、お客様が行動を始めたきっかけを知ることができますよね？
中にはヒマつぶしで、自動車のショールームに来る人もいますが、大抵は何かしら目的があるから行動するはずです。

その目的を改めて明確にすることで、今度はその人が自分の行動を正当化しようとする心理が働き始めます。

 

YES-BUT法は、使い方を間違えると、延々と応酬話法を繰り返すループにハマる可能性があります。
結局、お客様のほうがウンザリして（説得されていると感じるとお客様はそこから逃げたくなる）会話から降りることもけっこうあります。

 

ところで、冒頭のセールス電話。
私は3回目のループに差し掛かったところで、
「これ以上話をしている時間はないので切りますよ。」
と相手が一生懸命はなしているさいちゅうにぶちぎり