経営者の振る舞いを見ていると面白いものがあります。
これがはっきり見えるのが、異業種交流会や同業者団体での振る舞いです。

たとえば、どんな団体でも会員を増やすために何か行動を起こします。
まあ、よくあるのはイベントやセミナーの開催や、
体験入会ってわけです。

 

このイベントを行うにあたっては、人を集めなくてはなりません。
じゃあ、そのとき何をするのかって話です。

 

ある経営者は、ただ声だけをあげていました。
「声かけをどんどんしてくださいねー。」

それで状況が好転するでしょうか？
まず、その声を聴いた人は、自分の事ではない、と考えるでしょう。
まぁ、自分もそんな機会があればやってやるか、的緩さです。

声をかければ、意識が高まり、人は動くという誤解がベースになっているわけです。

 

 

営業のチームでも同じことやってませんか？
とにかく、売上〇千万円必達だ。
今日から頑張るぞー、って（笑）

 

これで、まあ社内の人間は動くかもしれません。
しかしこれは一種の恐怖による支配です。
やらなければ、まずいことになるかもしれないから、とりあえずやっとこ、っと。

 

けど、社外の団体でおんなじことやってもほとんど響きません。
人事権握られてないし、その団体辞めてもさほどリスクはない。
だから自分で動かないわけです。

 

チームのリーダーは、頑張るだけではだめなのです。
そのために何をすべきか？をきちんと作らなくてはいけない。
リーダーがその答えを持っていなければ、
チームの話し合いで作っていかなければならない。

 

やれ！やれ！では誰もが、そっぽを向いてしまいます。
しかし、実際に行われている営業会議は、そういった恐怖支配のオンステージです。

だって、目標とのギャップをあぶりだして、やれ！って言ってるようなものじゃないですか。

 

人は、行先を示し、
やり方を決め、
どの順番でやるかを明示しないと動けません。

 

営業のリーダーはここをきちんと把握しておく必要があるのではないでしょうか。

 

個人向けセミナー

突然ですが、ちょっと考えてみてください。

 

あなたは
明日もらえる8,000円と
3年後にもらえる10,000円なら
どっちを選択しますか？

 

実は、圧倒的に明日もらえるお金を選択される方が多いといいます。

 

これ、人の心理で、すぐ手に入るものへのモチベーションは高いけど、
何年も待たされるとなると受け取るイメージがしにくいのです。
その差が大きくなってくると話は違うのでしょうが、人間は意外と待てないものなのです。

 

じゃあ、お客さんと営業で会話する際、どこにフォーカスするべきでしょうか？
例えば保険の営業ってどうですか？
保険というのは、未来に備える話です。
しかも、起こるか起こらないかもわからない話です。
そんな不確定、かつ現在から大きくずれた未来の事をお客様はイメージしにくいのは当たり前ですね。

だとすると、今払う保険料が、それに応じた価値を感じられないのです。
保険の販売というのが難しいという所以はここにあります。

 

防虫サービスや、セキュリティーサービスも同じジャンルになります。

 

じゃあ、どうすればいいのかといえば、まずは今すぐお客さんが享受できるメリットはないかを考えてみましょう。そうすると、お客さんは身を乗り出し始めます。
たとえば、節税プランなんかはまさにそうですね。
今すぐ効果を体感できるから、営業しやすいわけです。

当社とお付き合いすれば、こんなサービスであなたの保険管理が楽になりますよ、とか、
この保険に入った時点で税金が安くなりますよとか、
そこはいろいろあると思うので、ぜひ皆さんで考えてほしいのです。

 

とかく営業会議を始めると、数日の詰めばっかりやって、何をするかが明確にならないことが多いようです。
十分な数字でないことを確認させる場が、営業会議になってる営業チームって多くないですか？

それで、「よーし、やったるぞー」ってなる人は素直でいいのですが、そんな人ばっかりじゃないですよね。なにより、延々と同じことを繰り返していると疲れてくるんじゃありませんか？

 

結局、自分たちの事情ばかりを話し合ったって、お客さんの事は見えません。商品を買ってくださるのはお客さんです。営業会議は、お客さんの事を知る時間であるべきだという考え、採用してみてはいかがでしょう。

たとえば、お客さんが今まさに欲していて、買った瞬間その良さを感じて頂けるポイントはどこか。それは自分たちのどの商品だと満たすことができるか？
そんなテーマで話し合ってみてはいかがでしょうか。

 

 

唐突ですが、「2割8割の法則」って聞いたこと、ありますか？
会社の売上は、2割のお客さんで8割の売上を構成している。
営業社員は、2割の優績者で8割の売り上げを作り出している。

とかいう話です。
これ、パレートの法則と言って、生物界、自然界におけるものも、こういった法則が成り立つといわれています。

 

まぁ、厳密に2割と8割か？というと諸説あるのですが、詳細はともかくとしてざっくりとみると大体そんな法則が成り立ちそうな気がします。

 

さて、この2割8割の法則を営業にどう活用するのでしょうか？
実は、これ、2割の努力で営業成果の8割を生み出すという事が言われています。
営業は根性ではなく、いかに楽をするかを考えるのが肝要だと思います。

もう少しわかりやすい話で言うと、お客さんと自分、話す割合は、
お客さん8割、自分2割ぐらいをイメージてください。

 

まんトレも中の人も、講演をする機会があります。
短いものは1時間とか、長くなると半日、一日、数日にわたるセミナーなどもあるわけです。
そんなに長い時間話をして疲れませんか？と言われますが、実は意外と疲れないものです。
というか、疲れてはいるけど黙って講師の話をきくほどには疲れない、という事です。

人は、自分が話すときより、聞くときのほうが疲れやすいのです。
ですから、まんトレのセミナーでは、ダイアローグ（対話）をする時間を取ったりして、参加された方が発言する時間を意図的にとっています。
それだけで、皆さんの眠気が吹っ飛んだり、疲れ気味の顔に生気が戻ったりしてきます。

 

そう、人の話を一方的に聞かされる方は大変なのです。
しかも、それが興味のない売り込みの話だったら・・・。

 

ということで、お客さまとの会話、ぜひお客さんが話をしてくださるよう、仕向けるのがスマートな営業の作法です。
まずは、社内でロープレをしてみてください。
それがどれだけ大変な事かがよくわかります。
気が付けば、沈黙を恐れたあなたは、ペラペラと商品の特長を話し始めている事でしょう。
これは、トレーニングが必要です。

 

ところで、お客様にお話しいただくには質問が必要です。
その質問の技法を簡単にご紹介しましょう。
質問には大きく分けて、2種類あるといわれています。

拡大質問と、限定質問です。
簡単に言うと、拡大質問というのは、広く回答をしてもらう質問です。
例えばこんな感じ。
「最近、調子はどうですか？」
「会社の方、業績はいかがですか？」
「その後、いかがですか？」
比較的ぼんやりした問いかけなので、相手は自分が感じることを文章で答え始めます。

一方、限定質問は、YES、NOで答えられる質問です。
「お客さんのお住まいは東京ですか？」
「売り上げをあげたいと思いませんか？」
「お腹が痛くはありませんか？」
といった感じですね。

 

使い分けは、大雑把に言うと、まずは拡大質問でお客さんの関心ごとを探ります。
そこから段々と、話題を狭めていくために限定質問を使っていきます。
これらの質問の使い方は、また機会を見てご説明させて頂きますね！！

 

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