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社員の恐怖支配、そろそろ考え直しませんか？

2019年8月2日 by 満田明弘（まんトレ） / 0件のコメント

経営者の振る舞いを見ていると面白いものがあります。
これがはっきり見えるのが、異業種交流会や同業者団体での振る舞いです。

たとえば、どんな団体でも会員を増やすために何か行動を起こします。
まあ、よくあるのはイベントやセミナーの開催や、
体験入会ってわけです。

このイベントを行うにあたっては、人を集めなくてはなりません。
じゃあ、そのとき何をするのかって話です。

ある経営者は、ただ声だけをあげていました。

「声かけをどんどんしてくださいねー。」

それで状況が好転するでしょうか？
まず、その声を聴いた人は、自分の事ではない、と考えるでしょう。
まぁ、自分もそんな機会があればやってやるか、的緩さです。

声をかければ、意識が高まり、人は動くという誤解がベースになっているわけです。

営業のチームでも同じことやってませんか？
とにかく、売上〇千万円必達だ。
今日から頑張るぞー、って（笑）

これで、まあ社内の人間は動くかもしれません。
しかしこれは一種の恐怖による支配です。
やらなければ、まずいことになるかもしれないから、とりあえずやっとこ、っと。

けど、社外の団体でおんなじことやってもほとんど響きません。
人事権握られてないし、その団体辞めてもさほどリスクはない。
だから自分で動かないわけです。

チームのリーダーは、頑張るだけではだめなのです。
そのために何をすべきか？をきちんと作らなくてはいけない。
リーダーがその答えを持っていなければ、
チームの話し合いで作っていかなければならない。

やれ！やれ！では誰もが、そっぽを向いてしまいます。
しかし、実際に行われている営業会議は、そういった恐怖支配のオンステージです。

だって、目標とのギャップをあぶりだして、やれ！って言ってるようなものじゃないですか。

人は、行先を示し、
やり方を決め、
どの順番でやるかを明示しないと動けません。

営業のリーダーはここをきちんと把握しておく必要があるのではないでしょうか。

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満田明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

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マネージャーこそ心理学を学べ！！

2019年6月20日 by 満田明弘（まんトレ） / 0件のコメント

唐突ですが、営業成績のいい人って、具体的に何が違うかご存知ですか？
もしあなたが、セールスチームのマネージャーであれば、それを解明し、誰でもできる形に落とし込むのがあなたの任務の一つではないでしょうか。

たとえば、漢字テストで30点しか取れない子がいるとします。
一方で、いつも90点で終わってしまう子がいます。

30点の子を90点にするのと、90点の子を100点にするのと、どちらが難しいでしょうか？
まあ、普通は30点の子ではないでしょうか？
なにしろ、90点の子は十分学習しているけど、最後の10点がなかなか取れないわけです。
逆に、30点の子は、あまり勉強をしていない可能性が高い。
だったら、漢字練習をさせれば、得点はグングン上がるはずです。

営業のチームでも同じでしょう。
いつもトップセールスを記録する人間を、さらに成績を上げるにはもはやその営業マンの時間を確保してやることぐらいしかできないでしょう。一方、売れない営業マンについては、様々な原因が考えられます。
その一つの原因が、売り方がわからない、というものでしょう。

さて、扱う商品や、お客様の層によって状況は変わるかもしれませんが、トップセールスマンというのは一体何が違うのでしょうか？
私の良く知る保険業界においては、買ってくれるお客さんの見極めがうまいというのがどうやらベースにあるような気がします。
なにしろ、かなり百発百中に近いのですから。

そうではなくとも、トークがうまいとか、使ってるしようが違うとか、どんな話から入るかが違うとか、いろんな要素があると思います。これは、やってる本人でさえ意識していないことも少なくないので、チームリーダーはそれをよく観察する必要があります。

例えば、”場”の作り方がうまい営業マンなんかがいます。
「これから、●●のお話をさせて頂きたいと思いますが、15分ほどよろしいですか？」
という許可を丁寧にとっているかもしれません。

また、
「〇〇さんが、Aの状態になれるとしたら、結構楽しそうじゃないですか？」
とお客さんの心の中に、その商品のある暮らしをイメージさせるのが上手い人もいるかもしれません。

あるいは、質問を上手に使って、お客さんが気が付いたときには、その商品を買わずにはおれない状況を作り出す人もいるかもしれません。

やり方は色々ですが、いずれの場合も無意識に心理技術を使っているんですね。
それは、お客様を誘導するというのではなく、お客さんが心の奥底にある思いをうまく表に引き出してあげるというものです。

その結果、お客さんが喜んで商品を買う、という状況が起こるのだと思います。

さて、こういった心理技術が体系化されたのがNLPです。
これを知ることで、営業マンのなにがお客様を引き付けるのか、なにがお客様を引かせるのかが理解しやすくなります。
営業に携わる人、特に指導的立場にある営業チームのリーダーには学んで頂きたいスキルです。

個人向けセミナー

満田明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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部下には教えるな気づかせろ

2018年4月6日 by 満田明弘（まんトレ） / 0件のコメント

この春、新たに部下を抱えることになった人もいるのではないでしょうか。
課長らしくあれ、部長らしくあれ、とそんなことを意識されているのでしょうか。

で、伺います。
課長の仕事、部長の仕事って何でしょうか？
部署の人間をまとめ、
会社から与えられたノルマを達成する仕事？

もちろん会社によって、その役割の在り方に違いはあるでしょう。
けど、私はこう思うのです。
課長や部長といったマネージャーは、自分たちの部下を成長させることだ、と。

多くのマネージャーって、部下を成長させないで業績を上げようとする。
だから、無理な仕事をさせたり、ブラック企業というレッテルを貼られてしまったり。
社員の能力が変わらないのに、業績を上げるならたくさん働くしかありませんからね。

今、働き方についていろいろと論じられてますが、シンプルに言うとマネジメント層が人の本質を知らないことに端を発していると思います。
たとえば、キャンペーンやれば売り上げが上がる、
にんじんをぶら下げれば、人はやる気を出すという短絡的な発想。
これ、奴隷を扱うレベルの低俗な話です。

それで一時的には、成果は上がります。
しかし、キャンペーンが終われば、モチベーションは以前より下がります。
けど毎年、毎月、締めがあるからモチベーションがさがってもやらなきゃならない。
だからみんな心を病むんです。

「上司は嫌われてナンボ」
なんていう、石器時代からありそうなオトボケアドバイスしかできない上司があなたの上司だとしたら、ちょっとその組織の未来を疑ったほうがいい。

では、人を育てるってどういうことでしょうか？
あれやこれやと、口うるさく言うこと？
それは違うと思いますよ。
その教育は、会社のパーツとして社員を「部品化」する教育法です。
ルールから逸脱させず、言われたことを言われた通りのロボットとして扱う方法。
社員はロボット扱いされるわけですから、当然、ヤル気なんて出せません。
ロボットがヤル気出してたら怖いですよ。

もし、あなたが、部下の能力を最大限引き出そうとするなら、まずは部下がどんな特技を持っているかを知らなければなりません。
そのためには、コミュニケーションが必要です。
コミュニケーションといっても、あなたがあなたの考えを押し付けるのではありません。
部下が、自分の考えを語る場所が必要です。
それができて初めて、やっとその部下の能力の片鱗が見え始めるはずです。
と同時に、あなたと部下の人間関係ができます。

うまくいくと、部下は「あなたのために働きたい」という思いを持ち始めるかもしれません。

まずは部下を知り、こんどは部下の能力を活かす仕事、伸ばす仕事を与えるようアレンジします。
少し難しめの仕事を任せたほうが、能力を引き出すには有効ですね。
失敗したら責任を取るのは上司です。
部下を守り、失敗してもいい、という雰囲気の中で仕事をさせます。
そうするとあるタイミングで、部下は圧倒的な成長を見せるようになるでしょう。

人がブレイクスルーを起こすとき、必ずそれは自分が経験した「体験」と紐づいています。
コミュニケーションでは、ノンバーバル（言葉以外の）メッセージが非常に重要といわれます。
それと同じで、人が世界を認識する知覚をフルに使うことで、その人の成長は促されます。
そのもっとも簡単な方法が、体験させる、ということです。

上司は、部下の体験をデザインしなければならないのです。
何度言っても聞かない社員がいるとしたら、体験から学ばせるにはどうすればいいか？
そう考えてみてはいかがでしょうか。

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満田明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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モチベーションを奪う環境

2017年12月18日 by 満田明弘（まんトレ） / 0件のコメント

人は、自分で言いだしたことは、全うしたい。
基本的にそんな風に考える性質があります。
一貫性の法則と言います。

一方で、会社のマネージャークラスの人はこう頭を抱えます。
「ウチの社員は自主性がなくて・・・」

こういったマネージャーがいう、自主性ってどういうものなのでしょうか。
たとえば、新しいアイデアを社員が出してくる。
改善提案を社員が出してくる。
言われなくても仕事に打ち込む。

こんな感じでしょうか。

こういったときに、重要なのは、社員が働く目的です。
彼らはなんのために働いているのでしょうか？
生活のため？
お金のため？
その要素はありそうですね。

じゃあ、なぜお金や生活のために仕事をするのでしょうか。
実はそんな風に会社がしつけている、と言ったら叱られるでしょうか。

これは何度かお話ししていますが、再度きちんとお伝えしましょう。
マーク・レッパー、デイヴィッド・グリーン、リチャード・ニスベットの共同でこんな実験が行われました。

自由時間に絵を描いている幼稚園の園児にこう話しかけました。

グループA：「よくできました」という賞状を見せ園児たちに「この賞状がほしいか？」と尋ねました。
グループB：事前に賞状は見せず、お絵かきが終わった時点でサプライズ的に渡した。
グループC：賞状は渡しませんでした。

2週間後、紙とペンをそれぞれのグループの園児に渡しました。

BとCのグループは以前と同様に、一生懸命に絵をかきました。
しかし、Aのグループは絵を描くことに関心を示さなくなりました。

これは、賞状をもらえることを知らないBとCのグループの子たちは、純粋に「描きたいから描いている」という状態。しかし、Aのグループは「賞状のために描く」という風に動機がへんかした、と言われています。

これを、トム・ソーヤーの物語から、ソーヤー効果と言います。

たとえば、パワーポイントの資料をつくったり、文章を書いたりするのが好きな人も、
仕事でやらざるを得なくなると、急速にやる気がなくなってしまう。
人と会うのが好きな人も、営業で人と会うとなると、苦痛になってしまう。

まぁ、いろんなパターンがありますが、仕事として報酬の対価として労働するというのは、人のやる気を奪います。このブログで、営業へのインセンティブを否定するのはこういった理由からです。

もう一つ考えたいのは、何かを提案したい、しようと思う社員はいるはずです。
しかし、それを言葉にするのを躊躇している可能性があります。
それは何かというと、こんなこと言ったらバカにされるかも、とか、否定されるかも、とか、
仕事を押し付けられてしまうかも、というリスクを感じている可能性があるという事。

これは心理的安全性と言われますが、何を言っても損をしない、危険を感じない環境づくりはとても大事です。しかし、残念ながらそれが根付いている会社というのはなかなか少ないものです。

この二点だけではありませんが、実は社員のモチベーションは、社員の問題ではありません。
モチベーションを持っていない人はいません。
ただ、モチベーションを持てない環境があるだけです。
そのモチベーションを引き出すのは、それを打ち消してしまわない環境を作る事。
そしてコミュニケーションです。

そのコツは、NLPを学んで頂ければ感じられる部分があると思います。
ああ、そうだったのか、と。

つまり、うちの社員はモチベーションが低い、という言葉はそのまま自分にかえってくるのです。
じゃあ、それを下げないためにできる事は何でしょうか。
NLPはその答えを探すお手伝いができると確信しています。

満田明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

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営業のマネージャーの仕事

2017年12月17日 by 満田明弘（まんトレ） / 0件のコメント

3月に入りました。
営業チームはきっと大忙しなんでしょうね。