やるか、やらないか。

先日、ある保険の営業の方とお話ししていて、こんな話が出ました。
「お客さまから決算書をいただけない。」
今、保険の提案に際して、決算書を頂く必要が結構あります。

生命保険の提案などの場合は、決算書で財務状況を
しっかり確認しなければいい提案ができないことも多いと思います。
その決算書、ある人はいただけないわけです。

 

しかし、別の会社の保険の営業の方とお話ししてました。
「ある会社では、決算書を頂けず困ってるんですが。」
すると、その会社の社長はおっしゃいました。
「え?ウチは全員、普通にもらってきますよ。」

 

このギャップは一体何なんでしょう・・・汗

 

同じ業種で、ターゲットも似たような中小企業。
営業の方は、どちらもベテランもいれば、新人もいます。
けど、ある企業では、いとも簡単に決算書を預かれるのに、
ある企業では、なかなかあずかれないといいます。

 

で、色々とヒアリングを進めていくと、衝撃的な事実がわかりました。

 

決算書を簡単に預かれる企業は、営業社員がなんの恐れもなく、こういうのです。
「保険の提案のために、決算書のコピーをください。」
これだけです。

しかし、決算書をなかなかもらえない企業の社員は、その一言が言えないのです。
つまり、いただけないのではなく、頂くお願いさえしていないという事です。

 

どうやら、決算書をもらえない会社の社員さん、
総じて頭がいいんです。
非常に頭の回転が速いから、こう考えます。
決算書って秘匿性が高いから、おいそれと下さいとは言えないよな。
この社長に、そんな事お願いしたら嫌な顔されそうだな。
関係が壊れたら困るな・・・。

 

そう考えて、結局言い出せずにいるのです。

 

バカになれ、とは言いませんが、考える前に実行したほうがいい事も多いものです。

ところで、決算書というもの、極秘にできるものではありません。
会社が一定規模になれば公開が義務付けられます。
小さな会社でも、債権者に対しては開示しなければならなかったりします。
実は、決算書って、本来は秘密に処理する類のものではないのです。
だから、経営内容がいい会社は、そうそう断ることはありません。

 

もう一つの視点があります。
まぁ、お客さんが決算書をあまり出したくない、と。
出すには相応の理由が必要になることもあります。
その時に、お客さんが開示したくない、と思う気持ちと開示したときに得るベネフィット(利益)を天秤にかけてみましょう。

言い出せない理由は、お客さんに何を提供できるかが十分理解できていないからだと思います。
それを一人でもいいし、営業チームで箇条書きに書き出すことで、
少しは思い切ったご案内をする後押しになるのではないでしょうか。

営業スキルで必要なものとは

ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44%。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります!」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

999社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。


 

 

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