人が行動する最も強い動機は、痛みから逃げることです。
単純な話ですと、熱いやかんをさわってしまったら、とっさに手を引きます。
転びそうになったら、思わず手をつきます。
もうこれは、本能。
自分を守るため、人として、生き物として備わった生きるための機能です。

それだけならいざ知らず、私たちは肉体的な痛みだけでなく、精神的痛みを遠ざけようとします。

○○すると、親から（先生や上司から）叱られるから○○しない。

もうすこし応用すると、

○○しないと、親から（先生や上司から）評価してもらえないから、（しかたなく）○○する。

学校の宿題、仕事上の課題、家事や、その他の習慣。
よく考えてみると、多くの事が精神的な痛みを感じないために、やっている事ではないでしょうか。
これを「強制」されている、としましょう。
以下に、自分でやると決めた風に見えても、動機の根っこが誰かによる評価や、叱責を避けるためである以上、自分からやろうとしている「自発的」行動ではなく、強制された行動と捉えることができます。

今、日常的にやっていること、一つ一つ考えてみましょう。
朝起きてからの動作を見ていきます。
「学校や会社に行かなければならないから」決まった時間に起きる。
「虫歯になる（のがいやだから）」歯磨きをする。
「お腹が空くから」朝ご飯を食べる。

「変な奴と思われたくないから」服を着替える。
「生活のため（お金のため）だから」会社に行く。

もうこの時点で、毎日の行動のほとんどが、仕方なくやっていることだらけです。

たとえば仕事。
一昔前は、出世するというのは一大事で、
「お父さんが課長となったよ！」
といえば家庭では大騒ぎしていたようです。
（サザエさんではそんなシーンがあったような・・・）

すると、そういう状況を夢見て頑張る。
嫌な状況から逃げるためというより、なりたい状態になるために働くわけです。
すると、少しは仕事にもやりがいが出てくる。
単にこなし仕事ではなくなるわけです。

現代人は、「やりたいことを一生懸命やる」という機会が減っています。
妙に大人ぶって、音楽が好きでも「バンドでは食えないから」と自分を抑え、
文章を書くのが好きでも「小説書いて食べていくなんて難しいから」と自分を抑え、
世の中を変えたいと思っても、「自分にできる事なんてわずかだから」と自分を抑える。

しかし、世の中のルールを守り、叱られないように暮らすのが上手になってくると、やりたい事さえもわからなくなってしまいます。なにしろ、外からの評価を判断基準にする癖がついていますから。

たとえば、人間嫌いの人がいたとします。
この人は本当に人間嫌いなのでしょうか？
もしかしたら、人一倍人間好きである事も、実は多い。
人が好きだから、人に嫌われたくない。
嫌われないためには、深い付き合いをしないほうがいい。
付き合いを広げないほうがいい。
で、結局付き合いが悪い人になっていくわけです。

好きだからこそ、不器用な人、けっこういるんじゃないでしょうか。
こういう人は、本当は人間が大好きでしょうがない。
しかし、人付き合いが苦手という表面的な現実のせいで、自分が本当は人が大好きというのを気が付かなくさせられているわけです。

実は、苦手と思っていることほど、実は大好き。
こういう方は結構多いのです。
そこにふたをしていて、その周りをグルグル回っているため、本当にやりたいことが見つからない人が多いのではないでしょうか。

これを心のブロックと言います。
これを打ち砕く第一歩は、そもそもそのブロックがある事に気づくことから始めなくてはなりません。そこにはちょっとしたスキルが必要なわけです。

このスキル、いくつかの方法はありますが、NLP（神経言語プログラミング）もまた、非常にそこに役立つスキルの一つです。多くの人が、NLPを学んだ結果、「見える世界が変わった」と感じる理由の一つに、本当の自分を知ることができた、という事があります。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

すこし、イメージの世界にお付き合いいただければと思います。

あなたは、車通りの少ない広い道をマイカーを運転しています。
あなたの前には、一台の白いセダン。
単調な道を延々と走っていると、そのセダンは突然にハンドルを右に切りました。
車線を乗り越え、反対車線に飛び出します。

このシーンを見て、この白いセダンの運転手は何を思ってハンドルを切ったか考えてみてください。

もしかしたら、道に障害物を見つけたのかもしれない。
くしゃみをして手元が狂っただけかもしれない。
スマホをいじっていて集中できていなかっただけかもしれない。
場合によっては、居眠りをしていたという事もあるかもしれません。

理由はどうあれ、ハンドルを切ったことは事実で、車が右にそれたのも事実です。

これを分解すると、
ハンドルを切ったきっかけ　＝　動機
と
ハンドルを右に切ったという事実　＝　行動
と
車が右に動いたという事実　＝　結果
という風に考えられます。

小さな違いはあれど、動機に関わらず、行動すれば結果が出る。
この事は動かせない現実です。

さて、人は人生の中で、結果を重視することが多いと思います。
年収1000万円になりたい。
大きな家を買いたい。
高級外車に乗りたい。
サラリーマンをやめて自由な暮らしがしたい。
これらは結果ですよね。

車の運転の例を考えると、行動を変えなければ結果は変わりません。
まぁ、当たり前の話ですよね。
しかし、逆に言うと、行動を変えれば結果は変わるわけです。
ハンドルを左に切れば、車は左に動く。
非常にシンプルな仕組みです。

これが例えば、NLPでいうと
モデリング（なりたい人の真似をする）
アンカリング（感情をコントロールする方法）
など、行動を容易にする助けとなるワークが数多くあります。

最近では、ホリエモンの著書「多動力」がかなりの勢いで売れているそうです。
行動を重視するのはどうも理にかなっているように思えます。
特に、未来の見えにくい今のような時代ならなおさら、様々なチャレンジが必要なのでしょう。

では、ここまで無視されてきた、”動機”は必要ないのでしょうか？
実はそんなことはなく、すべての行動の起点は動機にあります。
先の車の例で言えば、同期がなければハンドルは切らないわけです。
けっか、車が動くという結果も生まれない。

確かに、動機が伴わなくとも、行動さえすればある程度の結果は現れます。
しかし、意味なく動くというのはなかなかの苦行です。
それを進んでやろうとするエンジンこそが動機です。

特に最近の若い人は、この動機を見失っている人が多いと思われます。
だから、行動ができず、結果も出ない。
その動機を探すために、自分探しをしたりするわけですね。

この動機というのは、終局のところはNLPのニューロロジカルレベルで言うところの、
信念・価値観や、自己認識という非常に高次なレベルです。
そうそうそこに到達するのは難しいので、一般的には、
「ワクワクするか？」「楽しいか？」といった基準で判断するよう勧めている事が多いように思います。
これが明確にさえなれば、戦争中の国にボランティアに行くことだってできてしまうほど強力です。

しかし、今すぐこれを突き止めようとするより、まずは小さな動機を探る。
もしそれさえもわからないとすれば、とりあえず行動してみる。
そうすることで、少なくとも結果は現れます。
そういった事を繰り返す中で、あなたが本当に望む使命のようなものを見つけられるんだと思います。

これは、何層も奥に隠された部分にあるため、段階を追って、という事になります。
しかし、これもまた、今までと同じことをしていても、見つかるものではありません。
様々なジャンルの物事に首を突っ込んでみて、初めてわかるものです。

長期的には人生における「動機」を探りつつ、
行動→結果（変化）を繰り返す。
これが、本当に欲しい結果にたどり着く一つの道ではないかと思うのです。

その探求を行うにあたって、NLPはあなたのお役に立てるものと思っています。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

論理的な説得、正面からのお願い

「情」で動く人

まんトレも”中の人”も、保険業界に多くの知人・友人がいます。彼らは、保険会社の商品を販売することで収入を得ている人たちです。
この人たちのほとんどが感じている事があります。
「保険会社が、私たちの会社の経営云々を言うと腹が立つ。」
という事です。

どういうことか、具体的に説明しましょう。
保険会社は、代理店（販売店）に対して、販売促進の話をするわけです。もっと頑張って売ってください、と。これが一昔前だとシンプルだったのです。

●とにかく頑張ってやりましょうよ。
●私の立場もあるから、何とかお願いします。

なんていう風に、いわばお願いされて保険代理店は動いたものです。

情に訴えられると、仕方ない・・・と言いながらも動くものなんです。
なぜなら、自分を頼ってくれるからなんだかんだ言ってうれしいのです。

「理」で嫌悪感を抱く事

ただ、情で動く以上は、それに応じた人間関係が必要となります。それを作るのは、営業社員の力量でもあるので、誰にでもできる事ではないのです。そこで、頭のいい保険会社は考えました。「情」という非合理な感情に訴えるより、「理」で代理店を動かそう、と。

彼らは何をやったかというと、代理店の経営分析シートなどを作り、こう言う訳です。「あなたの会社は、この部分が弱い。だからここを補強しなくてはならない。」こういった物言いに、カチンとくる代理店の社長は多いようです。

少し難しい話ですが、中小企業の戦略は、小さな範囲で強みを作るのが定石です。あれもこれもとやっていれば、大企業との競争に勝てるわけがありません。小さい範囲で深いかかわりを持つから中小企業であるからこその価値が出るわけです。

話を戻します。
理詰めの話は、相手の頭を納得させることはできます。確かに反論の余地はないよね、と。しかし、腹落ちすることは難しいのです。やりたい、という衝動を形作りにくい営業推進スタイルと言えます。

「イヤ」から始めるか、「ヤリタイ」から始めるか

NLP的モチベーションの考え方

人の行動の動機は、主に二つあると言われています。
●嫌な事や苦痛から逃げるために行動する
●快楽を求めて行動する
というものです。

どちらかといえば、前者の方が強い、と考えられています。
ならば、前者を使ったほうが行動につながりやすい、と考えがちですがそこには落とし穴があります。

これもNLPで学ぶことですが、モチベーションには別の観点から二つのものがあります。
●外発的動機（外からの刺激に反応して行動に移す）
●内発的動機（内から湧き上がる刺激に反応して行動に移す）
たとえば、外発的動機は、
「これをやらなければ叱られるからやる。」「これをやれば給料が上がるからやる。」
といったものです。

逆に、内発的動機は、
「ワクワクしてやりたくてしょうがない」
といった状態でしょう。

前述の例を当てはめてみると、「理」による説得は、
やらざるを得ない理由が提示されており、その理由をなくすために行動する、
という事になりそうです。

つまり、外発的動機です。

じゃあ、「情」による行動はどうでしょう。
営業の人を助けてあげたいから行動する
という、自発的な行動、つまり内発的動機です。

一見、時代遅れに見える営業スタイルが、人を自ら動かしていたのかもしれません。

外発的動機は寿命が短い

もうひとつ、外発的動機の問題点があります。
外発的動機は、その危機が去ってしまえば、モチベーションも消えてしまうという事です。たとえば、保険会社が「理」で代理店を説き伏せたとします。その時にはいやいやながらもやるしかないか、と思うわけですが保険会社の人間が去った瞬間からモチベーションはどんどん落ちていきます。

逆に、その「危機」は次第に記憶から薄れ、保険会社に対する憤りのような感情だけが残ります。こういった憤りをどんどん積み重ねているのが、保険会社が代理店に対して行っている”営業”なのです。

私たちが社員に課す、営業ノルマもまた同じです。年度末をとりあえずしのげば一気に士気は下がります。4月、5月と緩やかなムードですごして、第一四半期の締めになって慌て始めるシーン、結構あるんじゃないでしょうか。

内発的動機は如何にして発動するか

じゃあ、お願い営業をすればいいのか。
となると、少し短絡的です。
お願い営業が有効になるのは、様々な条件が関与します。
例えば、相手の方が営業担当者に対して、何かしらの好意を持っている必要があります。行為というより信頼関係とでもいったほうが近いかもしれません。全く人間関係のない人の頼みごとであれば、聞けないものの方が多いのですから。

営業に「理」は必要です。しかし、「理」だけで人を動かすことはできません。そこに、「情」が絡まなければ人は動かないのです。
考えても見てください。
報酬を得られる仕事をするのが嫌で会社を辞め、ボランティアにいそしむ若者の事を。
彼らは、報酬の対価として働くという外発的動機に飽き飽きしています。むしろ、報酬がないからこそ、自分の価値を認められる内発的動機が発動するわけです。

で、リーダーである方が、こういった人たちを動かすには、彼らの心を動かさなければなりません。その最短距離といえるのは、「リーダーであるあなたのために働きたい」とメンバーに思わせる事です。その秘訣は、NLPを学ぶ過程で発見できるはずです。実際に多くの方が、部下に対するリーダーシップを強く発揮できるようになっています。

NLPはテクニックというイメージが強いし、それは否定しません。しかし、そのテクニックを超えた先には、人間そのものの本質を理解するプログラムがあります。ぜひともその門をたたいていただきたいと思います。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士