先日、ある小さなお店の前を通りかかりました。
人通りは多いのですが、そのお店に人は入る様子はありません。
たまりかねて店員が、店前に立ちます。

「お気軽にお立ち寄りください！」

一生懸命声を張り上げてます。

あーあ、残念なことやってるな、とぼんやり見ていました。
なぜ残念かというと、余計入りにくくないですか？
小さな入り口のお店の前で、人が手ぐすね引いて待ってます。
どうしても欲しいものがあるならいざ知らず、
そのお店は雑貨店。

どちらかというと、なんとなく入って、
いいものを見つけたら買うって感じのお店です。
なのに、店の前に立ちはだかるように、人が声を張り上げてるわけです。

すこし意地悪な表現をすると、アリ地獄が罠の前で待ち構えているようなものです。
そこに行くと、出にくくなるのはわかってるから、人は立ち寄りません。

服を買いに行っても、電化製品を買いに行っても、
ずっと店員がついてきたら、早々に退散しませんか？

今、こういった店頭販売では、お客さんと少し距離を取るのが常識になっています。
ゆっくり自分のペースで見て頂き、何かを聞きたいと思って人を探すそぶりを見かけたらさっと駆け寄る。
これが居心地のいい空間である、というのが今の一般的な考え方です。

これは、自分がお客さんの立場になってみたら当たり前にわかる話です。
しかし、売り手になると、やられて嫌な事ばかりをやってしまうんですね。

相手の立場に立って考える。
これ、当たり前に言われてることですが、ついつい忘れがちです。

たとえば、営業をしている方なら、自分が今まで受けた営業で嫌だったことって何でしょうか？
私は、決断をせかす営業を受けるのは大嫌いです。

「今決めて頂いたら〇〇です。」

なんていう甘言には基本、乗りません。
たいてい、後で決めても同じ条件でやってくれます。
逆に、後で決めて同じ条件でやらないなら、あなたからは買わない。
そういえば、たいてい何とかします。

人は、自分で決めたい、という感情があります。
誰かにせかされるのではなく、自分のタイミングで、自発的に決めたい。
だから、店内でストーカーのようについてこられることは嫌なのです。
ゆっくり見れるなら入店するけど、店の前で手ぐすね引いてる店なら、
ずっとついてこられそうだし入りたくない。
なにしろ、何も買わずに出るのって結構大変そうじゃないですか。

さらに、聞くだけ聞いて帰らせてもらえない気がするから店員とは話したくない。

そして、今すぐ決めろという営業の人とは会いたくもない。

NLPでは、ポジションチェンジというスキルがあります。
相手の立場にたって、相手の目で物事をみる、という方法です。
こういった事を試すことで、なぜ売れないかが見えてくることがあります。

もし、営業でスランプに陥っているとか、
お店の売り上げが振るわない。
そんな時には、人の心理を学ぶことが打開策となることもあるのではないでしょうか。

個人向けセミナー

営業という仕事をしていて、
どんな状態になれば、
「これはイケる！」
と思える状態ですか？

 

お客さんが身を乗り出し、
あなたの言葉に、うんうん、と相槌を打つ。
そんな状態ではないでしょうか。

しかし、そうするにはちょっとしたコツが必要です。

 

事例を見ながら考えていきましょう。

 

たとえば、あなたがダイエットサプリを販売しているとしましょう。
相手は、中小企業の経営者です。

 

営業マンのA君は、お客さんにこんな話を始めました。
「社長、ちょっと聞いてください。
このサプリ、〇〇エキスを×mgも配合しているんです。

〇〇エキスというのは、身体の代謝を活発化させますから、
運動しなくてもみるみる痩せていくんです。」

いかがですか？
悪くない？

 

じゃあ、営業マンB君はこんなふうに話しました。

「社長、この間、ズボンのウェストが増えて困ってるっておっしゃいましたよね？
もし、何の苦労もなく、20歳代のウェストに戻れるとしたらいかがですか？」

いかがでしょう？
あなたが社長だったら、次になんというでしょう？
関係性によっては、
「そんな上手い話があるわけないでしょ？」
なんて言いながら、次のあなたの言葉を待っているのではないでしょうか？

 

A君とB君の決定的な違いは、視点の違いです。
A君は、商品の良いところをアピールしています。
B君は、お客さんが、その商品で得られる常態に着目しています。

 

一般的には、B君の話のほうがお客さんにとって、
スッと話題に入りやすいと言われています。
お客さんが聞く姿勢に入っているので、
続きを話しやすいのです。

一方、A君のトークは、この後延々と商品アピールを続けざるを得ません。
なぜなら、お客さんは反応しにくいからです。

 

この展開にもっていくには、たった一つのコツを知るだけでOKです。

 

そのコツ、知りたいですか？

 

 

・・・と、この文章自体も、そのテクニックをぼやっと使ってます。
営業マンにとって、お客さんが「聴きたい！」と言ってくれる状態は、
とてもありがたい状態ですよね。
その事が出来る簡単な方法があるとすれば・・・

とあなたの気持ちを引き寄せてきているわけです。

 

イタズラ失礼しました（笑）

 

ここで答え合わせをしましょう。
お客さんを引き付けるコツは、
「〇〇な状態に簡単になれるとしたら、興味ありますか？」
という話をはじめにするだけです。

 

〇〇な状態、というのは、お客さんが望む状態。
お客さんが近い将来、こうなっていたらいいな、と思える状態を、
言葉にしてあげるのです。

 

たとえば、

「人間ドッグの健診結果が怖くない状態」
「娘から”パパ、臭い”と言われない状態」
「同世代の友人と並んだ時、自分だけが中年体系ではないという状態」
「気が付けば、銀行口座の残高が一桁増えている状態」
「年末になると、臨時収入が入る状態」

など、色々ですね。

 

自分の商品で考えるとすれば、あなたの商品がもたらす結果をお伝えするのです。
ここで気を付けたいのは、あなたの商品がもたらす結果を、
お客さんが求めていないこともある、という事です。

特に保険といった商品は、そこに難しさがあります。
本来の保険の機能をアピールするより、
税制上のメリットだったり、
今得られる価値を一生懸命考えてみてください。

 

また、質問形式にしているのも、理由があります。
質問をすることで、お客さんの頭の中に無限ループをインストールするんです。
あなたの問いかけは、あなたと会っている間も、別れた後も、お客さんの頭の中に残っています。

お客さんは自問自答して、本当にその結果を得たいのかどうかを考えてくださります。

 

こなりたいはずです。
といわれると、拒否反応が出ますが、
こうなりたいのではないですか？
と言われると、真剣に考え始めるのです。

 

いずれにせよ、関心のないお客様に、
いくら商品の説明をしてもお互いの時間を無駄にしてしまいます。

本当に必要なものを買っていただくためにも、
質問から入るのがおすすめです。

 

いちど、試してみてはいかがでしょうか。

 

個人向けセミナー

かつて、生命保険のセールスをしていた時、興味深い状況がありました。
生命保険のセールスといえば、お客様に嫌われる営業の代表選手みたいなものです。
ある程度の関係性を持ったお客さまでも、やはり生命保険のセールスをさせて頂くと、少し引き気味になります。

 

しかし、あるタイミングからお客さまの態度が変わるんです。
それは、診査の時です。

 

ご承知の通り、生命保険を加入する際には、診査というものがあります。
お客さまの健康状況を確認し、生命保険に加入できる状態かをお医者様が診断するのです。
その時に、よくあるのは、血圧が高いとか、血液の検査がどうとか、まぁ不安要素が出てくるわけです。

 

その不安要素を耳にすると、けっこう怒り出すお客さまがいます。
「いや、そんなことないはずだ。」
当初は、いやいや検討した生命保険ですが、いざ、加入が怪しくなってくると、加入したくてしょうがなくなってくるんです。

「せっかく、加入しようと思ったのに、保険会社が断るとはどういうことか！？」
と本気で怒りだす方もいらっしゃいます。
断られると、一気にほしくてほしくてしょうがないものになってしまうようです。

 

これって、日常的にありませんか？
さほどほしいとは思っていなかったものの、売り切れてしまったと知った瞬間気になってしょうがなくなるとか。
人は逃したものを、ずっと追い求めてしまう傾向があるようです。

 

この背景には、非常に複雑な心理が働いているのですが、有能な生命保険セールス担当者は、保険をやるかやらないかが決まる前に、この診査を受けるよう勧める人も多いようですね。
無意識に、そんな心理効果を狙ったのかもしれません。

仮に、その保険に契約できなかったとしても、代案が提案できれば非常に楽にセールスができる事になりそうです。

 

営業という仕事につくと、ついつい、お客さんを押せ押せとばかりに、自分の商品を必死に売り込みがちです。そんな時に、スッとパンフレットをしまいながら、
「お客さまには、あまり関心がない様子ですね。今回は失礼します。」
なんていう風に、帰る準備を始めると、
「ちょっと、まって！」
なんていう話になることもあるようです。

ちょっと勇気がいることかもしれませんが、一度試してみるとよいのではないかと思います。

 

タイプ別！人に影響を与える言葉の使い方を伝授します 言葉と行動から、他人の”心のスイッチ”を押せるようになります

突然ですが、ちょっと考えてみてください。

 

あなたは
明日もらえる8,000円と
3年後にもらえる10,000円なら
どっちを選択しますか？

 

実は、圧倒的に明日もらえるお金を選択される方が多いといいます。

 

これ、人の心理で、すぐ手に入るものへのモチベーションは高いけど、
何年も待たされるとなると受け取るイメージがしにくいのです。
その差が大きくなってくると話は違うのでしょうが、人間は意外と待てないものなのです。

 

じゃあ、お客さんと営業で会話する際、どこにフォーカスするべきでしょうか？
例えば保険の営業ってどうですか？
保険というのは、未来に備える話です。
しかも、起こるか起こらないかもわからない話です。
そんな不確定、かつ現在から大きくずれた未来の事をお客様はイメージしにくいのは当たり前ですね。

だとすると、今払う保険料が、それに応じた価値を感じられないのです。
保険の販売というのが難しいという所以はここにあります。

 

防虫サービスや、セキュリティーサービスも同じジャンルになります。

 

じゃあ、どうすればいいのかといえば、まずは今すぐお客さんが享受できるメリットはないかを考えてみましょう。そうすると、お客さんは身を乗り出し始めます。
たとえば、節税プランなんかはまさにそうですね。
今すぐ効果を体感できるから、営業しやすいわけです。

当社とお付き合いすれば、こんなサービスであなたの保険管理が楽になりますよ、とか、
この保険に入った時点で税金が安くなりますよとか、
そこはいろいろあると思うので、ぜひ皆さんで考えてほしいのです。

 

とかく営業会議を始めると、数日の詰めばっかりやって、何をするかが明確にならないことが多いようです。
十分な数字でないことを確認させる場が、営業会議になってる営業チームって多くないですか？

それで、「よーし、やったるぞー」ってなる人は素直でいいのですが、そんな人ばっかりじゃないですよね。なにより、延々と同じことを繰り返していると疲れてくるんじゃありませんか？

 

結局、自分たちの事情ばかりを話し合ったって、お客さんの事は見えません。商品を買ってくださるのはお客さんです。営業会議は、お客さんの事を知る時間であるべきだという考え、採用してみてはいかがでしょう。

たとえば、お客さんが今まさに欲していて、買った瞬間その良さを感じて頂けるポイントはどこか。それは自分たちのどの商品だと満たすことができるか？
そんなテーマで話し合ってみてはいかがでしょうか。

 

 

ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44％。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります！」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

９９９社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。

 

 

個人向けセミナー

唐突ですが、「2割8割の法則」って聞いたこと、ありますか？
会社の売上は、2割のお客さんで8割の売上を構成している。
営業社員は、2割の優績者で8割の売り上げを作り出している。

とかいう話です。
これ、パレートの法則と言って、生物界、自然界におけるものも、こういった法則が成り立つといわれています。

 

まぁ、厳密に2割と8割か？というと諸説あるのですが、詳細はともかくとしてざっくりとみると大体そんな法則が成り立ちそうな気がします。

 

さて、この2割8割の法則を営業にどう活用するのでしょうか？
実は、これ、2割の努力で営業成果の8割を生み出すという事が言われています。
営業は根性ではなく、いかに楽をするかを考えるのが肝要だと思います。

もう少しわかりやすい話で言うと、お客さんと自分、話す割合は、
お客さん8割、自分2割ぐらいをイメージてください。

 

まんトレも中の人も、講演をする機会があります。
短いものは1時間とか、長くなると半日、一日、数日にわたるセミナーなどもあるわけです。
そんなに長い時間話をして疲れませんか？と言われますが、実は意外と疲れないものです。
というか、疲れてはいるけど黙って講師の話をきくほどには疲れない、という事です。

人は、自分が話すときより、聞くときのほうが疲れやすいのです。
ですから、まんトレのセミナーでは、ダイアローグ（対話）をする時間を取ったりして、参加された方が発言する時間を意図的にとっています。
それだけで、皆さんの眠気が吹っ飛んだり、疲れ気味の顔に生気が戻ったりしてきます。

 

そう、人の話を一方的に聞かされる方は大変なのです。
しかも、それが興味のない売り込みの話だったら・・・。

 

ということで、お客さまとの会話、ぜひお客さんが話をしてくださるよう、仕向けるのがスマートな営業の作法です。
まずは、社内でロープレをしてみてください。
それがどれだけ大変な事かがよくわかります。
気が付けば、沈黙を恐れたあなたは、ペラペラと商品の特長を話し始めている事でしょう。
これは、トレーニングが必要です。

 

ところで、お客様にお話しいただくには質問が必要です。
その質問の技法を簡単にご紹介しましょう。
質問には大きく分けて、2種類あるといわれています。

拡大質問と、限定質問です。
簡単に言うと、拡大質問というのは、広く回答をしてもらう質問です。
例えばこんな感じ。
「最近、調子はどうですか？」
「会社の方、業績はいかがですか？」
「その後、いかがですか？」
比較的ぼんやりした問いかけなので、相手は自分が感じることを文章で答え始めます。

一方、限定質問は、YES、NOで答えられる質問です。
「お客さんのお住まいは東京ですか？」
「売り上げをあげたいと思いませんか？」
「お腹が痛くはありませんか？」
といった感じですね。

 

使い分けは、大雑把に言うと、まずは拡大質問でお客さんの関心ごとを探ります。
そこから段々と、話題を狭めていくために限定質問を使っていきます。
これらの質問の使い方は、また機会を見てご説明させて頂きますね！！

 

個人向けセミナー