これからの営業は、今までの営業のやり方ではトップセールスは維持できないでしょう。
いろいろな意味で、大きく価値観が変わることでしょう。

今回は、金融関係のセールスについて考えてみましょう。

ニーズとウォンツ

高級品を求める人

シャネルのバッグ、ローレックスの時計、メルセデスベンツ。
高額商品の代名詞のようなものを並べてみました。これらの商品を好きな人もいれば嫌いな人もいるわけですが、何故これらの商品は売れるのでしょうか。例えば、腕時計の機能が欲しければ、数千円も出せば手に入れることができます。それなのに、ゼロが二つも多い商品を多くの人が求めます。

これは、その商品自体の魅力もさることながら、それを持つことによるステイタスなども購入の理由でしょう。そうなると、人から見られることが重要であるのかもしれません。

「欲しい」の魔力

人がモノを買うときの原動力として、「ニーズ（必要性）」と「ウォンツ（願望）」があると言われています。たとえば、人は食べなくては生きていけないので、食品に対してのニーズは常にあるわけです。しかし、よりおいしいものを、と求める時にウォンツが顔を出します。

一般的に、ニーズで買う商品は、出来れば安い方が好まれやすい。ウォンツで買う商品は、高い事が価値を生むことが多い。そんな傾向があるのではないでしょうか。

逆に言うと、そこまでの商品は必要がないのに、桁が違うほど高いものを求めるウォンツ、つまり「欲しい」という感情は、購買意欲としてはとても強いものだと考えられそうです。

金融商品の位置づけ

では、金融商品を販売されている方にとって、これらはどんな位置づけにあるのでしょうか。預金や投資信託、株式などについては、必要性があるかというと微妙です。欲しくてしょうがない、というのも微妙でしょう。では、保険はどうでしょうか。たとえば、自動車保険などであれば必要性を感じておられる方は多いでしょう。しかし、欲しくてしょうがないものではない、と言えそうです。

だから、人は安いものを好む傾向があります。

さて、金融商品は、自身のステータスを誇示できるものでしょうか。クレジットカードのゴールドカードや、ブラックカードとなるとそれはありそうですね。しかし、金融商品そのものはあまり公にするものでもないため、ステイタスを誇示できる商品とはいえそうにありません。

つまり、一部の商品を除けば、ウォンツがないだけではなく、ニーズも明確なものはない事の方が多い、と言えそうな気がします。

なぜ金融商品が売れているのか？

それこそがセールスパワー

証券会社のトップセールスマンがなぜトップでい続けているかを考えてみましょう。実はお客さんには金融商品においても、ニーズやウォンツが全くない訳ではないと思います。なぜなら、誰もがお金を増やしたい、という思いはあるからです。

老後のお金として増やすのであれば、ニーズですし、単に短期的な利殖として考えるなら、がっぽり儲かった自分をイメージしてのウォンツが購買の原動力かもしれません。しかし、そこには必ず不安があります。なぜなら、それは未来の結果であり、現在それが明確なものではないわけです。特に証券会社の営業はまさにそうですね。

生命保険だって、ある程度もらえる金額は確定している事が多いのですが、それをどう活かすか？なぜ必要なのか？という話は営業マンの言葉でしかないのです。見えない未来を著すのは、営業マンの言葉と、金融会社が用意した資料のみ。

つまり、何もないところから、お客さんの頭の中にイメージを作るのが金融のセールスマンなのです。

「おすすめ商品」の問題点

この事を考えていくと、お客さんの頭に作るイメージは、自社のおすすめ商品が前提となっている事が多いのではないでしょうか。特に投資性の商品は、お客さんにとってはどの商品でも同じように見えます。だから、お客さんが選択することは非常に難しい。そうすると、金融系のセールスマンは、自社商品の優位性を説明することで自社商品に誘導する。
これってどうなんでしょうね？というのが、監督官庁である金融庁の立場ではないでしょうか。

「製販分離」と言われるゆえんは、こういった公平性を保てない商品の販売スキームが問題であるというのが金融庁の考え方でしょう。ましてや、流れとしては「顧客が期待する運用成果を下回ってなお金融機関が手数料を取る事」を良しとしない風潮があります。ですから、単一の商品を売るためにお客さんを訪問するという事が基本的にできにくい時代になりつつあります。

広く視点をもって本当の意味で「おすすめ」できる商品以外をすすめてはいけない。自分の会社が取り扱っているからおすすめ、というのは違うのではないか。これが金融業界に波紋を呼んでいるのが現在なのではないでしょうか。

今までのトップセールスマン

保険業界を見てみましょう。実際にトップセールスマンのカテゴリーには2種類います。まっとうに、お客さまの未来を見据えた設計をする人。そしてもう一つは、節操なくお客さまの契約を数年ごとに変更させて数字を稼ぐ人。後者のやり方がお客さんのためになることももちろんありますが、その手続きごとに見えないところでデメリットをお客さんが受けている可能性は否定できません。

証券業や銀行などにおいてもそうでしょう。会社から言われたキャンペーン商品をお客さんに「押し付ける」ことが得意なセールスマンは淘汰されていくと思われます。その時に必要なのは、誠意を持ってお客さんに接するのはもちろんですが、まっとうな信頼関係を築き、広い視野でお客さまへの提案を検討できる人です。

信頼関係構築とNLP

「押す」営業はもういらない

少なくとも、金融・保険業界において、「押す」営業は時代に即さないものとなりつつあるのは間違いなさそうです。いかに説得するかでもありません。何が必要かといえば、キチンとお客さまの心のひだを読み取り、それを実現するために自分たちは何をお手伝いできるか？という事を真剣に考える事ができる営業マンです。

今までなら、会社の命令が第一の優先順位でしたでしょうが、そもそも、そのような命令の質が変わらない会社であれば、そう長くこの業界に残れさえしなくなるのではないでしょうか。
今、金融業界では、それぐらいのパラダイムシフトが起こりつつあるように思えます。

お客さまの未来にコミットする営業

金融・保険業も、やっとお客さんが未来にありたい姿にコミットする営業ができる環境が整いつつあります。まだまだ十分ではありませんが、方向としてはそちらに動いていることは間違いないでしょう。

その時に必要なのは、お客さんにこちらの商品を押し付ける押しの強さではなく、お客さんの本心を引き出す能力です。これはまさに、NLPの得意とする分野でもあります。お客さんとの信頼関係（ラポール）をNLPで築き、質問のテクニックや、お客さまの動きを五感で感じ取る。

お客さまが未来にありたい姿はどんな形なのか。なかなか照れ臭かったり、家庭の事情があったりで口にしにくい事をしっかりと受け止める能力が必要です。そんな能力を鍛えるためにも、NLPの理論とテクニックは非常にお役に立てるものだと思います。ぜひ一度学んでみてください。

 

先日の9月28日から静岡9期ビジネス心理学NLPプラクティショナーが始まりました。

静岡では、もう4年間ほど継続して開催しております。

今回の受講生さんには、初めての親子で受講！！

うーん、悩ましい。

なぜなら、心理を学ぶと幼少期のことが非常に多く出てきますので、子育てに問題があったなんてことが如実にでてしまう。。。。

お父さん、カチンカチンとくることばかりだけど大丈夫か？

いやー、このお父さんなかなかできた人でした。

自分のこういうところがいけなかったんですねとすぐに変化をしようとする姿には感動しました。

2日目は、台風接近のため午前中で終わるというアクシデントに見舞われましたが、2日間を終えての気づきは何ですかと聞くと

何と言ってもこんなに人の話を聞くことが難しいとは思わなかった。

この内容で考えると、本当に人の話がちゃんと聞けている人なんてほとんどいないと思う。

これが始まりなら、これからの学びは大いに楽しめそう。

この2日間だけでも、自分の考え方は大きく変化した。

実際に検証もしてくれるので、非常に納得しやすい。

などのご意見を頂戴しました。

さてさて、この9期のみなさまが最後にはどんな表情になっているのか楽しみ楽しみです！！

 

 

先日あるセミナーに参加してきました。
そのセミナーでは、自分の「視たくない部分」を見つめるものです。

たとえば、今何か悩んでいたとします。
選択Aと、選択Bとしましょう。

 

悩んでいるということは、論理的に結論が出ないということです。
Aを選べば、いいこともあるし、悪いこともある。
逆に、Bを選んでも、いいこともあるし、悪いこともある。
これをロジカル（論理的）に、いくら考えても答えは出ません。

 

たとえば、メリットを点数化して、大きなメリットをプラス2点、小さなメリットをプラス1点。
デメリットを、大きなデメリットをマイナス2点、小さなデメリットをマイナス1点。
こんな風に数値化して、すべてのメリデメをあげて、点数の大きいほうにしよう！なんて決めたとします。
それでも最後の最後、やっぱりなぁ・・・
なんて振出しに戻ることも多いわけです。

 

こういったときに疑うべきは、自分の思い込みです。
Aを選んだ時のデメリットって、実は自分が思い込んでいるデメリットじゃないか？
逆にBの場合もしかりです。
この思い込みが何なのかを追求していく。
そんなワークショップでした。

 

するとですね、眠たくなる人が続出するんです。
別にそのワークショップセミナーが退屈だったわけではありません。
自分で考え、書き出したりする手作業の多いセミナーなので、普通寝る人なんてあんまりいません。
なのにうつらうつらと異様に眠そうな人が続出しました。

講師の方と雑談をしているとこんな話が出ました。
「この部分はけっこう寝る人多いんですよ。なにしろ、自分が見たくない部分を見せられるわけですから」
なるほど。

このワークの答えをお伝えすると、ある人はなぜAとBが選べなかったかというと、責任を取りたくなかったから。
選んだ結果、自分の責任が追及され、糾弾されることを恐れていたのです。
実は、どっちを選んでも結果は大して変わらない。
だけど、責任を追及されて嫌な気持ちになりたくなかった、というのが選べない理由でした。

たいてい悩みごとの中には、自分が見たくない、自分の一面があります。
その方は経営者ですから、責任をすべて持つ必要がある（とおもっている）。
けど、AかBの選択を自分がすると、自分が責任を負うことになる（とおもっている）。
もし何か問題が起こった時、自分が矢面に立たされる（とおもっている）。
つまり、窮地に追い込まれる可能性は排除したいから、決められない、というわけです。

 

経営者が、責任逃れを従っているなんて言うのは知りたくない現実。
しかし、それを知ったうえで、改めて考える。
これを決めたところで、そんな窮地に立たされるものか？と。
いやいや、それは無いだろう。
じゃあ、エイや！で決めちゃえ。
最後はそんな感じになりました。

 

しかし不思議なのは、自分の無意識はそのことは全部オミトオシなわけです。
こういうワークをやると、視たくない自分と向き合わなければならない、というの予想する。
そこで、寝るわけです。
これ、逃避と言います。

そうやって私たちはとても重要な部分と向き合うことをせずに、生きてきていることが多い。
その視たくない自分と直面するのは怖いかもしれません。
しかし一度向き合ってみれば、それを含めて自分を愛せるようになります。

NLPのワークショップでも、自分が知らない自分を見つけるワークはあります。
もちろん段階を追って・・・ということになるのでさほどダメージを受けることはないと思います。
むしろ、押さえつけていた自分を発見することで、涙が止まらない人も少なからずいらっしゃいます。
本当の自分はここにいたんだ、という喜びの声をたくさん伺います。

そんな体験をしたい人は、ぜひ、NLPのセミナーに足をお運びください。

個人向けセミナー

なんとなく感じる違和感。
日々を問題なくは過ごしているものの、
なにか問題が起こった時にふと頭に上る。

「なんだか、自分の人生を生きている気がしない」
「自分は何のために生きているのだろう」
「このままの生活をすることが正しいことなのだろうか？」

不安とも、疑問とも感じられないような微かな感覚。
特段の不自由がなくとも、なんとなくしっくりこない感覚。

そんなことを感じる人は、少なからずいらっしゃるのではないかと思います。

それはもしかしたら、本当に自分の人生を生きていないのかもしれません。

 

私たちは、誰かから植え付けられた価値観で生きていることが多い。
たとえば、勉強し、いい大学を出て、いい会社に就職する。
こんな話は「あたりまえ」のことと認識されています。
そのルートをひとたび外れると、落ちこぼれとか、負け組とか、そんな風にカテゴライズされてしまう。

じゃあ、いい大学を出ていい会社に就職すれば、万事オッケーなのでしょうか？
今話題の、メガバンクのリストラ。
かつて、大手の銀行への就職と言えば、生涯を保障されたかのようなイメージを持っていたのではないでしょうか。
その”勝ち組”の人たちが、いつ肩をたたかれるのでは？と戦々恐々しているさまをメディアは伝えています。

 

恐らく遠くない未来、銀行はなくなるか、今とはあり得ないほど形を変えているでしょう。

 

私たちは何かと「損得勘定」で動きがちです。
勝ち組は得、負け組は損。
しかし、損得勘定で割り切れない感情が人間の中にはあります。
それがあるからこそ、「自分の人生を生きていない」という違和感がふつふつと心の奥底から湧き上がってくるのです。

その正体を見極めることは、ほとんどの人がしません。
なぜなら、そんな戯言を考えている暇などない。
今目の前の仕事に集中しよう。
そんな風に考えて、心の叫びを押し込めてしまうからです。

 

今の時代、もはや損得勘定では未来を選びにくくなっています。
何が損で、何が得なのかがわからないからです。
ほんの20年前にガレージから始まったベンチャー企業が、今や世界を動かす規模に成長し、この世の春を謳歌していた金融機関が行く先に暗雲が垂れ込めているわけですから。

その時に指針となるものは、あなたの心の中にしかありません。
それこそが、「自分の人生を生きていない」と感じさせるものの正体です。
そこに今までふたをしてきました。
そうしないと、親の言いつけや、社会が求める「立派な大人」になれないからです。
さて、そろそろ、その押さえつけた本当の自分が、外に出たくてうずうずしているんじゃないですか？
それこそがまさに、「自分の人生」のありかです。

そこに光を当てるには、ちょっとしたこつを知っておく必要があります。
そのコツを教えるのが、NLPの一つの側面になります。
NLPで、自身の本当の生き方を悟った方はたくさんいらっしゃいます。
セミナー中、涙を流しながら、「これこそが自分が歩みたい道だったのか」と気づく人もいます。

 

次は、あなたの番です。
本当の人生を取り戻してみませんか？

個人向けセミナー

会社の経営をやっていたり、経営幹部だったりする人と話していると、
ちょっと「ん？」と思う事があります。
別の業界の成功例を見て、
「あぁ、ウチの業界ではそれ、無理ですね」
と即答する。

 

それ、本当でしょうか？
実は、その方の業界で、普通にやってる人、知ってるんですけどね・・・。
確かに、応用できない業界とか、応用できないスキルってあるとは思います。
けど、即答するということは、
可能性について考えていない
ということではないでしょうか。

考える前に、否定しているように見えるのです。

 

これは仕事に限った話ではありません。
家族との対話、出来ませんか？
もう一度、違う方法考えられませんか？
うまくいく方法、考えてみませんか？
そんな風に聞くと、
それ、無理です。
と即答する。

 

こういう人が成功しない理由は、能力やスキル、ノウハウの問題ではないんです。
可能性について考える前に、出来ない理由を思い描いているのです。
結果、何が起こるかというと、行動が変化しない。
行動が変化しなければ、身の回りで起こることも変化しない。
身の回りで起こることが変化しなければ、どこか満たされない気持ちも変わらない。

 

人生を変えるには、行動を変える必要があります。
行動を変えるには、考え方を変える必要があります。
その考え方を変えるのに非常に有効とされるスキルの一つがNLPです。

「ウチの業界ではむり」
といった人は、自分で自分を制限している事に気づいていません。
そもそも、考える前に”反射”で否定する事にも気づいていません。
まずは、その反射的に可能性を否定する癖に気づく必要があります。

NLPにおいては、その癖に気づくというか、自分の視点がどのあたりにあるかを気付くワークがあります。そういった事で自分が何を見て、物事を判断しているのかを知っていただきます。

 

そう、まずは、自分の今の状態を知ることから始めるのです。
すると、もう少し踏み込んで考えれば答えが出るかもしれない問題を、反射的に”無理”とはねのけることをしていればそこに気づきます。そしておこる変化は、「出来るとすれば、どんな方法があるだろうか？」という思考になります。

方法に気づけば、行動が始まります。
行動が始まれば、周囲の反応は変わります。
いいか悪いかはひとまず置いておいて、そこで変化を経験します。

 

経験した変化は、実践知として脳をバージョンアップしてくれます。
この時点で、やったことのないあなたから、経験済みのあなたにすでに変わっているわけです。
そういった事を積み重ねることで、きっとこう思うでしょう。

「あの時考えていた自分と今の自分、ずいぶん違うよな。これだけ自分が変わることができたのは、あの時、”無理”と反射的に応えていたことを”できるならどうするか”と変えた小さな一歩から始まっている」

そんな風に実感するのだと思います。
人が歩いた後に道はできるものです。
あなたが作る新しい道は、どこに続いているのでしょうか？

おきれいですねー。
お若いですねー。
凄いですねー。

こんな誉め言葉、頂く事もありますよね。
そんな時、あなたはどう反応しますか？

ブンブンと首を振って、
「いえいえ、そんなことありません」
「私なんてまだまだですよ」

いわゆる謙遜ってやつをするんじゃないですか？

 

まあ、日本の文化の中では、謙遜こそが美しいとされてきました。
ただ、それ、ちょっと気をつけたほうがいいかもしれません。

せっかく、きれいだね、わかいね、すごいね、とほめてくれているのです。
仮にそれが社交辞令であったとしても、私たちは相手にその言葉を強要したわけでも何でもありません。
相手が勝手に、自発的に言っている言葉です。

 

そんな言葉は、有難く受け取っておくのです。
「ありがとうございます」
その一言でオッケー。

 

実は、これ、心理学的にも非常に重要な事なのです。
なぜかというと、自分を低く評価する習慣は、自分を小さいにんげんだ、と脳にインプットするようなものです。

ニューヨーク大学でこんな実験が行われました。
学生に作文をさせました。
あるチームは、「しわ」「忘れっぽい」「白髪」「杖」など老人をイメージさせる言葉を組み込んだ作文をさせたのです。
その結果、老人言葉のチームは他のチームより歩く動作が遅くなったといいます。

 

だから、頂いた誉め言葉は、たとえお世辞であったとしても気持ちよく受け取るのが、心理学的には正解なのです。

 

そんなときに、ふっと不安になるでしょう。
明らかにお世辞で言っているのに、真に受けたら笑われるんじゃないか・・・？と。

まず、こちらから見ればお世辞に見えることが、その発言をした相手が本当にお世辞で言っているのかどうかはわからないものです。人間、自分の長所はよくわからないものです。なぜなら、何の苦労もせずにできてしまうからです。

たとえば、文章が苦手な人からすれば、1000文字程度のこんなブログを書くことに2時間も3時間もかかる場合があります。そんな人が、「このブログ、大体15分くらいで書いてる」なんて聞けば驚きでしょう。

けど、15分で書いてる人にとってはそれが当たり前。
皆もっと早く、立派に書いてるんじゃないの？と思いこんでるわけです。
だから、お世辞に聞こえても、お世辞ではない事というのは結構あるものです。

 

もう一つは、真に受けて笑われることをなぜ恐れるのか？ということ。
相手が勝手にお世辞を言って、勝手に笑っているとしたら、それで私たちに失うものがあるのでしょうか？
ん？自尊心？
確かにそういう一面はあるかもしれません。
けど、陰で笑ってることなんて、私たちに害を及ぼすことがないから、放っておけばいいとは思いませんか？
そう思えない、という事は、自分が自分を認めてあげられていない、という事です。

 

他人から見て自分がどう映るかを重視するあまり、自分としてどうありたいかを忘れてしまっているパターン。他人にどう思われようが、好きに日々を送ったほうが楽なんです。本当は。

 

ただ、すぐにそうなれと言っても難しい。
それは、お世辞を真に受ける事が恥ずかしい事だ、というバカバカしい思い込みを生れてから今までずっと持ち続けており、それが恥ずかしい事だと自分に言い聞かせてきた歴史があるからです。だからある日突然変化するのは難しいかもしれません。しかし、その変化となるきっかけをつかむことができれば、徐々に強制できます。

 

そうやって、心の扉が開かれていくと、たいてい言われます。
「あの人、変わったな」と。
それで離れる人もいるし、新たに繋がる人も出てきます。
これが人生のターニングポイントになる事と思います。

 

もし、今の生き方に苦しさを感じているとしたら、そんな変化のきっかけをつかんでみませんか？