営業の効率化を考えたときに必要な視点とは?

 

こんにちは。
ちょっとした仕事が評価を受けて得意満面な、まんトレスタッフ”中の人”です。

営業って効率の悪い仕事です。
なぜなら、無駄な訪問が多いからです。
具体的に説明してみましょう。

例えば飛び込み営業を考えてみましょう。
100件の企業に飛び込み営業をしたとします。
3件くらいでは一応お話をきいていただけたとしましょう。
1件のお客さまが最終的に購入いただけたと考えます。

 

この場合、商品を販売する、というあなたの仕事は、99件の無駄な訪問の上に、1件の成約がありました、という事になります。
結果としては、99件は無駄だったわけです。

これまでの営業論は、この99件があるから1件の成約がある、という風に言われています。だから根性で、多くのお客さまと会え、と。
それは間違いではありません。
しかし、そのままでは永遠に効率は上がりません。

 

ところで、営業の世界で常に言われている公式があります。

訪問件数 × 打率 = 成果

というやつです。

 

これは、主に、上記の例でいうと「1件」に当たる部分の成約率を高めよう、という考え方が支配的です。会えたお客様をいかに説得するか?というところにスポットが当てられています。

しかし、不思議なことに、99件の無駄な訪問をなくそうとは誰も言わないのです。
ただ、合理的に考えれば、99件の訪問を減らすことができれば、営業マンの時間は圧倒的に有意義な時間が増えますよね。
営業の効率化は、ここを考えないといけないのです。

 

つまり、買っていただけそうなお客様だけを訪問する。
こういった考え方が重要です。
もちろん、決して簡単なことではありませんよ。
しかし、チャレンジしてみる価値はあると思いませんか?

 

じゃあ、買っていただけそうなお客様をどうピックアップするか。
それは、そのお客さまが頭を下げて「売ってください」というほど困っている人たちを探すのです。
そのためには、ターゲットを明確にしなければなりませんね。
たとえば、「●●地区に住む、35歳女性、就学前の子供がある家庭」とか。
一方、法人の場合は中小企業であれば、社長の悩みは大抵共通しています。

そういった層の悩みを徹底的にリサーチするのです。
その悩みをあなたが解決できるとすれば、あなたの無駄な訪問はかなり減るはずです。
なにしろ、買ってくれる客先にしか訪問しないのですから。

 

この考え方で、営業は非常に楽になるはずです。
これをマーケティングといいます。
今、日本の会社は、マーケティングとセリング(営業)をごっちゃ混ぜにしていますが、営業マンはマーケティングをもっと学ぶべきだと思います。
そして、マーケティングの根底には、心理学があります。
どうすればお客さまが動きたくなるかを、徹底的に考えるからです。

 

今や、ビジネスシーンにおける心理学は、必須科目と言っても過言ではありません。

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