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営業で業績が振るわない人の特徴

2018.02.16

こんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

以前、ある人の営業に同行しました。
保険の世界でもう20年近くの経験があります。
ベテランの域ですよね。

お客様は経営者。
決算を前にして、決算対策をしたいとのこと。
で、ちょっとびっくりしたことがあります。
その営業の人、何をしたと思いますか?

張り切って保険の説明をする。
しかも、
この保険は”全損”で、この保険は”半損”です。
10年後になるとこうなって、ああなって・・・

 

あー、こりゃダメだ。
きいてるほうが恥ずかしくなってきます。

 

このお客様は、つい最近まで個人事業主でした。
法人にしてから約3年。
特に、現場の仕事ですから、
どちらかと言えばあまり難しい話は得意ではない。
それはその前の雑談からもわかり切った話でした。

 

そこに来ていきなり、”全損”、”半損”ってなにそれ!?って感じです。
少し解説すると、いわゆる「経費」にあたるものを企業の会計では「損金(そんきん)」と言います。
会計上、損金になれば、会社の儲けから差し引いて経理処理するので、税金が安く済みます。
だから、節税の観点からいうと、保険料(掛金)を損金にできるけど、何年かのちに現金化できる保険は有効だと言われています。
お金がたまるのに、経費として扱われる保険が、決算対策では喜ばれるってことですね。

とはいえ、お金がたまるのに経費扱いすると、税務署的には面白くない話です。
だから、お金のたまり方によって、保険種類ごとに、保険料(掛金)の全額を損金(経費)にできるもの、
保険料(掛金)の半分を損金(経費)にできるもの、
保険料(掛金)の1/3を損金(経費)にできるもの、
など経理処理のルールが定められています。

 

で、その営業の人は、保険料(掛金)の全額を損金(経費)にできる保険を「全損商品」、
掛金の半額を損金(経費)にできる保険を「半損商品」と呼んでいたわけです。

これ、アホですよね。
その業界では当たり前に使われてる言葉ですよ。
ベテランの経営者は、そういう言葉を知っている人も多い。
けどね、まだ新人経営者相手に、いきなりなんっちゅー言葉を使ってるの!?
もう私は、目が真ん丸になってしまいました。

 

その営業の人を観察していると、お客さんのほうを全く見ていない。
資料を見て、それを指さしながら、必死に説明している。
ああ、こりゃダメだ。

 

かんがえても見てください。
営業っていうのは、お客さんの心を変える行動ですよ。
そんなに欲しくないとか、欲しいとは思ってるけど決めきれないとか、
そんな精神状態のお客さんを、「それほしい!」と思っていただく過程です。
説明するのが営業の仕事じゃなくて、人を変化させるのが仕事なわけです。
そんなシーンで、相手のことを見ないって、どうよ!?って話じゃないですか。

 

これじゃあ、全くあなたに関心のない異性に、マニュアル通り「てをつなごっか」
なんて誘うようなものですよ。

ここできちんと気を付けてほしい。
営業が最大限見るべきものは、あなたの商品ではなく、お客様のことです。
そのお客様があなたの話を聞いてどう反応してるのか。
これを見ずして、営業なんてできるはずもありません。
もし、営業の仕事をしていて、その業績が思ったように上がらないなら、
チェックすべき点はあなたのセールストークではなく、
果たしてどの程度お客様を観察しているか?です。

 

もし、あなたの放った一言一言に、お客様がどう反応したかを見ていないとすれば、
それが大きな問題でもあり、逆に言えばそこを直せば劇的に営業成績が上がることもあるでしょう。
もはや心理学以前の話です。

さらに、NLPで相手の状態を読み取る技術を得られたとすれば・・・
まさに鬼に金棒。
あなたはきっと、一皮も二皮もむけることになるのではないでしょうか。

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