唐突ですが、「2割8割の法則」って聞いたこと、ありますか？
会社の売上は、2割のお客さんで8割の売上を構成している。
営業社員は、2割の優績者で8割の売り上げを作り出している。

とかいう話です。
これ、パレートの法則と言って、生物界、自然界におけるものも、こういった法則が成り立つといわれています。

まぁ、厳密に2割と8割か？というと諸説あるのですが、詳細はともかくとしてざっくりとみると大体そんな法則が成り立ちそうな気がします。

さて、この2割8割の法則を営業にどう活用するのでしょうか？
実は、これ、2割の努力で営業成果の8割を生み出すという事が言われています。
営業は根性ではなく、いかに楽をするかを考えるのが肝要だと思います。

もう少しわかりやすい話で言うと、お客さんと自分、話す割合は、
お客さん8割、自分2割ぐらいをイメージてください。

満トレのセミナーには、短いものは1時間とか、長くなると半日、一日、数日にわたるセミナーなどもあるわけです。
そんなに長い時間話をして疲れませんか？と言われますが、実は意外と疲れないものです。
というか、疲れてはいるけど黙って講師の話をきくほどには疲れない、という事です。

人は、自分が話すときより、聞くときのほうが疲れやすいのです。
ですから、まんトレのセミナーでは、ダイアローグ（対話）をする時間を取ったりして、参加された方が発言する時間を意図的にとっています。
それだけで、皆さんの眠気が吹っ飛んだり、疲れ気味の顔に生気が戻ったりしてきます。

そう、人の話を一方的に聞かされる方は大変なのです。
しかも、それが興味のない売り込みの話だったら・・・。

ということで、お客さまとの会話、ぜひお客さんが話をしてくださるよう、仕向けるのがスマートな営業の作法です。
まずは、社内でロープレをしてみてください。
それがどれだけ大変な事かがよくわかります。
気が付けば、沈黙を恐れたあなたは、ペラペラと商品の特長を話し始めている事でしょう。
これは、トレーニングが必要です。

ところで、お客様にお話しいただくには質問が必要です。
その質問の技法を簡単にご紹介しましょう。
質問には大きく分けて、2種類あるといわれています。

拡大質問と、限定質問です。
簡単に言うと、拡大質問というのは、広く回答をしてもらう質問です。
例えばこんな感じ。
「最近、調子はどうですか？」
「会社の方、業績はいかがですか？」
「その後、いかがですか？」
比較的ぼんやりした問いかけなので、相手は自分が感じることを文章で答え始めます。

一方、限定質問は、YES、NOで答えられる質問です。
「お客さんのお住まいは東京ですか？」
「売り上げをあげたいと思いませんか？」
「お腹が痛くはありませんか？」
といった感じですね。

使い分けは、大雑把に言うと、まずは拡大質問でお客さんの関心ごとを探ります。
そこから段々と、話題を狭めていくために限定質問を使っていきます。
これらの質問の使い方は、また機会を見てご説明させて頂こうと思います。

https://porto-solution.jp/seminar/tokyou10-2/?seminar-name=%E7%A7%81%E3%81%AF%E7%A7%81%E3%82%89%E3%81%97%E3%81%8F%E7%94%9F%E3%81%8D%E3%81%A6%E3%81%84%E3%81%8F%EF%BC%81%E6%9C%AC%E5%BD%93%E3%81%AE%E8%87%AA%E5%88%86%E3%81%AB%E6%B0%97%E3%81%A5%E3%81%91%E3%82%8BNLP%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%A6%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%EF%BC%91%EF%BC%93%E6%9C%9F%E3%80%80IN%E6%84%9B%E5%AA%9B

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業って、どんなイメージがありますか？
雇う側としては、まあハッキリ言って人気のない職種です。
やりたがる人は少ないです。

なんでなんでしょうねー、と考えてみると、答えは簡単です。
ノルマがあるからです。

事務仕事や、作業、その他もろもろの仕事って、仕事の結果が測りにくい。
だって、「書類30枚作製したら優績」なんて話、聞かないでしょ？
事務や作業の仕事が、単純に数値化できないのは、数をこなせば質が下がるからです。
大抵誰でもできる量があって、それ以上は望まない代わりに、それくらいはやって当たり前。
だから、平均的な仕事ができればそこそこ評価されるんです。

もちろん、高い評価を得るには、数値化されにくい分営業より難しいかもしれません。

逆に営業は、仕事がもたらした結果が評価の対象です。
極端な話、週に1度しか仕事しなくったって、与えられた目標以上の仕事ができればばっちり評価されます。

わかりやすく整理すると、営業は上手い下手が数字でばっちり出ちゃう。
その反面、事務や作業は上手い下手が評価されにくいわけです。

だから、「自分は上手く出来ないかも・・・」と思っている人にとって、営業という仕事はしり込みしちゃう職種なんですね。

しかも、大抵ノルマとか、目標とかは、毎年毎年上にあげられますから、自分が成長できなければ即ダメ評価を頂くこともあります。そういったシビアな世界なんですね。

そうはいっても、営業に配属されちゃったら、まあやらないわけにはいきません。
けど、先輩がやり方を手取り足取り教えてくれるか？といったら、多分そういうの、あんまりないんじゃないですか？
実は、上手く行ってる先輩も、自分がなぜ上手く行ってるかがよくわかってない場合が多いんです。営業って経験と勘だ！とかいって、誰もマニュアル化してこなかった職業ジャンルの一つです。

また、相手が毎回変わるわけなので、一般化しにくい、っていうのもありますね。

そんな事もあって、どうも一筋縄ではいかない職種なわけです。

ただ、基本というものはあります。
基本というか、原理原則ですね。
たとえば、お客さんの心の動きは大体パターン化できます。

簡単に言うと、

①おっ！と目をとめる。
②ちょっと興味がわく。
③その商品を知ろうとする。
④欲しくなる
⑤検討する
⑥買おうとする

っていう流れですね。

少し事例を考えてみましょう。

①おっ！と目をとめる。　「ある芸能人のブログで、みるみる痩せていく写真を発見」
②ちょっと興味がわく。　「こんなふうにして痩せました。というブログを読み込む。」
③その商品を知ろうとする。「こんなサプリを飲んだ、と書いてあったので調べてみる。」
④欲しくなる　　　　　　「値段を見て試してみようと思う。」
⑤検討する　　　　　　　「自分の小遣いなら続けられそうだ、とか具体的に考える。」
⑥買おうとする　　　　　「申し込みボタンをポチする。」

といった感じですね。

この事例は、WEBサイト経由のイメージですが、リアル営業でも基本的な流れは同じ。
それをどう演出するだけです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

組織について考える時、世の中にはいろんな技術が氾濫しています。
簡単に言うと、権限を委譲するとか、仕組化をするとか。
そうやって、ある程度のルール化をしていく事が、組織をまとめるという考え方です。

しかし、いくら技術を弄してみても、思うように組織が動かない。
他所で上手く行ってるやり方を取り入れても、やはりうまくいかない。
やり方がまずいのだろうか？
徹底できていないのだろうか？
そんな風に悩んでおられる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

最近の組織論では、そういった事の根本的な原因を解明しつつある、と言われています。
たとえば、組織マネジメントにおいては多く引用されている、ロバート・キーガン博士の

なぜ人と組織は変われないのか――ハーバード流 自己変革の理論と実践

という書籍ではある重要な視点が抜け落ちていたことを指摘しています。

それは、簡単に言うと、人のココロです。

つまり、どんな仕組みもルールも、人の心の状態が整わなければ、組織を変えることは難しいと言えそうです。
考えてみれば、ルールという檻に囲まれた中で、人が変容していくとはとても思えません。いわば、リーダー側の押しつけがましい考え方が世の中に広がっていたのかもしれません。

本書では、人が行動を起こさないには、相応の理由があるといいます。
やろう、やりたいと思う感情がある一方で、それを阻害する行動をとってしまいがちです。
その阻害行動の奥底にあるのが、その人の持つ固定概念である、と論じます。

この本は、400ページに及ぶ大著で、理解も難しいのですが、根本的なないようとして、組織を変えるためには人を変えなければならない、という大前提が必要という事をまずは理解することが重要かと思います。

では、具体的にどうするのか。
これはやはり、組織を構成する人たちとのダイアログ（対話）が重要なように思います。自ら学習し、変容を遂げる組織を作るには、きちんと一人一人のメンバーと向き合う必要がありそうです。

そんな際には、NLPのコミュニケーション技術は、きっとお役に立てると思います。

個人向けセミナー

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士