カクテルパーティー効果とは

目の前に広がる景色。
隣の誰かと同じ場所で、同じ景色を見てるとき、同じ画像が頭の中に入ってると思いますか?
答えはNOです。

脳というのは結構ズボラなようで、「見えている」と思う事も本当に見えているのはごくわずか。
目の前に広がる景色の殆どは、脳が補っているといいます。

聞こえている音も同様で、自分が認識していない音は聞こえていないのです。
たとえば、街中を友人と並んで会話しながら歩くとします。
恐らくとなりを歩く友人の声は、きちんと聞こえているでしょう。
しかし、本当は、町の中にはたくさんの音があります。

車の音、ほかの歩行者の音や声、お店から聞こえる音楽、ビルのエアコンの音・・・
もしかしたら、自分の心臓がどきどき動く音といった体の中の音もあるでしょう。
それぞれを意識して聞こうとすれば、すっと耳に入ってくるのですが、日ごろはさほど気にならないはずです。

カクテルパーティー効果というものがあります。
これは、カクテルパーティーのようながやがやした場所でも、自分の名前を呼ばれたり、自分の関心のある話はすっと耳に入ってくる状態を言います。

人の脳というのは、無限の可能性を秘めているといいますが、それでもなお、「フルで働かずに済む」ようコントロールして、常に余力を保っているようです。

この事から、人の脳はつねに、周囲からの刺激を「自分に関係のある事か?」というフィルターに掛けたうえで私たちに体験させている可能性がありそうです。
ということは、私たちが関心のあることについては、「この情報に注目!」とばかりに脳は情報を届けますし、関心のないことは無視します。

これを逆に活用すると、私たちは「なにに関心・興味をもつか?」という事が重要になってきます。よく、「私は運が悪い。」という人がいます。実は、こういう人は、運が悪いのではなく、運が悪いと思えることに注目する癖があるのではないでしょうか。

逆に、「運が良い」と思っていれば、運が良いと思えることに注目しやすくなります。

そんな、人の特性を活用したのが、以前にもご紹介したことのあるGOOD&NEWというワーク。
(詳細はこちらをご覧ください→90日間で変化を体感!あなたの組織を活性化する簡単な方法

こういった人の特性を、いい方向に活用しようというのが、NLPといえます。

NLPを活用してみませんか?

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ラットレースな人生から抜け出すには!!

今ある状況、満足してますか?

さすがにすべてにおいて満足しているという人は、あまりいらっしゃらないかもしれません。
じゃあ、それを良くしたい、という思いがあるでしょう。
しかし、残念ながら動けない。
それはなぜなのでしょうか。

 

ここでは、営業成績を上げたい営業マンの例で考えてみましょう。

①現状

まず、今が満足のできない状態だったとしましょう。
売上をもう少し上げたい。
けっして、成績が悪い方ではないけれど、このままでは終わりたくない。
だから、もっともっと営業成績を上げたい。
こんなふうに思っていたとしましょう。

②対策

じゃあ、どうすればいいのか。
いろいろ考えた結果、訪問件数を増やそう!となる。
しかし直面するのは、手元にある顧客リストには一通り連絡を取った。
自分の顧客数では足りないことに気づきます。
よし、もう新規開拓をするしかない。
そんな風に決心しました。

③苦難

とはいえ、新規開拓は決して楽ではありません。
未取引企業のリストを目の前にして、いまいち気乗りがしない。
けっきょく、数本の新規の営業電話はしたものの、早々に切り上げて、既存のお客さんのところへ訪問することにしました。

次の日も、電話を前に少し悩んだものの、電話するのをやめて既存客への営業に出かけました。今日は既存のお客さんから注文をもらった。やっぱり既存のお客さんをフォローするのが一番効率がいいに違いない。

そしてその次の日には、新規開拓の事などすっかり忘れてしまいました。

④現実

そうこうしているうちに日々は過ぎていき、月末が近付いてきます。
やはり思ったような成績には至りません。
あ、やばい。
そう思って、色々と考える。
圧倒的に成果を上げるには、やはり新規開拓しかない。
しかし、またもや電話の前でぼんやりするばかり。

 

・・・ということで、けっこうありがちな営業マンの日常。
これ、俯瞰してみてみると、何が起こっているかというと、
行動は何も変わっていない
ということです。

自分なりに、悩み、前に踏み出そうと努力したものの、やっている事は何も変わらない。

とうぜん、行動をしなければ現実は変化しない。
けっきょく、同じところをグルグル回っているばかりなのです。

下手をすれば、こんなことを何年も何年も続けている人、普通にいます。

 

これを抜け出す方法の一つは、エネルギーを充てんする事です。

 

たとえば、どうしても友達との飲み会を断りたくない。
けど、財布の中身は少し心もとない。
ここで飲みに行けば、月末キツイだろうなぁ、と思いながらも飲み会への誘惑を断り切れず言ってしまう。

今ここで、これ以上食べたらお腹壊すよなぁ。
だけど、どうしてもデザートも食べたい。
すると心配しながらもてざーとをたべる。

 

これ、やりたい!というエネルギーが、それを引き留める気持ちより強い、ということです。

 

じゃあ、営業成績を上げたい営業マンのエネルギーはどこから来るのでしょう。
一番をとって称賛されたい?
給与を上げたい?
誰かに褒められたい?
そんな気持ちもあると思いますが、そのエネルギーがまだまだ足りない。
その時に、あなたはどんなものを得ていますか?
どんな気持ちになっていますか?
そこまで突き詰めて考えてみてください。

それがあなたの本当の望みであり、それがリアリティをもってイメージできるものであれば、動かずにはいられないはずです。飛び出してるわけです。

 

そのエネルギーにアクセスする。
これにはちょっとしたコツがいります。
NLPでは、そんなコツも知ることができます。

まもなく締め切りです。

 

 

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コーチングとティーチングは全く違うからね!!

コーチングってことば、ご存知ですか?

あまり日頃は認識がないかもしれませんが、人を指導するにあたっては、
・ティーチング
・コーチング
という二つの種類に大別されます。

ティーチングというのは、指導者が知っている知識やスキル、コツや経験などを伝えるという指導。
先輩が後輩に対して、●●するときは、こうやってやってね、という感じだったり、
先生が生徒に対して、教科書の知識を教えたりという感じです。
マニュアル化された作業を伝えたりするイメージを思い浮かべるとわかりやすいかもしれません。

もう少し突っ込んで言うと、ティーチングは基本的に指導担当者を超える指導はできません。
上位者から下位者へ知っていることを指導するのが基本的なパターン。

 

一方、コーチングというのは、知識を相手に植え付けるのとは少し違います。
どちらかというと、相手の中にある経験や能力を引き出してあげる動作です。
つまり、コーチは相手の想いを引き出すとか、相手の考えを引き出すとか、相手の能力を引き出すとかいうことが目的であるため、会話は質問を中心に行われます。

教えるのではなく、思い出させるとか、思いつかせるといった感じでしょうか。

 

お客様との関係の中で、どういった環境を作るかは考えどころです。
特に士業の方や、保険業界の方、FPの方と言えば、顧客と長い付き合いになることが基本です。
こういったときには、ティーチングで接する分野と、コーチングで接する分野が必要となるのではないでしょうか。

たとえば、顧客の相続対策を提案したいとしましょう。
多くの方は、ティーチングばかりをやってしまう。
こうなったら、法律上こんな問題が出てきますよ。
こうなったら、税務上こんな問題が出てきますよ。
こういった知識をお客さんに植え付けるわけです。

しかし、お客さんは、なんとなく気分を害して、
「そんなことはわかってる!」
と怒鳴り始めるかもしれません。

 

論理的に対策が必要とは理解できていても、感情的に動き出せないことが多いようです。
なにしろ、相続の問題というのは、自分が死んだ後という前提です。
その時点で、恐怖だったり、不安だったりいろんな気持ちが去来することは間違いないでしょう。
しかし、コーチングでは、まったく違うアプローチをします。
たとえば、その人がどんな人生を送りたいのだろう?
その人生を送るために何が必要だろう?
今やっておいたほうがいいことは何だろう?
そんな質問から、気づきを促していくことになります。

ティーチングと違って、コーチングはお客さんとのつながりを創り出すステップでもあります。
ですから、一過性のこととして終わらせるのではなく、少しずつ少しずつお客さんの建前に隠されてきた本音に迫っていきます。
はじめのうちに言っていたことと、数週間後にいう個とは違うかもしれません。
それはなぜかというと、今まで気づかなかった自分の本心にふれたのかもしれませんし、自分の考えをあまり表に出さないでおこうと思ったのかもしれません。
なんにしても、一方的に教えるのとは違った人間関係を築けるはずです。

 

なのに、士業、保険代理店、FPの方々は知識ばかりを積み上げようとされているケースは多いのではないでしょうか。
これは相手を説き伏せるための理論武装。
その前に、お客さんの本心を知るすべを持ったほうが意外と近道なのではないでしょうか。

 

コーチングは相手によって、さまざまな展開が考えられるので教えられるのは基礎部分。
後は経験の中で学んでいき、自分なりのコーチング手法を確立するというのが一般的でしょう。
その基礎になる知識は、NLPのセミナーでもお伝えすることがあります。

ぜひいちど、のぞいてみてください。

 

 

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「うちの旦那が分かってくれない!」から解放されよう

 

女性の自立と自律を応援する、ぽるとsolutionスタッフのまぁこです!(^^)!(満トレ12期卒業生)

 

これから私たちぽるとSolutionのスタッフがNLP心理学を通して学んだこと、

今までの自分を振り返ってみて思うこと、などを書いてみたいと思います。

 

このブログにたどり着いたあなたも、きっと同じような悩みを抱えているのではないでしょうか?

 

タイトルにもありますが、旦那が自分を理解してくれない。

「なんでうちの旦那は分かってくれないの!?」と悩んでいる奥様、たくさんいらっしゃいます。

でも、「なんで分かってくれないの!?」という思考は非常に危険です。

その思考に支配されると最後、相手のことを決して許すことができなくなります。

 

なぜなら、「なんで分かってくれないの!?」という考えをもつあなたの奥底には、

「私は悪くない!」という思いがあるからです。

「悪いのはぜんぶあなた!」

「私が正しい!」

 

問題は相手にあり、自分は悪くないんだ!と、なんとしても証明しようとします。

これでは同じテーブルで話し合いをすることが出来ません。

私は間違っていないんだからあなたが直しなさい!と一方的に問題を投げているような状態です。

 

 

思い当たることがあるあなたは、知らず知らず、「なんで分かってくれないの!?」

呪縛に縛られているかもしれませんよ。。

 

私ばっかり損をしている。

 

旦那さんの前では戦闘態勢の奥様でも、

普段は温厚で、とても人当りの良い方がいらっしゃいます。できれば人の役に立ちたい、

自分の気持ちよりも相手の気持ちを優先してあげたい、というタイプの方です。

そんな方は、表面の自分と、本当の自分の気持ちとの間に

ギャップが生まれることがあります。

「本当はこうしたいんだけどな・・・。」

 

そして、気づかぬ間に少しずつ

フツフツと、その本当の自分の「本音」が大きくなっていきます。

 

 

 

少し前の私が、まさしくこのタイプでした。

 

 

 

外では我慢できるのに、旦那さんの前だと自分の気持ちが抑えられないのです。

 

私たちは共働き夫婦。

結婚して10年ほど経とうとしています。

2人の娘がいて、育児や家事など

家のことは9割(いや、ほぼ10割?)私が担っています。

 

毎日、仕事に育児に家事に大忙し!

子育てには待ったなし。

こちらが仕事が忙しかろうが、熱が出ようが、育児を投げ出す訳にはいきません。

 

旦那さんはとても多忙な人で、平日は深夜に帰宅。

休日はほとんが出張、そうでなくても仕事で、家にいることの方がめずらしいくらいです。

 

でも、たまに休日に家にいることもあるんですよね。

 

そして、大抵は前の日に飲み会があって、

休みの日は昼近くまで寝ていることもしばしば。。

 

私は朝から子どもたちのお世話。

 

30分に1度は子ども同士のケンカが勃発します。

物は散らかり、叫び声や泣き声でイライラしてしまうことも。

 

そんな時、

旦那さんが起きてきてボーっとソファでスマホをいじっていたりすると

私のイライラはもっと加速します。(笑)

 

旦那さんだってたまの休日。それはそれはれていると思います。

心休まる自宅にいる時くらい、のんびり落ち着いて休まりたいですよね。

分かる、私もそうだし。 分かる分かる。

そう思う一方で、、、

「でも育児には休みなんてないのよ!」

「私だってボーっとしてみたい!」

「夫婦で協力しあうのが家族なんじゃないの?」

 

私の心の内側から大声で叫んでくるのです。

「私ばっかり!」

「いつもいつも私ばっかり!!」

 

NLP心理学で学んだこと

 

イライラしている状態で旦那さんと会話すると、どうしてもケンカになってしまう。

本当は落ち着いて話がしたいのに、感情ばかり投げてしまう。

 

そんな関係に疲れてしまい、私は旦那さんとなるべく話をしないようになりました。

するのは必要最低限の会話だけ。

なるべく接触を避け、生活の中での関わりがどんどん減っていきました。

 

そんなとき、NLPを受講したのです。

 

NLP心理学を学んでいく中で、徐々に「本当の私」が見えてきました。

「なんで分かってくれないの!?」と叫ぶ私は、

「寂しい。もっと私のことをかまってほしい。」

という気持ちの裏返しだったのです。

 

旦那さんには私の気持ちを分かってほしい。

でも、伝えようとするたびにケンカになってしまう。

 

私は相手をどうにか打ち負かすことだけを考え、自分の正当性ばかり主張して

いたのです。

「あなたはこんな風に間違っている。だからこれからはこんな風にしてほしい。」

「私は正しいの。なぜなら・・・」

何度話し合っても私が伝えたいことが伝わらず、関係は悪くなるばかりでした。

 

相手との関係をより良いものにしたいなら、

まずは自分を知ることから始めなければいけなかった。

 

本当はどうしたいの?

私の本当の気持ちは?

 

自分の気持ちをウヤムヤにして、私をほったらかしにしていたのは

他でもない私だったのです。

 

NLP心理学のキホン

 

NLP心理学では、

自分を知ることからすべてが始まります。

 

 

NLPではコミュニケーションのノウハウや対人関係の改善法などが学べますが、

1番大切なのは他者とのコミュニケーションではなく

「自分とのコミュニケーション」です。

 

自分と向き合うことは、自分の弱いところやズルいところ、

自分でも嫌になるような自分をしっかりと見つめなければいけません。

 

そして、

そんな自分を許し、認めてあげること。

 

私は「なんで分かってくれないの!?」と旦那さんにばかり矢印を向けていましたが、

本当は自分で自分のことをもっと理解してほしかったのです。

私がまず私自身に

「あなたはいつも頑張っているよ。」「お疲れ様。ありがとう。」

と、言ってほしかったのだと気づきました。

子育てをしているのだから弱音を吐いてはいけない。仕事と両立するために

自分の時間が無くなるのは仕方ない。

うまく時間を使ってしっかり手を抜かず、もっと頑張らないと。

 

無意識に、いつも自分をそうやって追い込んでいたのかもしれません。

 

 

「つらかったね。」

本当はこう言ってほしかったのです。

 

 

まとめ

 

今は専業主婦をされる方が減っており、共働き世帯の方が増えていると聞きます。

私のようにワンオペ育児の方もきっと多くいるでしょう。

 

仕事も!家庭も!とバリバリこなす女性ほど、自分のホンネは後回しになっている

可能性があります。

あなたにも「なんで分かってくれないの!?」という気持ちがもしも湧き上がってきたら、

「自分と向き合う時間」が足りていないのかもしれない、と思ってください。

 

今では、私は自分に無理を強いることがなくなりました。

無理に出来ないことを抱え込まないし、嫌だと思ったことは伝えられるようになりました。

旦那さんに対しても、「私は本当はこう思っている。だからこうしてほしい。」と素直に伝えられるように

なったのです。

 

 

自分と向き合うヒントがNLPにはあります。

ぜひ、これからの人生を自分らしく生きるために、NLPを学んでみてください(*^^*)

 

 

 

 

 

 

 

 

続きを読む →

営業に必要なスキル1位と2位

ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44%。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります!」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

999社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

社員の恐怖支配、そろそろ考え直しませんか?

経営者の振る舞いを見ていると面白いものがあります。
これがはっきり見えるのが、異業種交流会や同業者団体での振る舞いです。

たとえば、どんな団体でも会員を増やすために何か行動を起こします。
まあ、よくあるのはイベントやセミナーの開催や、
体験入会ってわけです。

 

このイベントを行うにあたっては、人を集めなくてはなりません。
じゃあ、そのとき何をするのかって話です。

 

ある経営者は、ただ声だけをあげていました。

「声かけをどんどんしてくださいねー。」

それで状況が好転するでしょうか?
まず、その声を聴いた人は、自分の事ではない、と考えるでしょう。
まぁ、自分もそんな機会があればやってやるか、的緩さです。

声をかければ、意識が高まり、人は動くという誤解がベースになっているわけです。

 

 

営業のチームでも同じことやってませんか?
とにかく、売上〇千万円必達だ。
今日から頑張るぞー、って(笑)

 

これで、まあ社内の人間は動くかもしれません。
しかしこれは一種の恐怖による支配です。
やらなければ、まずいことになるかもしれないから、とりあえずやっとこ、っと。

 

けど、社外の団体でおんなじことやってもほとんど響きません。
人事権握られてないし、その団体辞めてもさほどリスクはない。
だから自分で動かないわけです。

 

チームのリーダーは、頑張るだけではだめなのです。
そのために何をすべきか?をきちんと作らなくてはいけない。
リーダーがその答えを持っていなければ、
チームの話し合いで作っていかなければならない。

 

やれ!やれ!では誰もが、そっぽを向いてしまいます。
しかし、実際に行われている営業会議は、そういった恐怖支配のオンステージです。

だって、目標とのギャップをあぶりだして、やれ!って言ってるようなものじゃないですか。

 

人は、行先を示し、
やり方を決め、
どの順番でやるかを明示しないと動けません。

 

営業のリーダーはここをきちんと把握しておく必要があるのではないでしょうか。

 

 

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禁断の”人を動かす”テクニック NLPで人として成長しよう

ある実体験をお話しします。

仕事上の取引関係にある、某企業の担当者の方といくつかやり取りがありました。
基本的な取引とは別で、相手の方の人脈を考えて一つ頼みごとをしました。
もし、Aさんという方をご存知だったら、紹介してほしい、という内容です。

Aさんは本の著者です。
有名な方でもあるので、そもそもダメもとのお願いです。
少なくとも、自分よりかはその方に近い人脈を持っているんじゃないか?
という勝手な想像でお願いしてみました。

 

相手の方は、同僚にいろいろ聞いてくれた結果、こう返事をくれました。
「いろんな部署に聞いてみたが、直接の知り合いはいなかったようです。
お役に立てずごめんなさい。」

 

さて、それからしばらくたって、別の事でもう一度お願いごとをしました。
それも半分はダメもとでのお願いです。
その前提でお話をしたのですが、やはり予想は的中。
「今の段階では、お役に立てそうにありません。」

 

その後、その方は事あるごとに申し訳なさそうにこういいます。
「いつも仕事上ではお世話になりっぱなしなので、何かお返しできればとおもってはいるのですが。」

 

ドライに考えるなら、仕事上のお話は、契約に則って納品し、その対価としては報酬を頂いているわけです。時に、短納期で苦労することもありますが、お互いの仕事を円滑に進めるための最低限の気配りをしている程度です。
それでも、相手は、何かしら罪悪感を感じているわけです。

 

ここでまた何かをお願いしたとすれば、きっと相手の方は
「今度こそ!」
とかなりがんばってくれるのは想像に難くありません。

あなたも経験があるのではないでしょうか。
例えば、気の進まない飲み会も、1度断り、2度断るうちに、3度目はそろそろお付き合いしなきゃ、なんていう心境になったりします。

 

 

実は、これをドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといいます。
NLPでも交渉術や営業に役立てられるテクニックとして紹介されるものの一つ。
断られるという前提をもとに、作られる話法です。

特に初めに、断られても仕方のない事を頼み、相手が「次は良い返事をしてあげなくては」という心境になっているときに、少しハードルの低い頼みごとをする。
これで、こちらの要望が通る可能性が高まる、というものです。

さて、これがなぜ”禁断”なのか。
それは、その効果ゆえ、という部分もありますが、相手に罪悪感を抱かせることが前提にあるからです。

 

できる事なら、やはりそういった相手のネガティブな気持ちを使って、こちらの要求を通すようなことはしないに越したことはありません。しかし、例えば、どうしても病院に行ってほしい人がなかなか行こうとしないとか、ここさえ乗り越えれば相手にとってとてもいい経験になるはずなのに、というときに、拒絶をかいくぐる一つの手法として使う事が可能です。

 

NLPで教わるテクニックは、強力なだけに、その使い手のモラルが試されます。
そういう意味では、NLPを学ぶとともに、人としての成長も意識していく必要はあります。
当然、NLPの中にはそういったカリキュラムもあり、人を育てるという一面も持っています。

そんな強力なNLPのツールを、あなたも体験してみませんか?

 

カジサックも有名人を活用したから100万登録が集まった

みなさんは本を読まれたりしますか?
私は結構読む方なんですが、本についた帯を結構見ます。
すると、
●●大学の××教授が推薦!
なんて書いてあるとついつい手が伸びてしまうんですね。

 

健康食品なんかもそうですよね。
△△大学の◆◆研究室がその効果を実証!
とかかいてあると、やっぱりついつい手が伸びてしまう。

 

そう。
権威のある人や組織に、弱いんです(笑)

それは私に限った事ではなく、人はそういう傾向を持っているんです。

 

 

例えば、本でも健康食品でも、作って売ってる会社が
「どうだ、この本(健康食品)、すごいだろー」
なんていった所で、誰も信用しません。
営業トークでしょ?っていうのは誰の目にも明らかです。

 

しかし、それを権威ある誰かが推薦してくれたりすると、
なんだか信ぴょう性を感じてしまうのです。
だから出版社は、新人の売り出し中の作家を気合い入れて売り込みたいときは、
人気作家に推薦文をお願いしたりします。

 

これ、心理学ではハロー効果といいます。
ハローはこんにちはのhelloではありません。
「後光」という意味です。
よく、「後光がさしてる」なんていいますよね。

 

他人の権威を利用して、自分や自分の商品を良く見せるテクニックです。
もちろんそのためには、権威ある人の推薦が必要です。
権威ある人はそう簡単に推薦してくれるわけではないので、
一営業マンには難しそうに感じられるかもしれません。

 

しかしですよ、別に権威者は有名人である必要はありません。
たとえば、私自身、仕事上で尊敬する人は身近にいます。
そんな人に、「これ、いいよ。」と言われれば、
そうなんだ・・・と納得したりします。

 

良く考えてみてください。
今目の前にいるお客様を紹介してくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか?
以前、同じ商品を買ってくれて喜んでくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか?

 

実はこんなことがありました。
昔、ガンに関する補償のある保険を買っていただいたお客様がいました。
彼女は、最近がんに罹りました。
その結果、その保険からまとまった給付金を受け取って、非常に喜んで頂きました。

実際に経験された方の体験談というのは、人の心を打ちやすい。
そういった人の声を、セールスツールとしてお届けすることってできそうじゃないですか?
そんなお客様の声を集めて一枚のシートに印刷すれば、
立派な推薦状の出来上がりです。

 

トラの威を借るキツネというと、ちょっとネガティブな印象があります。
しかし、使えるものは使っちゃえ!ですよね。
毒を食らわば皿まで。
使えるものはどんどん使っちゃいましょう。

 

そのために、お客様の心がどう動くかを知ることは重要です。
NLPはその助けになるのではないかと思います。
ぜひ、一度その世界をのぞいてみてください。

 

 

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8:2の法則をうまく使えるようになる

唐突ですが、「2割8割の法則」って聞いたこと、ありますか?
会社の売上は、2割のお客さんで8割の売上を構成している。
営業社員は、2割の優績者で8割の売り上げを作り出している。

とかいう話です。
これ、パレートの法則と言って、生物界、自然界におけるものも、こういった法則が成り立つといわれています。

 

まぁ、厳密に2割と8割か?というと諸説あるのですが、詳細はともかくとしてざっくりとみると大体そんな法則が成り立ちそうな気がします。

 

さて、この2割8割の法則を営業にどう活用するのでしょうか?
実は、これ、2割の努力で営業成果の8割を生み出すという事が言われています。
営業は根性ではなく、いかに楽をするかを考えるのが肝要だと思います。

もう少しわかりやすい話で言うと、お客さんと自分、話す割合は、
お客さん8割、自分2割ぐらいをイメージてください。

 

満トレのセミナーには、短いものは1時間とか、長くなると半日、一日、数日にわたるセミナーなどもあるわけです。
そんなに長い時間話をして疲れませんか?と言われますが、実は意外と疲れないものです。
というか、疲れてはいるけど黙って講師の話をきくほどには疲れない、という事です。

人は、自分が話すときより、聞くときのほうが疲れやすいのです。
ですから、まんトレのセミナーでは、ダイアローグ(対話)をする時間を取ったりして、参加された方が発言する時間を意図的にとっています。
それだけで、皆さんの眠気が吹っ飛んだり、疲れ気味の顔に生気が戻ったりしてきます。

 

そう、人の話を一方的に聞かされる方は大変なのです。
しかも、それが興味のない売り込みの話だったら・・・。

 

ということで、お客さまとの会話、ぜひお客さんが話をしてくださるよう、仕向けるのがスマートな営業の作法です。
まずは、社内でロープレをしてみてください。
それがどれだけ大変な事かがよくわかります。
気が付けば、沈黙を恐れたあなたは、ペラペラと商品の特長を話し始めている事でしょう。
これは、トレーニングが必要です。

 

ところで、お客様にお話しいただくには質問が必要です。
その質問の技法を簡単にご紹介しましょう。
質問には大きく分けて、2種類あるといわれています。

拡大質問と、限定質問です。
簡単に言うと、拡大質問というのは、広く回答をしてもらう質問です。
例えばこんな感じ。
「最近、調子はどうですか?」
「会社の方、業績はいかがですか?」
「その後、いかがですか?」
比較的ぼんやりした問いかけなので、相手は自分が感じることを文章で答え始めます。

一方、限定質問は、YES、NOで答えられる質問です。
「お客さんのお住まいは東京ですか?」
「売り上げをあげたいと思いませんか?」
「お腹が痛くはありませんか?」
といった感じですね。

 

使い分けは、大雑把に言うと、まずは拡大質問でお客さんの関心ごとを探ります。
そこから段々と、話題を狭めていくために限定質問を使っていきます。
これらの質問の使い方は、また機会を見てご説明させて頂こうと思います。

 

 

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満トレこと満田明弘のNLPコースでは何を学ぶのか

NLP効果をNLPの基本的考えから知る

「NLPは人生を変えるらしい」と言われていますが、どのように変わることができるのでしょうか。

NLP習得のためのもっとも基本的なコースである「プラクティショナーコース」では、一体何を学べるのでしょうか?

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