営業は力を抜いたときに引力を生み出す!?

さて、かつて、生命保険のセールスをしていた時、興味深い状況がありました。
生命保険のセールスといえば、お客様に嫌われる営業の代表選手みたいなものです。
ある程度の関係性を持ったお客さまでも、やはり生命保険のセールスをさせて頂くと、少し引き気味になります。

 

しかし、あるタイミングからお客さまの態度が変わるんです。
それは、診査の時です。

 

ご承知の通り、生命保険を加入する際には、診査というものがあります。
お客さまの健康状況を確認し、生命保険に加入できる状態かをお医者様が診断するのです。
その時に、よくあるのは、血圧が高いとか、血液の検査がどうとか、まぁ不安要素が出てくるわけです。

 

その不安要素を耳にすると、けっこう怒り出すお客さまがいます。
「いや、そんなことないはずだ。」
当初は、いやいや検討した生命保険ですが、いざ、加入が怪しくなってくると、加入したくてしょうがなくなってくるんです。

「せっかく、加入しようと思ったのに、保険会社が断るとはどういうことか!?」
と本気で怒りだす方もいらっしゃいます。
断られると、一気にほしくてほしくてしょうがないものになってしまうようです。

 

これって、日常的にありませんか?
さほどほしいとは思っていなかったものの、売り切れてしまったと知った瞬間気になってしょうがなくなるとか。
人は逃したものを、ずっと追い求めてしまう傾向があるようです。

 

この背景には、非常に複雑な心理が働いているのですが、有能な生命保険セールス担当者は、保険をやるかやらないかが決まる前に、この診査を受けるよう勧める人も多いようですね。
無意識に、そんな心理効果を狙ったのかもしれません。

仮に、その保険に契約できなかったとしても、代案が提案できれば非常に楽にセールスができる事になりそうです。

 

営業という仕事につくと、ついつい、お客さんを押せ押せとばかりに、自分の商品を必死に売り込みがちです。そんな時に、スッとパンフレットをしまいながら、
「お客さまには、あまり関心がない様子ですね。今回は失礼します。」
なんていう風に、帰る準備を始めると、
「ちょっと、まって!」
なんていう話になることもあるようです。

ちょっと勇気がいることかもしれませんが、一度試してみるとよいのではないかと思います。

関連記事

確率か?件数か?営業担当者が自らをコーチする際の指標

確率か?件数か?営業担当者が自らをコーチする際の指標

口癖が「まあ」という人の性格と心理状態とは?うざいと思われる理由も徹底解説

口癖が「まあ」という人の性格と心理状態とは?うざいと思われる理由も徹底解説

好感度が上がれば嫌われ度も上がる!!

好感度が上がれば嫌われ度も上がる!!

営業辞めたいと感じるストレスの原因と対処法!30代~40代で転職は可能?

営業辞めたいと感じるストレスの原因と対処法!30代~40代で転職は可能?

自分を理解することがこんなにもいいことだったなんて

自分を理解することがこんなにもいいことだったなんて

心理の勉強をするだけで自信がつく

心理の勉強をするだけで自信がつく

あなたは顧客に「選択基準」を提供してますか?

あなたは顧客に「選択基準」を提供してますか?

人は集団になると力をだせない!? NLPトレーナーが考えるチームのモチベーション

人は集団になると力をだせない!? NLPトレーナーが考えるチームのモチベーション

NLPでできる事

NLPでできる事

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です

Google口コミ

Google口コミ