営業って、どんなイメージがありますか？
雇う側としては、まあハッキリ言って人気のない職種です。
やりたがる人は少ないです。

なんでなんでしょうねー、と考えてみると、答えは簡単です。
ノルマがあるからです。

事務仕事や、作業、その他もろもろの仕事って、仕事の結果が測りにくい。
だって、「書類30枚作製したら優績」なんて話、聞かないでしょ？
事務や作業の仕事が、単純に数値化できないのは、数をこなせば質が下がるからです。
大抵誰でもできる量があって、それ以上は望まない代わりに、それくらいはやって当たり前。
だから、平均的な仕事ができればそこそこ評価されるんです。

もちろん、高い評価を得るには、数値化されにくい分営業より難しいかもしれません。

逆に営業は、仕事がもたらした結果が評価の対象です。
極端な話、週に1度しか仕事しなくったって、与えられた目標以上の仕事ができればばっちり評価されます。

わかりやすく整理すると、営業は上手い下手が数字でばっちり出ちゃう。
その反面、事務や作業は上手い下手が評価されにくいわけです。

だから、「自分は上手く出来ないかも・・・」と思っている人にとって、営業という仕事はしり込みしちゃう職種なんですね。

しかも、大抵ノルマとか、目標とかは、毎年毎年上にあげられますから、自分が成長できなければ即ダメ評価を頂くこともあります。そういったシビアな世界なんですね。

そうはいっても、営業に配属されちゃったら、まあやらないわけにはいきません。
けど、先輩がやり方を手取り足取り教えてくれるか？といったら、多分そういうの、あんまりないんじゃないですか？
実は、上手く行ってる先輩も、自分がなぜ上手く行ってるかがよくわかってない場合が多いんです。営業って経験と勘だ！とかいって、誰もマニュアル化してこなかった職業ジャンルの一つです。

また、相手が毎回変わるわけなので、一般化しにくい、っていうのもありますね。

そんな事もあって、どうも一筋縄ではいかない職種なわけです。

ただ、基本というものはあります。
基本というか、原理原則ですね。
たとえば、お客さんの心の動きは大体パターン化できます。

簡単に言うと、

①おっ！と目をとめる。
②ちょっと興味がわく。
③その商品を知ろうとする。
④欲しくなる
⑤検討する
⑥買おうとする

っていう流れですね。

少し事例を考えてみましょう。

①おっ！と目をとめる。　「ある芸能人のブログで、みるみる痩せていく写真を発見」
②ちょっと興味がわく。　「こんなふうにして痩せました。というブログを読み込む。」
③その商品を知ろうとする。「こんなサプリを飲んだ、と書いてあったので調べてみる。」
④欲しくなる　　　　　　「値段を見て試してみようと思う。」
⑤検討する　　　　　　　「自分の小遣いなら続けられそうだ、とか具体的に考える。」
⑥買おうとする　　　　　「申し込みボタンをポチする。」

といった感じですね。

この事例は、WEBサイト経由のイメージですが、リアル営業でも基本的な流れは同じ。
それをどう演出するだけです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業という仕事をしていて、
どんな状態になれば、
「これはイケる！」
と思える状態ですか？

お客さんが身を乗り出し、
あなたの言葉に、うんうん、と相槌を打つ。
そんな状態ではないでしょうか。

しかし、そうするにはちょっとしたコツが必要です。

事例を見ながら考えていきましょう。

たとえば、あなたがダイエットサプリを販売しているとしましょう。
相手は、中小企業の経営者です。

営業マンのA君は、お客さんにこんな話を始めました。
「社長、ちょっと聞いてください。
このサプリ、〇〇エキスを×mgも配合しているんです。

〇〇エキスというのは、身体の代謝を活発化させますから、
運動しなくてもみるみる痩せていくんです。」

いかがですか？
悪くない？

じゃあ、営業マンB君はこんなふうに話しました。

「社長、この間、ズボンのウェストが増えて困ってるっておっしゃいましたよね？
もし、何の苦労もなく、20歳代のウェストに戻れるとしたらいかがですか？」

いかがでしょう？
あなたが社長だったら、次になんというでしょう？
関係性によっては、
「そんな上手い話があるわけないでしょ？」
なんて言いながら、次のあなたの言葉を待っているのではないでしょうか？

A君とB君の決定的な違いは、視点の違いです。
A君は、商品の良いところをアピールしています。
B君は、お客さんが、その商品で得られる常態に着目しています。

一般的には、B君の話のほうがお客さんにとって、
スッと話題に入りやすいと言われています。
お客さんが聞く姿勢に入っているので、
続きを話しやすいのです。

一方、A君のトークは、この後延々と商品アピールを続けざるを得ません。
なぜなら、お客さんは反応しにくいからです。

この展開にもっていくには、たった一つのコツを知るだけでOKです。

そのコツ、知りたいですか？

・・・と、この文章自体も、そのテクニックをぼやっと使ってます。
営業マンにとって、お客さんが「聴きたい！」と言ってくれる状態は、
とてもありがたい状態ですよね。
その事が出来る簡単な方法があるとすれば・・・

とあなたの気持ちを引き寄せてきているわけです。

イタズラ失礼しました（笑）

ここで答え合わせをしましょう。
お客さんを引き付けるコツは、
「〇〇な状態に簡単になれるとしたら、興味ありますか？」
という話をはじめにするだけです。

〇〇な状態、というのは、お客さんが望む状態。
お客さんが近い将来、こうなっていたらいいな、と思える状態を、
言葉にしてあげるのです。

たとえば、

「人間ドッグの健診結果が怖くない状態」
「娘から”パパ、臭い”と言われない状態」
「同世代の友人と並んだ時、自分だけが中年体系ではないという状態」
「気が付けば、銀行口座の残高が一桁増えている状態」
「年末になると、臨時収入が入る状態」

など、色々ですね。

自分の商品で考えるとすれば、あなたの商品がもたらす結果をお伝えするのです。
ここで気を付けたいのは、あなたの商品がもたらす結果を、
お客さんが求めていないこともある、という事です。

特に保険といった商品は、そこに難しさがあります。
本来の保険の機能をアピールするより、
税制上のメリットだったり、
今得られる価値を一生懸命考えてみてください。

また、質問形式にしているのも、理由があります。
質問をすることで、お客さんの頭の中に無限ループをインストールするんです。
あなたの問いかけは、あなたと会っている間も、別れた後も、お客さんの頭の中に残っています。

お客さんは自問自答して、本当にその結果を得たいのかどうかを考えてくださります。

こなりたいはずです。
といわれると、拒否反応が出ますが、
こうなりたいのではないですか？
と言われると、真剣に考え始めるのです。

いずれにせよ、関心のないお客様に、
いくら商品の説明をしてもお互いの時間を無駄にしてしまいます。

本当に必要なものを買っていただくためにも、
質問から入るのがおすすめです。

いちど、試してみてはいかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業する人が恐れるのが、
自分たちの商品のデメリットを伝える事です。
これを伝えずに購買いただき、
お客さんは後でそのデメリットに気付く。
これ、最悪ですよね。

後のトラブルに発展するばかりではなく、
ひどい言い方をすれば詐欺です。
こういった事が、金融業界で横行した結果、
金融業界の規制がどんどん厳しくなってきています。

さて、この自社商品の短所、どのタイミングでお話ししますか？
不動産や金融商品、保険などでは、ステップとしては
「重要事項説明書」を使って、最後に説明することが多いようです。
しかし、これは最悪のパターン。
最後に説明された、デメリットばかりがお客さんの頭の中に広がります。
だからこそ、お客さんはそこで
「やーめた。」
なんていう事になります。

接種理論、という言葉を聞いたことがありますか？
この「接種」というのは予防接種の事です。
予防接種というのは、あらかじめ少し弱めたウィルスを体に入れます。
そのことで身体は、免疫反応を起こし、そのウィルスに対応できる抗体を作ります。
つまり、小さな感染を起こすことで、重篤な状態にならないまま免疫を作るのが予防接種。
心理学上も、同じような効果が見込めることがあります。

だから、まずは短所を話します。
そのうえで、短所を上回る長所を話すんです。
けっか、短所を知ったうえで、その長所が買うに値するものかをお客さんは正当に判断できるようになります。

これは他にも活用方法があります。
たとえば競合他社の話をするとき、今度は逆に他社のメリットを伝えます。
あの会社はこういうところが素晴らしいですよね、と。
そのあと、ただ、こんな問題も耳にします、なんていう風にデメリットも伝えます。

営業の現場としては、強いライバルの話など、お客さんが持ち出さない限り口にしたくはないものです。しかし、あらかじめ、お客さんが気にしそうなことを先回りする。
そのことで、あなたの信頼感は増します。
そのうえで釘をさしておくわけです。

つまり、営業の人間は、あらゆる情報をお客さんに開示すべき、という事になります。
これは道徳的に見ても、間違いのない話ですね。
変に隠しごとをすることは、商習慣上よくない。
しかし、短所を話すことは勇気のいる事です。
特に月末や年度末の追い込みの時には、この1件の商談に対する営業社員の思いは強い。

だからこそ、営業の技術という意味で考えるなら、その順番をどうするかを指導することに意味があります。

何を話すかを選択するのではなく、どの順番で話すか。
いちど、営業会議でテーマとして扱ってみてはいかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

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交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

ある保険会社の社員さんが「データベースマーケティング」なる言葉を発していました。
データベースマーケティングというのは、簡単に言うと顧客情報を活用して、特定の客層へのアプローチ方法を選定していく事です。

その保険会社さんの言い分は、

「30歳代～40歳代のお客さんに医療保険を売りましょう。」

なんていうもの。

ちょっとマーケティングを学んだ人なら、アホちゃうか、と思ってしまいます。
実は、販売活動は、マーケティングとセリングに大きく分けられます。
セリングというのは、商品ありきの考え方。
マーケティングとは、お客様ありきの考え方。

冒頭の保険会社さんがおっしゃっているのは、翻訳するとこんな感じになります。
「30歳代～40歳代のお客さんは、医療保険に加入できる年齢だし、保険料（掛金）もそこそこ安いのでどんどん売り込んでください。」
という意味でおっしゃっていたように思います。

まさに、商品ありきですよね。
お客様ありきの発想ではありません。

じつは、お客様ありきの発想って、結構面倒くさいのです。
たとえば、30歳代で小さいお子さんがいる主婦には、はどんな悩みがあるのだろう？と思いをはせます。

• 近所にいい小児科がない
• 子供の英会話教室、どうしよう？
• プールに通わせてるけど今後どうしようかな。
• 最近ちょっと肌荒れがひどいけど、年のせいかな。

などなど。
ハッキリ言って、入院した時どうしよう？なんていう風に考えている人はごくわずかです。
しかし、小さなお子さんを持つお母さんに、「近隣の小児科リスト」なんてものを作って、しかもそこにはあなたがインタビューした、実際にその小児科を訪れた人の声が載ってたりしたら、お客さん、大喜びじゃないですか？

そして、自然とお子さんの健康の話になりますよね。
お子さんが病気になったら大変なのは、奥様実感としてご存知です。
じゃあ、奥様がご病気になられたとき、どうすればいいでしょう？
保育園を頼る？ご実家を頼る？
そんな話が出るかもしれませんね。

いずれにせよ、自然に保険の必要性を考える話題に行き当たります。

そういう展開が上手く行ったとすれば、今度は同じ境遇の人には、同じ提案が刺さる可能性が高いと考えられますよね。実は、データベースマーケティングというのは、分析があって、こういった試行錯誤があって、初めて出来上がるものです。

それを単に、こちらの都合で「この商品はこの層に合うはずだ」というのは、ちょっと早計じゃないでしょうか。

確かに売りたい商品があるのはわかります。
しかし、やはりお客様の視点から始めなければ、長いお付き合いは望めません。
急がば回れ。
こういった手間を惜しむことなく、仕事に当たっていきたいものです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

研修って面白いもので、丸一日受けていても疲れないものもあれば、
１～2時間でも疲労困憊になるものもあります。
その違いって何なんでしょうね。

実は、この疲れ、「脳」が疲れてるんだという説があります。
考えてもみれば、じっと座って人の話を聴くだけ。
つまり、身体は全く疲れていないはずなのに、なぜか疲れを感じるのですから。

じゃあ、脳はどうすると疲れるかっていうと、シンプルに言ってしまえば、楽しくないときにつかれるわけです。
ゲームや、読書、映画を夢中で見ているとき、「あぁ疲れた」っていうのはあんまりありませんよね。楽しい事に集中していると、脳は1日程度では疲れたりしないんです。

けど、仕方なくやっていることについては、わずかな時間でネを上げてしまいます。

さて、あなたが営業をしている現場で、お客様がそわそわしたり、注意をよそに向けていたりした時、あるいはお客様はそんな「お疲れ状態」なのかもしれません。言ってみれば、あなたの話には関心がない、という事です。

意外に多いのですが、それでもとにかく自分の主張をまくし立てる営業マンは、果たして好感度が高いといえるでしょうか？
時間にゆとりのあるお客さまならいざ知らず、忙しい相手であればイライラして、益々話を聴いてくれなくなってしまいます。
私なんかからすれば、そんな営業は時間泥棒です。

せっかくお時間を取っていただき、商談を始めたものの、そのまま進めるのは結構リスクが高いと思われます。
そんな時には、少し空気を換えてみたほうがいいでしょう。
大抵、そんなムードが漂うときは、営業がしゃべりすぎてることが多いようです。
であれば、少しお客様にお話しいただくよう、質問をいくつかしてみるとかしながら、お客様のニーズをくみ取っていく必要があります。

特に高額商品や、購入頻度の低い商品を営業されている場合、お客様が関心を持った場合には、相応の質問があるはずで、会話のキャッチボールが始まるものです。もし、それがないとしたら、ちょっと方針変更を考えたほうが良いかもしれません。

仮に、ここで商談がまとまらなかったとしても、お客様から「アイツは俺の話をよく聞いてくれる」という評価をなされれば、次の面談の可能性はかなり高いはずです。しかし、関心のない話を延々とする営業マンに、また会いたいと思うお客様はあまり多くはないでしょう。
あなたは、
お客様を疲れさせる営業ですか？
お客様が元気になる営業ですか？

ちょっとそんなことを意識してみるといいかもしれませんね。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業で最も大事な事って何だと思いますか？

元気の良い挨拶？
アイスブレイク（その場を和ませる）雑談？
礼儀作法？
自分を売り込む？
粘り強さ？

まぁ、いろんなことが言われてますよね。
どれも必要なことだと思います。

ただ、意外と語られていないのが、
お客様を知る
という事です。

たとえば、車を買いに来たお客さんがいたとします。
あなたは、自動車ディーラーの営業です。
その時に、どんな風に車をお勧めしますか？

まともな感覚の人なら、
「お客さんが何を求めてるかわからないので、わからない。」
というはずです。

小さな車から大きな車、
スポーティな車から高級車、
燃費のいい車、良く走る車、
車と一言でいってもいろんなものがあります。

だから、お客さんが車に何を求めているかがわからなければ、
すすめられるわけがないのです。

お客さんの興味関心の強い、車や洋服などであれば、
当たり前のことですが、
お客さんが知識の低い商品だとそんな事さえ忘れがちです。

保険や金融商品、
コピー機やPC、
ホームセキュリティや日用品。

こういったものの販売は、お客さんの関心がどこにあるか？
という事を無視して話を始めることが多いのです。

たとえば、電気屋さんのPC売り場では、
「CPUが●●で、メモリーが××GBで・・・」
なんて説明を当然のようにしてます。
お客さんが何のためにPCを買うかは二の次。

コピー機やさんもそうですね。
ランニングコストの安さしかアピールしないアポイント電話。
当日来たと思ったら、機器の性能自慢。
私たちがコピー機に何を求めているかを聞かれたことはありません。

さて、このすれ違いを防止するにはどうすればいいのか。
手っ取り早いのは、目の前のお客さんに「聞く」という事。
それができていない人が、意外と多いのです。

相手の困りごとにフォーカスするのが、営業の鉄則です。
なのに、相手の困りごとを探り出すことさえできない事が多いのです。
つまり、場当たり的に、自分本位な話を繰り広げてるだけですから、
営業の成績はなかなか上がりません。

そう考えていくと、こちらと相手の話す量は
自分２：相手８
位を目安にしなさい、とよく言われます。

これが、やってみると結構難しいのです。
沈黙を恐れて、ついつい話しまくってしまうのが、良くある営業の陥るパターン。
質問の技術を磨き、質問のバリエーションを増やしていく。
これこそが、営業で成功する最もシンプルな方法です。

その際につかえる、心理技術を学びませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

以前の投稿で、人は物を買うとき、こんな流れで気持ちが動きますよー
という話をしました。

①おっ！と目をとめる。
②ちょっと興味がわく。
③その商品を知ろうとする。
④欲しくなる
⑤検討する
⑥買おうとする

ところで、営業で何が一番難しいと思いますか？
諸説あるとは思いますが、①なんです。

たとえば、自動車ディーラーの営業であれば、ショールームには商品となる車が置いてます。
そいつが、「おっ！」と人の目を引くわけですよね。
自動車のショールームがガラス張りになってるのは、まさにそういう理由からです。

商品として、欲しくてほしくてたまらない、というジャンルの商品の多くは、デカデカとショーケースを見せたり、ブランドロゴを掲げたりしてますね。
こういう場合、そのブランドや商品を指名で買いに来る人が多いので、比較的営業は楽かもしれません。メーカーの努力に感謝です。

じゃあ、そういった引力を持たない商品の営業では、どうすればよいのでしょうか。
保険なんてまさにそういう商品ですよね。
他にも、ホームセキュリティだったり、実態の見えないサービスだったりすると、
「おっ」と思っていただくのが本当に大変なんです。

で、「おっ！」と思っていただくにはどうすればいいのか。
もっとも一般的なのは、お客さんがすでに持っている悩みや不安にフォーカスする事だといわれています。
日頃モヤモヤッとした思い持ってはいるけど、口に出すような機会はない。
そういった事を「思い出してもらう」事がとても重要になります。

たとえば、パソコンを売りたいとすれば、
「肝心な時に、フリーズ（固まって）してしまって、イライラした思い、ありませんか？」
「ああいうときって、せっかく集中しようと思ってるのに萎えてしまうと、またやる気を復活させるのに結構時間かかったりしませんか？フリーズする都度、実は1時間近くも時間を失っている事って結構あると思うんですけど。」
なんて話を振ってあげる。

するとお客さんは、
「そうそう、そうなんですよ！まったく困った話ですよね。」
なんて展開になりそうな気がしませんか？
もしそうだとすると、あなたは「売り込みする人」から、お客さんの「共感者」になるわけです。同じ苦しみを共にするものとして、仲間意識が出てきます。

結果、あなたの言う事を信頼するようになるわけです。

これが、まったくその段階を経ずに
「このパソコンは、〇〇のCPUを搭載していて、メモリーは〇GBですから、サクサク動きますよ。」
何て言われたときとの言葉の浸透度合いは、圧倒的に変わるはずです。

前者は、お客さんの悩み、痛みを解消する人であり、
後者は、依然、パソコンを売り込む人なのです。

いかがですか？
業種が違っても、基本的な考え方は同じ。
お客様の想いを引き出すことが、営業の最も重要なスキルの一つです。

そういうお話がスムーズに出てくるためには、多くのお客様がもつ悩みを知る必要があります。

こういった事をうまくお話しいただくために、NLPやLABプロファイルという心理学は非常に有効なのです。

あなたは、「売り手」でい続けますか？
それとも、お客様の共感を得られる人になりますか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士