今日も、営業について考えてみましょう。
先日、カバンを見に行ったら、店員さんが付きまとうわけです。
「このかばん、結構人気なんですよ。」
「これは、ここがポケットになって使いやすいんですよ。」
「これなんかは、ビジネスマンの定番ですね。」
なんてあれこれと、セールストークがさく裂します。
もういい加減にしてよ！
そんな気分になってしまいます。
みなさんもそんな経験ありませんか？
お店に入った途端、お客さんに店員がつきっきりってお店。
これ、お客さんにとってはプレッシャーなんですよね。
だからちょっと賢い店員さんは、
「お困りの時は声をかけてくださいね。」
なんて声をかけてすっと後ろに下がります。
ちかすぎず、遠すぎない場所でちゃんと気にかけてくれているので、
どうしよう？なんて時には、大声を出さなくてもちゃんと質問できます。
話を元に戻しましょう。
はじめに出てきた店員さん、せっかくセールストークを展開するんですが、とても大事なことを見落としています。
お客さんの選択基準を知らない状態で、マシンガントークをやっちゃってるわけです。
たとえば、カバンを買いに来た人も、いろんな人がいるはずです。
たまたま出張用のカバンが壊れたから見に来た人、
自分に合うデザインのカバンを探し続けている人、
どうしても欲しいブランドがある人、
など、いろんなニーズがありますよね。
そのニーズくらいなら、普通はヒアリングしてるでしょう。
けど、もう少し本質的な価値観について、話を伺った事はあるでしょうか？
たとえば、かばん屋さんなら、そのお客様がカバンに何を求めているのでしょうか。
デザインせいかもしれないし、収納力第一かもしれない。
丈夫であればそれでいいかもしれないし、他人に自慢できるものがいいかもしれない。
もしかしたら、人と被らないことが大事と考えてるかもしれません。
こういった本質的な部分を聞いていくと、もしかしたら、お客様が探しているカバンから、少し違った見方を提供できるかもしれません。そこからは、その仕事を専門にやっているあなたの知識の出番です。
お客様はAというメーカーのカバンが丈夫だと思っているかもしれませんが、その業界でたくさんのカバンを見てきたあなたはB社のカバンのほうが丈夫だと知っていたとします。すると、Aも丈夫ですけど、B社は丈夫さでは一番といわれていますよ、なぜならば・・・とお話しできると、いい感じですよね。
そんな提案以前に、多くの店員さんは、お客さんの話なんて聞いちゃあいません。
ちょっと関心あるそぶりを見せたカバンを徹底的に売ろうとしますよね。
もしくは、自分の成績評価が高い鞄を。
実際の提案内容以上に、重要なのは、
あなたがお客様の心の中にあるものをきちんと引き出した事実にあります。
すくなくとも、お客様はその時点であなたを信頼し始めます。
もし、今回、あなたのお店で買わなかったとしても、次回何かカバンを探すときには、きっとあなたを頼るでしょうし、さほど値段の変わらない他のお店で同じカバンを見たとしても、わざわざあなたのお店に戻って買う可能性は高いと思われます。
なぜならば、わたしが実際にそうしたからです。
モノを売る商売では、安いことが重要と考えている人は多いのですが、
意外とこういった対応の良しあしが強く影響することもあります。
対して値段が変わらないなら、あなたから買います。
そういわれる人でありたいですよね。
28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。
そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。
『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。
【保持資格】
全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー
交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士
