自分を知ってもらうことから始めよう!!

営業の教科書によくある言葉の一つに、

「商品を売るな、自分を売り込め!」

なんていう言葉があります。

実は、若いころ、この言葉には惑わされました(^^;

新人セールスマンでしたから、社会経験はほぼゼロ。
なにか人に誇れるものがあるわけでもなく、普通に遊びほうけた学生時代。
そんな私が、ビジネスパースン相手に何を売り込めるんだ!って話ですよね。
若いセールスパースンの多くは、そんな風に思ったりしませんか?

 

そうすると、何が起こるかというと、自分を自分以上に大きく見せようとするんです。
まだまだ商品知識もひよっこのくせに、専門家ぶってはなしてみたり、
年上の相手に知ったかぶって、難しい話をしてみたり。

はい、これ、嫌われ者への第一歩ですよね?(笑)

 

普通に、友達がそんなそぶりしてたら、知ったかぶりはばれますよね?
大物ぶった態度は、嫌がられますよね?

なのに、お客さんにはそれがまかり通ると思いますか?
そんなわけないですよね。

 

実は、他人との信頼関係を築くステップの一つとして、NLPに限らず心理学上は、自己開示が必要だと言われています。自分はこんな人間なんです、という事を知って頂く事ですね。
まぁ、いきなり自分アピールしてもお客さんは引いてしまうと思いますので、出し方は気を付けないといけませんが。

 

それが、卓越した業績や表彰されたことがあるとか、めちゃくちゃ難しい資格を持っているとか、そういう事ではありません。あなた自身がどんな人間かを知って頂く事で関係性は深まります

 

少したとえ話をしましょう。
あなたは映画が好きですか?ドラマでも、マンガでも、小説でもいいです。
好きな物語に触れているとき、大抵主人公はどこかでつまづきます。
弱音を吐いたりするシーン、結構ありますよね。

そのシーンを見ていて、あなたはどう感じますか?
普通は、応援したくなったり、感情移入したり、その主人公を他人とは思えなかったりしませんか?主人公がピンチになると手に汗を握り、肩はこわばり、ぐっと体に力を入れている事でしょう。

 

その主人公は、あなたと何の関係もない、しかも実在しない人間です。
実写の映画やドラマなら、俳優が好きとか言うこともあるでしょうが、マンガやアニメなら、この世界ではあり得ない二次元の存在ですよ。
そんな主人公に、あなたは感情移入するのはなぜでしょう。

恐らく、その主人公が、何か目的をもって生きており、そこに向かうために幾つもの苦難を乗り越えてたどり着いく過程で感情移入が始まりませんか?
物語の始まりは、何の思い入れもない主人公ですが、その人格がわかり、何を求めているかを知ることで応援したくなるのです。

 

お客様との関係も同じです。
自分を売り込むという事は、あなたの内面にあるものをお客様に伝えることです。
もっといえば、スーツを着てお客様の前に立つあなたはどんな人間かを伝えることです。

どこかのタイミングで、なぜあなたが今の職に就いているか。
その職に就くことで何を成し遂げようとしているか。
そういった事をお客様に伝えることで、お客様はあなたのファンになっていくのではないでしょうか。

 

そこで気を付けたいのが、ウソをついたり、格好つけてはいけません。
嘘は必ずばれます。
だから、あなたの本音をお客様に知って頂く事を意識してみてください。
信頼関係を築く、とても重要なきっかけになるはずです。

ぜひ試してみてください。

 

 

タイプ別!人に影響を与える言葉の使い方研修

https://porto-solution.jp/seminar-list/otherseminar/

 

正しいママをやめて楽しいママになろう心理学セミナー
https://porto-solution.jp/events/

https://porto-solution.jp/seminar/tokyou10-2/?seminar-name=%E7%A7%81%E3%81%AF%E7%A7%81%E3%82%89%E3%81%97%E3%81%8F%E7%94%9F%E3%81%8D%E3%81%A6%E3%81%84%E3%81%8F%EF%BC%81%E6%9C%AC%E5%BD%93%E3%81%AE%E8%87%AA%E5%88%86%E3%81%AB%E6%B0%97%E3%81%A5%E3%81%91%E3%82%8BNLP%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%A6%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%EF%BC%91%EF%BC%93%E6%9C%9F%E3%80%80IN%E6%84%9B%E5%AA%9B

YouTubeチャンネル登録をお願いします

https://www.youtube.com/channel/UC4BxelRaO4HTGKotbkeMkOg?view_as=subscriber

 

企業研修はこちらから

https://porto-solution.jp/seminar-list/otherseminar/

 

部下のやる気をそいではいけない!

部下のモチベーションをあげたいのだけど、
どうすればいいでしょうか?

この質問、よく受ける質問のベスト10に入ります。
たしかに、やる気があると、会社の雰囲気も良くなりそうです。
仕事の成果も高まりそうですね。

 

そこで一つ、考えてみてほしい事があります。
あなたから見たとき、今一つやる気を感じられない部下の面々。
彼らは、初めて会社に来た時から、そんな状態だったのでしょうか?
よーく思い出してみてください。

 

だれしも、会社に入社したり、何かを始める時、
キラキラとした目をして、少し緊張しながらやり始めるのではないでしょうか。
その時、彼(彼女)は、きっと自分の未来をイメージしています。
輝かしい未来を、です。

ここで何年か勤めたら、こんなふうに仕事ができるようになって、
収入もこんなふうに上がって・・・
なんていう風に、自分の成長に思いをはせながら、まさに
やる気満々
で会社に来ていたのではないでしょうか?

 

誰だって、普通は、初めはモチベーションにあふれているはずです。
もし、そうでないとしたら、採用の方法が間違っていたのかもしれません。

 

話を戻しましょう。
人はもともと、やる気はあるのです。
会社に長くいると、そのやる気をなくす出来事が次から次へとやってくるんです。
ある調査によると、
職種にひかれて就職し、人間関係(特に直属の上司)に疲れて辞めていく。
というのが一番多いパターンだそうです。

 

辞める理由として、口にするのは、
仕事の内容だったり、
給与への不満だったり、
家庭の事情だったり、
様々なものがあるかもしれませんが、本質的には人間関係の問題がその根っこにある事が多いようです。
そりゃそうです。
あなたが嫌いだから会社を辞めます、なんて言えませんからね。

 

ある企業は、こういいます。
「上司の役割は、社員のモチベーションを削らないこと。」
これはなかなか的を射てるかもしれません。

それでも、上司としては、会社の業績の達成をその双肩に背負っています。
「だから、仕方がない。」
というかもしれません。

 

しかし、それもまた、コミュニケーションの取り方によって相手の心証は随分変わるのではないでしょうか。
皆さんも経験ありませんか?
同じ事を指示されたとしても、
「あの上司の命令だけは聞きたくない」
という場合と、
「あの上司が困ってるのなら、何とか助けてあげたい」
という場合がある、という事に。

 

後者は、もはや指示・命令ではなくて
自発的に仕事に取り組んでいますよね?

 

そんな関係を築くには、まずは相手を知らなくてはなりません。
上司と部下の関係だと、変に根掘り葉掘り聞かれると、部下は警戒します。
その警戒を解いて、信頼関係を結び、相手の事を知る。
たったこれだけで、会社の中の雰囲気は随分変わります。

 

なぜそう言い切れるか、といえば、満田自身がそれを経験しているからです。
そんな分裂寸前の組織を立て直したスキルが、NLPだったのです。

営業に必要なのはやる気ではなく〇〇です。

年度が替わり、新年度。
皆様はいかがお過ごしですか?

もう新年度の計画は作られていますか?

 

たいていの営業チームは、毎年同じことを繰り返しています。
4月、5月はちょっとした倦怠ムード。
4月に関していえば3月の活動の残り火があるので、
少しは成績につながる話があるかもしれません。
しかし、5月ともなると絶望的。

とくに、ゴールデンウィークなんていうのがありますから、
稼働日数も少ないですね。
で、6月になってそろりそろりとエンジンがかかり始める。

 

しかし8月になれば盆休み。
あれよあれよという間に年末です。
1月、2月は商売はあまり動きませんし、
3月になってまたエンジンがかかる。

 

もし、そんなサイクルを繰り返しているとしたら、
何かを見直すタイミングかもしれません。

 

というのも、
「やる気」に頼った営業である可能性があります。

営業社員のやる気が出れば数字は出るけど、
やる気がないときは数字が出ない。
こういうパターン、けっこう多いですよね。

 

そこで提案したいのが、活動の習慣化です。
歯を磨くように、毎日何をするかが決まっていて、
一定量の仕事は必ずこなす、という約束。

結果ではなくて、行動を決める、という事です。

 

方法の一つとして、活動をポイント化することが考えられます。
新たな人との出会いは、3ポイント。
既存客との電話や手紙・メールは、1ポイント。
既存客との面談は、2ポイント。

 

その日、帰るまでに必ず既定のポイント数はこなしましょう、と。
もし、夕方の時点でポイントが足りなければ、
ご機嫌うかがいの電話をかけまくればいいのです。

 

こうやって、成果につながった行動が何かを、後で検証してみます。
すると、何をどれくらいやれば、どんな成果につながる、
というのがだんだんと見えてきます。

それを営業チーム全体で持ち寄ってみる。
すると、そのチームの必勝パターンができるのではないでしょうか。

 

大事なことはやりっぱなしではなく、検証する、という事。

 

 

もともと、NLPという心理学も、
経験的に行っていたカウンセラーの技術です。
彼らがなぜ上手くいくのかを、体系化した結果、
NLPという心理学の一分野ができました。

 

同様に、セールススタッフもまた、
売れる人は、売れる行動をしているのです。
その売れる行動が何かを、個人レベルでも多分わかっていません。
だからそれを究明し、チームに広げていく事は、
チームの力量をあげる最短距離です。

 

まずは、リーダーは結果に着目するのではなく、
行動に着目してみてください。

そして、行動量を増やすことに注力する。
さらにその行動の結果を分析する。

営業に「やる気」はいりません。

何をどのように、どれだけやるか。
これが重要なのです。

 

今年度は、早めにかたをつけちゃいましょう。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

お客様を疲れさせる営業と元気にする営業

研修って面白いもので、丸一日受けていても疲れないものもあれば、
1~2時間でも疲労困憊になるものもあります。
その違いって何なんでしょうね。

実は、この疲れ、「脳」が疲れてるんだという説があります。
考えてもみれば、じっと座って人の話を聴くだけ。
つまり、身体は全く疲れていないはずなのに、なぜか疲れを感じるのですから。

 

じゃあ、脳はどうすると疲れるかっていうと、シンプルに言ってしまえば、楽しくないときにつかれるわけです。
ゲームや、読書、映画を夢中で見ているとき、「あぁ疲れた」っていうのはあんまりありませんよね。楽しい事に集中していると、脳は1日程度では疲れたりしないんです。

けど、仕方なくやっていることについては、わずかな時間でネを上げてしまいます。

 

さて、あなたが営業をしている現場で、お客様がそわそわしたり、注意をよそに向けていたりした時、あるいはお客様はそんな「お疲れ状態」なのかもしれません。言ってみれば、あなたの話には関心がない、という事です。

意外に多いのですが、それでもとにかく自分の主張をまくし立てる営業マンは、果たして好感度が高いといえるでしょうか?
時間にゆとりのあるお客さまならいざ知らず、忙しい相手であればイライラして、益々話を聴いてくれなくなってしまいます。
私なんかからすれば、そんな営業は時間泥棒です。

 

せっかくお時間を取っていただき、商談を始めたものの、そのまま進めるのは結構リスクが高いと思われます。
そんな時には、少し空気を換えてみたほうがいいでしょう。
大抵、そんなムードが漂うときは、営業がしゃべりすぎてることが多いようです。
であれば、少しお客様にお話しいただくよう、質問をいくつかしてみるとかしながら、お客様のニーズをくみ取っていく必要があります。

 

特に高額商品や、購入頻度の低い商品を営業されている場合、お客様が関心を持った場合には、相応の質問があるはずで、会話のキャッチボールが始まるものです。もし、それがないとしたら、ちょっと方針変更を考えたほうが良いかもしれません。

 

仮に、ここで商談がまとまらなかったとしても、お客様から「アイツは俺の話をよく聞いてくれる」という評価をなされれば、次の面談の可能性はかなり高いはずです。しかし、関心のない話を延々とする営業マンに、また会いたいと思うお客様はあまり多くはないでしょう。
あなたは、
お客様を疲れさせる営業ですか?
お客様が元気になる営業ですか?

 

ちょっとそんなことを意識してみるといいかもしれませんね。

メリットとベネフィット

営業やマーケティングで使われる言葉に、
メリットとベネフィット
というものがあります。

メリットというのは、その商品の特長ですね。
・世界で最も薄いノートPC
・充電が〇時間持つスマホ
・洗濯時間が最短〇分で完了
そんな感じですね。

ベネフィットというのはどういうものかというと、
その商品のメリットによりお客さんがどう変われるか?
という事です。

たとえば、
・キャリーバッグのサイドポケットにすっぽり収まるから、手持ちのカバンが不要になるノートPC
・出張先でも充電の必要がなく、肝心な時に電池切れのないスマホ
・クラブ活動で毎日洗うユニフォームも、お風呂に入っている間に洗濯が完了する洗濯機
といった感じですね。

 

売り手にしてみれば、
活用方法なんて、お客さんが自分が考えるでしょ?
なんて思いがちです。

しかし、お客さんって、そういう事、積極的に考えてくれません。
なぜなら、あなたの商品に関心のある人ばかりではないからです。

そんなお客さんに、
世界で最も薄いノートPCですよ!
ってアピールしたって、
「だからどうなの?」
と思ってることが多いのです。

 

1番じゃなくちゃだめですか・・・
なんていう言葉が以前はやりましたが、お客さんからするとそんなものです。
世界で一番であろうが、二番であろうが、そんなに大きな問題じゃないんです。
だってせいぜいミリ単位の違いじゃないですか。

 

それよりも、それを買った自分がどうなるか?
そういうイメージを膨らませてもらうことが大事だと言われています。

車好きの人が、フェラーリを買える!となったら、買う前からフェラーリに乗った自分を想像しているはずです。
さっそうと、ドアを開けて乗り込む自分。
周囲の人から振り向かれる様子。
そんなイメージをありありと浮かべると、欲しくてたまらなくなりますよね。

 

どんな商品も、それを手に入れた自分像をお客さんがイメージできなければ、基本的には財布のひもは開きません。
お客さんが関心を持っているものなら、お客さんは自ら想像してくれます。
しかし、関心のないお客様が関心を抱いて下さるためには、その想像のお手伝いをしてあげないといけないわけです。

 

そのきっかけづくりには、メリットではなく、ベネフィットが必要なのです。

 

ぜひ一度、あなたの商品のベネフィットをじっくり考える時間を設けてみてはいかがでしょうか。

 

Google口コミ

Google口コミ