メリットとベネフィット

営業やマーケティングで使われる言葉に、
メリットとベネフィット
というものがあります。

メリットというのは、その商品の特長ですね。
・世界で最も薄いノートPC
・充電が〇時間持つスマホ
・洗濯時間が最短〇分で完了
そんな感じですね。

ベネフィットというのはどういうものかというと、
その商品のメリットによりお客さんがどう変われるか?
という事です。

たとえば、
・キャリーバッグのサイドポケットにすっぽり収まるから、手持ちのカバンが不要になるノートPC
・出張先でも充電の必要がなく、肝心な時に電池切れのないスマホ
・クラブ活動で毎日洗うユニフォームも、お風呂に入っている間に洗濯が完了する洗濯機
といった感じですね。

 

売り手にしてみれば、
活用方法なんて、お客さんが自分が考えるでしょ?
なんて思いがちです。

しかし、お客さんって、そういう事、積極的に考えてくれません。
なぜなら、あなたの商品に関心のある人ばかりではないからです。

そんなお客さんに、
世界で最も薄いノートPCですよ!
ってアピールしたって、
「だからどうなの?」
と思ってることが多いのです。

 

1番じゃなくちゃだめですか・・・
なんていう言葉が以前はやりましたが、お客さんからするとそんなものです。
世界で一番であろうが、二番であろうが、そんなに大きな問題じゃないんです。
だってせいぜいミリ単位の違いじゃないですか。

 

それよりも、それを買った自分がどうなるか?
そういうイメージを膨らませてもらうことが大事だと言われています。

車好きの人が、フェラーリを買える!となったら、買う前からフェラーリに乗った自分を想像しているはずです。
さっそうと、ドアを開けて乗り込む自分。
周囲の人から振り向かれる様子。
そんなイメージをありありと浮かべると、欲しくてたまらなくなりますよね。

 

どんな商品も、それを手に入れた自分像をお客さんがイメージできなければ、基本的には財布のひもは開きません。
お客さんが関心を持っているものなら、お客さんは自ら想像してくれます。
しかし、関心のないお客様が関心を抱いて下さるためには、その想像のお手伝いをしてあげないといけないわけです。

 

そのきっかけづくりには、メリットではなく、ベネフィットが必要なのです。

 

ぜひ一度、あなたの商品のベネフィットをじっくり考える時間を設けてみてはいかがでしょうか。

 

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