今の40歳代の人たちって、けっこう中途半端な世代。
私たちの親である、70歳代の人は人生、わかりやすかったんですね。
20歳そこそこで仕事を始める。
そこから現在まで50年。

その間に、テレビというものが普及し、
三種の神器と言われた白物家電が普及し、
どんどん便利な時代に突入してきた。
パソコンで仕事の現場は変わったり、
携帯電話を持つようになったり、
それなりに変化は起こっているけど、
一つの産業が消え去るほどのインパクトはまだまだ少ない。

確かに、印刷屋さんは苦しいし、
テレビ局なんかも一時と比べ苦しい。
とはいえ、まだまだ生き残っている。
彼らは、過去の遺産で何とか食べていってるんですね。
わかりやすい例が、年金制度。
国民年金の人はともかくとして、
厚生年金の人はそこそこもらってる。
介護保険だってまだまだ機能している。

十分ではないにせよ、それなりに存在感があるわけです。

 

さて、40歳代のこれから30年を考えてみましょう。
私たちの親世代が作ってきた産業は、徐々に衰退を始めています。
そんな中、AIが仕事を奪う、なんていう話もあります。
年金や社会保障制度もどう見たって持つわけがない。
というより、私たちは、親世代をいかすためにせっせと社会保険料を支払っているようなものです。

それもやめられないのは、親が経済的に破綻すれば子である私たちに負担がかかります。
結局、どう転んでも、私たちの世代は過去のツケを払わざるを得ない。

 

ただし、それは、親世代が作った社会や経済ルールを踏襲した場合、という前提です。
今、実は世の中では、そのルールを変えようと頑張っている人たちがいる。
けど私たちは、そういった新しい動きを拒絶する。
なぜなら、今までと違うことにはリスクが伴うと感じるから。

人間というのは合理的にはできていないようです。
このままでいけば、どうしてもうまくいきそうにないことにしがみついてでも、
新しいことをはじめ、新しい生活に身を置くことをリスクと考える。
これでは、親世代のシナリオが破綻しそうな状態に合わせて、私たちも破綻してしまいます。

 

だから今、変化が必要なのです。

たとえば、私たちは40歳代まで社会で活躍したとすれば、
その時点で持っている経験やスキルを手放そうとしません。
一から何かを学び始める人はあまり見かけません。
しかし、果たしてそれは社会でどの程度の価値を持つのでしょうか？
もちろんこれまでの経験は無駄とは言いません。
貴重な経験であることは間違いないのですが、それを今の場所で使っているだけでは、
恐らく圧倒的な価値を生むことは難しい。
その経験を別のフィールドで活かすことを考えると、たちまち大きな価値を生み出すことがあります。

 

たとえば、こんな話があります。
損害保険の実務を持った人がいる。
一方で、ある広告代理店は、損害保険に詳しい「ライター」を探している。
生命保険に詳しい人はたくさんいても、損害保険に詳しいライターはほとんどいないのです。
するとその人は、非常に重要な価値を持った人と言えるでしょう。
なにしろ、ほかにかける人がいないのですから。

 

これからは、2つ以上の専門知識や経験を掛け合わせ、
40歳、50歳代で新たな社会人としてのステージを創り出す時代という人もいます。
私もそのことには賛成で、一つの専門分野ではこれからは難しいと思います。
なぜなら、そんな人は履いて捨てるほどいるからです。
あなたならではの専門分野の組み合わせを世に問う時代なのではないでしょうか。

そんな一歩を踏み出す時、心理学というのはこれからますます注目される分野です。
マネジメント、マーケティング、商品開発、AIのプログラミングなど。
人が顧客である以上、人の心理を理解することは間違いなく重要な分野です。
あなたも、二つ目の専門分野を作ってみませんか？

個人向けセミナー

 

 

営業という仕事をしていて、
どんな状態になれば、
「これはイケる！」
と思える状態ですか？

 

お客さんが身を乗り出し、
あなたの言葉に、うんうん、と相槌を打つ。
そんな状態ではないでしょうか。

しかし、そうするにはちょっとしたコツが必要です。

 

事例を見ながら考えていきましょう。

 

たとえば、あなたがダイエットサプリを販売しているとしましょう。
相手は、中小企業の経営者です。

 

営業マンのA君は、お客さんにこんな話を始めました。
「社長、ちょっと聞いてください。
このサプリ、〇〇エキスを×mgも配合しているんです。

〇〇エキスというのは、身体の代謝を活発化させますから、
運動しなくてもみるみる痩せていくんです。」

いかがですか？
悪くない？

 

じゃあ、営業マンB君はこんなふうに話しました。

「社長、この間、ズボンのウェストが増えて困ってるっておっしゃいましたよね？
もし、何の苦労もなく、20歳代のウェストに戻れるとしたらいかがですか？」

いかがでしょう？
あなたが社長だったら、次になんというでしょう？
関係性によっては、
「そんな上手い話があるわけないでしょ？」
なんて言いながら、次のあなたの言葉を待っているのではないでしょうか？

 

A君とB君の決定的な違いは、視点の違いです。
A君は、商品の良いところをアピールしています。
B君は、お客さんが、その商品で得られる常態に着目しています。

 

一般的には、B君の話のほうがお客さんにとって、
スッと話題に入りやすいと言われています。
お客さんが聞く姿勢に入っているので、
続きを話しやすいのです。

一方、A君のトークは、この後延々と商品アピールを続けざるを得ません。
なぜなら、お客さんは反応しにくいからです。

 

この展開にもっていくには、たった一つのコツを知るだけでOKです。

 

そのコツ、知りたいですか？

 

 

・・・と、この文章自体も、そのテクニックをぼやっと使ってます。
営業マンにとって、お客さんが「聴きたい！」と言ってくれる状態は、
とてもありがたい状態ですよね。
その事が出来る簡単な方法があるとすれば・・・

とあなたの気持ちを引き寄せてきているわけです。

 

イタズラ失礼しました（笑）

 

ここで答え合わせをしましょう。
お客さんを引き付けるコツは、
「〇〇な状態に簡単になれるとしたら、興味ありますか？」
という話をはじめにするだけです。

 

〇〇な状態、というのは、お客さんが望む状態。
お客さんが近い将来、こうなっていたらいいな、と思える状態を、
言葉にしてあげるのです。

 

たとえば、

「人間ドッグの健診結果が怖くない状態」
「娘から”パパ、臭い”と言われない状態」
「同世代の友人と並んだ時、自分だけが中年体系ではないという状態」
「気が付けば、銀行口座の残高が一桁増えている状態」
「年末になると、臨時収入が入る状態」

など、色々ですね。

 

自分の商品で考えるとすれば、あなたの商品がもたらす結果をお伝えするのです。
ここで気を付けたいのは、あなたの商品がもたらす結果を、
お客さんが求めていないこともある、という事です。

特に保険といった商品は、そこに難しさがあります。
本来の保険の機能をアピールするより、
税制上のメリットだったり、
今得られる価値を一生懸命考えてみてください。

 

また、質問形式にしているのも、理由があります。
質問をすることで、お客さんの頭の中に無限ループをインストールするんです。
あなたの問いかけは、あなたと会っている間も、別れた後も、お客さんの頭の中に残っています。

お客さんは自問自答して、本当にその結果を得たいのかどうかを考えてくださります。

 

こなりたいはずです。
といわれると、拒否反応が出ますが、
こうなりたいのではないですか？
と言われると、真剣に考え始めるのです。

 

いずれにせよ、関心のないお客様に、
いくら商品の説明をしてもお互いの時間を無駄にしてしまいます。

本当に必要なものを買っていただくためにも、
質問から入るのがおすすめです。

 

いちど、試してみてはいかがでしょうか。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

年度が替わり、新年度。
皆様はいかがお過ごしですか？

もう新年度の計画は作られていますか？

 

たいていの営業チームは、毎年同じことを繰り返しています。
4月、5月はちょっとした倦怠ムード。
4月に関していえば3月の活動の残り火があるので、
少しは成績につながる話があるかもしれません。
しかし、5月ともなると絶望的。

とくに、ゴールデンウィークなんていうのがありますから、
稼働日数も少ないですね。
で、6月になってそろりそろりとエンジンがかかり始める。

 

しかし8月になれば盆休み。
あれよあれよという間に年末です。
1月、2月は商売はあまり動きませんし、
3月になってまたエンジンがかかる。

 

もし、そんなサイクルを繰り返しているとしたら、
何かを見直すタイミングかもしれません。

 

というのも、
「やる気」に頼った営業である可能性があります。

営業社員のやる気が出れば数字は出るけど、
やる気がないときは数字が出ない。
こういうパターン、けっこう多いですよね。

 

そこで提案したいのが、活動の習慣化です。
歯を磨くように、毎日何をするかが決まっていて、
一定量の仕事は必ずこなす、という約束。

結果ではなくて、行動を決める、という事です。

 

方法の一つとして、活動をポイント化することが考えられます。
新たな人との出会いは、3ポイント。
既存客との電話や手紙・メールは、1ポイント。
既存客との面談は、2ポイント。

 

その日、帰るまでに必ず既定のポイント数はこなしましょう、と。
もし、夕方の時点でポイントが足りなければ、
ご機嫌うかがいの電話をかけまくればいいのです。

 

こうやって、成果につながった行動が何かを、後で検証してみます。
すると、何をどれくらいやれば、どんな成果につながる、
というのがだんだんと見えてきます。

それを営業チーム全体で持ち寄ってみる。
すると、そのチームの必勝パターンができるのではないでしょうか。

 

大事なことはやりっぱなしではなく、検証する、という事。

 

 

もともと、NLPという心理学も、
経験的に行っていたカウンセラーの技術です。
彼らがなぜ上手くいくのかを、体系化した結果、
NLPという心理学の一分野ができました。

 

同様に、セールススタッフもまた、
売れる人は、売れる行動をしているのです。
その売れる行動が何かを、個人レベルでも多分わかっていません。
だからそれを究明し、チームに広げていく事は、
チームの力量をあげる最短距離です。

 

まずは、リーダーは結果に着目するのではなく、
行動に着目してみてください。

そして、行動量を増やすことに注力する。
さらにその行動の結果を分析する。

営業に「やる気」はいりません。

何をどのように、どれだけやるか。
これが重要なのです。

 

今年度は、早めにかたをつけちゃいましょう。

 

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