いよいよ年末。
年末年始の予定にワクワクしたり、
仕事納めに向けて忙しかったり。
いろんな意味で気ぜわしい時期です。

さて、この時期、ちょっと耳に入れておきたい話があります。

 

この時期、1年を振り返って、来年に思いをはせたりすること、あると思います。
来年はこんな風にしよう。
来年こそはこれを始めよう。
来年は・・・

さて、そんな1年の決意をするときにお勧めしたいのが、
頑張りすぎないこと
なのです。

 

たとえば、ダイエットを決意したとしましょう。
毎日のトレーニング、
食事制限、
生活習慣の改善。
あれもやって、これもやって。
すぐに結果を出したいから、いろいろと頑張ってしまいがち。

 

しかし、これ、心理学的にはちょっと微妙です。
なぜかというと、人は変化を好まない生き物だからです。

 

脳は、人が安全に生きることを無意識に選びます。
まず、今までの行動。
これをやっていて、今、無事に生きている現実があります。
脳はその状態を学習していますから、
今の状態を保とう、保とうとします。

意識の上では、出っ張ったおなかを何とかしたい、と思うかもしれないけど、
脳の深い部分で「変化を起こすことは、もしかしたら危険があるかもしれない」
という危険信号を発し続けます。

結果として、トレーニングを続けるのが嫌になったり、
食事制限が、ある日突然ばかばかしくなったり、
そんな風になるのです。

 

短期的にみれば、体重がグングン減ったかもしれないけど、
リバウンドが生じて、食欲は前以上。
そんな風になる人が多い。
これは、脳がそうさせているのです。
元の体重に戻そう、戻そうと働くのです。

 

かつて、90日間続ければ習慣化するとか、
21日間続ければ習慣化すとかと言われていました。
しかし、最近の研究では、本当の意味で習慣化するには、
数百日必要なことも多いようです。
ちょっとがっかりですね。

 

ではどうすればいいか。
それは、スタート時には目標を小さな小さなものにする、ということ。
たとえば、ダイエットをするというなら、ご飯を一口分だけ残すとか、
おかずの盛りをほんの少しだけ減らすとか。

トレーニングをするのであれば、腕立て伏せ1回だけするとか、
腹筋を1回だけするとか。

 

で、できたら自分をほめてあげましょう。
今日もできた。
すごいね、って。

 

「ご飯を一口残しただけで、ダイエットにならないじゃないか！」

そう思われるかもしれません。
確かにそうです。
しかし、別に、毎日一口だけ残す必要はありません。
その日はあまりおなかがすいていないなら、たくさん残せばいい。
腕立て伏せも、気分が乗ったなら10回でも100回でもやればいい。
けど、決めるのは「1回だけでいい」という状態にしておくのです。

ただし、どんなに気が乗らない時でも、
一口でも、一回でも、これだけは最低限守る。
これを半年、一年と続ければ、
やらない日は気持ち悪い、というくらいの習慣になります。
そして、そうなる前に、楽しくなってくるはずです。

 

やりはじめる、変化を起こすときの心理的な障害を取り除くシンプルでパワフルな方法です。

 

ぜひ、試してみてください。

日曜日に、「ウルフ・オブ・ウォールストリート」という映画をレンタルしました。
レオナルド・ディカプリオ主演のドラマです。
簡単にあらずじをご紹介しますとこんな感じ。

中流家庭に育ったディカプリオ扮するジョーダンは、一攫千金を目指してウォール街の証券会社に就職します。しかし、入社ほどなくその会社はブラック・マンデーという株価暴落の憂き目にあい倒産。次の職場を場末の、低所得者層を相手にする証券会社に就職します。

そこで持ち前の営業力で、頭角を現し、ついには証券会社を起業します。
そこに集まった社員は、学歴も経験もない人たちで、ジョーダンは彼らにセールストレーニングを行い、会社を一気に大きくします。

 

そのあとは、ネタバレになるのでお話しできませんが、非常に下品で、型破りな物語ではあるのですが、事実をもとにした映画とのことでとても興味を掻き立てます。

 

さて、一人の営業社員が一人の顧客と対応して初めて売り上げが成立する、というビジネスモデルは決して効率的とはいいがたいものです。営業社員を使うことなく売り上げを伸ばす近年のIT企業の対極にあるスタイルですが、この映画の中では営業スキルで会社がこの世の春を謳歌しています。

 

その中でも注目に値するのが、劇中ではほんの数分でしたが、ジョーダンが何の経験もない社員にセールストークを伝授するシーンでした。やり方はシンプルです。実際のお客様とのやり取りをみんなで聞き、どう対応するかを指導する、というもの。
これをノウハウ化したおかげで、会社は恐ろしいほど短期間で大きくなったのです。

 

正直なところ、劇中のセールスは、道徳的に（というか法的にも）まずい事をやっているのですが、大いにヒントになるのは、営業社員はトレーニングすれば成長する、という事です。
逆に言えば、多くの企業では、営業社員に対するトレーニングが十分ではない、といえるでしょう。
その背景には、「こうすれば絶対売れる」という道徳的に問題のない方法が、今の世の中ではほとんどルール化されていない、という事があるのかもしれません。

 

セールスの現場は、一つ一つが全く違ったシーンです。そこに共通するポイントを探すほうが難しいでしょう。しかし、間違いなく言えることは、相手は人間である、という事だけが唯一の共通点です。それが、法人向けの販売であったとしても、会社はあなたの商品の良しあしを判断できません。それを判断するのは、担当者であったり、担当役員であったりという、結局は「人」が担っているわけです。

 

では、この「人」に共通するポイントはあるのでしょうか？
それを解き明かしたものの一つが、NLPであるといえるのではないかと私は考えています。人は、どんな時、目の前の相手を信頼し、自らをさらけ出すのか。これはある程度までは、解明されています。

何を言うかは、営業会議などで経験をもとに作っていけばいいと思うのですが、それを活かすためには打席に立たなければなりません。打席に立つというのは、たんに自分本位のトークをひけらかすことではありません。相手がきちんと聞く姿勢をもって、あなたの言葉を受け止めてくれる状態である必要があります。

 

それを作り出すのは、NLPの得意分野です。

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