映画に見るセールストレーニング風景

日曜日に、「ウルフ・オブ・ウォールストリート」という映画をレンタルしました。
レオナルド・ディカプリオ主演のドラマです。
簡単にあらずじをご紹介しますとこんな感じ。

中流家庭に育ったディカプリオ扮するジョーダンは、一攫千金を目指してウォール街の証券会社に就職します。しかし、入社ほどなくその会社はブラック・マンデーという株価暴落の憂き目にあい倒産。次の職場を場末の、低所得者層を相手にする証券会社に就職します。

そこで持ち前の営業力で、頭角を現し、ついには証券会社を起業します。
そこに集まった社員は、学歴も経験もない人たちで、ジョーダンは彼らにセールストレーニングを行い、会社を一気に大きくします。

そのあとは、ネタバレになるのでお話しできませんが、非常に下品で、型破りな物語ではあるのですが、事実をもとにした映画とのことでとても興味を掻き立てます。

さて、一人の営業社員が一人の顧客と対応して初めて売り上げが成立する、というビジネスモデルは決して効率的とはいいがたいものです。営業社員を使うことなく売り上げを伸ばす近年のIT企業の対極にあるスタイルですが、この映画の中では営業スキルで会社がこの世の春を謳歌しています。

その中でも注目に値するのが、劇中ではほんの数分でしたが、ジョーダンが何の経験もない社員にセールストークを伝授するシーンでした。やり方はシンプルです。実際のお客様とのやり取りをみんなで聞き、どう対応するかを指導する、というもの。
これをノウハウ化したおかげで、会社は恐ろしいほど短期間で大きくなったのです。

正直なところ、劇中のセールスは、道徳的に（というか法的にも）まずい事をやっているのですが、大いにヒントになるのは、営業社員はトレーニングすれば成長する、という事です。
逆に言えば、多くの企業では、営業社員に対するトレーニングが十分ではない、といえるでしょう。
その背景には、「こうすれば絶対売れる」という道徳的に問題のない方法が、今の世の中ではほとんどルール化されていない、という事があるのかもしれません。

セールスの現場は、一つ一つが全く違ったシーンです。そこに共通するポイントを探すほうが難しいでしょう。しかし、間違いなく言えることは、相手は人間である、という事だけが唯一の共通点です。それが、法人向けの販売であったとしても、会社はあなたの商品の良しあしを判断できません。それを判断するのは、担当者であったり、担当役員であったりという、結局は「人」が担っているわけです。

では、この「人」に共通するポイントはあるのでしょうか？
それを解き明かしたものの一つが、NLPであるといえるのではないかと私は考えています。人は、どんな時、目の前の相手を信頼し、自らをさらけ出すのか。これはある程度までは、解明されています。

何を言うかは、営業会議などで経験をもとに作っていけばいいと思うのですが、それを活かすためには打席に立たなければなりません。打席に立つというのは、たんに自分本位のトークをひけらかすことではありません。相手がきちんと聞く姿勢をもって、あなたの言葉を受け止めてくれる状態である必要があります。

それを作り出すのは、NLPの得意分野です。

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