何かとあわただしい年度末。
こういう時には、いつもこう思うんです。
「もっとちゃんとやっておけばよかった・・・」と。
私だけでしょうかね(^^;

毎年、この時期になるとそんな思いを持ったものです。
じゃあ、なんでそんなことになってしまうのでしょう。

人が動くときは、主にこの二つだといわれています。

• 苦痛から逃れたい
• 快楽を得たい

非常にシンプルですよね。

まず、快楽を得たい、というのはピンとくるものがだれしもあると思います。
たとえば、街を歩いているといい焼き鳥の香りが鼻をついたとします。
すると頭の中には、ビールの事が思い浮かびます。
でもって、ふらふらーっとお店に入ってしまう。

他にも、あそこにいると仲間がいるから、そこに行くとか、
ゴルフをやって楽しいから、積極的にゴルフに参加するとか、
頭の中に、「快」のイメージが連想されると、ついついそこに足が向いてしまいます。

変な話かもしれませんが、かつて「ビデオデッキ」がかなりの高級品だったころ、
その普及を後押ししたのが、アダルトビデオだったという笑えない話もあるようです。

あるテストでは、高齢者の方に携帯メールの打ち方を２つのグループに教えたそうです。
一方の高齢者には、ただ、打ち方を教えた。
一方には、「これでお孫さんとやり取りできますよ。」と言って教えた。
結果、後者のグループは、圧倒的に覚えが良かったそうです。

やりたい、という感情があれば、やれるわけです。
しかし残念ながら、営業には「やりたい」という感情は希薄なのかもしれません。

苦痛から逃れたい、というところはわかりやすいですね。
夏休みの宿題も、ぎりぎりになったらあり得ない集中力で仕上げます。
だって、休み明けに、提出できなかったら困ることがわかっているからです。
営業もおんなじで、締め切りが近づくと困ったことになるから頑張る。
こういう構図があるんじゃないでしょうか。

さて、この特性は、営業にも使えるはずですよね？
お客さんは、「快を求めるか」「苦痛から逃げるか」のどちらかがなければ買いません。
しかも、その快や苦痛が、遠い未来の話だと気持ちは盛り上がらないのです。
営業担当が、締め切り日が近づかないと、気持ちが乗らないのとおんなじです。

そこで、工夫が必要です。
たとえば、保険のセールスについて、「将来のリスクに備えて」なんていわれても、お客さんは華麗にかわします。
それを、今考える必要のある状況にしなければなりません。
節税商品であれば、「損金算入できて、解約すればお金が帰る」なんていわれてもピンときません。
「あなたは、今のままでは無駄な税金を払うことになりますよ。」なんていわれると、緊急の課題になってきますね。

まあ、こういった煽り方が良いか悪いかの議論はあるかもしれませんが、考えるべき基本はこんなところになります。
その時にいかにお客様の本心に触れられるかが、あなたのセールストークを作る中での大きな決め手になるのではないでしょうか。

少し脱線してしまいました。
はじめの話に戻りましょう。
なぜか、締日前に慌てふためく。
その理由は、なんとなく分かったのではないかと思います。

セールスの力量うんぬんよりも、行動量が足りないことが一つの問題点ですよね。
大抵の場合、営業マンは結果としての数字で管理されます。
しかし、数字はあくまで結果論。
上手く行くときもあれば、上手く行かないときもある。
しかも、ひと月の売り上げ目標を追っている場合、いつでも取り返しがつく（かもしれない）という考えがよぎります。

ここで提案したいのは、行動量を管理する、ということ。
自分は、一日のうち、何人のお客様に会い、どれだけの件数の提案をし、電話をするのか。
契約できるかどうかではなく、提案活動をどれだけの量やりきるかを一日単位で決めます。
やるきがなくても、消化試合のような気の抜けた営業だったとしても、これだけはやりきる。
そう決めてみてはいかがですか？

行動さえすれば、ある程度の結果はついてきます。
それで足りないのであれば、翌月は１日当たりの行動量を増やす計画を作る。
それを実直に続けていけば、営業成績はある程度安定するのではないでしょうか。

たしかに、年度末のパワーは侮れません。
しかし、コツコツと積み上げた上に、年度末パワーをプラスすれば、あなたが成績優秀者として表彰されるレベルになるのは、そんなに難しい事ではないと思いますがいかがでしょうか？

ぜひお試しください。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業をやっていると、スランプというのがやってくる時があります。
これ、たまたま上手く行かないことが続くだけなのかもしれませんが、そうすると焦りますよね。

焦ると、その雰囲気はお客様に伝わります。
ノンバーバル（非言語）コミュニケーションと言われますが、人は口で語らずとも態度で自分の内面をあらわしているものです。それを、相手は無意識で察知するようです。

たとえば、あなたが焦っていると、お客様は焦っている様子を敏感に察知します。なんか、違和感があるな、と。その違和感は、得体のしれない不信感になり、お客様を躊躇させます。

きっと、きっかけは小さなことだったのだと思います。
90％上手く行くだろうという商談だったり、これで今月乗り切れると思った大口契約が流れてしまったり。それを取り戻そうと、変に力が入ってしまうと、お客さまには違和感が感じられるわけなんですね。

そんな時、こんなことを確認してみてはいかがでしょうか。

まず一つ目は、きちんとお客様本位の営業ができているか。
ある営業会社の研修に参加したとき、驚いたことがありました。かなり理詰めの営業スキルを教えているその会社ですが、開口一番に行ったことは、こんな言葉でした。

「最も重要なことは、目の前のお客様の幸せを願っているか？」

びっくりですよね。
スピリチュアルな世界なのか、念ずれば通じるみたいなふわふわした話に聞こえるこの言葉、今なら超理論的であることがよくわかります。これはさっき言ったように、本心からお客様の幸せを願っていなければ、必ず何かしらの態度に現れるという事です。

だから、締めとか、ノルマや予算とか、気になることは沢山あると思います。だけど、お客様の前に出たら、お客様の幸せだけを考えてください。遠回りに見えるかもしれませんが、スランプを脱するもっともいい方法だと思います。

そして二つ目。
スランプという事で、何かやり方を変えていないか？という事です。スポーツ選手でもそうですが、スランプに陥るとフォームをかえたり試行錯誤します。それが結局混乱を招いているわけですね。

だから、スランプだな、と思ったときは一旦、自分の基本的なスタイルに立ち返ってみてください。そこを固めなおしてから、進化を考えていけばいいでしょう。

最後の一つは、とても重要です。
お客様を数字としてみてないか？という事です。
あの人を口説けば、〇〇万円の売り上げだ、なんていう事を考え始めると、営業が上手く行かなくなることは結構あります。

苦しくなれば苦しくなるほど、お客様を数字として見がちです。
一つ目のポイントと裏表になる部分ですが、こういった下心はやはり見透かされてしまうものです。

早い話が、お客様にとってはやたらと売り急いでる感じがひしひしと感じられるものです。

さて、3つのうちの二つは、内面的な問題であるといえます。
本来は、こう話すとか、ああいうとか、見せかけのテクニックに気を取られがちですが、スランプの時というのは往々にして営業マン側の問題があるわけです。それは、大抵内面からくるものだと私は考えています。

お客様の立場に立った時に、自分の売り上げの事しか考えていない営業からものを買いたいとは思わないでしょう。早く売り上げをあげなくてはやばいなんていう人から買いたくはないでしょう。

余談ですが、スティーブ・ジョブズはよく瞑想をしていたそうです。瞑想をすることで、自分を見つめなおし、心を整えてたのではないかと思います。私たちもまた、瞑想という手段を取るかどうかは別として、まずは自分の心を整えることから始めるのが良いのではないでしょうか。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

3月に入りました。
営業チームはきっと大忙しなんでしょうね。

唐突ですが、営業成績のいい人って、具体的に何が違うかご存知ですか？
もしあなたが、セールスチームのマネージャーであれば、それを解明し、誰でもできる形に落とし込むのがあなたの任務の一つではないでしょうか。

たとえば、漢字テストで30点しか取れない子がいるとします。
一方で、いつも90点で終わってしまう子がいます。

30点の子を90点にするのと、90点の子を100点にするのと、どちらが難しいでしょうか？
まあ、普通は30点の子ではないでしょうか？
なにしろ、90点の子は十分学習しているけど、最後の10点がなかなか取れないわけです。
逆に、30点の子は、あまり勉強をしていない可能性が高い。
だったら、漢字練習をさせれば、得点はグングン上がるはずです。

営業のチームでも同じでしょう。
いつもトップセールスを記録する人間を、さらに成績を上げるにはもはやその営業マンの時間を確保してやることぐらいしかできないでしょう。一方、売れない営業マンについては、様々な原因が考えられます。
その一つの原因が、売り方がわからない、というものでしょう。

さて、扱う商品や、お客様の層によって状況は変わるかもしれませんが、トップセールスマンというのは一体何が違うのでしょうか？
私の良く知る保険業界においては、買ってくれるお客さんの見極めがうまいというのがどうやらベースにあるような気がします。
なにしろ、かなり百発百中に近いのですから。

そうではなくとも、トークがうまいとか、使ってるしようが違うとか、どんな話から入るかが違うとか、いろんな要素があると思います。これは、やってる本人でさえ意識していないことも少なくないので、チームリーダーはそれをよく観察する必要があります。

例えば、”場”の作り方がうまい営業マンなんかがいます。
「これから、●●のお話をさせて頂きたいと思いますが、15分ほどよろしいですか？」
という許可を丁寧にとっているかもしれません。

また、
「〇〇さんが、Aの状態になれるとしたら、結構楽しそうじゃないですか？」
とお客さんの心の中に、その商品のある暮らしをイメージさせるのが上手い人もいるかもしれません。

あるいは、質問を上手に使って、お客さんが気が付いたときには、その商品を買わずにはおれない状況を作り出す人もいるかもしれません。

やり方は色々ですが、いずれの場合も無意識に心理技術を使っているんですね。
それは、お客様を誘導するというのではなく、お客さんが心の奥底にある思いをうまく表に引き出してあげるというものです。

その結果、お客さんが喜んで商品を買う、という状況が起こるのだと思います。

さて、こういった心理技術が体系化されたのがNLPです。
これを知ることで、営業マンのなにがお客様を引き付けるのか、なにがお客様を引かせるのかが理解しやすくなります。
営業に携わる人、特に指導的立場にある営業チームのリーダーには学んで頂きたいスキルです。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

この時期、いろんなところで紹介キャンペーンなんていうものをやっています。
紹介してくれた人には、〇〇をプレゼントなんてやってますが、これ、上手く行った話を耳にしません。

ある保険会社が、以前、一大キャンペーンを張りました。
ジャニーズの人気タレントを前面に出して、友人を紹介してくれたら非売品のジャニーズグッズプレゼント、なんていうのをやっていたように思います。
すると、やってくるんです。
ジャニーズファンが（笑）

応募用紙を取りに来て、友達同士紹介しあうわけです。
しかし、彼女たちの目的は、あくまでジャニーズグッズです。
ですから、保険加入なんてさらさら関心がないわけです。
全国的にどのような成果が上がったかは聞き及びませんが、ジャニーズと広告代理店に高い費用を払ったキャンペーンのそろばん勘定、ぜひのぞいてみたいものです。

こういった場合、もともと紹介したい人がいる場合は、その背中を押してくれる効果はあると思います。
「そのうち・・・」
なんて思っていたものを、どうせならキャンペーン期間中に、と急がせます。
そういう意味では全く効果がないとは言いませんが、かけたコストほどの効果があったとは到底思えません。

ところで、お客様はなぜ友人を紹介するのでしょうか？
その背景には、承認欲求というものがあるといわれています。

例えば、おいしいㇻメーン屋さんを見つけたとします。
たまたまラーメン好きの友人と会い、そのことを話したとします。
きっと大げさに、そのラーメン屋さんをほめたたえるでしょうね。
この時、ラーメン屋さんを紹介した人には、こんな心のご褒美があります。
「ラーメン好きの友人の役に立てた！」
あるいは、こういったものかもしれません。
「会話の中でヒーローになれた！」

そうやって、自分が認められたことが嬉しいのです。

この承認欲求というものは、誰でもが必ず持っているものです。
では、誰でもが紹介したがるかといえば、そうとは言えませんよね。
紹介してくれる人は次も紹介してくれる可能性があるけど、何十年付き合っていても紹介してくれない人もいるわけです。

ここには、その人の感じる責任というものがあります。
まぁ、ラーメンぐらいなら間違った紹介をしても、責任を感じることはないでしょうが、高額な商品や、めったに買わないものを人に紹介するには勇気がいります。
なにしろ、住宅屋さんを紹介して建てた家が悲惨だったら、大変です。

そういった所をまじめに考える人は、なかなか業者に友人を紹介しようとしません。
家や保険、自動車なんかは紹介が出にくいものといえるでしょう。

さて、巷で行われる紹介キャンペーンは、殆どの場合、この「承認欲求」を満たさないものになります。紹介者の特典ばかり強調しているので、特典目当ての人ばかりが寄ってくるのです。
ですから、これを成功させるとすれば、紹介者以上に、誘われた友達があり得ないほどのメリットを享受できるような設計が必要になりそうです。そうすれば、紹介者は友達に尊敬されますからね。

もし、紹介キャンペーンを組むとか、営業上で紹介を引き出したい、というばあいこういった心の動きが参考になるかもしれませんね。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業はどちらかというと、職種としては人気がない部類に入ると思います。
例えば、「営業募集」と求人を出しても、なかなか来てくれる人はいません。

どうも、営業職って、いつもなにかと闘っているイメージがあります。
まずは、数字と闘っています。
毎月、四半期、1年と、締めのタイミングごとに数字が突き付けられますね。
ノルマというのか、予算というのか、目標というのかは会社によって違いますが、結果はおんなじですよね。とにかく、責任を持たされた数字はやらなければならない。
結果が求められるわけです。

とはいえ、どんな仕事でも結果は求められます。
しかしそのほとんどは、やり方は明確なわけです。
そして、基本、自分が頑張れば結果がついてきます。

しかし、営業はそうはいきませんよね。
相手があっての営業です。
しかも、やり方の手順を明確に指導している会社はほとんどないでしょう。

営業職にはほかにも闘うものがあります。
それはお客様とのやり取りですよね。
それを”闘う”というのはあまりに不謹慎と思えるかもしれません。
しかし、多くの営業の方って、どうもそんな感じではないですか？

●囲い込む
●契約を”取る”
●落とす

まぁ、営業の現場でお客さんを表現する言葉って、
どうみても闘いですよね。

こんな闘いがあって、売り上げが成り立ってる・・・。

そりゃあ、営業なんて職業、嫌になっちゃいますよね。

本来的には、営業の人とお客さんは同じ方向を向いているはずです。
実際のところは、そうでもない。
会社として、これだけ売れ！ってノルマが最優先される以上は、どうしても本気でお客様のあるべき状態をつかめないわけです。

お客様はじっくり考えたいけど、会社としては早く結果を出せという。
その間に挟まれた営業担当者は、大変です。
お客様の立場に立とうとすればするほど、苦しくなるんです。
これってまさにダブルバインド（二重拘束）状態です。
そうやって、心を病んでいくんですね。

そういう意味では、本来、営業チームはもとより、会社全体が何を優先すべきかを考えなければなりません。営業を鍛える以前の問題です。
会社としての方針がきちんと固まったうえで、どのような営業社員を育てるかを考えなくてはならないのです。

そのキーとなるのは、「顧客から始まる。」という考え方です。
営業をしていると、とかく、商品からスタートしがちです。
この商品は素晴らしいから、Aさんに最適ですよ、と。
しかし、大事なのは、そもそもAさんが本当に望んでいる未来はどんなものかを知ることが重要です。

そのステップをきちんと歩むことが、営業を楽にする最短距離だと思います。
営業という職種が嫌われるのは、営業という仕事の役割をきちんと決めきれていない事といえるでしょう。

そういった部分をきちんと確定したうえで考えるべきは、営業はいかにお客様のニーズを引き出すかです。そのためには、聞く力を育てていく必要があります。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

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全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

研修って面白いもので、丸一日受けていても疲れないものもあれば、
１～2時間でも疲労困憊になるものもあります。
その違いって何なんでしょうね。

実は、この疲れ、「脳」が疲れてるんだという説があります。
考えてもみれば、じっと座って人の話を聴くだけ。
つまり、身体は全く疲れていないはずなのに、なぜか疲れを感じるのですから。

じゃあ、脳はどうすると疲れるかっていうと、シンプルに言ってしまえば、楽しくないときにつかれるわけです。
ゲームや、読書、映画を夢中で見ているとき、「あぁ疲れた」っていうのはあんまりありませんよね。楽しい事に集中していると、脳は1日程度では疲れたりしないんです。

けど、仕方なくやっていることについては、わずかな時間でネを上げてしまいます。

さて、あなたが営業をしている現場で、お客様がそわそわしたり、注意をよそに向けていたりした時、あるいはお客様はそんな「お疲れ状態」なのかもしれません。言ってみれば、あなたの話には関心がない、という事です。

意外に多いのですが、それでもとにかく自分の主張をまくし立てる営業マンは、果たして好感度が高いといえるでしょうか？
時間にゆとりのあるお客さまならいざ知らず、忙しい相手であればイライラして、益々話を聴いてくれなくなってしまいます。
私なんかからすれば、そんな営業は時間泥棒です。

せっかくお時間を取っていただき、商談を始めたものの、そのまま進めるのは結構リスクが高いと思われます。
そんな時には、少し空気を換えてみたほうがいいでしょう。
大抵、そんなムードが漂うときは、営業がしゃべりすぎてることが多いようです。
であれば、少しお客様にお話しいただくよう、質問をいくつかしてみるとかしながら、お客様のニーズをくみ取っていく必要があります。

特に高額商品や、購入頻度の低い商品を営業されている場合、お客様が関心を持った場合には、相応の質問があるはずで、会話のキャッチボールが始まるものです。もし、それがないとしたら、ちょっと方針変更を考えたほうが良いかもしれません。

仮に、ここで商談がまとまらなかったとしても、お客様から「アイツは俺の話をよく聞いてくれる」という評価をなされれば、次の面談の可能性はかなり高いはずです。しかし、関心のない話を延々とする営業マンに、また会いたいと思うお客様はあまり多くはないでしょう。
あなたは、
お客様を疲れさせる営業ですか？
お客様が元気になる営業ですか？

ちょっとそんなことを意識してみるといいかもしれませんね。

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

交流分析士・心理カウンセラー・行動心理士

営業で最も大事な事って何だと思いますか？

元気の良い挨拶？
アイスブレイク（その場を和ませる）雑談？
礼儀作法？
自分を売り込む？
粘り強さ？

まぁ、いろんなことが言われてますよね。
どれも必要なことだと思います。

ただ、意外と語られていないのが、
お客様を知る
という事です。

たとえば、車を買いに来たお客さんがいたとします。
あなたは、自動車ディーラーの営業です。
その時に、どんな風に車をお勧めしますか？

まともな感覚の人なら、
「お客さんが何を求めてるかわからないので、わからない。」
というはずです。

小さな車から大きな車、
スポーティな車から高級車、
燃費のいい車、良く走る車、
車と一言でいってもいろんなものがあります。

だから、お客さんが車に何を求めているかがわからなければ、
すすめられるわけがないのです。

お客さんの興味関心の強い、車や洋服などであれば、
当たり前のことですが、
お客さんが知識の低い商品だとそんな事さえ忘れがちです。

保険や金融商品、
コピー機やPC、
ホームセキュリティや日用品。

こういったものの販売は、お客さんの関心がどこにあるか？
という事を無視して話を始めることが多いのです。

たとえば、電気屋さんのPC売り場では、
「CPUが●●で、メモリーが××GBで・・・」
なんて説明を当然のようにしてます。
お客さんが何のためにPCを買うかは二の次。

コピー機やさんもそうですね。
ランニングコストの安さしかアピールしないアポイント電話。
当日来たと思ったら、機器の性能自慢。
私たちがコピー機に何を求めているかを聞かれたことはありません。

さて、このすれ違いを防止するにはどうすればいいのか。
手っ取り早いのは、目の前のお客さんに「聞く」という事。
それができていない人が、意外と多いのです。

相手の困りごとにフォーカスするのが、営業の鉄則です。
なのに、相手の困りごとを探り出すことさえできない事が多いのです。
つまり、場当たり的に、自分本位な話を繰り広げてるだけですから、
営業の成績はなかなか上がりません。

そう考えていくと、こちらと相手の話す量は
自分２：相手８
位を目安にしなさい、とよく言われます。

これが、やってみると結構難しいのです。
沈黙を恐れて、ついつい話しまくってしまうのが、良くある営業の陥るパターン。
質問の技術を磨き、質問のバリエーションを増やしていく。
これこそが、営業で成功する最もシンプルな方法です。

その際につかえる、心理技術を学びませんか？

満田 明弘（まんトレ）

28歳の時保険代理店業で起業し、保険会社の年間表彰に5年連続で選ばれる会社に育てる。

そのすぐ後、スタッフの半分が一気に会社を辞める事態になり「自分を変えなければ」と発起しNLPや心理学を本気で学ぶ。

『過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる』ことを知り、全国の経営者やビジネスパーソンにもそれを伝えるため、セミナー活動や研修活動をしている。

【保持資格】

全米NLP トレーナー・LABプロファイル®トレーナー

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