トップセールスがトップセールスでいられなくなる時代がきた

これからの営業は、今までの営業のやり方ではトップセールスは維持できないでしょう。
いろいろな意味で、大きく価値観が変わることでしょう。

今回は、金融関係のセールスについて考えてみましょう。

ニーズとウォンツ

高級品を求める人

シャネルのバッグ、ローレックスの時計、メルセデスベンツ。
高額商品の代名詞のようなものを並べてみました。これらの商品を好きな人もいれば嫌いな人もいるわけですが、何故これらの商品は売れるのでしょうか。例えば、腕時計の機能が欲しければ、数千円も出せば手に入れることができます。それなのに、ゼロが二つも多い商品を多くの人が求めます。

これは、その商品自体の魅力もさることながら、それを持つことによるステイタスなども購入の理由でしょう。そうなると、人から見られることが重要であるのかもしれません。

「欲しい」の魔力

人がモノを買うときの原動力として、「ニーズ(必要性)」と「ウォンツ(願望)」があると言われています。たとえば、人は食べなくては生きていけないので、食品に対してのニーズは常にあるわけです。しかし、よりおいしいものを、と求める時にウォンツが顔を出します。

一般的に、ニーズで買う商品は、出来れば安い方が好まれやすい。ウォンツで買う商品は、高い事が価値を生むことが多い。そんな傾向があるのではないでしょうか。

逆に言うと、そこまでの商品は必要がないのに、桁が違うほど高いものを求めるウォンツ、つまり「欲しい」という感情は、購買意欲としてはとても強いものだと考えられそうです。

金融商品の位置づけ

では、金融商品を販売されている方にとって、これらはどんな位置づけにあるのでしょうか。預金や投資信託、株式などについては、必要性があるかというと微妙です。欲しくてしょうがない、というのも微妙でしょう。では、保険はどうでしょうか。たとえば、自動車保険などであれば必要性を感じておられる方は多いでしょう。しかし、欲しくてしょうがないものではない、と言えそうです。

だから、人は安いものを好む傾向があります。

さて、金融商品は、自身のステータスを誇示できるものでしょうか。クレジットカードのゴールドカードや、ブラックカードとなるとそれはありそうですね。しかし、金融商品そのものはあまり公にするものでもないため、ステイタスを誇示できる商品とはいえそうにありません。

つまり、一部の商品を除けば、ウォンツがないだけではなく、ニーズも明確なものはない事の方が多い、と言えそうな気がします。

なぜ金融商品が売れているのか?

それこそがセールスパワー

証券会社のトップセールスマンがなぜトップでい続けているかを考えてみましょう。実はお客さんには金融商品においても、ニーズやウォンツが全くない訳ではないと思います。なぜなら、誰もがお金を増やしたい、という思いはあるからです。

老後のお金として増やすのであれば、ニーズですし、単に短期的な利殖として考えるなら、がっぽり儲かった自分をイメージしてのウォンツが購買の原動力かもしれません。しかし、そこには必ず不安があります。なぜなら、それは未来の結果であり、現在それが明確なものではないわけです。特に証券会社の営業はまさにそうですね。

生命保険だって、ある程度もらえる金額は確定している事が多いのですが、それをどう活かすか?なぜ必要なのか?という話は営業マンの言葉でしかないのです。見えない未来を著すのは、営業マンの言葉と、金融会社が用意した資料のみ。

つまり、何もないところから、お客さんの頭の中にイメージを作るのが金融のセールスマンなのです。

「おすすめ商品」の問題点

この事を考えていくと、お客さんの頭に作るイメージは、自社のおすすめ商品が前提となっている事が多いのではないでしょうか。特に投資性の商品は、お客さんにとってはどの商品でも同じように見えます。だから、お客さんが選択することは非常に難しい。そうすると、金融系のセールスマンは、自社商品の優位性を説明することで自社商品に誘導する。
これってどうなんでしょうね?というのが、監督官庁である金融庁の立場ではないでしょうか。

「製販分離」と言われるゆえんは、こういった公平性を保てない商品の販売スキームが問題であるというのが金融庁の考え方でしょう。ましてや、流れとしては「顧客が期待する運用成果を下回ってなお金融機関が手数料を取る事」を良しとしない風潮があります。ですから、単一の商品を売るためにお客さんを訪問するという事が基本的にできにくい時代になりつつあります。

広く視点をもって本当の意味で「おすすめ」できる商品以外をすすめてはいけない。自分の会社が取り扱っているからおすすめ、というのは違うのではないか。これが金融業界に波紋を呼んでいるのが現在なのではないでしょうか。

今までのトップセールスマン

保険業界を見てみましょう。実際にトップセールスマンのカテゴリーには2種類います。まっとうに、お客さまの未来を見据えた設計をする人。そしてもう一つは、節操なくお客さまの契約を数年ごとに変更させて数字を稼ぐ人。後者のやり方がお客さんのためになることももちろんありますが、その手続きごとに見えないところでデメリットをお客さんが受けている可能性は否定できません。

証券業や銀行などにおいてもそうでしょう。会社から言われたキャンペーン商品をお客さんに「押し付ける」ことが得意なセールスマンは淘汰されていくと思われます。その時に必要なのは、誠意を持ってお客さんに接するのはもちろんですが、まっとうな信頼関係を築き、広い視野でお客さまへの提案を検討できる人です。

信頼関係構築とNLP

「押す」営業はもういらない

少なくとも、金融・保険業界において、「押す」営業は時代に即さないものとなりつつあるのは間違いなさそうです。いかに説得するかでもありません。何が必要かといえば、キチンとお客さまの心のひだを読み取り、それを実現するために自分たちは何をお手伝いできるか?という事を真剣に考える事ができる営業マンです。

今までなら、会社の命令が第一の優先順位でしたでしょうが、そもそも、そのような命令の質が変わらない会社であれば、そう長くこの業界に残れさえしなくなるのではないでしょうか。
今、金融業界では、それぐらいのパラダイムシフトが起こりつつあるように思えます。

お客さまの未来にコミットする営業

金融・保険業も、やっとお客さんが未来にありたい姿にコミットする営業ができる環境が整いつつあります。まだまだ十分ではありませんが、方向としてはそちらに動いていることは間違いないでしょう。

その時に必要なのは、お客さんにこちらの商品を押し付ける押しの強さではなく、お客さんの本心を引き出す能力です。これはまさに、NLPの得意とする分野でもあります。お客さんとの信頼関係(ラポール)をNLPで築き、質問のテクニックや、お客さまの動きを五感で感じ取る。

お客さまが未来にありたい姿はどんな形なのか。なかなか照れ臭かったり、家庭の事情があったりで口にしにくい事をしっかりと受け止める能力が必要です。そんな能力を鍛えるためにも、NLPの理論とテクニックは非常にお役に立てるものだと思います。ぜひ一度学んでみてください。

 

禁断の”人を動かす”テクニック NLPで人として成長しよう

ある実体験をお話しします。

仕事上の取引関係にある、某企業の担当者の方といくつかやり取りがありました。
基本的な取引とは別で、相手の方の人脈を考えて一つ頼みごとをしました。
もし、Aさんという方をご存知だったら、紹介してほしい、という内容です。

Aさんは本の著者です。
有名な方でもあるので、そもそもダメもとのお願いです。
少なくとも、自分よりかはその方に近い人脈を持っているんじゃないか?
という勝手な想像でお願いしてみました。

 

相手の方は、同僚にいろいろ聞いてくれた結果、こう返事をくれました。
「いろんな部署に聞いてみたが、直接の知り合いはいなかったようです。
お役に立てずごめんなさい。」

 

さて、それからしばらくたって、別の事でもう一度お願いごとをしました。
それも半分はダメもとでのお願いです。
その前提でお話をしたのですが、やはり予想は的中。
「今の段階では、お役に立てそうにありません。」

 

その後、その方は事あるごとに申し訳なさそうにこういいます。
「いつも仕事上ではお世話になりっぱなしなので、何かお返しできればとおもってはいるのですが。」

 

ドライに考えるなら、仕事上のお話は、契約に則って納品し、その対価としては報酬を頂いているわけです。時に、短納期で苦労することもありますが、お互いの仕事を円滑に進めるための最低限の気配りをしている程度です。
それでも、相手は、何かしら罪悪感を感じているわけです。

 

ここでまた何かをお願いしたとすれば、きっと相手の方は
「今度こそ!」
とかなりがんばってくれるのは想像に難くありません。

あなたも経験があるのではないでしょうか。
例えば、気の進まない飲み会も、1度断り、2度断るうちに、3度目はそろそろお付き合いしなきゃ、なんていう心境になったりします。

 

 

実は、これをドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといいます。
NLPでも交渉術や営業に役立てられるテクニックとして紹介されるものの一つ。
断られるという前提をもとに、作られる話法です。

特に初めに、断られても仕方のない事を頼み、相手が「次は良い返事をしてあげなくては」という心境になっているときに、少しハードルの低い頼みごとをする。
これで、こちらの要望が通る可能性が高まる、というものです。

さて、これがなぜ”禁断”なのか。
それは、その効果ゆえ、という部分もありますが、相手に罪悪感を抱かせることが前提にあるからです。

 

できる事なら、やはりそういった相手のネガティブな気持ちを使って、こちらの要求を通すようなことはしないに越したことはありません。しかし、例えば、どうしても病院に行ってほしい人がなかなか行こうとしないとか、ここさえ乗り越えれば相手にとってとてもいい経験になるはずなのに、というときに、拒絶をかいくぐる一つの手法として使う事が可能です。

 

NLPで教わるテクニックは、強力なだけに、その使い手のモラルが試されます。
そういう意味では、NLPを学ぶとともに、人としての成長も意識していく必要はあります。
当然、NLPの中にはそういったカリキュラムもあり、人を育てるという一面も持っています。

そんな強力なNLPのツールを、あなたも体験してみませんか?

 

成績を上げたげれば成績を上げてる人の真似すればいい

営業チームを同業績をあげさせるか。
これ、リーダーの悩みの一つですね。
良くやるのが知識研修。
知識の幅を持たせて、色んなバリエーションの問い合わせに対応できるようにしよう。
そんな意図をもってされるのかもしれませんね。

しかし、それではなかなか上手くいかない現実があります。
客層がマッチしていなかったり、今一つ自身がなくて踏み込めなかったり。

 

そこで一つ提案があります。
それは、最も優秀なセールススタッフのマネをさせるという事。
成績が優秀な人間の振る舞いを、一から十まで真似をさせるのです。

これ、NLPのスキルの1つであるモデリングといいます。

よく、ロープレとかはやりますよね。
お客さんのところに行って、どんなやり取りをするのかを練習する。
これも悪くはないのですが、「言葉」だけに頼りすぎると効果は限定的です。

 

たとえば、自動車の運転をしたことのない人が、フェラーリの魅力を語ってもしっくりきませんよね。
それと同じで、単に言葉をなぞるだけでは、人を動かすほどの力を持ちません。

 

何度かご説明したことがありますが、NLPに限らず、心理学においては人の印象は言葉だけではないことがわかっています。というより、何を話すかよりも、その人のしぐさや見かけ、表情などを相手は読み取っていると言われています。

 

それを証明するために、ある実験が行われました。
それは、音声をカットした映像を見せられます。
その映像は、セールスパースンとお客さんの動画です。
被験者は、その音声のないセールスのシーンを見て、セールスが成功したかどうかを判断します。実はこの判断は、かなり正確であったといいます。

何を言っているかがわからなくとも、セールスが上手くいったかがわかるわけです。

 

皆さんも、経験ありませんか?
自分には聞こえない場所で話をしている人たちを見て、なんとなくその内容がわかる、という事。
つまり、私たちは、物事を言葉以上に、視覚情報で判断している事が多いわけです。

 

となると、言葉だけをなぞっても上手くいかない。
だから、トップセールスパースンの振る舞いを全員が真似るのです。
それだけでチームの売り上げが30%もアップしたケースもあるようです。

 

これは、一度や二度の練習ではできるものではありません。
毎朝、5分でも10分でも練習する時間をとってみてください。

 

さて、その時にコツのようなものが発見できるかもしれません。
それこそまさに、NLPで学ぶコミュニケーション技術そのものであることが多いようです。
私たちは何を言うかばかりに気を取られていますが、五感に訴えなければならないのです。

NLPはそのヒントを提供してくれます。
一度体験していただくと、その意味が解ると思います。

 

 

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意外に使えない人との話が好きな営業

営業というと話し上手。
ペラペラと雑談からはいって、気が付いたらセールスされてた。
なんとなく、営業のイメージってそんな風な捉え方をされてるようです。

だから、古いイメージだと、口下手な人は営業に向かない、なんていう迷信ができているような気がします。果たしてそれって本当なのでしょうか?

 

私の2年先輩に、なかなかセールスで目の出ない人がいました。
とても地味な方で、言葉も少ない。
日頃は存在さえも意識されないくらい目立たない人です。
本人も、セールスには向いてないのかなぁ、なんて悩んでいました。

けど、この方、その数か月後、すごい勢いで業績を上げ始め、チームでトップになりました。
彼が一体どう変わったのか、ちょっと気になりますね。

 

実は、彼は全く変わっていません。
相変わらず存在感は、ほとんどありません。
言葉も少ない。
私が、「すごいですね!」と声をかけると、ポツリポツリと話し始めます。
「やっと営業の面白さがわかってきたよ。」
なんてはにかんだ笑みで言ってました。

 

諸説ありますが、私は、セールスに雑談は不要だと思っています。
もちろん、やってはいけないというものではありませんが、お互い仕事です。
無理にする雑談で時間を浪費するくらいなら、ずばり、相手にメリットのある話題をしたほうがいいと考えています。

雑談は確かに、アイスブレイク(心を解きほぐす)ために、お互いを知るためにできればいいに越したことはありませんが、「雑談しなきゃ!」なんて義務感でしてもいい効果は見込めません。

 

私自身のセールスは非常に時間が短いです。
たとえば、新規のお客さんのところで何を言うかといえば、
「なぜ、私のようななんのかかわりもない人間に合ってくださっているんですか?」
と聞くわけです。
これ、心理学的に言うと、認知的不協和の状態なのです。
認知的不協和というのは、Wikipediaによると、こうあります。

人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える快感を表す社会心理学用語。 アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された。 人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

お客さんは、セールスマンなんかと会うつもりはないわけです。
しかし、電話アポイントの結果、会う事になってしまった。
すると、会うつもりがないのに、会ってしまっている事実とのギャップを埋めるために、会ってしまった理由を考えるのです。

 

そうすると、私の名刺(仕事内容)と、お客さん自身の過去の体験を結びつけ、
「実は、以前こんなことがあって、気になってたんで聴きたいと思って…」
といったあった理由を話し始めます。

 

これは、一見心理操作に見えますが、実はそうではありません。
そもそもお客さんは無意識に、何かを期待してアポイントを受け入れたのです。
しかし、その時の理由は無意識なのでわからないか、覚えていない。
自分ではなぜかわからないけど、口では「あってみようか」という返事をしていたはずなのです。

心理操作ではなく、お客さんの心の奥底にある思いを意識上に引き上げただけなのです。

 

さて、冒頭の地味な営業の先輩。
実際には何をやっていたかというと、こうおっしゃっていました。
「自分ではしゃべれないから、ただただ真剣にお客さんの言葉に耳を傾け、お役に立てることがないかを必死に探したんだよ。」
ということですね。

なーーんだ、って感じかもしれません。
しかし、本質ってそういうものではないでしょうか。
それをどこまで徹底できるかで、結果は変わってくるものではないかと私は信じています。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

連ドラは心理効果があるから見たくなる

区切りがつくまでは・・・

学生時代には、例えば宿題であったり、就職したら仕事であったり。
何かに熱中して作業をしていると、一定の区切りまではやり遂げたいという思いが沸き上がったりすること、ありませんか?

さっきまで宿題をやる気のなかった子供。
いざやり始めると、話しかけたりすると怒り出すわけです。
「あと1ページで区切りがつくからそこまでやりきりたかったのに!」

他にもいろいろあります。
本を読み始めたらこの章は読み切りたい。
映画をレンタルしてみはじめたら、最後まで一気に見たい。
ご飯を食べ始めたら、途中で席を立ちたくない。

など、いろんなものがありますね。
人は、中途半端で物事を辞めるのが、とっても苦手な生き物のようです。

途中で切れたメッセージ

たまにこんなこともあるかもしれません。
友人からのLINE。
「明日、もし時間があったら・・・」
というところでメッセージが切れてたとします。
あなたは、こう返信するのではないでしょうか?
「時間があったら、何?どうすればいいの?」

そう、続きが気になりますよね。
どうせ大したことないのはわかっていても、一日気になったりすることもあるのではないかと思います。
これをツァイガルニク効果といいます。
人は未達成な事、中断されたことにたいする強い印象を心に残してしまうのです。

盛り上がれば上がるほど効果は絶大

映画の予告編

人は、中途半端なアンバランス状態を、何とかバランスを取ろうと行動します。
その効果を上手く使ったのが、映画の予告編。
ご存知でしたか?
映画の予告編というのは、実際の映画の順番で映像を組み合わせているわけではありません。
順番はバラバラですし、映像とセリフもまったく一致していないものも多いのです。

というのも、予告編の役割は、映画の本編とは違います。
最大の役目は、「続きが見たい」と思えるものにするのが予告編です。
だから、主人公があたかも死んだのではないか?と思わせるような映像とセリフを引っ付けたりしてます。

より衝撃的な展開がこの後にある、という期待感を膨らませつつ、予告編は終わります。
まさにツァイガルニク効果を活用した事例ですね。

この後、女優〇〇の衝撃的事実が判明する・・・。続きはCMの後!

TV番組のCMに入る際のテロップ。
こんな感じのもの、多いですよね。
「衝撃的事実が判明・・・、続きはCMの後」
ってやつです。

これはやはり、CMの後にチャンネルを変えられない工夫ですね。
どうせ大したことない、とわかっていてもついつい画面にくぎ付けになってしまいます。

こうやって見ていくと、この心理効果がどれだけ人を動かすかがよくわかりますね。

営業の基本

まずはお客さんから関心を持ってもらう事

営業という仕事を考えたとき、簡単に言ってしまえば人を動かす仕事になります。
一般的に、上記の映画の予告編や、TVのCM前のテロップはリアルな営業の人ほどの力を持っていません。なぜなら、選択権は100%お客さんが握っているからです。

リモコン一つでチャンネルは変えることができますし、映画の予告編を見たくなければ席を立つことだってできます。
しかし、セールスパースンを前にしては、さすがのお客さんも無言であなたから逃げることはできません。一応、聞く姿勢を作ってはくれるでしょう。
しかし、世のほとんどのセールスパースンの話はつまらないのです。
なぜなら、お客さんの関心のない話を長々とするからです。
あくびを我慢しながらお客さんは「どうやって断るか?」論理的な断りの理由を考えているかもしれません。

実は、最も基本であり、最も大事なのは、まずはお客さんが話に関心をもって頂く事なんです。

話題の選択と話す順序

その際に考えなくてはならないのは、まずは話題の選択。お客さんが全く関心を持たない話から始めてはいけません。まず入り口としては、お客さんが関心を示す話題でなければならないのです。
そのためには、当然お客さんを知ることが必要です。
事前のリサーチであったり、部屋の中を見回してお客さんの関心ごとをイメージする。
さらには、夢中になって身を乗り出しそうな話題を探る質問をするのです。

そして、ある程度コミュニケーションが温まってきたら、順序立てて話すことが必要になります。

「当社の商品は、〇〇といいまして、こんなこともあんなこともできるんです。」

これじゃああまりにも面白くありませんね。

「お客さんが関心を持たれている□□な事を、たった三日で解決できる方法があるとしたら興味はありますか?」
といったように、お客さんに不完全な情報から入っていくというのが一つの方法でしょう。
興味があれば続ければいいし、興味がなければ「今のところお役に立てなさそうですね。」と
潔く辞去すれば、お互いの時間の無駄が解消できます。

エンターテイメントの世界は心理効果を徹底的に研究している

CMや予告編の話でも分かるとおり、エンタメ業界は、こういった心理効果を研究・活用しています。一人一人が営業して「この番組見てください!」なんてできないジャンルですから、どれだけ一度に多くの人を動かすかを考え抜いています。

このテクニックをリアルな営業をしているあなたが使えればまさに鬼に金棒。
せっかくなので、ゴールデンウィークは、
テーマパークでどのような心理効果が使われているか、
映画やテレビでどんな風に人を引き付ける工夫がされているか、
そんな事を意識しながら見てみると、営業に役立つ学びがあるかもしれませんね。

 

個人向けセミナー

なぜ、私がNLPを学んだのか!!

私が初めて、NLPというものを学んでみたときの事をお伝えします。

 

私自身は、普通に大学も卒業し、普通に仕事に就きました。
しかし、仕事に就いた途端、物事が上手くいかなくなったんですね。

実は、中学の時には成績が悪すぎてまともな高校に入れない、と言われてました。
それでも一念発起して、勉強したらまぁ中くらいの高校には進学できました。
さらに、高校でもまたどんどん成績が下がり、大学もなかなかまともなところに行けないと言われました。
これもまた、高校3年から勉強を始めて、なんとかそこそこの大学の受験に成功しました。

 

この時は、なんとなく「やればできるじゃないか、自分」なんて思っていたわけです。
しかし、就職してからはやることなすこと上手くいきません。
例えば、営業の仕事をしても、何軒訪問しても契約が取れない。
何の当てもなく、街をふらつくのですが、だんだんと営業が成功するとは思えなくなって、仕事をさぼり始めます。
朝、営業に出ると言って会社を出てから自宅に直行。
一日中、本を読んだり、居眠りをしたりして、夕方になると会社に戻る。
適当な営業日報を書いて、一日が終了。

今の時代なら、精神科の病院に駆け込めば、うつ病の診断書はもらえるんじゃないかと思います。

 

ただ、そんな日々を続けていて上手くいくはずがないのはわかっています。
だから、気力を振り絞って、また営業に出ようとするのですが、お客さんの会社の前に立つと足がすくんですすめなくなってしまうわけです。

 

そんな時、いろんな勉強をしていた中にあったのがNLPです。
本屋さんに行くと、NLPの関連書籍が並んでいます。
日本語訳は「神経言語プログラミング」
何となく感じたのは、ああ、自分のプログラムを書き換えることができる技術なんだな、という印象でした。

 

負の思考スパイラルを変えることができるなら。
そんな思いで、その本を手に取りました。
しかし、書いている事って、どことなくピンとこないものが多い。
例えば、モデリングという技術。
簡単に言うと、自分が目指す人の真似をするという事がかかれているわけです。
なんだ、これ、バカバカしい。
正直なところ、初めの印象はそんな感じでした。

 

人の真似すりゃ、成功するなんて言われても、にわかには信じられないですよね。

 

本で読んだとき、実はNLPなんて仰々しい名前の割には大したことない。
そんな風に思っていたんです。
しかし、どうもおかしい。
例えば、神田昌典さんや勝間和代さんをはじめとして、ビジネスの世界で活躍する人の中でNLPを学んでいる人は結構多いわけです。
これは、自分が思った以上の何かがあるかもしれない。
そう感じたのです。

 

そこで、いくつかのNLP体験セミナーのようなものを経験することにしました。
するとですね、本で読んだものと同じワークを、実際にやってみると全然違うわけです。
ただ単に、知識として本から感じ取ったNLPと、リアルな場で感じるNLPでは天と地ほどの差があります。

もしかしたら、これは人生を変えるほどのインパクトがあるかもしれない。
そう思い始めたわけです。

 

その後、様々な形でNLPに触れるわけです。
たとえば、NLPといえば、世界ナンバーワンコーチの誉れも高い、アンソニー・ロビンス
彼の来日時のセミナーには参加しましたし、彼のフリークである方からある動画を見せられました。
何千人ものセミナー参加者の中から選ばれた一人。
彼が指され、彼の人生について語り始めます。
どうやら彼の人生は悲惨なこと続き。
家族とも別れ、孤独な人生を歩んでおり、自分は死のうと思っているといいます。
最後の望みを託して、全財産をかけてアンソニー・ロビンスのセミナーに参加したとか。

アンソニーは、彼の話を一つ一つ聞き、いくつかの問いかけをします。
その問いかけは、孤独にさいなまれた人が望む状態についてであったり、周囲の人への感じ方であったり、決して難しいものではありませんでした。
その過程で、孤独な人はみるみると表情が明るくなるのです。
まさに、一瞬にして、自殺を考えていた人が、希望の人になったのです。

 

NLPは人を一瞬にして変えることができる。
この事を知ったとき、私もNLPを本当に信頼し始めたのかもしれません。
私自身も確かに変化しています。
少なくとも、営業が嫌で自宅に閉じこもっている人間ではなくなりました。
すべてがNLPだけのおかげとは言いませんが、そのきっかけづくりには大きな役割を果たしていると思っています。

NLPは、本で学ぶより、実際に触れたほうがいい。
私はそう思っています。
できれば、体験講座などへ足をお運びいただけると、その片鱗を感じて頂く事ができると思います。

 

そのきっかけづくりとして、私どもをご活用いただければ嬉しく思います。

 

個人向けセミナー

人には様々なタイプがいる見分け方

皆さん、個性心理学ってご存知ですか?
羊とか、ペガサスとか、ライオンとか、コアラとか。
あまり詳しくはないのですが、動物占いと同じような枠組みのようです。

私の周囲の人間が結構ハマっていて、いろいろ教えてくれます。
これがなかなか面白いのです。

 

個性心理学は、まず、生年月日でその人の属性をみます。
たとえば、本質は羊で、外に出す部分はペガサスで・・・
みたいな感じで、人の本質、前面に出やすい性質、一人に一つの診断というよりその人自身の様々なシーンでの特性を読み解くようです。

 

そうやって、自分の個性を知ります。
そして、相手の個性も知ります。

 

たとえば、未来の心配事が気になってしょうがない人と、
そんな思考は全く持ち合わせない人がいたとしましょう。
未来が心配の人の事は、未来の心配をしない人には全く分かりません。
だから気楽に言うわけです。
「そんな、起こるかどうかわからい事、しんぱいしたってしょうがないじゃない!」

なんてバンバン背中を叩かれる。

しかし、心配なものはしょうがない。
心配するなと言われても、そういう思考回路なのだから仕方がない。
なぜあの人はわかってくれないのだろう…。

 

そんなところから、仲の良い人、良くない人が出てくるわけですね。
あの人はわかってくれない、と。

 

いろいろ話をきいていて、この個性心理学、なかなか面白いな、と思いました。
四柱推命学なんかをベースにしているという事ですから、いわば統計学ですよね。
今でいうビッグデータなわけです。

 

さて、これにハマった知人は、周囲の人間の生年月日から、どの動物に当てはまるかを次々とチェックしていきます。その結果を見ながら、
「なるほど~。」
「あの人を見ててイライラするのはこういう事だったのか。」
「うんうん、あの人、そういう部分ある。その背景にはこんな思いがあったのか。」

そんな風に人間理解を深めているようです。
合う人、合わない人がいて、合わない合わない理由がある。
そんなことがわかり始めると、今までなら
「なんであの人はあんな振る舞いをするの!」
と腹立たしかったことが、今なら納得できるといいます。
「あの人にはああいう個性があり、価値観があるから、ああいう行動がとれるんだな。」と。

 

どちらかといえば、ネガティブ思考で、なぜ自分だけがこんな苦しい思いをしなければならないのか?と言っていたその知人。
見る見るうちに、表情が明るくなるのがわかりました。

 

しかし、この個性心理学で、困ったことがあるといいます。
相手の生年月日がわからないと、相手のタイプを明らかにすることができないのです。
もちろん、やっているうちに、なんとなくあたりをつけることはできるようにはなるようです。けど、やっぱりちゃんと確認したい。
そんな思いがつのって、生年月日を聞くそうです。

聞ける相手ならいいのですが…。

 

この話をきいて、ある事を思い出しました。
それが、LABプロファイルというものです。
LABプロファイルも、分類の仕方は個性心理学と同じかどうかはわかりませんが、人をある程度特性に応じて分類します。

その分類を判定する方法は、生年月日ではなく、相手が使う言葉です。

 

つまり、SNSやブログへの投稿、メールやLINEでのやり取り、そして日常交わされる会話。
こういったものを手掛かりに、相手の価値観を明確にしていきます。
ですから、今目の前で会話していなくとも、ある程度習熟すれば過去の会話を振り返る事でも、相手のタイプを概ね判定することが可能です。

知人は今のところ個性心理学に夢中です。
そこからもう一歩追求したくなった時には、LABプロファイルを学ぶことをお勧めしたいな、と思っています。

 

面白いのは、ネガティブ思考を無理やりポジティブにしなくとも、人を知ることで考え方が前向きになるのはよくある話です。なぜなら、人の悩みのほとんどはお金と人間関係である、と言われているからです。

そんな悩みのループから抜け出したいなら、NLPやLABプロファイルを学ぶのは、人生のショートカットにもなりえる事じゃないかな、と思います。

 

あなたも、一歩踏み出してみませんか?

タイプ別!人に影響を与える言葉の使い方を伝授します 言葉と行動から、他人の”心のスイッチ”を押せるようになります

部下のやる気は上司で何とでもなる

部下のモチベーションをあげたいのだけど、
どうすればいいでしょうか?

この質問、よく受ける質問のベスト10に入ります。
たしかに、やる気があると、会社の雰囲気も良くなりそうです。
仕事の成果も高まりそうですね。

 

そこで一つ、考えてみてほしい事があります。
あなたから見たとき、今一つやる気を感じられない部下の面々。
彼らは、初めて会社に来た時から、そんな状態だったのでしょうか?
よーく思い出してみてください。

 

だれしも、会社に入社したり、何かを始める時、
キラキラとした目をして、少し緊張しながらやり始めるのではないでしょうか。
その時、彼(彼女)は、きっと自分の未来をイメージしています。
輝かしい未来を、です。

ここで何年か勤めたら、こんなふうに仕事ができるようになって、
収入もこんなふうに上がって・・・
なんていう風に、自分の成長に思いをはせながら、まさに
やる気満々
で会社に来ていたのではないでしょうか?

 

誰だって、普通は、初めはモチベーションにあふれているはずです。
もし、そうでないとしたら、採用の方法が間違っていたのかもしれません。

 

話を戻しましょう。
人はもともと、やる気はあるのです。
会社に長くいると、そのやる気をなくす出来事が次から次へとやってくるんです。
ある調査によると、
職種にひかれて就職し、人間関係(特に直属の上司)に疲れて辞めていく。
というのが一番多いパターンだそうです。

 

辞める理由として、口にするのは、
仕事の内容だったり、
給与への不満だったり、
家庭の事情だったり、
様々なものがあるかもしれませんが、本質的には人間関係の問題がその根っこにある事が多いようです。
そりゃそうです。
あなたが嫌いだから会社を辞めます、なんて言えませんからね。

 

ある企業は、こういいます。
「上司の役割は、社員のモチベーションを削らないこと。」
これはなかなか的を射てるかもしれません。

それでも、上司としては、会社の業績の達成をその双肩に背負っています。
「だから、仕方がない。」
というかもしれません。

 

しかし、それもまた、コミュニケーションの取り方によって相手の心証は随分変わるのではないでしょうか。
皆さんも経験ありませんか?
同じ事を指示されたとしても、
「あの上司の命令だけは聞きたくない」
という場合と、
「あの上司が困ってるのなら、何とか助けてあげたい」
という場合がある、という事に。

 

後者は、もはや指示・命令ではなくて
自発的に仕事に取り組んでいますよね?

 

そんな関係を築くには、まずは相手を知らなくてはなりません。
上司と部下の関係だと、変に根掘り葉掘り聞かれると、部下は警戒します。
その警戒を解いて、信頼関係を結び、相手の事を知る。
たったこれだけで、会社の中の雰囲気は随分変わります。

 

なぜそう言い切れるか、といえば、満田自身がそれを経験しているからです。
そんな分裂寸前の組織を立て直したスキルが、NLPだったのです。
そのNLPを広く知っていただくために、比較的低廉な料金で参加いただけるセミナーを企画しました。

個人向けセミナー

デメリットを話すことが信頼につながる

みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか?

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか?
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか?
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが(笑)。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

個人向けセミナー

マネージャーこそ心理学を学べ!!

唐突ですが、営業成績のいい人って、具体的に何が違うかご存知ですか?
もしあなたが、セールスチームのマネージャーであれば、それを解明し、誰でもできる形に落とし込むのがあなたの任務の一つではないでしょうか。

たとえば、漢字テストで30点しか取れない子がいるとします。
一方で、いつも90点で終わってしまう子がいます。

30点の子を90点にするのと、90点の子を100点にするのと、どちらが難しいでしょうか?
まあ、普通は30点の子ではないでしょうか?
なにしろ、90点の子は十分学習しているけど、最後の10点がなかなか取れないわけです。
逆に、30点の子は、あまり勉強をしていない可能性が高い。
だったら、漢字練習をさせれば、得点はグングン上がるはずです。

 

営業のチームでも同じでしょう。
いつもトップセールスを記録する人間を、さらに成績を上げるにはもはやその営業マンの時間を確保してやることぐらいしかできないでしょう。一方、売れない営業マンについては、様々な原因が考えられます。
その一つの原因が、売り方がわからない、というものでしょう。

 

さて、扱う商品や、お客様の層によって状況は変わるかもしれませんが、トップセールスマンというのは一体何が違うのでしょうか?
私の良く知る保険業界においては、買ってくれるお客さんの見極めがうまいというのがどうやらベースにあるような気がします。
なにしろ、かなり百発百中に近いのですから。

そうではなくとも、トークがうまいとか、使ってるしようが違うとか、どんな話から入るかが違うとか、いろんな要素があると思います。これは、やってる本人でさえ意識していないことも少なくないので、チームリーダーはそれをよく観察する必要があります。

 

例えば、”場”の作り方がうまい営業マンなんかがいます。
「これから、●●のお話をさせて頂きたいと思いますが、15分ほどよろしいですか?」
という許可を丁寧にとっているかもしれません。

また、
「〇〇さんが、Aの状態になれるとしたら、結構楽しそうじゃないですか?」
とお客さんの心の中に、その商品のある暮らしをイメージさせるのが上手い人もいるかもしれません。

あるいは、質問を上手に使って、お客さんが気が付いたときには、その商品を買わずにはおれない状況を作り出す人もいるかもしれません。

やり方は色々ですが、いずれの場合も無意識に心理技術を使っているんですね。
それは、お客様を誘導するというのではなく、お客さんが心の奥底にある思いをうまく表に引き出してあげるというものです。

その結果、お客さんが喜んで商品を買う、という状況が起こるのだと思います。

 

さて、こういった心理技術が体系化されたのがNLPです。
これを知ることで、営業マンのなにがお客様を引き付けるのか、なにがお客様を引かせるのかが理解しやすくなります。
営業に携わる人、特に指導的立場にある営業チームのリーダーには学んで頂きたいスキルです。

 

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