デメリットを話すことが信頼につながる

みなさんは、営業のトレーニングで、いかに自分が素晴らしい商品を扱っているかを伝える練習をしていると思います。
しかし、キチンとデメリットをお伝えする練習はしていますか?

心理効果の一つに、
両面提示の法則
というものがあります。

 

まずは雰囲気をつかんでいただきましょう。
マイホームが欲しくていろんなモデルハウスを見学するあなた。
そこに営業マンが寄ってきます。

A
「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が全部完備されていいます。」

B

「この物件、人気は高いです。駅からは徒歩5分で、道は平たん。
建物は、最高の設備が完備されています。設備に関しては、
少しやり過ぎ感はありますけど、トータルの値段は他の物件と
比べて高いわけではないので悪いわけではないと思います。」

 

この会話の受け入れ安さっていかがですか?
どちらかといえば、Bのほうがリアリティを感じませんか?
Aも悪くはないのですが、心に響きにくいというか、
パンフレットの棒読み感があって、反応としては、
「ああ、そうですか。」
って感じの気がします。

 

一方、Bに関していうと、
「確かに、設備は結構盛ってますね。ハハハ。」
なんて話になりそうな気がします。

メッセージへのお客さんの入り込み方が変わってきます。

 

この両面表示の法則というのは、メリットだけではなく、
デメリットも合わせて紹介することで、
信頼感が増す、と言われています。

まぁ、道義的にもデメリットを隠して販売するというのは、
許されない行為ではあるのですが・・・。

 

ところで、私がセールスマン時代、お客さんから別のお客さんを紹介していただくシーンが結構ありました。

その時にご紹介いただいた言葉が、
「この人は、できる事と出来ない事をはっきり言ってくれるから、任せて安心。」
でした。

 

もう少しきらびやかな誉め言葉はないのかなぁ、
と何となく複雑ではありましたが(笑)。
どうやらお客さんは、そこに価値を見出してくださっていたようです。

 

正直であれ、というのは道徳的な意味だけでなく、
それが成果につながる道でもあったのでしょうね。

 

個人向けセミナー

関連記事

人のことを使えないと言う人の心理状態と言われた時の対処法3選

人のことを使えないと言う人の心理状態と言われた時の対処法3選

あなたが「やりたいこと」を見つけられない理由

あなたが「やりたいこと」を見つけられない理由

営業はお客様を操るぐらいにならねば結果が伴わない

営業はお客様を操るぐらいにならねば結果が伴わない

お客様が怒り出すたった一つの理由

お客様が怒り出すたった一つの理由

確率か?件数か?営業担当者が自らをコーチする際の指標

確率か?件数か?営業担当者が自らをコーチする際の指標

NLPと心理学の違いとは?どんな人がNLPに向いているのかについても

NLPと心理学の違いとは?どんな人がNLPに向いているのかについても

心理学でメシは食えないのか?

心理学でメシは食えないのか?

クリスマスとはそもそも何の目的であるのか?名前の由来についても

クリスマスとはそもそも何の目的であるのか?名前の由来についても

分かっているけど出来ないのはなぜ?

分かっているけど出来ないのはなぜ?

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です

Google口コミ

Google口コミ