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SNSは心理学の宝庫

by 満田 明弘（まんトレ） / 0件のコメント

先日、twitterで興味深い投稿を見かけました。
その内容はこんなものです。

ガン保険のCMで男の人が「ガンで入院したら1日10000円もらえるんですか！？それはうれしいですね！」って満面の笑顔で言っていたが、もう少し冷静に考えたほうがいいと思う。ガンだぞお前。

なるほど（笑）

 

私はこのCMを見たことがないのでわかりませんが、おそらくそのCMは”男の人”がガンになっているわけではなく、ガン保険を検討する中で「（この保険料で）1日10000円っていいですね」という意味なのだと想像します。

ですからこのつぶやきは、すこしナナメ目線といえるかもしれません。

 

ただ、このツィートにはけっこう「いいね」がついています。
共感する人が結構いらっしゃる、ってことなのでしょう。

 

きっと、保険業界にいて、ガン保険を販売する立場の人は、このツィートを馬鹿にするかもしれません。けど、消費者の立場から見たこのCMは、そのように映るという事実はあるわけです。

 

保険業界にいる方にとって、お客さんにガン保険を提案し、契約していただいて、その方が本当にがんになったとき、こう感じるでしょう。
「お役に立てて良かった。」と。
これは決して間違いではないと思うのですが、本来のお客様の希望ではないはずです。
本当は、ガンにならないほうがいいに決まってます。

ここの意識のギャップ、結構重要じゃないかと思います。

 

保険に限らず、自分たちの扱う商品を、最高！と思っている人は沢山います。
しかし、お客様は必ずしもそうとは限りません。
この感覚の隙間を埋めていく努力が、営業担当者としては必要になります。

だから、営業に限らず、サービスや商品を提供する業者は、素人であるお客様の感覚を忘れてはなりません。

 

「この商品は最高です！」
この感覚をお客様に押し付けようとすると、お客様は腰が引けてしまいます。
そもそも、皆さんも経験ありませんか？
「なにからなにまで良い」
という営業ほど怪しいものはありませんよね（笑）

 

だから、お客さんに語ってもらわなければならないのです。
お客様の価値観、お客様の商品に対する考え方、お客様が何を求めているのか。
往々にして、営業マンはしゃべり過ぎのキライがあります。
沈黙が怖いんですね、きっと。

 

営業の現場では、お客様にどんどん語ってもらいましょう。
そうすることで、築くことができる信頼関係があります。

 

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悪用厳禁！？～営業で使える心理テクニック

by 満田 明弘（まんトレ） / 0件のコメント

国産車を買うとき、なぜあんなにオプションが色々あると思いますか？
バリエーションといえば、そうなのですが、いくつか理由があります。
その一つは、
ロー・ボール・テクニック
を使っている可能性があります。

 

たとえば、150万円で売っている自動車があります。
この値段で、この車ならいいよね、なんて思って購入の相談をします。
しかし、だんだんとあのオプションもあったほうがいい、
これもあったほうがいい、
なんていう話が膨らみ、結局200万円になってしまったとします。

200万円もするから、やめておくわ。
そういう決断って、結構難しいものです。
もう、初めに「買いたい」という気持ちになっているから、
多少予算オーバーになっても、あきらめきれなくなるんですね。

 

これ、住宅販売だったりでもよくあるパターンですよね。
3千万円だから、買うぞ！とおもったら、外構工事はオプションで100万円ですって言われても引っ込みがつかない（笑）

 

このように、まずは判断しやすい価格帯のもので、
「ほしい」
という気持ちになっていただいたうえで、
より上のものを検討していただく方法。
これが、ロー・ボール・テクニックを活用した営業です。

 

パソコンを買いに来て、「パソコンがあるとこんなに便利。しかも、5万円で買えますよ！」
なんていう話をしてた時に、
「ちょっとこっちを見てください。こっちだと、さらにこんなことができて・・・」
なんていう事になると、当初の予算をオーバーしてでも欲しくなってしまいます。

 

コツは、まずはあなたでも、手軽なコストで始められます（手に入れられます）という印象をもって頂くこと。
輸入車の場合は、ローン金利を安くして、月々〇万円からBMWオーナーに、なんていうキャッチコピーがあったりしますよね。条件を確認すると、実はなかなかその値段に収まらないので、お客さんは一生懸命、そのお金をどう工面するかを考えるのですが。。。

 

人は、その商品を手にした状態を、一旦頭にイメージしてしまうと、
そのイメージにあらがう事は難しいのです。

 

逆に言うと、これは、あまりに強力な心理効果。
そういう意味では、あなたが自分の持っている商品に絶対的な自信を持っていて、
これをお客さまが手にすることで、新たな世界を知り、その喜びに満足いただける状況であったり、これまで以上に充実した人生を送れるものを販売するときにだけ使ってください。

 

このテクニックに限らず、物やサービスを販売するという事は、お客さんの人生を良くも、悪くも、変える可能性があります。特に高額な商品や、一度買ったら取り返しのつかない商品は、強い影響力を持っています。
生半可な気持ちでは扱わない、という事がそもそも必要な心構えだと思います。

営業という仕事は、それほどに重い責任を負った仕事なのです。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

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社会では、営業じゃなくても営業が必要。

by 満田 明弘（まんトレ） / 0件のコメント

世の中の職種の中で、あまり人気のないものの一つが営業職。
とはいっても、実はみなさん、普通に営業をやってること、気づいてないみたいですね。
たとえば、総務の仕事をしていて、社員全員から年末調整の書類を回収するとき。
企画の仕事をしていて、それを役員に認めてもらおうとするとき。
どんな仕事であれ、皆さんは営業をしています。

実は、子供だってやってるんです。
親に、何かを買ってほしいとねだるとき。
そういう意味では、恋人同士の語らいの中でも、営業してることがよくあります。

 

自分の想いを相手に伝え、
そこに向かって動いていただく行為。
それを営業とするとすれば、営業しない人なんて一人もいないでしょう。

 

だれしも、自然にやっているわけです。
うまいか、下手かは別としてですけどね。
そう、誰もがみんなセールスパースンなわけです。

 

生きている以上、一人で何もかも完結するわけではありません。
だからこそ、誰もが営業の本質を知る必要があります。

 

ところで、営業というと、自分たちの商品を売り込むことだと勘違いしている人が多い。
それが例えば、100円や200円のお菓子だったり、
1,000円程度の文具だったりであれば、その良さをアピールして、
「絶対あなたの役に立ちますから。」なんていって売る、という方法もあります。

商店の売り子さんだったら、そんな売り方を学ぶかもしれませんね。

 

けど、人は「売りつけられた！」という思いを持つと、やはり不快な感情が湧き出てきます。
「買った」のではなく、「買わされた」という状態ですね。
そういうお店からは基本的に足は遠のくものです。

それでも、例えばですよ、文具店の店員さんが、常連のあなたにこういったとします。
「お客さん、いつも新しい文具を探してますよね？ちょっとかわいいやつとか、斬新なやつとか。もしかしたら、これなんかお好きじゃないですか？」
なんていわれるとどうでしょう。

これ、多分、買うかどうかは別として悪い気はしないと思うんです。
なぜかというと、その店員はあなたの事をよく知っているわけです。
いつもあなたが関心を示すもの、いつもあなたが手に取るものを知っていて、覚えている。
そこから類推したあなたの価値観を、この店員は言い当てたわけです。

 

あなたは、きっと、「私はこのお店の特別な存在」だと感じるんじゃないでしょうか？
少なくとも、その他大勢のお客さんでないことは確かでしょう。
そうやって、知ってもらえているだけでうれしくなるわけです。

このお店が、あなたの好みを熟知して、あなたが知らない商品を教えてくれるとしたら、
きっとそのお店に通うでしょう。
Amazonで買えばいいものでも、わざわざそのお店に足を運ぶ可能性が高いのではないでしょうか？場合によっては「あのお店のために、あのお店で買わなければならない。」と思えるようになるかもしれません。

 

営業は、押し付ける事ではありません。
力で相手をねじ伏せる事でもありません。
相手が、買いたいと思っていただけるつながりを持つ事なのです。
ぜひ、そんな営業を学んでみませんか？

 

 

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