悪用厳禁!?~営業で使える心理テクニック

国産車を買うとき、なぜあんなにオプションが色々あると思いますか?
バリエーションといえば、そうなのですが、いくつか理由があります。
その一つは、
ロー・ボール・テクニック
を使っている可能性があります。

 

たとえば、150万円で売っている自動車があります。
この値段で、この車ならいいよね、なんて思って購入の相談をします。
しかし、だんだんとあのオプションもあったほうがいい、
これもあったほうがいい、
なんていう話が膨らみ、結局200万円になってしまったとします。

200万円もするから、やめておくわ。
そういう決断って、結構難しいものです。
もう、初めに「買いたい」という気持ちになっているから、
多少予算オーバーになっても、あきらめきれなくなるんですね。

 

これ、住宅販売だったりでもよくあるパターンですよね。
3千万円だから、買うぞ!とおもったら、外構工事はオプションで100万円ですって言われても引っ込みがつかない(笑)

 

このように、まずは判断しやすい価格帯のもので、
「ほしい」
という気持ちになっていただいたうえで、
より上のものを検討していただく方法。
これが、ロー・ボール・テクニックを活用した営業です。

 

パソコンを買いに来て、「パソコンがあるとこんなに便利。しかも、5万円で買えますよ!」
なんていう話をしてた時に、
「ちょっとこっちを見てください。こっちだと、さらにこんなことができて・・・」
なんていう事になると、当初の予算をオーバーしてでも欲しくなってしまいます。

 

コツは、まずはあなたでも、手軽なコストで始められます(手に入れられます)という印象をもって頂くこと。
輸入車の場合は、ローン金利を安くして、月々〇万円からBMWオーナーに、なんていうキャッチコピーがあったりしますよね。条件を確認すると、実はなかなかその値段に収まらないので、お客さんは一生懸命、そのお金をどう工面するかを考えるのですが。。。

 

人は、その商品を手にした状態を、一旦頭にイメージしてしまうと、
そのイメージにあらがう事は難しいのです。

 

逆に言うと、これは、あまりに強力な心理効果。
そういう意味では、あなたが自分の持っている商品に絶対的な自信を持っていて、
これをお客さまが手にすることで、新たな世界を知り、その喜びに満足いただける状況であったり、これまで以上に充実した人生を送れるものを販売するときにだけ使ってください。

 

このテクニックに限らず、物やサービスを販売するという事は、お客さんの人生を良くも、悪くも、変える可能性があります。特に高額な商品や、一度買ったら取り返しのつかない商品は、強い影響力を持っています。
生半可な気持ちでは扱わない、という事がそもそも必要な心構えだと思います。

営業という仕事は、それほどに重い責任を負った仕事なのです。

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