先日、あるお誘いがありました。
そのお誘いの場には、そうそうたる経営者がそろう予定。
こんな中に自分なんかがいてもいいんだろうか？
そんな風に、ちょっぴりしり込みしてしまいそうな場所です。

今回は、思い切って飛び込むことにしました。

人が変わる方法として、大前研一さんの有名な言葉があります。

人間が変わる方法は３つしかない。１つ目は時間配分を変えること。２つ目は住む場所を変えること。３つ目は付き合う人を変えること。どれかひとつだけ選ぶとしたら、時間配分を変えることが最も効果的。

私自身、意識して時間配分は変えました。
棲む場所も変えました。
そして付き合う人も変えました。

じゃあそれで終わりか、といえば決してそうではないわけです。
それでレベル３がレベル４になったとしても、その次には、レベル５もレベル10もあるわけです。
一度それを意識すれば終わる、というものではないのです。

 

とりあえず、時間配分や付き合う人を変えても今度は、そこに落ち着き始めたら次のステップへ移る。常に、同じ場所に安住しないことを意識することが大事なんだと思います。
いきなり、レベル３の人が、レベル100には行けるものではありません。
であれば、ひとつづつ階段を上るしかないのです。

 

これをマネジメントに当てはめてみましょう。
ご自分の部下を成長させたい、とします。
すると、この三つの要素を一度かえただけで、ハイおしまい、というのではわずかな変化しか起こりません。

これを何度も何度も繰り返すうちに、人は成長していくわけです。
しかし、気を付けなければならないのは、自身の成長にコミットして、そういった状況を楽しめる人もいれば、そうでない人もいる、という事です。
中には、変化を嫌い、ただ黙々と同じ作業を繰り返すのが好きな人もいるわけです。

 

ただ、この場合も、本質的に変化を嫌っているというより、その変化を好まない理由があります。

 

リーダーは、常に変化を組織内に起こすことと同時に、こういった人たちひとりひとりに目配りをする必要があります。多くの場合、明確に言葉を発する人は決して多くはないと考えられます。であれば、一人一人の様子を観察し、どんな価値観を持っているかを知り、彼らの価値観に合わせた提案が必要となってきます。

単なる、ポジティブ野郎を貫くと、必ずと言ってほど対抗すべく超ネガティブ社員が出てきたり、社員が心身の異常を起こすことがあるのです。

 

私たちが、コミュニケーションのスキルとしてのNLPだけでなく、LABプロファイルという、あいての価値観を探り、その価値観に沿ったコミュニケーションが取れるような技術を合わせてお伝えしているのは、そういった理由からです。

活発なチームを生み出すためには、NLPとLABプロファイルを合わせて学んで頂ければと思っています。

この二つの組み合わせは、営業の技術を磨くだけではなく、マネージャーのマネジメントスキルの向上に必ずや役立つものと信じています。

 

人はそう簡単に変われるわけがない。
そういわれることが多いのですが、これは本当でしょうか？

結論から言いますと、人は一瞬にして変わることができます。

 

まず、良くないほうの例をあげてみましょう。
なんだか今日は気分がいいな、と思って一日の半ばに差し掛かったとしましょう。
何もかもが上手くいっていたというのに、お昼休みが明けると上司が自分のところに来るように、とメモが残されていました。

「もしかしたら、今まで頑張ったことを褒められるのかな？」

と思えるならいいのですが、たいていはそうではありません。

過去の記憶をたどって、
「なぜ上司に呼び出されるのだろう？」
という原因を必死に探ります。

 

こういったときは、たいていはネガティブな記憶が思い出されるものです。
いいことがあるかもしれないけど、悪い事があるかもしれない。
そういう時には、悪い事の記憶が優位に立つ傾向があるようです。

 

もうこの時点で、朝の、なんとなくウキウキした気持ちは一転、
どんよりとした重い気持ちになってしまいがちです。
そうすると、頭の中は、心配事で占領され、ツラい一日として記憶されるのかもしれません。
ハッピーモードは、わずかな情報で一瞬にして、暗い状態に叩き落されてしまいがち。

 

だとすると、どんよりした空気も一瞬で吹き飛ばせるはずなんです。
しかし、人はどうしても嫌な事や、危険に対するセンサーの感度のほうが強く設定されているため、嫌な思いに頭が占領されることが多いのです。
これは、人が生きるために備わった機能ともいえます。
危険を自分から遠ざけるために、危険や不快に強く反応するのです。

 

逆に、良かったことを頭の中に強く印象付けるには、ちょっとした習慣を心がけるといいでしょう。

まず、この一日で、良かったことはたくさんあったんじゃないでしょうか。
少なくとも、午前中は気分が良かったわけです。
上司に呼び出されて思い起こされる記憶は、自分が叱られる原因ばかりです。
褒められることを叱られること以上にやっているはずなのに。

 

人は、自分に対して厳しい目を持っています。
他人からうらやましがられるような能力も、
「こんなの当たり前でしょ？」
と簡単なこととして片づけがちです。

 

たとえば、
「あなたは、人前で話すのが上手だね。」
と言われると、
「いやいや、まだまだです。」
なんていう風に考えがちです。

 

そう考えるから成長する、という見方はもちろんあります。
しかし、まずは、それを認めてみてはいかがでしょうか。
過去を振り返って、自分が褒められた経験をすべて書き出してみてほしいのです。
「絵がうまい。」「カラオケがうまい。」「アイデアマン。」
「仕事が丁寧。」「手先が器用。」

などなど、何でもいいのです。

 

すると、ちょっと自信のない自分は、こういいます。
「そんなことできたって、仕事の役にも立たないし。」

 

いえいえ、そんなことはないはずですよ。
カラオケや絵がうまい事で、それがきっかけで人間関係が円滑に進むかもしれない。
あなたを頼ってくる人がいるかもしれない。
こういった効果は、すぐには表れないかもしれません。
しかし、まずは、自分が得意なことをまずは認めてあげることが大事です。
そうすると、その事が好きになり、もっともっと追求したくなります。

こういった、「好き」「得意」を見つけた時点で、あなたはもうさっきのあなたとは別人です。

 

日本の学校教育では、何でもできるように、すべてを平均以上に、という事がベースになっています。しかし、人生の勝負においては、なんでも一通りできるより、たとえ狭いジャンルでもスペシャルな特技を伸ばすことの方が重要です。

あなたにも、他の人がなかなか出来ない事を、いとも簡単にやってのけることがあるのではないですか？

まずは、出来ない事よりも、人よりできる事に注目してください。
そしてそのことを受け入れ、その特技を生かす決意をしてください。
別に転職するとか、起業しなくても、その特技を生かす方法はいくらでもあるはずです。
その事に気付いた瞬間、あなたはさっきまでのあなたとは違うはずです。

 

ぜひ、自分を愛してください。

 

そんな、本当の自分を知る手掛かりとなるのが、心理学です。
特に、NLPにおいては、自分の内面との対話のスキルなども学んで頂きます。
そこで、涙を流し、つらかった自分を手放し、活き活きとした自分を手に入れる方をたくさん見てきています。

 

ぜひ、一歩踏み出していただきたいな、と思います。

 

皆さん、個性心理学ってご存知ですか？
羊とか、ペガサスとか、ライオンとか、コアラとか。
あまり詳しくはないのですが、動物占いと同じような枠組みのようです。

私の周囲の人間が結構ハマっていて、いろいろ教えてくれます。
これがなかなか面白いのです。

 

個性心理学は、まず、生年月日でその人の属性をみます。
たとえば、本質は羊で、外に出す部分はペガサスで・・・
みたいな感じで、人の本質、前面に出やすい性質、一人に一つの診断というよりその人自身の様々なシーンでの特性を読み解くようです。

 

そうやって、自分の個性を知ります。
そして、相手の個性も知ります。

 

たとえば、未来の心配事が気になってしょうがない人と、
そんな思考は全く持ち合わせない人がいたとしましょう。
未来が心配の人の事は、未来の心配をしない人には全く分かりません。
だから気楽に言うわけです。
「そんな、起こるかどうかわからい事、しんぱいしたってしょうがないじゃない！」

なんてバンバン背中を叩かれる。

しかし、心配なものはしょうがない。
心配するなと言われても、そういう思考回路なのだから仕方がない。
なぜあの人はわかってくれないのだろう…。

 

そんなところから、仲の良い人、良くない人が出てくるわけですね。
あの人はわかってくれない、と。

 

いろいろ話をきいていて、この個性心理学、なかなか面白いな、と思いました。
四柱推命学なんかをベースにしているという事ですから、いわば統計学ですよね。
今でいうビッグデータなわけです。

 

さて、これにハマった知人は、周囲の人間の生年月日から、どの動物に当てはまるかを次々とチェックしていきます。その結果を見ながら、
「なるほど～。」
「あの人を見ててイライラするのはこういう事だったのか。」
「うんうん、あの人、そういう部分ある。その背景にはこんな思いがあったのか。」

そんな風に人間理解を深めているようです。
合う人、合わない人がいて、合わない合わない理由がある。
そんなことがわかり始めると、今までなら
「なんであの人はあんな振る舞いをするの！」
と腹立たしかったことが、今なら納得できるといいます。
「あの人にはああいう個性があり、価値観があるから、ああいう行動がとれるんだな。」と。

 

どちらかといえば、ネガティブ思考で、なぜ自分だけがこんな苦しい思いをしなければならないのか？と言っていたその知人。
見る見るうちに、表情が明るくなるのがわかりました。

 

しかし、この個性心理学で、困ったことがあるといいます。
相手の生年月日がわからないと、相手のタイプを明らかにすることができないのです。
もちろん、やっているうちに、なんとなくあたりをつけることはできるようにはなるようです。けど、やっぱりちゃんと確認したい。
そんな思いがつのって、生年月日を聞くそうです。

聞ける相手ならいいのですが…。

 

この話をきいて、ある事を思い出しました。
それが、LABプロファイルというものです。
LABプロファイルも、分類の仕方は個性心理学と同じかどうかはわかりませんが、人をある程度特性に応じて分類します。

その分類を判定する方法は、生年月日ではなく、相手が使う言葉です。

 

つまり、SNSやブログへの投稿、メールやLINEでのやり取り、そして日常交わされる会話。
こういったものを手掛かりに、相手の価値観を明確にしていきます。
ですから、今目の前で会話していなくとも、ある程度習熟すれば過去の会話を振り返る事でも、相手のタイプを概ね判定することが可能です。

知人は今のところ個性心理学に夢中です。
そこからもう一歩追求したくなった時には、LABプロファイルを学ぶことをお勧めしたいな、と思っています。

 

面白いのは、ネガティブ思考を無理やりポジティブにしなくとも、人を知ることで考え方が前向きになるのはよくある話です。なぜなら、人の悩みのほとんどはお金と人間関係である、と言われているからです。

そんな悩みのループから抜け出したいなら、NLPやLABプロファイルを学ぶのは、人生のショートカットにもなりえる事じゃないかな、と思います。

 

あなたも、一歩踏み出してみませんか？

マネジメントに関わる人もそうでない人も、
「飴とムチ」
という言葉は耳にしたことがあると思います。

 

簡単に言うと、ムチでおしりをたたくことと、アメ（ご褒美）を上手く活用するマネジメントスタイルですね。
もともとは、ドイツ帝国のビスマルクの政治を評した言葉。
圧政と、懐柔策を上手く使い分けたことがその言葉のルーツのようです。

さて、このマネジメントスタイルは果たして有効なのでしょうか？

飴に反応する人・ムチに反応する人

到達欲求型と回避欲求型は４：４：２

アメリカの心理学者キリアムは、人が行動を起こす動機の傾向から人を三つのタイプに分けました。到達欲求型の人、回避欲求型の人、バランス型の人。そしてその比率は、4:4:2といいます。

もう少し具体的に見ていきましょう。

ざっくり言うと、到達欲求型というのは、良い状態を目指して動く傾向が強い人の事を言います。たとえば、痩せたらモテるからダイエットを頑張ろうとか、営業を頑張れば報酬が上がるから仕事を頑張ろうとか言うパターンです。

一方、回避欲求型というのは、嫌な状態を避けるために行動するタイプの人を言います。太っていると馬鹿にされるから、ダイエットを頑張るとか、営業成績が悪いと叱られるから頑張るとかいうタイプです。

バランス型というのは、この両者のパターンを上手く使い分けることができる人の事を言います。一般的には、バランス型がもっともパフォーマンスが高い傾向がある、と言われているようです。

LABプロファイルによる分類

当社の代表でもあり、講師を務める満田がお伝えしているものには、NLP（神経言語プログラミング）のみならず、LABプロファイルというものがあります。簡単に言うと、相手の言葉などから相手の価値観などを分類し、相手に刺さる関係性を作るための技術です。

さて、このLABプロファイルにおいても同様の分類を行っています。「目的志向型」と「問題回避型」に分類しており、その意味はキリアムのいう「到達欲求型」と「回避欲求型」とほぼ近い意味と捉えて頂いくとわかりやすいと思います。

LABプロファイルにおいては、対峙した相手がどちらに属するかを知る手掛かりに、言葉の使い方を観察します。そういったツボがわからなければ、メンバーのモチベーションを刺激することは難しいといえるでしょう。

目的志向型と問題回避型

目的志向型の特徴

目的志向型の方は、自身が設定した目的（目標）に向かって動くことが心地よいタイプの人です。彼らをマネジメントする重要項目としては、彼らがコミットできる目標設定の方法ではないかと思います。単に押し付けられた目標という事では、必ずしもモチベーションにはつながりにくい傾向があります。それに納得し、自身の目標と捉えてもらう必要があります。マネージャーとしては、その目標設定における同意を取れるように注意を払う必要がありそうです。

逆に問題としては、極端に目的志向が強い人の場合、組織の中では浮いてしまう事もしばしば出てきそうです。なにしろ、一旦セットした目標にはこだわりが強い分、周囲との感覚のずれなどにはあまり関心を持たないからです。

問題回避型の特徴

問題回避型の方は、想定できる問題を回避する事が重要な要素です。先の例で言うなら、押し付けられた目標であったとしても、それを達成できない場合こんな問題がおこる、という事が明確になると火が付きやすい傾向があります。逆に、自分で方向性を考え、作っていくのが苦手なことも多いため、ある程度方向性は指導してあげる必要が出てくるかもしれません。

経営者における目的志向と問題回避

過去からの連続性がある時代に適したリーダーは？

世の中が、従来の延長線上でビジネスが完結するという前提の場合、問題回避型リーダーはその力量を発揮しやすいと言えます。たとえば、今までと同じような営業、今までと同じような商品、といった形で経営できるなら、問題回避型リーダーの得意とするところでしょう。

なぜなら、方向性が変わらず、その方向性での精度を上げる場合、細かなトラブルを「おこさない」ための方策に気付き、一つ一つ手をうっていく事ができます。いわゆる「改善」という状況のビジネスの方向性であれば、力を発揮する可能性は高いと思われます。

また、「●年●月には法律の改正で今のビジネスは変化させなくてはならない。」といったリスクが明確になっているときには、強いリーダーシップを発揮する可能性が高そうです。このタイプのリーダーが力を発揮するためには、状況判断におけるリスクの感度をあげていくと、パフォーマンスを上げることができる可能性が高いと思われます。

変化の多い時代のリーダーは？

近年のように、目まぐるしく世の中が変わっていく中、間違いなく産業が業界ごと消えてなくなる可能性もあるわけです。たとえば、あなたが自動車教習所の経営者だったら、今の状況をどうとらえるでしょうか？メーカーは今、競って自動運転車の開発に取り組んでいます。これが本当に現実になれば、そもそも自動車運転免許証の在り方は変わってくるでしょう。マイカーという考え方さえなくなってくるかもしれません。

この状況変化に対し、いち早く危機感を感じるリーダーであれば問題回避型リーダーでもパフォーマンスを発揮することが可能です。しかし、現実問題として、そういった世の中の変化に圧倒的な対応を見せる自動車教習所はあまり目につきません。そんな業界の中において、危機感を抱けないリーダーもいるでしょう。

日本の法規の問題でそこまでドラスティックに状況変化は進まないのではないか。
そもそも技術レベルがそこに到達するにはまだまだ時間がかかるのではないか。
そんな風に考えて、「まだまだなんとかなる」というとらえ方の時点で力を発揮するのは目的志向型のリーダーでしょう。

次々と道がふさがれるたびに動くのではなく、抜本体な改革をぶち上げる可能性があるわけです。孫正義さんや、本田宗一郎さんが、ミカン箱の上に立って創業当初世界一になる、といった演説をした話をきいたことがある人は多いでしょう。こういった方はまさに、目的志向型のリーダーといえるでしょう。

特性の活かし方

あなたが、目的志向型か、問題回避型かはたとえばLABプロファイルを学ぶと、簡単にわかるようになります。もちろん、あなたをサポートする社員の方々についても、いくつかの質問をすることで簡単に判断できます。

それがわかったときにどうすればいいか、ですが、一つは目的志向・問題回避的思考をうまくコントロール出来ればいいわけです。そして、それが難しいなら、問題回避型であれば「問題」の範疇を広くとる工夫をする。目的志向型であれば、日々の問題を含めて解決する目標を設定するなど、できる事はたくさんあります。

まずは、自分を知り、周囲の人間を知り、何ができるかを検討していく事が、組織のパフォーマンスを最大化するコツではないかと思います。

まとめ

人はそれぞれ個性があり、人が動く理由もまた、人によって違います。つまり、ガミガミ言えばいい、というものでもなければ、褒めていればいい、というものでもないのです。
どちらかに偏っていると、4割の人は動けない組織になる可能性があるわけです。

そういった人の個性を上手くくみ取った人事制度であったり、マネジメントを考えていく事がリーダー・マネージャーには求められています。なんだか社内が上手くいかない。そう感じる時は、心理学を紐解いてみるとヒントを見つけることができるのかもしれません。

 

みなさんは本を読まれたりしますか？
私は結構読む方なんですが、本についた帯を結構見ます。
すると、
●●大学の××教授が推薦！
なんて書いてあるとついつい手が伸びてしまうんですね。

 

健康食品なんかもそうですよね。
△△大学の◆◆研究室がその効果を実証！
とかかいてあると、やっぱりついつい手が伸びてしまう。

 

そう。
権威のある人や組織に、弱いんです（笑）

それは私に限った事ではなく、人はそういう傾向を持っているんです。

 

 

例えば、本でも健康食品でも、作って売ってる会社が
「どうだ、この本（健康食品）、すごいだろー」
なんていった所で、誰も信用しません。
営業トークでしょ？っていうのは誰の目にも明らかです。

 

しかし、それを権威ある誰かが推薦してくれたりすると、
なんだか信ぴょう性を感じてしまうのです。
だから出版社は、新人の売り出し中の作家を気合い入れて売り込みたいときは、
人気作家に推薦文をお願いしたりします。

 

これ、心理学ではハロー効果といいます。
ハローはこんにちはのhelloではありません。
「後光」という意味です。
よく、「後光がさしてる」なんていいますよね。

 

他人の権威を利用して、自分や自分の商品を良く見せるテクニックです。
もちろんそのためには、権威ある人の推薦が必要です。
権威ある人はそう簡単に推薦してくれるわけではないので、
一営業マンには難しそうに感じられるかもしれません。

 

しかしですよ、別に権威者は有名人である必要はありません。
たとえば、私自身、仕事上で尊敬する人は身近にいます。
そんな人に、「これ、いいよ。」と言われれば、
そうなんだ・・・と納得したりします。

 

良く考えてみてください。
今目の前にいるお客様を紹介してくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか？
以前、同じ商品を買ってくれて喜んでくれた人、この商品推薦してくれないでしょうか？

 

実はこんなことがありました。
昔、ガンに関する補償のある保険を買っていただいたお客様がいました。
彼女は、最近がんに罹りました。
その結果、その保険からまとまった給付金を受け取って、非常に喜んで頂きました。

実際に経験された方の体験談というのは、人の心を打ちやすい。
そういった人の声を、セールスツールとしてお届けすることってできそうじゃないですか？
そんなお客様の声を集めて一枚のシートに印刷すれば、
立派な推薦状の出来上がりです。

 

トラの威を借るキツネというと、ちょっとネガティブな印象があります。
しかし、使えるものは使っちゃえ！ですよね。
毒を食らわば皿まで。
使えるものはどんどん使っちゃいましょう。

 

そのために、お客様の心がどう動くかを知ることは重要です。
NLPはその助けになるのではないかと思います。
ぜひ、一度その世界をのぞいてみてください。

営業社員を育てるの、結構難しいですよね。
けど手間いらず、費用いらずで、営業社員を育てられるとしたら・・・。

持ったいつけずに教えろよ、ってかんじですね。
じゃあ、お教えします。

営業社員に、他社からのセールスを受けさせるんです。

え？それだけ？って感じですね。

もう少し具体的にお話しします。
これくらいの時期から、春先にかけて、たくさんのセールス電話があると思います。
可能であれば、このセールス電話も営業社員に受けさせられるとベストです。
それがかなわなければ、そういったセールス電話のアポイントを受けまくって、
来社される日にその営業担当者に相手をさせます。

事前に伝えてほしいのは、2点。
「ちゃんと購入判断をするように。」
「どんな言葉に反応し、どんな言葉がウザかったか。」
をきちんと意識しながらセールスを受けるように指導してください。

その時に自分の中にどんな感情変化が起こったか、
観察させるのです。

本気で購買担当者になったつもりで接していると、セールスを受ける人の気持ちがわかります。

自分の会社の事や、商品の事を一方的にしゃべる人、
いろいろと質問攻めにしてくる人、
何が言いたいかわからない人、
まあ、いろんな人がいます。

それを自分の身体で体験させるのです。

実は、営業をしていると、営業を受ける人の気持ちを忘れがちです。
自分は強制なんてされたくないのに、営業する立場になると、
やたらと自分の思い通りにお客様を動かしたがる人もいます。

その後も、しつこい電話があるとか、
まったく利益を感じない提案でごり押ししてくるとか、
営業マンの嫌な部分をたくさん見ることになるでしょう。

なかには、こういう話の仕方いいな、
こういう流れならスムーズに話ができるな、
といった気付きもあると思います。

これを振り返って、レポートさせます。

それだけでも随分気づきがあるはずです。

できれば、やり取りの様子をICレコーダーなどに録音しておいて、
後で振り返りながら勉強してもいいかもしれませんね。

どうしても、ロープレでは、お客様の感情変化をつかむことは難しい。
うまく説明することが目的になってしまいがちです。
営業は、演劇のセリフではありませんので、重要なのは相手の心の中がどう動いているかです。

これを時々繰り返すだけで、営業社員のスキルはめきめき上がっていくはずです。

ところで、お客様の感情変化。
これはすでに、心理学やマーケティングの世界ではかなり明らかにされています。
こういった実地の経験を踏まえて、営業心理学セミナーなどを受講すると、
「そうそう、そういう事だったんだ。」
というAHA体験があるんじゃないかと思います。

まずは、生きた現場でお客様の心理を体験してみてください。

NLP、LABプロファイルを学びたい方は、両方のトレーナーであるまんトレまでお気軽にお問い合わせください。

営業のアポイントの電話、結構きついものがありますね。
新規開拓に電話をするばあい、相手は「ガチャ！」とぶち切り。
ひどいときには、「いい加減にしろ！」なんていう暴言があったり。

こちらが話している途中に、ガチャン！ツー、ツー、ツー
なんてなると、それだけで人格否定されてるようです。
あぁ、自分はとんでもない迷惑行為をやってるのかも、なんて自己嫌悪。
だんだんと、プッシュボタンを押す手が重くなってきて、
息苦しくなってくる。
苦しい仕事ですよね。

けど、少し考えてみてください。
あなたがそういったセールス電話を受ける立場だったらどうでしょう？
あなたが仕事をしていたり、楽しいテレビの真っ最中、誰か知らない人からの電話。
取ってみると、まくし立てるように話し始める。
こちらは切ろうと思っても、継ぎ目なく話すものだからタイミングがない。
そりゃあ、怒りたくもなりますよね。
ひどいときは、はっきりと「興味ありません」といっても、次から次へとまくし立てられる。
こうなったらぶち切りしかありません。

世の中には、どうやらそのようにまくし立てるようなセールス電話のスキルを教える人がいるようです。相手の理の言葉を尊重することなく、応酬話法を展開して無理やりアポイントを取るとかいうのもありますね。

単価の安い品物で、売り切りであれば、それでも売れるかもしれません。
しかし、そういったお客様と長期的な関係を築き、繰り返し買って頂く事は難しいのではないでしょうか。

後よくある間違いは、保険業界では
「電話口で値段を言ってはいけない」
という変な常識。

たとえば、自動車のセールスなら大体の値段のイメージはつきますよね。
しかし保険の場合、どれぐらいの相場なのかさえわからない。
つまり判断基準をお客様に与えず、とにかく会って説得しようというのが見え見えです。

じゃあどうすればいいかですが、一つの戦略として、
「アポイントを取る事」を目的とせず、
「あなたの商品に関心を持つ人を探す」事を目的にしてはいかがでしょうか？

まず、あなたの商品がお客様に与えるベネフィット（利益）を２つ以上明確にします。
例えばあるがん保険ならこんな感じです。
「がんと診断されたとき、サプリや民間療法でも使える〇百万円を受け取ることができて、
保険を使わなければ払った掛金がすべて返ってくるので掛け捨てにならないがん保険」
続けて、
「こういった保険、興味ありますか？ありませんか？」
と問いかけるわけです。

興味がないと言われれば、「そうですか。」で終了。
「なにそれ？」と言われれば、「少しご説明させていただいてもいいですか？」と許可を頂いたうえで説明すればいいのです。

説得もしなければ、売り込みもしません。
興味のないお客様の電話時間は数十秒。
二度と電話するなと言われれば、しなければいい。
そうでないお客様には、数か月後同じように連絡すればいいのです。

何かを買うには、お客様の方でのきっかけがあるはずです。
そのきっかけは、人によって様々。
だから、こちらのタイミングで無理やり売り込むのではなく、
今がそのタイミングかどうかを見極める事を主眼にすればいいのです。

アポイントを無理やりとって、訪問して断られるとしたらその間にどれだけの電話ができるでしょうか？
ハッキリ言って、買う気のないお客様を訪問するほどあなたはヒマではないはずです。
冒頭にお話しする文言は、反応によっていろいろと試行錯誤が必要ですが、
あるていど固定できるまで続けることが肝要です。

あ、そうそう、お電話は早口にならないようにしてくださいね。
ゆっくり過ぎず、早すぎず、しかも特別な感情をこめないのがコツです。
ぜひ一度お試しください。

NLP、LABプロファイルを学びたい方は、両方のトレーナーであるまんトレまでお気軽にお問い合わせください。

私が見ていて思うのは、営業の達人という人は、どうも百発百中なんです。
いわゆるトップセールスパースンという人は、営業1件当たりの単価の高さもありますが、行動に無駄がないんです。断られる客先を訪問するイメージがない。

それって、めちゃくちゃ説得が上手とか、
断らせない迫力があるとか、
そういう事でしょうか？

 

物事、結構複雑にできていて、見込み客に強制的にものを買わせると、次、そのお客さんは絶対に警戒しますよね。だから、説得がうまいのが決定だとも思えません。
今は良くても、いずれ売り込み先がなくなっちゃいますよね。
イナゴの大群のように、食いつくしては次のお客さん・・・ていうのは長くは続かないですよね。

 

で、じーーーーっと観察していると、やっぱり、「この商品を買う人」を見極めるのが上手なんだと思います。一時、データベースマーケティングとか言って、30歳代の女性をターゲットにするとか、40歳代男性をターゲットにするとか、そんな事がはやりましたが、そのレベルではありません。

 

どうやらトップに立つ人は、日ごろの会話や、接点でその人の人生の価値観だったり、物事をどうとらえてるか、どんなことに関心を持つか、そんな事に非常に敏感なんです。

 

じゃあ、なかなかセールスが上手く行かない人が、その域に達するにはどうすればいいか。そう聞いても大抵は、「経験あるのみ」的な指導しかなされてないのが今の日本企業の実態です。それじゃあ、コツもつかめませんよね。

 

で、一つ提案があります。
それは、お客様の困りごとに焦点を当てるという事です。
たとえば、30歳代の女性を対象にした商品を持っていたとします。
しかし、これでは絞り込みは十分ではありません。
専業主婦か、OLか。
子供はいるのかいないのか。
趣味はあるのか。
アウトドア派？インドア派？
カントリー志向か、シティ派か？
食に対するこだわりはあるのかないのか？
保守的か？先進的か？
いろんな人たちがいますよね。

 

私たちの犯す失敗は、たとえば30歳代女性ならこういう商品が当てはまるはずだ、と考える点。
保険営業だったら、この年齢の女性は、これから病気が増えてくるし、長生きの時代だから医療保険が重要だ。だから、この人たちに提案するんだ、と。

 

けど、ちょっとまってください！

 

それはあなたの考え方であって、本人はそうは思ってません。
自分は元気で健康だと思っているし、将来の不安もゼロではないけど、今の生活の充足感を求めてる人のほうが多いんじゃないですか？医療保険なんてそのうちでいい、と思っている人が多いのではないでしょうか。

 

しかし、実際にその人の頭の中を占拠してるのは、
ご近所付き合いの事だったり、
子供の習い事の事だったり、
旦那さんのお休みのレジャーの事だったり、
今晩のご飯の事だったりするわけです。

保険の事なんて入る余地はありません！

 

じゃあどうするか。

 

お客さんの困りごとを入り口にするんです。
子供の習い事って、お母さんも大変ですよねー。
送り迎えって誰がしてるんですか？
お母さんができないと、お子さん、どうします？

 

そういう話から、保険の話に入っていけそうですよね？
まだまだ展開としては、しらじらしさが見えますが、少なくとも、
「奥様の年齢の家に保険には入っておいたほうがいい」
とか言うよりかはよっぽどスムーズです。

 

本当のデータベースマーケティングっていうのは、年齢や性別だけで区切るものではありません。どんな困りごとを持っているかという人を一つのグループとして扱う事で成立するのです。

 

ぜひ、そんな事も意識されるといいのではないでしょうか。

 

たとえば、LABプロファイルというものは、相手の価値観を知り、相手の脳にある言葉で語りかけるスキルです。NLPとともに学んでおくと、とても役に立つスキルの一つです。