トップセールスがトップセールスでいられなくなる時代がきた

これからの営業は、今までの営業のやり方ではトップセールスは維持できないでしょう。
いろいろな意味で、大きく価値観が変わることでしょう。

今回は、金融関係のセールスについて考えてみましょう。

ニーズとウォンツ

高級品を求める人

シャネルのバッグ、ローレックスの時計、メルセデスベンツ。
高額商品の代名詞のようなものを並べてみました。これらの商品を好きな人もいれば嫌いな人もいるわけですが、何故これらの商品は売れるのでしょうか。例えば、腕時計の機能が欲しければ、数千円も出せば手に入れることができます。それなのに、ゼロが二つも多い商品を多くの人が求めます。

これは、その商品自体の魅力もさることながら、それを持つことによるステイタスなども購入の理由でしょう。そうなると、人から見られることが重要であるのかもしれません。

「欲しい」の魔力

人がモノを買うときの原動力として、「ニーズ(必要性)」と「ウォンツ(願望)」があると言われています。たとえば、人は食べなくては生きていけないので、食品に対してのニーズは常にあるわけです。しかし、よりおいしいものを、と求める時にウォンツが顔を出します。

一般的に、ニーズで買う商品は、出来れば安い方が好まれやすい。ウォンツで買う商品は、高い事が価値を生むことが多い。そんな傾向があるのではないでしょうか。

逆に言うと、そこまでの商品は必要がないのに、桁が違うほど高いものを求めるウォンツ、つまり「欲しい」という感情は、購買意欲としてはとても強いものだと考えられそうです。

金融商品の位置づけ

では、金融商品を販売されている方にとって、これらはどんな位置づけにあるのでしょうか。預金や投資信託、株式などについては、必要性があるかというと微妙です。欲しくてしょうがない、というのも微妙でしょう。では、保険はどうでしょうか。たとえば、自動車保険などであれば必要性を感じておられる方は多いでしょう。しかし、欲しくてしょうがないものではない、と言えそうです。

だから、人は安いものを好む傾向があります。

さて、金融商品は、自身のステータスを誇示できるものでしょうか。クレジットカードのゴールドカードや、ブラックカードとなるとそれはありそうですね。しかし、金融商品そのものはあまり公にするものでもないため、ステイタスを誇示できる商品とはいえそうにありません。

つまり、一部の商品を除けば、ウォンツがないだけではなく、ニーズも明確なものはない事の方が多い、と言えそうな気がします。

なぜ金融商品が売れているのか?

それこそがセールスパワー

証券会社のトップセールスマンがなぜトップでい続けているかを考えてみましょう。実はお客さんには金融商品においても、ニーズやウォンツが全くない訳ではないと思います。なぜなら、誰もがお金を増やしたい、という思いはあるからです。

老後のお金として増やすのであれば、ニーズですし、単に短期的な利殖として考えるなら、がっぽり儲かった自分をイメージしてのウォンツが購買の原動力かもしれません。しかし、そこには必ず不安があります。なぜなら、それは未来の結果であり、現在それが明確なものではないわけです。特に証券会社の営業はまさにそうですね。

生命保険だって、ある程度もらえる金額は確定している事が多いのですが、それをどう活かすか?なぜ必要なのか?という話は営業マンの言葉でしかないのです。見えない未来を著すのは、営業マンの言葉と、金融会社が用意した資料のみ。

つまり、何もないところから、お客さんの頭の中にイメージを作るのが金融のセールスマンなのです。

「おすすめ商品」の問題点

この事を考えていくと、お客さんの頭に作るイメージは、自社のおすすめ商品が前提となっている事が多いのではないでしょうか。特に投資性の商品は、お客さんにとってはどの商品でも同じように見えます。だから、お客さんが選択することは非常に難しい。そうすると、金融系のセールスマンは、自社商品の優位性を説明することで自社商品に誘導する。
これってどうなんでしょうね?というのが、監督官庁である金融庁の立場ではないでしょうか。

「製販分離」と言われるゆえんは、こういった公平性を保てない商品の販売スキームが問題であるというのが金融庁の考え方でしょう。ましてや、流れとしては「顧客が期待する運用成果を下回ってなお金融機関が手数料を取る事」を良しとしない風潮があります。ですから、単一の商品を売るためにお客さんを訪問するという事が基本的にできにくい時代になりつつあります。

広く視点をもって本当の意味で「おすすめ」できる商品以外をすすめてはいけない。自分の会社が取り扱っているからおすすめ、というのは違うのではないか。これが金融業界に波紋を呼んでいるのが現在なのではないでしょうか。

今までのトップセールスマン

保険業界を見てみましょう。実際にトップセールスマンのカテゴリーには2種類います。まっとうに、お客さまの未来を見据えた設計をする人。そしてもう一つは、節操なくお客さまの契約を数年ごとに変更させて数字を稼ぐ人。後者のやり方がお客さんのためになることももちろんありますが、その手続きごとに見えないところでデメリットをお客さんが受けている可能性は否定できません。

証券業や銀行などにおいてもそうでしょう。会社から言われたキャンペーン商品をお客さんに「押し付ける」ことが得意なセールスマンは淘汰されていくと思われます。その時に必要なのは、誠意を持ってお客さんに接するのはもちろんですが、まっとうな信頼関係を築き、広い視野でお客さまへの提案を検討できる人です。

信頼関係構築とNLP

「押す」営業はもういらない

少なくとも、金融・保険業界において、「押す」営業は時代に即さないものとなりつつあるのは間違いなさそうです。いかに説得するかでもありません。何が必要かといえば、キチンとお客さまの心のひだを読み取り、それを実現するために自分たちは何をお手伝いできるか?という事を真剣に考える事ができる営業マンです。

今までなら、会社の命令が第一の優先順位でしたでしょうが、そもそも、そのような命令の質が変わらない会社であれば、そう長くこの業界に残れさえしなくなるのではないでしょうか。
今、金融業界では、それぐらいのパラダイムシフトが起こりつつあるように思えます。

お客さまの未来にコミットする営業

金融・保険業も、やっとお客さんが未来にありたい姿にコミットする営業ができる環境が整いつつあります。まだまだ十分ではありませんが、方向としてはそちらに動いていることは間違いないでしょう。

その時に必要なのは、お客さんにこちらの商品を押し付ける押しの強さではなく、お客さんの本心を引き出す能力です。これはまさに、NLPの得意とする分野でもあります。お客さんとの信頼関係(ラポール)をNLPで築き、質問のテクニックや、お客さまの動きを五感で感じ取る。

お客さまが未来にありたい姿はどんな形なのか。なかなか照れ臭かったり、家庭の事情があったりで口にしにくい事をしっかりと受け止める能力が必要です。そんな能力を鍛えるためにも、NLPの理論とテクニックは非常にお役に立てるものだと思います。ぜひ一度学んでみてください。

 

SNSで自分の心理が分かる

みなさんは嫌いな人、いますか?

ときどき、SNSなどでは見かけるのですが、
あの「スマホ1台、一日〇時間の作業だけで、億万長者」
的な案内を異様に嫌う人がいますよね。

それって大雑把にみると、二つのパターンがあると思います。
一つは、詐欺くさい案内にたいしての拒否反応。
もう一つは、楽してお金持ちになろう!的な考え方に関する浮ついた(?)考え方への嫌悪感。

 

まず、詐欺くさいという話。

正直、私はその案内の内容についてはよく知りません。
とはいえ、まあ楽して儲かるって話は、そうそうないだろう、というのが常識的なものの見方。
それはそれとしていいと思います。
ただ、そういった嘘くさい話に対して、異常に反応してしまうというのは、やっぱり何かあるわけです。

単に正義感が強いだけかもしれません。
しかし、そういった社会規範を重んじる人は、心の奥底で
「ああ、あの人、自由でいいな」
と思っている可能性が結構高いと言われています。

よく言われる話ですが、痩せてる人が「デブ」
と言われたところで、痛くもかゆくもありません。
反応もしなければ、人によってはうらやましいとさえ感じる人もいるでしょう。
つまり、自分が気にしていないことは、何を言われても腹は立ちません。

 

しかし、世の中の常識を覆すような話。

「スマホで簡単に儲かる」

という一般常識に外れた話に対し、嫌悪感を感じるとすれば、
実は自分はもっと自由に生きたい!という思いが隠れている可能性があります。
だけど、自分にはできない。
だから無性に腹が立つ。

 

もう一つの可能性として、お金に関する何かしらの思い込みがあるかもしれません。
たとえば、お金を得るには、苦しい労働をしなければならない、とか。
そういった場合、楽してお金を手にすると、それは罪悪感を引き連れてきます。
つまり、楽して儲かることが精神的にきつい。
だから、手にしないように、手にしないように、無意識に行動してしまう。
そういった可能性もあるわけです。

 

どちらにせよ、心がざわつく、なぜか嫌悪感を抱く、
といったのは無意識からのメッセージです。
嫌い、苦手、避けたいと思う、人やものやこと、
ここにはあなたの何かしらの思い込みがある可能性があります。
きっと今までそういうシグナルを無視してきた人は多い。

これを心理的なブロックと呼ぶことがあります。

この心理的なブロックを知り、対処していくことで、現実的な日々の生活がよくなっていくことが結構多いのです。
人はこういった思い込みの中で生きている人がほとんどです。
そこから心を開放するためには、まずは自分の思い込みがどこにあるかを知ることから始める必要があります。

こういったシグナルを受け取り、活かしていくと、人生は激変します。

 

こういった嫌悪感だけでなく、自身の思い込みを知る方法はあります。
NLP(神経言語プログラミング)は、もともと心理カウンセリングから生まれた行動心理学。
これを学んでいくと、あなたのターボスイッチを見つけることができるかもしれません。

個人向けセミナー

自分を知ってもらうことから始めよう!!

営業の教科書によくある言葉の一つに、

「商品を売るな、自分を売り込め!」

なんていう言葉があります。

実は、若いころ、この言葉には惑わされました(^^;

新人セールスマンでしたから、社会経験はほぼゼロ。
なにか人に誇れるものがあるわけでもなく、普通に遊びほうけた学生時代。
そんな私が、ビジネスパースン相手に何を売り込めるんだ!って話ですよね。
若いセールスパースンの多くは、そんな風に思ったりしませんか?

 

そうすると、何が起こるかというと、自分を自分以上に大きく見せようとするんです。
まだまだ商品知識もひよっこのくせに、専門家ぶってはなしてみたり、
年上の相手に知ったかぶって、難しい話をしてみたり。

はい、これ、嫌われ者への第一歩ですよね?(笑)

 

普通に、友達がそんなそぶりしてたら、知ったかぶりはばれますよね?
大物ぶった態度は、嫌がられますよね?

なのに、お客さんにはそれがまかり通ると思いますか?
そんなわけないですよね。

 

実は、他人との信頼関係を築くステップの一つとして、NLPに限らず心理学上は、自己開示が必要だと言われています。自分はこんな人間なんです、という事を知って頂く事ですね。
まぁ、いきなり自分アピールしてもお客さんは引いてしまうと思いますので、出し方は気を付けないといけませんが。

 

それが、卓越した業績や表彰されたことがあるとか、めちゃくちゃ難しい資格を持っているとか、そういう事ではありません。あなた自身がどんな人間かを知って頂く事で関係性は深まります

 

少したとえ話をしましょう。
あなたは映画が好きですか?ドラマでも、マンガでも、小説でもいいです。
好きな物語に触れているとき、大抵主人公はどこかでつまづきます。
弱音を吐いたりするシーン、結構ありますよね。

そのシーンを見ていて、あなたはどう感じますか?
普通は、応援したくなったり、感情移入したり、その主人公を他人とは思えなかったりしませんか?主人公がピンチになると手に汗を握り、肩はこわばり、ぐっと体に力を入れている事でしょう。

 

その主人公は、あなたと何の関係もない、しかも実在しない人間です。
実写の映画やドラマなら、俳優が好きとか言うこともあるでしょうが、マンガやアニメなら、この世界ではあり得ない二次元の存在ですよ。
そんな主人公に、あなたは感情移入するのはなぜでしょう。

恐らく、その主人公が、何か目的をもって生きており、そこに向かうために幾つもの苦難を乗り越えてたどり着いく過程で感情移入が始まりませんか?
物語の始まりは、何の思い入れもない主人公ですが、その人格がわかり、何を求めているかを知ることで応援したくなるのです。

 

お客様との関係も同じです。
自分を売り込むという事は、あなたの内面にあるものをお客様に伝えることです。
もっといえば、スーツを着てお客様の前に立つあなたはどんな人間かを伝えることです。

どこかのタイミングで、なぜあなたが今の職に就いているか。
その職に就くことで何を成し遂げようとしているか。
そういった事をお客様に伝えることで、お客様はあなたのファンになっていくのではないでしょうか。

 

そこで気を付けたいのが、ウソをついたり、格好つけてはいけません。
嘘は必ずばれます。
だから、あなたの本音をお客様に知って頂く事を意識してみてください。
信頼関係を築く、とても重要なきっかけになるはずです。

ぜひ試してみてください。

 

 

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カクテルパーティー効果とは

目の前に広がる景色。
隣の誰かと同じ場所で、同じ景色を見てるとき、同じ画像が頭の中に入ってると思いますか?
答えはNOです。

脳というのは結構ズボラなようで、「見えている」と思う事も本当に見えているのはごくわずか。
目の前に広がる景色の殆どは、脳が補っているといいます。

 

聞こえている音も同様で、自分が認識していない音は聞こえていないのです。
たとえば、街中を友人と並んで会話しながら歩くとします。
恐らくとなりを歩く友人の声は、きちんと聞こえているでしょう。
しかし、本当は、町の中にはたくさんの音があります。

車の音、ほかの歩行者の音や声、お店から聞こえる音楽、ビルのエアコンの音・・・
もしかしたら、自分の心臓がどきどき動く音といった体の中の音もあるでしょう。
それぞれを意識して聞こうとすれば、すっと耳に入ってくるのですが、日ごろはさほど気にならないはずです。

 

カクテルパーティー効果というものがあります。
これは、カクテルパーティーのようながやがやした場所でも、自分の名前を呼ばれたり、自分の関心のある話はすっと耳に入ってくる状態を言います。

 

人の脳というのは、無限の可能性を秘めているといいますが、それでもなお、「フルで働かずに済む」ようコントロールして、常に余力を保っているようです。

 

この事から、人の脳はつねに、周囲からの刺激を「自分に関係のある事か?」というフィルターに掛けたうえで私たちに体験させている可能性がありそうです。
ということは、私たちが関心のあることについては、「この情報に注目!」とばかりに脳は情報を届けますし、関心のないことは無視します。

 

これを逆に活用すると、私たちは「なにに関心・興味をもつか?」という事が重要になってきます。よく、「私は運が悪い。」という人がいます。実は、こういう人は、運が悪いのではなく、運が悪いと思えることに注目する癖があるのではないでしょうか。

逆に、「運が良い」と思っていれば、運が良いと思えることに注目しやすくなります。

 

そんな、人の特性を活用したのが、以前にもご紹介したことのあるGOOD&NEWというワーク。
(詳細はこちらをご覧ください→90日間で変化を体感!あなたの組織を活性化する簡単な方法

こういった人の特性を、いい方向に活用しようというのが、NLPといえます。

 

NLPを活用してみませんか?

 

 

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営業に必要なスキル1位と2位

ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44%。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります!」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

999社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。

 

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

禁断の”人を動かす”テクニック NLPで人として成長しよう

ある実体験をお話しします。

仕事上の取引関係にある、某企業の担当者の方といくつかやり取りがありました。
基本的な取引とは別で、相手の方の人脈を考えて一つ頼みごとをしました。
もし、Aさんという方をご存知だったら、紹介してほしい、という内容です。

Aさんは本の著者です。
有名な方でもあるので、そもそもダメもとのお願いです。
少なくとも、自分よりかはその方に近い人脈を持っているんじゃないか?
という勝手な想像でお願いしてみました。

 

相手の方は、同僚にいろいろ聞いてくれた結果、こう返事をくれました。
「いろんな部署に聞いてみたが、直接の知り合いはいなかったようです。
お役に立てずごめんなさい。」

 

さて、それからしばらくたって、別の事でもう一度お願いごとをしました。
それも半分はダメもとでのお願いです。
その前提でお話をしたのですが、やはり予想は的中。
「今の段階では、お役に立てそうにありません。」

 

その後、その方は事あるごとに申し訳なさそうにこういいます。
「いつも仕事上ではお世話になりっぱなしなので、何かお返しできればとおもってはいるのですが。」

 

ドライに考えるなら、仕事上のお話は、契約に則って納品し、その対価としては報酬を頂いているわけです。時に、短納期で苦労することもありますが、お互いの仕事を円滑に進めるための最低限の気配りをしている程度です。
それでも、相手は、何かしら罪悪感を感じているわけです。

 

ここでまた何かをお願いしたとすれば、きっと相手の方は
「今度こそ!」
とかなりがんばってくれるのは想像に難くありません。

あなたも経験があるのではないでしょうか。
例えば、気の進まない飲み会も、1度断り、2度断るうちに、3度目はそろそろお付き合いしなきゃ、なんていう心境になったりします。

 

 

実は、これをドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといいます。
NLPでも交渉術や営業に役立てられるテクニックとして紹介されるものの一つ。
断られるという前提をもとに、作られる話法です。

特に初めに、断られても仕方のない事を頼み、相手が「次は良い返事をしてあげなくては」という心境になっているときに、少しハードルの低い頼みごとをする。
これで、こちらの要望が通る可能性が高まる、というものです。

さて、これがなぜ”禁断”なのか。
それは、その効果ゆえ、という部分もありますが、相手に罪悪感を抱かせることが前提にあるからです。

 

できる事なら、やはりそういった相手のネガティブな気持ちを使って、こちらの要求を通すようなことはしないに越したことはありません。しかし、例えば、どうしても病院に行ってほしい人がなかなか行こうとしないとか、ここさえ乗り越えれば相手にとってとてもいい経験になるはずなのに、というときに、拒絶をかいくぐる一つの手法として使う事が可能です。

 

NLPで教わるテクニックは、強力なだけに、その使い手のモラルが試されます。
そういう意味では、NLPを学ぶとともに、人としての成長も意識していく必要はあります。
当然、NLPの中にはそういったカリキュラムもあり、人を育てるという一面も持っています。

そんな強力なNLPのツールを、あなたも体験してみませんか?

 

成績を上げたげれば成績を上げてる人の真似すればいい

営業チームを同業績をあげさせるか。
これ、リーダーの悩みの一つですね。
良くやるのが知識研修。
知識の幅を持たせて、色んなバリエーションの問い合わせに対応できるようにしよう。
そんな意図をもってされるのかもしれませんね。

しかし、それではなかなか上手くいかない現実があります。
客層がマッチしていなかったり、今一つ自身がなくて踏み込めなかったり。

 

そこで一つ提案があります。
それは、最も優秀なセールススタッフのマネをさせるという事。
成績が優秀な人間の振る舞いを、一から十まで真似をさせるのです。

これ、NLPのスキルの1つであるモデリングといいます。

よく、ロープレとかはやりますよね。
お客さんのところに行って、どんなやり取りをするのかを練習する。
これも悪くはないのですが、「言葉」だけに頼りすぎると効果は限定的です。

 

たとえば、自動車の運転をしたことのない人が、フェラーリの魅力を語ってもしっくりきませんよね。
それと同じで、単に言葉をなぞるだけでは、人を動かすほどの力を持ちません。

 

何度かご説明したことがありますが、NLPに限らず、心理学においては人の印象は言葉だけではないことがわかっています。というより、何を話すかよりも、その人のしぐさや見かけ、表情などを相手は読み取っていると言われています。

 

それを証明するために、ある実験が行われました。
それは、音声をカットした映像を見せられます。
その映像は、セールスパースンとお客さんの動画です。
被験者は、その音声のないセールスのシーンを見て、セールスが成功したかどうかを判断します。実はこの判断は、かなり正確であったといいます。

何を言っているかがわからなくとも、セールスが上手くいったかがわかるわけです。

 

皆さんも、経験ありませんか?
自分には聞こえない場所で話をしている人たちを見て、なんとなくその内容がわかる、という事。
つまり、私たちは、物事を言葉以上に、視覚情報で判断している事が多いわけです。

 

となると、言葉だけをなぞっても上手くいかない。
だから、トップセールスパースンの振る舞いを全員が真似るのです。
それだけでチームの売り上げが30%もアップしたケースもあるようです。

 

これは、一度や二度の練習ではできるものではありません。
毎朝、5分でも10分でも練習する時間をとってみてください。

 

さて、その時にコツのようなものが発見できるかもしれません。
それこそまさに、NLPで学ぶコミュニケーション技術そのものであることが多いようです。
私たちは何を言うかばかりに気を取られていますが、五感に訴えなければならないのです。

NLPはそのヒントを提供してくれます。
一度体験していただくと、その意味が解ると思います。

 

 

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意外に使えない人との話が好きな営業

営業というと話し上手。
ペラペラと雑談からはいって、気が付いたらセールスされてた。
なんとなく、営業のイメージってそんな風な捉え方をされてるようです。

だから、古いイメージだと、口下手な人は営業に向かない、なんていう迷信ができているような気がします。果たしてそれって本当なのでしょうか?

 

私の2年先輩に、なかなかセールスで目の出ない人がいました。
とても地味な方で、言葉も少ない。
日頃は存在さえも意識されないくらい目立たない人です。
本人も、セールスには向いてないのかなぁ、なんて悩んでいました。

けど、この方、その数か月後、すごい勢いで業績を上げ始め、チームでトップになりました。
彼が一体どう変わったのか、ちょっと気になりますね。

 

実は、彼は全く変わっていません。
相変わらず存在感は、ほとんどありません。
言葉も少ない。
私が、「すごいですね!」と声をかけると、ポツリポツリと話し始めます。
「やっと営業の面白さがわかってきたよ。」
なんてはにかんだ笑みで言ってました。

 

諸説ありますが、私は、セールスに雑談は不要だと思っています。
もちろん、やってはいけないというものではありませんが、お互い仕事です。
無理にする雑談で時間を浪費するくらいなら、ずばり、相手にメリットのある話題をしたほうがいいと考えています。

雑談は確かに、アイスブレイク(心を解きほぐす)ために、お互いを知るためにできればいいに越したことはありませんが、「雑談しなきゃ!」なんて義務感でしてもいい効果は見込めません。

 

私自身のセールスは非常に時間が短いです。
たとえば、新規のお客さんのところで何を言うかといえば、
「なぜ、私のようななんのかかわりもない人間に合ってくださっているんですか?」
と聞くわけです。
これ、心理学的に言うと、認知的不協和の状態なのです。
認知的不協和というのは、Wikipediaによると、こうあります。

人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える快感を表す社会心理学用語。 アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された。 人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

お客さんは、セールスマンなんかと会うつもりはないわけです。
しかし、電話アポイントの結果、会う事になってしまった。
すると、会うつもりがないのに、会ってしまっている事実とのギャップを埋めるために、会ってしまった理由を考えるのです。

 

そうすると、私の名刺(仕事内容)と、お客さん自身の過去の体験を結びつけ、
「実は、以前こんなことがあって、気になってたんで聴きたいと思って…」
といったあった理由を話し始めます。

 

これは、一見心理操作に見えますが、実はそうではありません。
そもそもお客さんは無意識に、何かを期待してアポイントを受け入れたのです。
しかし、その時の理由は無意識なのでわからないか、覚えていない。
自分ではなぜかわからないけど、口では「あってみようか」という返事をしていたはずなのです。

心理操作ではなく、お客さんの心の奥底にある思いを意識上に引き上げただけなのです。

 

さて、冒頭の地味な営業の先輩。
実際には何をやっていたかというと、こうおっしゃっていました。
「自分ではしゃべれないから、ただただ真剣にお客さんの言葉に耳を傾け、お役に立てることがないかを必死に探したんだよ。」
ということですね。

なーーんだ、って感じかもしれません。
しかし、本質ってそういうものではないでしょうか。
それをどこまで徹底できるかで、結果は変わってくるものではないかと私は信じています。

お客様が「お客様」でなくなる 究極のコミュニケーション術

 

SNSは心理学の宝庫

先日、twitterで興味深い投稿を見かけました。
その内容はこんなものです。

ガン保険のCMで男の人が「ガンで入院したら1日10000円もらえるんですか!?それはうれしいですね!」って満面の笑顔で言っていたが、もう少し冷静に考えたほうがいいと思う。ガンだぞお前。

なるほど(笑)

 

私はこのCMを見たことがないのでわかりませんが、おそらくそのCMは”男の人”がガンになっているわけではなく、ガン保険を検討する中で「(この保険料で)1日10000円っていいですね」という意味なのだと想像します。

ですからこのつぶやきは、すこしナナメ目線といえるかもしれません。

 

ただ、このツィートにはけっこう「いいね」がついています。
共感する人が結構いらっしゃる、ってことなのでしょう。

 

きっと、保険業界にいて、ガン保険を販売する立場の人は、このツィートを馬鹿にするかもしれません。けど、消費者の立場から見たこのCMは、そのように映るという事実はあるわけです。

 

保険業界にいる方にとって、お客さんにガン保険を提案し、契約していただいて、その方が本当にがんになったとき、こう感じるでしょう。
「お役に立てて良かった。」と。
これは決して間違いではないと思うのですが、本来のお客様の希望ではないはずです。
本当は、ガンにならないほうがいいに決まってます。

ここの意識のギャップ、結構重要じゃないかと思います。

 

保険に限らず、自分たちの扱う商品を、最高!と思っている人は沢山います。
しかし、お客様は必ずしもそうとは限りません。
この感覚の隙間を埋めていく努力が、営業担当者としては必要になります。

だから、営業に限らず、サービスや商品を提供する業者は、素人であるお客様の感覚を忘れてはなりません。

 

「この商品は最高です!」
この感覚をお客様に押し付けようとすると、お客様は腰が引けてしまいます。
そもそも、皆さんも経験ありませんか?
「なにからなにまで良い」
という営業ほど怪しいものはありませんよね(笑)

 

だから、お客さんに語ってもらわなければならないのです。
お客様の価値観、お客様の商品に対する考え方、お客様が何を求めているのか。
往々にして、営業マンはしゃべり過ぎのキライがあります。
沈黙が怖いんですね、きっと。

 

営業の現場では、お客様にどんどん語ってもらいましょう。
そうすることで、築くことができる信頼関係があります。

 

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成功人生の秘訣は?
そう聞かれたとき、どんなことが思い浮かびますか?

・勤勉であること?
・努力を惜しまない事?
・一生懸命であること?
・活動的である事?
・積極的である事?
・継続する力を持つ事?
・前向きでいる事?

まあ、いろんなことがあり、どれもこれも正しいと思います。
そういった行動を続けられれば、普通は成功しそうですよね。

 

けど、とっても大事なことがあります。
そこにあなたを突き動かすエネルギーが必要となります。

 

勤勉であることも、努力したり、一生懸命であることも、
活動的であることも、積極的で、継続することも、前向きでいることも、
どれもこれもエネルギーを使います。

力がわいてこなければ、どんな行動もできませんよね?
その根源にある、パワーの源ってどこにあると思いますか?

 

それは、脳にあります。
もうすこしいうと、意志の力。
成し遂げたいことがあるから、力が湧いてくるんです。

 

たとえば、好きな異性がいたとしましょう。
彼女(彼)は、あなたとは全く違う身分だったとします。
アイドルだったり、大富豪の子息・子女かもしれないし、まあそこは何でもいいです。
そんな高根の花。
それでも、世界中どこを探しても、自分が愛せる人は彼女(彼)しかいないとなったら、どうにかお近づきになる方法を考えます。

追っかけ、という人がいますが、これ、大変な労力です。
お金も時間も費やして、少しでも近くに行こうと頑張るわけです。
それを遠めに見て、苦笑いする人もいるかもしれません。
本人、そんなことは承知の上で、なりふり構わず彼女(彼)に少しでも近づくために持てるすべてをなげうって行動します。

 

彼らは、「がんばって、追っかけするぞ」なんて思っているでしょうか。
たぶん、NOでしょう。
目的が明確で、ただその目的に忠実に活動しているだけです。
つまり、アイドルに一歩でも近づくという意志がそこにあるわけです。

 

では、あなたには何があるのでしょうか。
年収1000万円を目指したい?
それもいいでしょう。
では、その1000万円は、あなたになにをあたえてくれるのでしょうか?
優越感?お金に対する自由?なにかモノに変えて楽しむ?
どれもこれも、なかなかうれしいものですね。

それがあなたの本当の意志であれば、年収1000万円を手にしたあなたは幸せでしょう。

 

しかし、ある調査データがあります。
それは年収300万円の人も、1000万円の人も、3000万円の人も、みな一様にこう思っているようです。

「あと3割くらい収入が増えたらうれしいのに」

つまり、年収ってそういうものなんだと思います。
お金ってただの紙。
もっといえば、ただの情報です。
それをこよなく愛し、命を懸けてそれを追い求めても、なんだかむなしいってことがけっこうあるようです。

 

実は、収入が伸びないと悩んでいる人。
成功するための行動が続けられない人。
そんな人たちは、その行動を作り出すエネルギーが足りないのかもしれません。
そしてそのエネルギーというのは、単にお金持ちになるとかいう気持ちとは、ちょっと違うところからもたらされるのではないかと思うのです。

 

じゃあ、どこにあるのか。
それはきっと、あなたの心の中、それも結構奥の方にインプットされます。
多くの場合、それは使命と呼ばれます。
それは誰かから与えられたものではなく、自分が無意識に選び取っているのだと思います。
無意識だから自分でもよくわからない。
脳の奥深くにひっそりとたたずんでいるわけです。

で、厄介なのが、脳っていうのは生存の危機を感じると、パッと視野を狭めてしまう。
生き抜くためにその「危機」に心を集中させるわけです。
生存の危機というのは、病気とか怪我とか、高いところにいるとか、危険な場所にいるって事だけではありません。ストレス、騒音、不快な気候、そんなものさえ生存を脅かせるものに数えられます。
そんな状態では、輝かしい未来をイメージするどころか、目の前の苦しみばかりが意識の中に広がります。そして、肝心な未来につながる情報が見えなくなる。
だから、まずは脳をリラックスさせ、「危険はないよ」と認識させてあげないといけません。

スティーブ・ジョブズ、Googleなどが瞑想を取り入れるのは、まさにそんな理由からなのかもしれません。
さて、瞑想もそれなりに上達すれば、驚くような現実的なアイデアが浮かんだり、安定した心の状態を作る事ができますから、習慣化するとベストだと思います。

瞑想の効果を加速化する方法の一つとして、自分との対話のスキルを磨くことがあげられます。そこはまさにNLPの得意分野。
NLPを習得し、あなたのエネルギーを作り出す源、探してみませんか?

 

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