営業する人が恐れるのが、
自分たちの商品のデメリットを伝える事です。
これを伝えずに購買いただき、
お客さんは後でそのデメリットに気付く。
これ、最悪ですよね。

 

後のトラブルに発展するばかりではなく、
ひどい言い方をすれば詐欺です。
こういった事が、金融業界で横行した結果、
金融業界の規制がどんどん厳しくなってきています。

 

さて、この自社商品の短所、どのタイミングでお話ししますか？
不動産や金融商品、保険などでは、ステップとしては
「重要事項説明書」を使って、最後に説明することが多いようです。
しかし、これは最悪のパターン。
最後に説明された、デメリットばかりがお客さんの頭の中に広がります。
だからこそ、お客さんはそこで
「やーめた。」
なんていう事になります。

 

接種理論、という言葉を聞いたことがありますか？
この「接種」というのは予防接種の事です。
予防接種というのは、あらかじめ少し弱めたウィルスを体に入れます。
そのことで身体は、免疫反応を起こし、そのウィルスに対応できる抗体を作ります。
つまり、小さな感染を起こすことで、重篤な状態にならないまま免疫を作るのが予防接種。
心理学上も、同じような効果が見込めることがあります。

 

だから、まずは短所を話します。
そのうえで、短所を上回る長所を話すんです。
けっか、短所を知ったうえで、その長所が買うに値するものかをお客さんは正当に判断できるようになります。

 

これは他にも活用方法があります。
たとえば競合他社の話をするとき、今度は逆に他社のメリットを伝えます。
あの会社はこういうところが素晴らしいですよね、と。
そのあと、ただ、こんな問題も耳にします、なんていう風にデメリットも伝えます。

営業の現場としては、強いライバルの話など、お客さんが持ち出さない限り口にしたくはないものです。しかし、あらかじめ、お客さんが気にしそうなことを先回りする。
そのことで、あなたの信頼感は増します。
そのうえで釘をさしておくわけです。

 

つまり、営業の人間は、あらゆる情報をお客さんに開示すべき、という事になります。
これは道徳的に見ても、間違いのない話ですね。
変に隠しごとをすることは、商習慣上よくない。
しかし、短所を話すことは勇気のいる事です。
特に月末や年度末の追い込みの時には、この1件の商談に対する営業社員の思いは強い。

だからこそ、営業の技術という意味で考えるなら、その順番をどうするかを指導することに意味があります。

 

何を話すかを選択するのではなく、どの順番で話すか。
いちど、営業会議でテーマとして扱ってみてはいかがでしょうか。

個人向けセミナー

経営者の振る舞いを見ていると面白いものがあります。
これがはっきり見えるのが、異業種交流会や同業者団体での振る舞いです。

たとえば、どんな団体でも会員を増やすために何か行動を起こします。
まあ、よくあるのはイベントやセミナーの開催や、
体験入会ってわけです。

 

このイベントを行うにあたっては、人を集めなくてはなりません。
じゃあ、そのとき何をするのかって話です。

 

ある経営者は、ただ声だけをあげていました。
「声かけをどんどんしてくださいねー。」

それで状況が好転するでしょうか？
まず、その声を聴いた人は、自分の事ではない、と考えるでしょう。
まぁ、自分もそんな機会があればやってやるか、的緩さです。

声をかければ、意識が高まり、人は動くという誤解がベースになっているわけです。

 

 

営業のチームでも同じことやってませんか？
とにかく、売上〇千万円必達だ。
今日から頑張るぞー、って（笑）

 

これで、まあ社内の人間は動くかもしれません。
しかしこれは一種の恐怖による支配です。
やらなければ、まずいことになるかもしれないから、とりあえずやっとこ、っと。

 

けど、社外の団体でおんなじことやってもほとんど響きません。
人事権握られてないし、その団体辞めてもさほどリスクはない。
だから自分で動かないわけです。

 

チームのリーダーは、頑張るだけではだめなのです。
そのために何をすべきか？をきちんと作らなくてはいけない。
リーダーがその答えを持っていなければ、
チームの話し合いで作っていかなければならない。

 

やれ！やれ！では誰もが、そっぽを向いてしまいます。
しかし、実際に行われている営業会議は、そういった恐怖支配のオンステージです。

だって、目標とのギャップをあぶりだして、やれ！って言ってるようなものじゃないですか。

 

人は、行先を示し、
やり方を決め、
どの順番でやるかを明示しないと動けません。

 

営業のリーダーはここをきちんと把握しておく必要があるのではないでしょうか。

 

個人向けセミナー

かつて、生命保険のセールスをしていた時、興味深い状況がありました。
生命保険のセールスといえば、お客様に嫌われる営業の代表選手みたいなものです。
ある程度の関係性を持ったお客さまでも、やはり生命保険のセールスをさせて頂くと、少し引き気味になります。

 

しかし、あるタイミングからお客さまの態度が変わるんです。
それは、診査の時です。

 

ご承知の通り、生命保険を加入する際には、診査というものがあります。
お客さまの健康状況を確認し、生命保険に加入できる状態かをお医者様が診断するのです。
その時に、よくあるのは、血圧が高いとか、血液の検査がどうとか、まぁ不安要素が出てくるわけです。

 

その不安要素を耳にすると、けっこう怒り出すお客さまがいます。
「いや、そんなことないはずだ。」
当初は、いやいや検討した生命保険ですが、いざ、加入が怪しくなってくると、加入したくてしょうがなくなってくるんです。

「せっかく、加入しようと思ったのに、保険会社が断るとはどういうことか！？」
と本気で怒りだす方もいらっしゃいます。
断られると、一気にほしくてほしくてしょうがないものになってしまうようです。

 

これって、日常的にありませんか？
さほどほしいとは思っていなかったものの、売り切れてしまったと知った瞬間気になってしょうがなくなるとか。
人は逃したものを、ずっと追い求めてしまう傾向があるようです。

 

この背景には、非常に複雑な心理が働いているのですが、有能な生命保険セールス担当者は、保険をやるかやらないかが決まる前に、この診査を受けるよう勧める人も多いようですね。
無意識に、そんな心理効果を狙ったのかもしれません。

仮に、その保険に契約できなかったとしても、代案が提案できれば非常に楽にセールスができる事になりそうです。

 

営業という仕事につくと、ついつい、お客さんを押せ押せとばかりに、自分の商品を必死に売り込みがちです。そんな時に、スッとパンフレットをしまいながら、
「お客さまには、あまり関心がない様子ですね。今回は失礼します。」
なんていう風に、帰る準備を始めると、
「ちょっと、まって！」
なんていう話になることもあるようです。

ちょっと勇気がいることかもしれませんが、一度試してみるとよいのではないかと思います。

 

タイプ別！人に影響を与える言葉の使い方を伝授します 言葉と行動から、他人の”心のスイッチ”を押せるようになります

突然ですが、ちょっと考えてみてください。

 

あなたは
明日もらえる8,000円と
3年後にもらえる10,000円なら
どっちを選択しますか？

 

実は、圧倒的に明日もらえるお金を選択される方が多いといいます。

 

これ、人の心理で、すぐ手に入るものへのモチベーションは高いけど、
何年も待たされるとなると受け取るイメージがしにくいのです。
その差が大きくなってくると話は違うのでしょうが、人間は意外と待てないものなのです。

 

じゃあ、お客さんと営業で会話する際、どこにフォーカスするべきでしょうか？
例えば保険の営業ってどうですか？
保険というのは、未来に備える話です。
しかも、起こるか起こらないかもわからない話です。
そんな不確定、かつ現在から大きくずれた未来の事をお客様はイメージしにくいのは当たり前ですね。

だとすると、今払う保険料が、それに応じた価値を感じられないのです。
保険の販売というのが難しいという所以はここにあります。

 

防虫サービスや、セキュリティーサービスも同じジャンルになります。

 

じゃあ、どうすればいいのかといえば、まずは今すぐお客さんが享受できるメリットはないかを考えてみましょう。そうすると、お客さんは身を乗り出し始めます。
たとえば、節税プランなんかはまさにそうですね。
今すぐ効果を体感できるから、営業しやすいわけです。

当社とお付き合いすれば、こんなサービスであなたの保険管理が楽になりますよ、とか、
この保険に入った時点で税金が安くなりますよとか、
そこはいろいろあると思うので、ぜひ皆さんで考えてほしいのです。

 

とかく営業会議を始めると、数日の詰めばっかりやって、何をするかが明確にならないことが多いようです。
十分な数字でないことを確認させる場が、営業会議になってる営業チームって多くないですか？

それで、「よーし、やったるぞー」ってなる人は素直でいいのですが、そんな人ばっかりじゃないですよね。なにより、延々と同じことを繰り返していると疲れてくるんじゃありませんか？

 

結局、自分たちの事情ばかりを話し合ったって、お客さんの事は見えません。商品を買ってくださるのはお客さんです。営業会議は、お客さんの事を知る時間であるべきだという考え、採用してみてはいかがでしょう。

たとえば、お客さんが今まさに欲していて、買った瞬間その良さを感じて頂けるポイントはどこか。それは自分たちのどの商品だと満たすことができるか？
そんなテーマで話し合ってみてはいかがでしょうか。

 

 

ネットで調べ物をしてると、こんな情報がありました。

営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル

 

ここで、営業にとって必要なスキルは、

自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44％。2位は「ヒアリング力」

となっているようです。

 

ここで、課題発見力というと当然顧客の課題発見力でしょう。
気を付けたいのが、顧客の課題を勝手に決めつけている人が意外に多いのです。

凄く極端な例ですが、ある先物取引への投資を営業しに来た人がいました。
この人、「〇〇は絶対もうかります！」とかいうわけです。
その時点で、法的にアウトなんですが、それ以上にそのことを信じて疑わない。

今世の中がこういう情勢で、こう動くから、その〇〇の先物取引は、彼の常識の中では必ずもうかるとみているのでしょう。
彼からしてみれば私は、「楽して儲けたい」「お金を働かせたい」人である、という事を決めつけてるわけです。

彼の設定した私の課題は、本当は私にとっての課題ではなかったのですが・・・。

 

こういう押しつけがましい営業は、けっこう間違いを犯しています。
〇〇歳代の女性は、こういう悩みを持っているはずだ。
××業の社長は、こういう悩みを持ってるはずだ、と。

それ自体は悪い事ではないのですが、ちゃんと確認しましょうよ。

 

きしくも、第二位はヒアリング力です。
お客さんに聞かなければならないのです。
お客さんから引き出さなければならないのです。

 

そういったときに、ある程度事前の情報を得ておいて、
「きっとこういう課題を持っているだろう。」
という仮説のもとでお客さんと会うのは、とても重要なことです。
しかし、それを決めつけてはいけません。

 

たとえば私は、保険代理店の経営に携わる中で、営業に来た人はこんなことを言います。
「保険代理店経営をしていると、こういう商品が欲しいですよね。」
「社員にはこんなスキルを求めますよね。」
「こういう情報が欲しいはずでよ。」
ぜんぶ、ウザいです。

９９９社の保険代理店にとって必要な情報だったとしても、当社には必要のない情報だってあります。
それをまず、知らなきゃいけませんよね。

仮説を立てたら、検証しなくちゃ。

 

さて、もう一つ問題があります。
ヒアリング力については、必要と感じつつも、その正しい能力を身に着けている人はまれです。
質問する力がどうしても弱いのです。

見積もりに必要な項目を聞くことがヒアリング力ではありません。
それは単なる、情報収集です。
ヒアリング力というのは、お客さんが内心何を考え、何を求め、なにが障害になっているかを知る力です。こういった能力は一般的な営業研修ではなかなか行われることがありません。

実は、カウンセリングから始まったNLPはこういったヒアリング力を鍛えるには最適なのです。一度、情報収集してみるとそのことがよくわかると思います。
このブログだけではなく、広く情報を収集してみてください。

 

 

個人向けセミナー

唐突ですが、「2割8割の法則」って聞いたこと、ありますか？
会社の売上は、2割のお客さんで8割の売上を構成している。
営業社員は、2割の優績者で8割の売り上げを作り出している。

とかいう話です。
これ、パレートの法則と言って、生物界、自然界におけるものも、こういった法則が成り立つといわれています。

 

まぁ、厳密に2割と8割か？というと諸説あるのですが、詳細はともかくとしてざっくりとみると大体そんな法則が成り立ちそうな気がします。

 

さて、この2割8割の法則を営業にどう活用するのでしょうか？
実は、これ、2割の努力で営業成果の8割を生み出すという事が言われています。
営業は根性ではなく、いかに楽をするかを考えるのが肝要だと思います。

もう少しわかりやすい話で言うと、お客さんと自分、話す割合は、
お客さん8割、自分2割ぐらいをイメージてください。

 

まんトレも中の人も、講演をする機会があります。
短いものは1時間とか、長くなると半日、一日、数日にわたるセミナーなどもあるわけです。
そんなに長い時間話をして疲れませんか？と言われますが、実は意外と疲れないものです。
というか、疲れてはいるけど黙って講師の話をきくほどには疲れない、という事です。

人は、自分が話すときより、聞くときのほうが疲れやすいのです。
ですから、まんトレのセミナーでは、ダイアローグ（対話）をする時間を取ったりして、参加された方が発言する時間を意図的にとっています。
それだけで、皆さんの眠気が吹っ飛んだり、疲れ気味の顔に生気が戻ったりしてきます。

 

そう、人の話を一方的に聞かされる方は大変なのです。
しかも、それが興味のない売り込みの話だったら・・・。

 

ということで、お客さまとの会話、ぜひお客さんが話をしてくださるよう、仕向けるのがスマートな営業の作法です。
まずは、社内でロープレをしてみてください。
それがどれだけ大変な事かがよくわかります。
気が付けば、沈黙を恐れたあなたは、ペラペラと商品の特長を話し始めている事でしょう。
これは、トレーニングが必要です。

 

ところで、お客様にお話しいただくには質問が必要です。
その質問の技法を簡単にご紹介しましょう。
質問には大きく分けて、2種類あるといわれています。

拡大質問と、限定質問です。
簡単に言うと、拡大質問というのは、広く回答をしてもらう質問です。
例えばこんな感じ。
「最近、調子はどうですか？」
「会社の方、業績はいかがですか？」
「その後、いかがですか？」
比較的ぼんやりした問いかけなので、相手は自分が感じることを文章で答え始めます。

一方、限定質問は、YES、NOで答えられる質問です。
「お客さんのお住まいは東京ですか？」
「売り上げをあげたいと思いませんか？」
「お腹が痛くはありませんか？」
といった感じですね。

 

使い分けは、大雑把に言うと、まずは拡大質問でお客さんの関心ごとを探ります。
そこから段々と、話題を狭めていくために限定質問を使っていきます。
これらの質問の使い方は、また機会を見てご説明させて頂きますね！！

 

個人向けセミナー