営業で成果を出す最も簡単な方法

こんにちは。
出張でリフレッシュ(?)してきたまんトレスタッフ”中の人”です。

 

営業で最も大事な事って何だと思いますか?

元気の良い挨拶?
アイスブレイク(その場を和ませる)雑談?
礼儀作法?
自分を売り込む?
粘り強さ?

まぁ、いろんなことが言われてますよね。
どれも必要なことだと思います。

ただ、意外と語られていないのが、
お客様を知る
という事です。

 

たとえば、車を買いに来たお客さんがいたとします。
あなたは、自動車ディーラーの営業です。
その時に、どんな風に車をお勧めしますか?

 

まともな感覚の人なら、
「お客さんが何を求めてるかわからないので、わからない。」
というはずです。

 

小さな車から大きな車、
スポーティな車から高級車、
燃費のいい車、良く走る車、
車と一言でいってもいろんなものがあります。

 

だから、お客さんが車に何を求めているかがわからなければ、
すすめられるわけがないのです。

 

お客さんの興味関心の強い、車や洋服などであれば、
当たり前のことですが、
お客さんが知識の低い商品だとそんな事さえ忘れがちです。

 

保険や金融商品、
コピー機やPC、
ホームセキュリティや日用品。

 

こういったものの販売は、お客さんの関心がどこにあるか?
という事を無視して話を始めることが多いのです。

 

たとえば、電気屋さんのPC売り場では、
「CPUが●●で、メモリーが××GBで・・・」
なんて説明を当然のようにしてます。
お客さんが何のためにPCを買うかは二の次。

コピー機やさんもそうですね。
ランニングコストの安さしかアピールしないアポイント電話。
当日来たと思ったら、機器の性能自慢。
私たちがコピー機に何を求めているかを聞かれたことはありません。

 

さて、このすれ違いを防止するにはどうすればいいのか。
手っ取り早いのは、目の前のお客さんに「聞く」という事。
それができていない人が、意外と多いのです。

相手の困りごとにフォーカスするのが、営業の鉄則です。
なのに、相手の困りごとを探り出すことさえできない事が多いのです。
つまり、場当たり的に、自分本位な話を繰り広げてるだけですから、
営業の成績はなかなか上がりません。

 

そう考えていくと、こちらと相手の話す量は
自分2:相手8
位を目安にしなさい、とよく言われます。

 

これが、やってみると結構難しいのです。
沈黙を恐れて、ついつい話しまくってしまうのが、良くある営業の陥るパターン。
質問の技術を磨き、質問のバリエーションを増やしていく。
これこそが、営業で成功する最もシンプルな方法です。

 

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